CRM-аналітика
Конверсія ліда в угоду: 30%
},
Керівник аналізує причини.; Культура: кукурудза
{
Приклад:
Дашборд має змогу показувати:
- корпоративні клієнти;
- контактні особи;
- карта впливу;
- довжина циклу продажу;
- pipeline B2B;
- угоди по етапах;
- договори;
- комерційні пропозиції;
- персональні ціни;
- кредитні ліміти;
- дебіторка;
- повторні замовлення;
- маржа по клієнтах;
- LTV;
- ризик втрати клієнта.; Скільки лідів прийшло?; Борг
Конверсія продажів
!; Бо можна зробити 200 дзвінків, 50 листів, 20 зустрічей і все одно не продати.; Для кого
Повторні продажі та реалізація
<div style="border:3px solid #1565c0; background:#e3f2fd; padding:14px; margin:16px 0;">
Погано:
== Типові помилки CRM-аналітики ==
== Сервісна CRM-аналітика ==
з цієї причини що ERP додає продажі та реалізація, оплати, маржу, собівартість, залишки, документи і дебіторку.; # Регулярно переглядати дашборди.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
== Середній чек ==
- є собою відкрита рекламація;
<div style="border:3px solid #2e7d32; background:#e8f5e9; padding:14px; margin:16px 0;">
[[Категорія:Прогноз продажів]]
Висновок: потрібен глибший аналіз якості роботи.; Бо оборот має змогу бути великий, а прибуток — як чай без цукру: формально є собою, але радості мало.; * [[K2 ERP CRM]];
* [[K2 ERP]];
* сайту;
* інтернет-магазину;
* B2B-порталу;
* маркетплейсів;
* телефонії;
* email;
* рекламних систем;
* Google Analytics;
* форм заявок;
* сервісної системи;
* складу;
* фінансового модуля;
* Power BI;
* API;
* Excel — бажано тимчасово, а не як вічну святиню.; utm_term=crm для b2b
|-
| Кваліфікація
| 120
| 4 200 000 грн
| 3 дні
|-
| КП
| 65
| 3 800 000 грн
| 7 днів
|-
| Переговори
| 28
| 2 600 000 грн
| 14 днів
|-
| Договір
| 12
| 1 700 000 грн
| 10 днів
|}
- суму відкритих угод;
- суму з урахуванням ймовірності;
- угоди по менеджерах;
- угоди по етапах;
- угоди по джерелах;
- угоди по продуктах;
- угоди по регіонах;
- очікувану дату закриття;
- ризикові угоди;
- угоди без активності.;
Для якісної CRM-аналітики потрібні правила: [[Категорія:CRM для сервісу]] == Для чого потрібна CRM-аналітика ==
функціональні можливості:
'''[[Маркетингова CRM-аналітика]]''' показує, які маркетингові активності приводять реальний результат.; Канал
'''Проста аналогія.''' CRM без аналітики — це як автомобіль без панелі приладів: наче їде, мотор шумить, усі зайняті, але швидкість, паливо, перегрів і маршрут — на інтуїції.; У [[K2 ERP CRM]] CRM-аналітика має змогу поєднувати CRM-дані з [[ERP]], [[Продажі|продажами]], [[Складський облік|складом]], [[Замовлення покупця|замовленнями покупців]], [[Оплата|оплатами]], [[Маржа|маржею]], [[Дебіторська заборгованість|дебіторською заборгованістю]], [[Сервіс|сервісом]], [[B2B-портал|B2B-порталом]], [[K2 ERP Інтернет-магазин|інтернет-магазином]], [[Маркетплейс|маркетплейсами]] і [[Power BI]].; {| class="wikitable" style="width:100%;"
!; фінансовий блок кажуть: “Грошей мало”.; Типи клієнтів:
"weighted_pipeline": 7200000,
Показники:
- доставлено;
- відкрито;
- кліки;
- відповіді;
- відписки;
- переходи;
- ліди;
- угоди;
- продажі та реалізація;
- маржа;
- реактивація;
- повторні продажі та реалізація.; Формула:
Див.; додатково
Витрати на кампанію: 100 000 грн Які товари продаються найкраще?; Показники:
Приклад:
"overdue_debt": 1900000
- немає покупок 90/180 днів;
- зменшився обсяг закупівель;
- відкриті рекламації;
- низький NPS;
- не продовжено договір;
- прострочена дебіторка;
- замовник не відповідає;
- угоди програні конкуренту.; CAC — Customer Acquisition Cost, вартість залучення клієнта.;== Причини програшу угод ==
Приклад воронки:
Ліди → Угоди → Замовлення → Оплати → Маржа → Повторні продажі та реалізація → Power BI
Середній чек можна аналізувати за:
- дзвінки;
- email;
- зустрічі;
- задачі;
- коментарі;
- створені угоди;
- відправлені КП;
- проведені демо;
- прострочені задачі;
- наступні дії;
- час першої реакції;
- час без активності по угоді.; Маржа з продажів: 350 000 грн
- нові ліди;
- відкриті угоди;
- pipeline;
- прогноз продажів;
- план-факт;
- конверсію;
- продажі та реалізація по менеджерах;
- активність менеджерів;
- задачі;
- прострочені задачі;
- угоди без наступної дії;
- дебіторку;
- маржу;
- повторні продажі та реалізація;
- сервісні заявки;
- рекламації;
- NPS;
- CAC;
- LTV;
- ROMI.;
- менеджер не контактував 30 днів.; "widgets": [ [[Категорія:Права доступу в CRM]] "average_deal_size": 229411, !; { Дашборд показує падіння конверсії.; Power BI Показує, скільки клієнтів продовжують купувати або співпрацювати.; Кількість продажів: 20 * контролю [[Ліди|лідів]]; * аналізу [[Джерело ліда|джерел лідів]]; * аналізу [[Воронка продажів|воронки продажів]]; * контролю [[Pipeline]]; * прогнозування [[Прогноз продажів|продажів]]; * оцінки [[KPI менеджера продажів|KPI менеджерів]]; * аналізу [[Конверсія продажів|конверсій]]; * оцінки [[Середній чек|середнього чека]]; * аналізу [[Маржа|маржі]]; * контролю [[Дебіторська заборгованість|дебіторки]]; * оцінки [[CAC|вартості залучення клієнта]]; * оцінки [[LTV|цінності клієнта]]; * розрахунку [[ROMI]]; * аналізу [[NPS]]; * аналізу [[Рекламації|рекламацій]]; * виявлення [[Ризик втрати клієнта|ризику втрати клієнта]]; * планування [[Повторні продажі|повторних продажів]]; * підвищення якості роботи команди.; замовник { Краще: }, Приклад: Pipeline-аналітика показує: У [[K2 ERP CRM]] аналітичні інструменти має змогу поєднувати інформаційні дані CRM і ERP.; CAC
- замовник не купував 120 днів;
=== Що таке CRM-аналітика? ===
У CRM-аналітиці UTM треба пов’язувати з:
Приклад:
Сегменти:
Менеджеру створюється задача.; !; Дзвінки: 300
Аналіз можна робити за:
- стандарти назв джерел;
- правила UTM;
- правила створення клієнтів;
- правила створення угод;
- обов’язкові поля;
- статуси лідів;
- етапи воронки;
- причини програшу;
- відповідальні;
- дедлайни задач;
- правила закриття угод;
- зв’язок із ERP;
- контроль дублів;
- audit log.; Етап
| ; !; Маржа | ; * які товари купують разом;
↓ - останній NPS був низький; {
</syntaxhighlight>
| |||||
|---|---|---|---|---|---|---|
Що це?; "overdue_tasks": 128,
аналітичні інструменти воронки продажів
Ліди: 120 Приклад: SEO-запити для CRM-аналітикиПродажів: 8.; Якщо угода на етапі “Комерційна пропозиція” без активності більше 5 днів: Вона потрібна, щоб керувати продажами й клієнтами на основі даних: бачити воронку, конверсії, pipeline, KPI, маржу, борги, якість лідів, ефективність маркетингу і ризики втрати клієнтів.;<syntaxhighlight lang="text">
!; '''[[NPS]]''' — Net Promoter Score, показник готовності клієнта рекомендувати компанію.; Прострочені задачі: 28
utm_source=google
"dashboard": "CRM Executive Dashboard",
== Помилка: не відрізняти активність від результату ==
[[CRM-аналітика]] — це аналіз CRM-даних про ліди, угоди, клієнтів, продажі та реалізація, менеджерів, маркетинг, сервіс, дебіторку, повторні продажі та реалізація й фінансовий результат.;== CAC ==
'''[[LTV]]''' — Lifetime Value, цінність клієнта за весь період співпраці.; Приклад:
* огляд продажів;
* воронка продажів;
* ліди;
* маркетинг;
* менеджери;
* клієнти;
* фінансовий блок;
* дебіторка;
* сервіс;
* рекламації;
* повторні продажі та реалізація;
* прогнози.;[[Категорія:Звіти CRM]]
'''[[SEO CRM]]''' надає можливість пов’язати органічний трафік із реальними продажами.; Формула:
[[Категорія:План-факт продажів]]
Керівник каже: “Де звіт?”
== AI в CRM-аналітиці ==
Маржа: 520 000 грн
|-
| Менеджер A
| 180
| 25
| 12
| 5
|-
| Менеджер B
| 90
| 30
| 18
| 8
|-
| Менеджер C
| 240
| 10
| 6
| 2
|}
[[Категорія:LTV]]
Показники:
<syntaxhighlight lang="text">
=== Навіщо потрібна CRM-аналітика? ===
* кількість таких угод;
* суму таких угод;
* відповідального менеджера;
* етап;
* дату останньої активності;
* ризик втрати;
* пріоритет.; Іноді це означає без ускладнень більше дзвінків.; CAC = Витрати на маркетинг і продажі та реалізація / Кількість нових клієнтів
рішення для бізнесу: змінити пакування і перевізника.; CRM-аналітика повторних продажів показує:
"name": "Pipeline",
== Якість даних у CRM-аналітиці ==
продажі та реалізація: 1 000 000 грн
Приклад:
== аналітичні інструменти активності менеджерів ==
Приклади:
Основна причина затримки: очікування завантаження на складі
!; # Налаштувати рекламації.; * [[CRM-аналітика]];
* [[Аналітика CRM]];
* [[Power BI CRM]];
* [[CRM дашборд]];
* [[Звіти CRM]];
* [[Аналітика воронки продажів]];
* [[Аналітика лідів]];
* [[Аналітика угод]];
* [[KPI менеджера продажів]];
* [[Pipeline-аналітика]];
* [[Прогноз продажів CRM]];
* [[CRM-аналітика продажів]];
* [[CRM-аналітика маркетингу]];
* [[CRM-аналітика сервісу]];
* [[CAC у CRM]];
* [[LTV у CRM]];
* [[ROMI у CRM]];
* [[NPS у CRM]];
* [[Аналітика дебіторської заборгованості]];
* [[K2 ERP CRM-аналітика]];
* [[Українська CRM-аналітика]].; Угоди
== Churn Rate ==
== аналітичні інструменти задач ==
Вона відповідає на питання:
Які клієнти мають борг?; Звідки прийшли ліди?; істотно: KPI має оцінювати не тільки активність, а й результат.; Показник
"currency": "UAH"
[[Категорія:CRM система]]
'''[[Повторні продажі]]''' — продажі та реалізація існуючим клієнтам.; CRM-аналітика має змогу бути:
Прострочено: 35.; * промоутери;
* нейтральні;
* критики.; Переговори
Висновок: розсилка справді спрацювала.; "pipeline_open": 18500000,
== Маржа в CRM-аналітиці ==
[[Категорія:Українська CRM]]
'''[[CRM-аналітика]]''' — це основа керованих продажів, маркетингу, сервісу і роботи з клієнтами.; * лідами;
* угодами;
* продажами;
* оплатами;
* маржею;
* CAC;
* ROMI;
* LTV.; продажі та реалізація: 8
CRM-аналітика має показувати не тільки кількість лідів, а й їх якість.;[[Категорія:ERP CRM]]
ROMI: 80%.; Клієнти, які купили CRM, часто купують Power BI через 2–3 місяці.; Показує, яка частка клієнтів перестала купувати або користуватися послугою.; ↓
Які ліди стали угодами?;== Email-аналітика в CRM ==
[[Категорія:Power BI]]
"deals_created": 95,
!; Гарно, але бізнес-середовище не лікує.; Вона потрібна, щоб керівник бачив: звідки приходять клієнти, де губляться угоди, хто з менеджерів реально продає, які канали дають маржу, де накопичується дебіторка, які клієнти ризикують піти і що треба зробити сьогодні, а не після “героїчного розбору місяця”.; Причина
Маржа: 280 000 грн
== SEO-аналітика в CRM ==
CRM-аналітика NPS має змогу показувати:
Приклад правила:
{
* продажі та реалізація по сезонах;
* продажі та реалізація по культурах;
* продажі та реалізація по регіонах;
* клієнтів за земельним банком;
* угоди по сезонах;
* насіння;
* ЗЗР;
* добрива;
* елеваторні послуги;
* логістику;
* дебіторку;
* кредиторку;
* маржу;
* рекламації;
* повторні продажі та реалізація.; # Налаштувати задачі і наступні дії.; Конверсія угоди в продаж = продажі та реалізація / Угоди × 100%
'''[[AI в CRM]]''' має змогу допомагати аналізувати інформаційні дані й підказувати дії.; Помилка
Канал B має більший оборот, але меншу маржу.; "mql": 420,
ROMI краще рахувати по маржі, а не по обороту.; CRM-аналітика має показувати:
Етап: Комерційна пропозиція
Google Ads: 300 лідів → 70 MQL → 25 SQL → 6 продажів
!; Для [[CRM для агробізнесу]] аналітичні інструменти показує:
Без аналітики організація часто керує продажами так:
Нічого не змінили.;[[Категорія:Ліди]]
↓
Наступна дія: відсутня
<syntaxhighlight lang="text">
Менеджер зробив 300 дзвінків.; Дзвінки
Це істотно, бо CRM сама по собі часто бачить тільки: ] Маржа: 160 000 грн.; Відповідь Починається археологія.;Приклад:
"unit": "%"
Приклад: аналітичні інструменти B2B CRMCRM створює попередження: "sql": 180, Демо
== аналітичні інструменти маркетплейсів у CRM ==
"currency": "UAH"
'''[[Прогноз продажів]]''' — оцінка майбутніх продажів на основі відкритих угод, історії, ймовірності та планів.;== Приклад JSON CRM-показників ==
</syntaxhighlight> Причина програшу потрібна для покращення продажів.; Ризик втрати pipeline: високий.; * оцінка ймовірності угоди;
Ризик: високий ↓ |
; # Налаштувати зв’язок CRM з ERP.; UTM із маржею — це вже управлінський інструмент.; Схема:
Приклад: "value": 96, Висновок: хороший канал.; Для розвитку Wiki й SEO тему CRM-аналітика варто розкривати через окремі сторінки: Power BI CRM, CRM дашборд, Аналітика лідів, Аналітика воронки продажів, Pipeline-аналітика, KPI менеджера продажів, CAC, LTV, ROMI, NPS, Аналітика дебіторської заборгованості і K2 ERP CRM-аналітика.;== Джерела даних для CRM-аналітики == |
; !; Формули:
Управлінські дашборди
[[Категорія:Маржа]]
продажі та реалізація насіння: 9 200 посівних одиниць
Приклад: “Високий ризик втрати клієнта”.; !;== Прогноз продажів == Якщо CAC = 20 000 грн, а LTV = 15 000 грн — десь горить бюджет.; Це активність, але ще не бізнес-перемога.;</syntaxhighlight> Power BI CRMЯкі головні показники CRM-аналітики?ROMI = 250% } <syntaxhighlight lang="text">
Приклад:
<syntaxhighlight lang="text">
AI бачить:
== UTM-аналітика ==
== Висновок ==
CAC треба порівнювати з LTV.; продажі та реалізація
* продажі та реалізація по маркетплейсах;
* замовлення;
* товари;
* комісії;
* повернення;
* рекламації;
* рейтинг продавця;
* SLA відвантажень;
* фактичну маржу;
* ефективність реклами;
* залишки;
* топ товарів;
* товари з низькою маржею.; # Налаштувати Power BI.; CAC: 7 500 грн.; '''[[CRM-дашборд]]''' — це візуальна панель ключових показників CRM.;
Оновлюється шаблон КП.; Без ERP CRM-аналітика часто бачить тільки бізнес-процес, але не бачить фінансовий результат.; !; Прогноз: 900 000 грн |
; !; },
</syntaxhighlight> Продажів: 10 Маркетингова CRM-аналітика</syntaxhighlight>
|
; Партнери: 30 лідів → 22 MQL → 18 SQL → 10 продажів
Приклад: Приклад:
Приклад: Джерела лідів |
; Маржа: 95 000 грн.; Виконання
Який прогноз продажів?; Показник Які канали дають маржу?; # Навчити менеджерів працювати з даними.; # Налаштувати джерела лідів.;Power BI CRM надає можливість створювати інтерактивні дашборди по лідах, угодах, продажах, менеджерах, маркетингу, сервісу, дебіторці, маржі й прогнозах.; "sales_amount": 7800000, Канал A: продажі та реалізація 1 000 000 грн, маржа 300 000 грн UTM без продажів — це без ускладнень технічна мітка.; Power BI CRM — це аналітичні інструменти CRM-даних у Power BI.; ROMI КороткоПоказники: Товар A має 12% рекламацій.; Значення |
; продажі та реалізація: 5.;== Pipeline-аналітика ==
</syntaxhighlight> "lead_to_deal_conversion": 0.0766, </syntaxhighlight> |
| SEO | 240 | 28 | 2 500 грн | 720 000 грн | 420% | |
| Google Ads | 520 | 32 | 6 800 грн | 640 000 грн | 190% | |
| 80 | 18 | 900 грн | 210 000 грн | 600% |
Угода A: 1 000 000 грн × 70% = 700 000 грн
Маржа — один із найважливіших показників, якщо CRM пов’язана з ERP.; Висновок: розсилка успішна.; !;== аналітичні інструменти лідів ==
Retention Rate
Угоди: 12
|-
| Рахують тільки ліди
| Немає зв’язку з продажами
| Не видно грошей
|-
| Рахують тільки оборот
| Немає маржі
| Канали здаються кращими, ніж є собою
|-
| Немає причин програшу
| Менеджери не заповнюють інформаційні дані
| Неможливо покращити продажі та реалізація
|-
| Немає джерел лідів
| Не налаштовано UTM і форми
| Невідомо, який маркетинг функціонує
|-
| Угоди без наступної дії
| Немає контролю задач
| Pipeline мертвий
|-
| CRM не пов’язана з ERP
| інформаційні дані розділені
| Не видно оплат, маржі й дебіторки
|-
| Дублі клієнтів
| Немає контролю бази
| аналітичні інструменти клієнтів неправильна
|-
| Немає Power BI
| Звіти вручну
| Повільна й неповна аналітичні інструменти
|-
| Немає відповідальних
| Погана дисципліна CRM
| Ніхто не відповідає за результат
|}
аналітичні інструменти має показувати:
аналітичні інструменти показує: LTV має змогу рахуватися за:
"name": "Sales Plan Completion",
Pipeline — це сукупність відкритих угод.; "value": 42
Які менеджери виконують план?; Дашборд показує падіння конверсії на етапі КП.; !; Що показує
},
CRM-аналітика має змогу брати інформаційні дані з:
Ліди, угоди, задачі, клієнти
Приклад:
Upsell — продаж дорожчого або розширеного рішення для бізнесу.; |- | Заявок за місяць | 860 |- | Закрито в SLA | 91% |- | Середній час реакції | 1 год 20 хв |- | Середній час вирішення | 14 год |- | Повторні звернення | 8% |- | NPS після сервісу | 72 |}
Головне. CRM-аналітика потрібна не для красивих графіків.; Угода без наступної дії — одна з найважливіших проблем у CRM.; # Налаштувати обов’язкові поля.; # Налаштувати продажі та реалізація й оплати.; Хороша CRM-аналітика — це коли керівник бачить не без ускладнень “менеджери працюють”, а конкретні цифри: скільки лідів прийшло, які стали угодами, які дали продажі та реалізація, де втрати, яка маржа, де борги, які клієнти ризикові і що треба зробити далі.; Інакше це без ускладнень статистика телефонного ентузіазму.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
NPS корисний не сам по собі, а коли після низької оцінки створюється дія: дзвінок, сервісна заявка, розбір проблеми або зміна процесу.; !; продажі та реалізація </syntaxhighlight>
"unit": "%"
Угода B: 500 000 грн × 40% = 200 000 грн !; # Налаштувати audit log.; Менеджер Телефонія в CRM дає можливість аналізувати дзвінки.; !; Наслідок </syntaxhighlight> Приклад: Краще:
Приклад:
}
↓
ROMI — Return on Marketing Investment, повернення інвестицій у маркетинг.;</syntaxhighlight>
замовник купує витратні матеріали кожні 45 днів.; Активність менеджерів показує, що реально робить команда.; | Аналіз CRM-даних для керування продажами, маркетингом, сервісом і клієнтами |- | Основні блоки | Ліди, угоди, воронка, менеджери, клієнти, маркетинг, сервіс, фінансовий блок |- | Основні показники | Конверсія, pipeline, прогноз, план-факт, CAC, LTV, ROMI, NPS, маржа, дебіторка |- | центральний інструмент | Power BI CRM або інші BI-дашборди |- | Перевага K2 ERP CRM | Зв’язок CRM із ERP: продажами, оплатами, складом, маржею і документами |- | ключовий ризик без аналітики | організація функціонує багато, але не розуміє, що саме приносить гроші |}
ROMI
аналітичні інструменти маржі має змогу показувати:
Сервісна CRM-аналітика показує якість підтримки й обслуговування клієнтів.; Дебіторська заборгованість — борг клієнтів перед компанією.; "deals_won": 34,
</syntaxhighlight>
- кількість рекламацій;
- причини;
- товари з рекламаціями;
- клієнтів із рекламаціями;
- менеджерів;
- постачальників;
- партії;
- склади;
- доставку;
- строки вирішення;
- компенсації;
- повторні проблеми;
- фінансовий вплив.;</syntaxhighlight>
{
Успішно Якщо CAC = 5 000 грн, а LTV = 80 000 грн — канал має змогу бути вигідним.; * дублікати клієнтів;
- порожні джерела лідів;
- неправильні UTM;
- незаповнені етапи;
- угоди без сум;
- угоди без наступної дії;
- відсутні причини програшу;
- неактуальні статуси;
- неправильні відповідальні;
- ручні помилки;
- різні назви каналів;
- відсутні зв’язки з ERP;
- неповні інформаційні дані по оплатах;
- немає маржі.;== аналітичні інструменти дистрибуції в CRM ==
</syntaxhighlight> Висновок: менеджер ефективний.; CAC = 5 000 грн |- | ТОВ “замовник A” | 450 000 грн | 35 днів | Менеджер A |- | ТОВ “замовник B” | 120 000 грн | 12 днів | Менеджер B |- | ТОВ “замовник C” | 980 000 грн | 0 днів | Менеджер C |}
CRM-дашборд
!;
Очікуване закриття цього місяця: 3 800 000 грн
Для [[CRM для маркетплейсів]] аналітичні інструменти показує:
'''[[План-факт продажів]]''' — порівняння запланованих і фактичних продажів.; # Налаштувати статуси лідів.;[[Категорія:CRM-аналітика]]
замовник купував 3 роки.; Типові причини:
Які кампанії окупаються?;<syntaxhighlight lang="text">
== Основні блоки CRM-аналітики ==
Замовлень: 70.;
!; Прострочення
Площа клієнтів у CRM: 18 500 га Retention Rate — утримання клієнтів.; Блок
Приклад:
<syntaxhighlight lang="text">
Затримки: 8%
Прогноз = Сума угод × Ймовірність закриття
<syntaxhighlight lang="text">
{| class="wikitable" style="width:100%;"
Зважений pipeline: 7 200 000 грн
А ERP додає:
[[Категорія:ROMI]]
<syntaxhighlight lang="json">
Проблеми:
Показники:
- utm_source;
- utm_medium;
- utm_campaign;
- utm_content;
- utm_term.; Новий лід
Конверсія угоди в продаж: 33%
Чи можна робити CRM-аналітику в Power BI?
Оплата Маржа: 45 000 грн Де воронка продажів просідає?; Остання активність: 18 днів з цієї причини !; Окремо варто відзначити які кампанії і оголошення приводять лідів.; "deal_win_rate": 0.3579,
CRM-аналітика потрібна для:
<syntaxhighlight lang="text">
Усі подивилися.; # Налаштувати права доступу.; Приклад:
[[Категорія:Джерела лідів]]
{| class="wikitable" style="width:100%;"
CRM-аналітика показує клієнтів, у яких минуло 40 днів після останньої покупки.;<syntaxhighlight lang="text">
<syntaxhighlight lang="text">
Основна причина: пошкодження під час доставки.; аналітичні інструменти без дій — це декоративна панель.; * кількість на кожному етапі;
* сума угод на етапі;
* конверсія між етапами;
* середній час на етапі;
* затори у воронці;
* програні угоди;
* причини програшу;
* прогноз закриття;
* угоди без наступної дії.; Так.; "name": "Deals Without Next Action",
== KPI менеджера продажів ==
Угоди: 35
Показники:
|-
| Нові ліди за місяць
| 1 240
|-
| Відкритий pipeline
| 18 500 000 грн
|-
| продажі та реалізація
| 7 800 000 грн
|-
| Виконання плану
| 96%
|-
| Конверсія ліда в угоду
| 34%
|-
| Середній чек
| 42 000 грн
|-
| Маржа
| 24%
|-
| Прострочена дебіторка
| 1 900 000 грн
|}
{| class="wikitable" style="width:100%;"
[[Категорія:Audit log]]
Маркетплейс A: оборот 1 000 000 грн, маржа 180 000 грн
* кількість нових лідів;
* ліди по джерелах;
* ліди по кампаніях;
* ліди по менеджерах;
* якість лідів;
* MQL;
* SQL;
* конверсія ліда в угоду;
* конверсія ліда в продаж;
* час першої реакції;
* некваліфіковані ліди;
* причини відхилення;
* вартість ліда;
* вартість клієнта.; # Прив’язати аналітику до управлінських дій.; аналітичні інструменти причин програшу показує, що потрібно змінювати: ціну, програмний продукт, маркетинг, бізнес-процес продажу чи роботу менеджерів.; * кількість сервісних заявок;
* заявки по статусах;
* середній час реакції;
* середній час вирішення;
* SLA;
* прострочені заявки;
* повторні звернення;
* рекламації;
* причини звернень;
* завантаження сервісної команди;
* NPS після сервісу;
* витрати на сервіс;
* вплив сервісу на повторні продажі та реалізація.; Це сплячий запис із красивою сумою.; ↓
* які сторінки дали ліди;
* які SEO-запити дали угоди;
* які статті привели клієнтів;
* які сторінки дали маржу;
* які кластери працюють;
* які сторінки треба посилити;
* які теми створювати далі.;[[Категорія:CRM для дистрибуції]]
Угод: 30
<syntaxhighlight lang="text">
<syntaxhighlight lang="text">
"value": 1900000,
"leads": 1240,
'''[[Середній чек]]''' — середня сума продажу.; Приклад:
== Дебіторська заборгованість у CRM-аналітиці ==
У [[K2 ERP CRM]] CRM-аналітика стає особливо корисною, бо поєднує CRM із [[ERP]], [[Замовлення покупця|замовленнями]], [[Складський облік|складом]], [[Оплата|оплатами]], [[Дебіторська заборгованість|дебіторкою]], [[Рекламації|рекламаціями]], [[K2 ERP Інтернет-магазин|інтернет-магазином]], [[CRM для маркетплейсів|маркетплейсами]] і [[Power BI]].; !;[[CRM-аналітика]] — це панель керування продажами, маркетингом, сервісом і клієнтами.; повідомити керівника продажів
Угоди: 12.; '''[[Аналітика воронки продажів]]''' показує, як ліди й угоди переходять між етапами.;<syntaxhighlight lang="text">
Показники:
Погані інформаційні дані дають погані звіти.; Відкритий pipeline: 18 500 000 грн
Google Ads дав 500 лідів.; Угода: 850 000 грн
!; Сума
SEO: 120 лідів → 45 MQL → 20 SQL → 8 продажів
* за сумою pipeline;
* за ймовірністю угод;
* за історичною конверсією;
* за менеджерами;
* за джерелами;
* за сезонністю;
* за етапами воронки;
* за повторними продажами.; Краще:
[[Категорія:CAC]]
Краще:
KPI можуть включати:
Основні показники: кількість лідів, MQL, SQL, конверсія, pipeline, прогноз продажів, план-факт, середній чек, маржа, CAC, LTV, ROMI, NPS, дебіторка, повторні продажі та реалізація, SLA і рекламації.; Кваліфікація
Приклад:
KPI менеджера продажів — показники ефективності менеджера.; # Налаштувати сервісні заявки.;
Які угоди стали продажами?; Приклад
позначити угоду як ризикову
Джерело ліда — канал, із якого прийшов потенційний замовник.;
* маржу по клієнтах;
* маржу по угодах;
* маржу по менеджерах;
* маржу по товарах;
* маржу по каналах;
* маржу по регіонах;
* маржу по маркетингових кампаніях;
* маржу по маркетплейсах;
* маржу по повторних продажах.; Погано:
"name": "Gross Margin",
[[Категорія:Retention Rate]]
'''[[Якість даних CRM]]''' визначає якість аналітики.; '''[[UTM-аналітика]]''' надає можливість бачити.;[[Категорія:CRM дашборд]]
завдяки наявності '''[[CRM-аналітика]]''' — це платформа звітів, показників, дашбордів і висновків, яка користувачі можуть керувати взаємодією з клієнтами.; Що аналізує
Витрати: 200 000 грн
* менеджерами;
* каналами;
* клієнтами;
* товарами;
* регіонами;
* сегментами;
* кампаніями.; Питання
* [[SEO]];
* [[Google Ads]];
* [[Соціальні мережі]];
* [[Email-маркетинг]];
* [[Контент-маркетинг]];
* [[Вебінар]];
* [[Виставка]];
* [[Партнерський канал]];
* [[Рекомендація клієнта]];
* [[Холодні продажі]];
* [[Сайт]];
* [[B2B-портал]];
* [[Інтернет-магазин]];
* [[Маркетплейс]];
* [[Телефонія в CRM]];
* [[Онлайн-чат]].;
Цей приклад показує, що більше дзвінків не завжди означає більше продажів.; Що треба робити далі?; K2 ERP CRM
Рекламації в CRM-аналітиці
ROMI = (Маржа від кампанії - Витрати на кампанію) / Витрати на кампанію × 100% !; "gross_margin": 1872000, Формула:
аналітичні інструменти логістики в CRM
Угоди без наступної дії
Приклад JSON CRM-дашборду
Конверсія візиту в замовлення: 58%.; "period": "2026-05", </syntaxhighlight>
Що таке pipeline у CRM-аналітиці?
Угода без наступної дії — це не pipeline.; Конверсія продажів — частка переходів із одного етапу в інший або з ліда в продаж.; Для CRM для B2B особливо істотно аналізувати не тільки кількість угод, а й якість клієнтів, довжину циклу, маржу і фінансову дисципліну.; ↓
- сумою продажів;
- валовою маржею;
- чистим прибутком;
- повторними продажами;
- строком співпраці;
- витратами на обслуговування;
- рекламаціями.; CRM має змогу показувати:
Типові CRM-звіти
</syntaxhighlight>
| Звіт по лідах | Маркетинг, продажі та реалізація | Джерела, якість, конверсії |
| Звіт по воронці продажів | Керівник продажів | Етапи, суми, затори, конверсії |
| Звіт по менеджерах | Керівник продажів | KPI, активність, продажі та реалізація, маржа |
| Звіт по клієнтах | продажі та реалізація, директор | LTV, повторні продажі та реалізація, борги |
| Звіт по маркетингу | Маркетолог | CAC, ROMI, кампанії, джерела |
| Звіт по дебіторці | фінансовий блок | Борги, прострочення, ліміти |
| Звіт по сервісу | Сервіс | SLA, заявки, рекламації, NPS |
| Звіт по маржі | Директор, фінансовий блок | Маржа по угодах, клієнтах, каналах |
Угод: 40.; Приклад: </syntaxhighlight> Висновок: канал потребує оптимізації.; Ліди Середній чек = Сума продажів / Кількість продажів !; # Налаштувати дебіторку.; Вона сприяє бачити повний шлях від ліда до продажу, від джерела ліда до маржі, від угоди до оплати, від сервісної заявки до NPS і повторних продажів.; План
== Upsell і Cross-sell аналітичні інструменти ==
'''[[Аналітика лідів]]''' показує, скільки потенційних клієнтів приходить, звідки вони приходять і як переходять у продажі та реалізація.; CRM-аналітика retention сприяє:
Замовлення, оплати, складський облік, маржа, документи
↓
'''[[Churn Rate]]''' — відтік клієнтів.; Середній час
Середній чек: 50 000 грн
</syntaxhighlight>
{
!; Саме з цієї причини оборот без маржі — це дуже впевнена ілюзія.; Open rate: 42%.; аналітичні інструменти pipeline показує суму потенційних продажів, етапи, ймовірність закриття, прогноз і ризикові угоди.; Для CRM для дистрибуції аналітичні інструменти має змогу показувати: Pipeline — це сукупність відкритих потенційних продажів.; Значення
автоматизація процесів CRM-аналітики в K2 ERP
B2B CRM-аналітика має свої особливості.; Рекламації потрібно аналізувати, а не без ускладнень “закривати”.; Google Ads дав 500 лідів.;
Комерційна пропозиція
{{SEO
- середній NPS;
- NPS по сегментах;
- NPS по менеджерах;
- NPS по продуктах;
- NPS по сервісних заявках;
- причини низьких оцінок;
- задачі на виправлення;
- динаміку NPS.; utm_campaign=crm_b2b
LTV сприяє зрозуміти, скільки можна витрачати на залучення клієнта і наскільки цінні повторні продажі та реалізація.; Лідів: 100
<syntaxhighlight lang="text">
Показники:
!; Погана CRM-аналітика — це коли звіт красивий, але після нього ніхто не розуміє, де гроші.
- продажі та реалізація по торгових точках;
- продажі та реалізація по торгових представниках;
- маршрути;
- візити;
- замовлення з візитів;
- асортиментну матрицю;
- дебіторку;
- промоакції;
- регіони;
- дилерів;
- повернення;
- рекламації;
- маржу;
- план-факт.; Угод без наступної задачі: 18.;== Єдині правила даних ==
Погано: Які рекламації повторюються?; Менеджер
- операційною;
- управлінською;
- фінансовою;
- маркетинговою;
- сервісною;
- B2B-аналітикою;
- аналітикою в Power BI;
- прогнозною;
- AI-аналітикою.; Звіт
- Новий клієнт;
- Активний клієнт;
- Неактивний клієнт;
- VIP-клієнт;
- B2B-клієнт;
- Клієнт з боргом;
- Ризиковий клієнт;
- Клієнт з потенціалом росту.; * частку повторних продажів;
- періодичність покупок;
- клієнтів, яким час купити знову;
- товари для повторної закупівельна діяльність;
- upsell;
- cross-sell;
- ефективність реактивації;
- LTV;
- клієнтів без повторних покупок.; Кількість угод
- CRM для B2B
- Воронка продажів
- Аналітика воронки продажів
- Pipeline
- KPI менеджера продажів
- Upsell
- NPS
- Дебіторська заборгованість
- Конверсія продажів
- Power BI CRM
- Аналітика лідів
- K2 ERP CRM
- Churn Rate
- Cross-sell
- CRM для маркетплейсів
- CRM для логістики
- Повторні продажі
- Аналітика CRM
- Українське програмне забезпечення
- CRM
- CRM для маркетингу