Воронка продажів
CRM надає можливість:
Договір
Проблеми: Для якісної воронки продажів бажано: Суть воронки. Воронка продажів перетворює хаотичні переговори на керований бізнес-процес із етапами, відповідальними, задачами, конверсіями та прогнозом.; Формула конверсії між етапами: Неактивні клієнти можуть повертатися у воронку через реактивацію.; Після погодження умов має змогу створюватися рахунок.; !;== Воронка і AI в CRM ==
Без причин програшу організація не зможе покращувати бізнес-процес продажів.;- новий проєкт;
- розширення співпраці;
- продовження договору;
- up-sell;
- cross-sell;
- впровадження в новому підрозділі;
- сервісний еволюція.;== Висновок ==
Конверсія етапу, % = Кількість на наступному етапі / Кількість на попередньому етапі × 100%
Приклад дашборду воронки
На цьому етапі менеджер показує програмний продукт, проводить консультацію або демонстрацію.; |- | Які типові етапи воронки?; !;== Хороші практики ==
- нові ліди;
- ліди без першого контакту;
- угоди на етапі КП;
- угоди на етапі договору;
- рахунки без оплати;
- програні угоди;
- клієнти після першої покупки;
- клієнти для повторного продажу.;== Переговори ==
Формула загальної конверсії:
Для багатьох компаній продаж вважається завершеним не після домовленості, а після отримання оплати.; |- | Навіщо потрібна воронка?; Для керівника. Воронка продажів надає можливість бачити не лише факт продажів, а й майбутній потенціал: відкриті угоди, прогноз, ризики, завислі етапи, роботу менеджерів і слабкі місця процесу.; # Повторний продаж.; * висока ціна;
- немає бюджету;
- обрали конкурента;
- неактуальна потреба;
- не підходить функціональні можливості;
- немає рішення для бізнесу керівництва;
- довгий бізнес-процес погодження;
- замовник не відповідає;
- неякісний лід;
- інша причина.;
Прогноз продажів
Воронка продажів — це один із головних інструментів керування продажами в CRM та ERP.; Якщо етапи створені формально або менеджери не оновлюють статуси, аналітичні інструменти буде неточною.; додатково: Повторні продажі.; додатково: Договори в CRM.; Кожен “провал” у воронці має свою причину й потребує окремих дій.; додатково: Контроль оплат.; Воронка надає можливість бачити, скільки клієнтів переходить між етапами й де організація втрачає функціональні можливості.; Прогноз
- суму рахунку;
- дату виставлення;
- строк оплати;
- статус оплати;
- відповідального;
- пов’язаний договір;
- пов’язану угоду;
- прострочення;
- задачу на контроль оплати.; | Це відсоток переходу клієнтів між етапами або від першого ліда до фінального продажу.; # Переговори.; * дату відправлення;
- суму;
- версію пропозиції;
- відповідального;
- програмний продукт або послугу;
- строк актуальності;
- файли;
- наступний follow-up;
- реакцію клієнта.; Комерційна пропозиція — важливий етап, на якому замовник отримує конкретні умови.;== Презентація або консультація ==
!; * угода в CRM;
- договір в ERP;
- рахунок;
- оплата;
- замовлення;
- відвантаження;
- акт;
- сервіс;
- повторний продаж.;Задачі менеджерів є собою основою руху угод по воронці.;{{SEO
Він має змогу враховувати:
- описати реальний бізнес-процес продажу;
- створити зрозумілі етапи;
- визначити критерії переходу між етапами;
- прив’язати задачі до угод;
- фіксувати історію комунікацій;
- контролювати угоди без активності;
- вказувати причини програшу;
- аналізувати конверсію;
- будувати прогноз;
- відокремлювати різні воронки;
- пов’язати CRM з ERP;
- використовувати BI-аналітику;
- регулярно переглядати етапи.;== Первинний контакт ==
Power BI CRM має змогу візуалізувати воронку продажів.; Воронка продажів потрібна для того, щоб бачити цей бізнес-процес у цифрах і керувати ним.; * передзвонити;
- надіслати презентацію;
- підготувати комерційну пропозицію;
- провести демонстрацію;
- уточнити умови;
- погодити договір;
- проконтролювати оплату;
- зробити follow-up;
- передати в сервіс.; * суму відкритих угод;
- етапи воронки;
- ймовірність закриття;
- історичну конверсію;
- активність менеджера;
- строки закриття;
- статус договору;
- статус рахунку;
- ймовірність оплати.; Основні KPI:
Ризик без воронки. Якщо продажі та реалізація не проходять через зрозумілі етапи, керівник бачить лише результат, але не керує процесом, який до нього приводить.;== Воронка і Customer Success ==
Воронка продажів у K2 ERP
Етапи залежать від бізнесу, але типовий бізнес-процес має змогу виглядати так:
|- | Що таке воронка продажів?; керування лідами забезпечується через У CRM воронка продажів застосовується; додатково реалізовано угодами, задачами менеджерів, етапами переговорів, комерційними пропозиціями, договорами, оплатами, прогнозом продажів і KPI.; На кожному етапі частина потенційних клієнтів має змогу відмовитися, відкласти рішення для бізнесу або перейти до конкурента.; Конверсія до наступного етапу
AI має змогу:
Навіщо потрібна воронка продажів
При програші істотно фіксувати причину: |- | Ліди | Нові, оброблені, необроблені | Контроль входу у воронку |- | Етапи | Кількість і сума угод | Розуміння структури продажів |- | Конверсія | Перехід між етапами | Пошук слабких місць |- | Менеджери | Угоди, суми, активність | Контроль команди |- | Прогноз | Очікувані продажі та реалізація | Планування доходу |- | Ризики | Угоди без активності, прострочені задачі | Вчасне втручання |}
В омніканальній CRM замовник має змогу входити у воронку з різних каналів:
У CRM воронка сприяє менеджерам вести ліди й угоди системно.; | Це угода, у якій давно не було дзвінків, email, задач, зустрічей, коментарів або змін статусу.;== Воронка і дублі клієнтів ==
На етапі первинного контакту менеджер зв’язується з потенційним клієнтом.; !; істотно. Воронка продажів має відображати реальний бізнес-процес продажу.;== Комерційна пропозиція ==
У K2 ERP воронка продажів має змогу бути частиною комплексної автоматизації: ліди, CRM, задачі, договори, рахунки, оплати, повторні продажі та реалізація, Power BI-аналітика, AI-підказки та управлінські дашборди.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
Сегментація клієнтів має змогу використовувати етапи воронки.; | Прозорий і керований бізнес-процес продажів із зрозумілими етапами, відповідальними, задачами, конверсіями та прогнозом.; Питання
Для складних B2B-продажів це має змогу бути:
- ліди губляться;
- угоди ведуться хаотично;
- менеджери працюють без єдиного процесу;
- керівник не бачить прогноз;
- не зрозуміло, де губляться клієнти;
- немає причин програшу;
- комерційні пропозиції залишаються без follow-up;
- договори зависають;
- рахунки не контролюються;
- маркетинг не бачить якість лідів;
- продажі та реалізація керуються на відчуттях.; На етапі переговорів обговорюються:
Цей етап потребує якісної історії комунікацій, щоб не втратити домовленості.; Оплата — це фактичне підтвердження комерційного результату.; # Комерційна пропозиція.; Кожна угода має мати наступну дію:
На цьому етапі істотно:
Коротко
NPS має змогу бути пов’язаний із воронкою після продажу.; Без воронки керівник часто бачить лише кінцевий результат: скільки продали.; # Виграна угода.; |- | Нові ліди | 100 | 70% | Частина лідів неякісна або не відповідає |- | Кваліфіковані ліди | 70 | 60% | є собою потреба та потенціал |- | Комерційні пропозиції | 42 | 50% | Частина клієнтів не погоджується з умовами |- | Договори | 21 | 80% | Більшість доходить до оплати |- | Оплати | 17 | — | Фактичні продажі та реалізація |}
Приклади сегментів: У K2 ERP воронка продажів має змогу бути частиною комплексної автоматизації CRM та ERP.;Воронка і KPI менеджера продажів
Для директора воронка — це один із головних інструментів керування продажами.; завдяки наявності воронці організація має змогу контролювати етапи продажу, конверсію, задачі менеджерів, угоди без активності, прогноз доходу, причини відмов і якість роботи команди.; * дзвінка;
- email;
- задачі;
- зустрічі;
- зміни статусу;
- коментаря;
- follow-up.;== Аналіз втрат у воронці ==
- хто готує договір;
- хто погоджує;
- яка реліз актуальна;
- які правки внесені;
- хто підписує;
- строк погодження;
- пов’язані задачі;
- ризики затримки.; Після першого продажу робота з клієнтом не завершується.; |}
Воронка і NPS
- прозорість продажів;
- контроль лідів;
- контроль угод;
- краща конверсія;
- прогноз продажів;
- контроль менеджерів;
- виявлення слабких етапів;
- контроль задач;
- аналіз причин відмов;
- точніша маркетингова аналітичні інструменти;
- кращий план-факт;
- більше повторних продажів;
- зв’язок CRM і ERP;
- керування на основі даних.; # Рахунок.; # Первинний контакт.; |-
| Яка головна помилка?; як ілюстрація:
У CRM бажано фіксувати: Повторний продажПродаж рідко відбувається миттєво.; # Договір.; Зазвичай замовник проходить кілька кроків: Мета:
|
; Директор має бачити:
Вона надає можливість бачити шлях клієнта від першого ліда до угоди, договору, рахунку, оплати, сервісу та повторного продажу.;Дублі клієнтів спотворюють воронку.; На дашборді можна показати:
* онлайн-демонстрація;
* технічна консультація;
* презентація рішення для бізнесу;
* зустріч із командою клієнта;
* аналіз потреб;
* демонстрація кейсів;
* обговорення впровадження.;
Критерій виграної угоди потрібно чітко визначити в CRM.;== Воронка і CRM для маркетолога ==
* оперативно створити лід у CRM;
* зафіксувати джерело;
* перевірити дублі;
* призначити відповідального;
* створити задачу на перший контакт;
* не втратити заявку.; Етап
* ціна; * строки; * умови оплати; * складський облік рішення для бізнесу; * знижки; * гарантії; * супровід; * впровадження; * юридичні умови; * відповідальні; * ризики.; * контролювати ліди; * бачити відкриті угоди; * розуміти етап кожної угоди; * аналізувати конверсію; * знаходити слабкі місця; * прогнозувати продажі та реалізація; * контролювати менеджерів; * бачити угоди без активності; * планувати задачі; * аналізувати причини відмов; * оцінювати маркетинг; * контролювати договори й оплати; * розвивати повторні продажі та реалізація.;== Основні етапи воронки продажів == |
- | Це модель руху потенційного клієнта від першого звернення до угоди, договору, рахунку, оплати або відмови.; Воронка продажів — це не без ускладнень схема етапів.;Customer Success продовжує роботу після виграної угоди.;== Воронка і задачі менеджерів ==
істотно, щоб усі канали створювали єдину клієнтську історію, а не окремі дублікати.; Якщо воронки немає або вона не ведеться, виникають ризики:
Потрібно з’ясувати:
Воронка сприяє побачити, де саме губляться клієнти.; це модель, яка описує шлях потенційного клієнта від першого контакту з компанією до покупки, договору, оплати, повторного продажу або відмови виступає ключовою рисою Воронка продажів.; як ілюстрація:
17 продажів / 100 лідів × 100% = 17%
Можливі сценарії:
Для key account можуть бути окремі воронки:
Конверсія в продаж, % = Кількість продажів / Кількість лідів × 100%
як ілюстрація:
ВступТипові помилки у воронці продажів
Кілька воронок продажівНовий лід
* прогнозувати ймовірність закриття;
* підказувати ризикові угоди;
* знаходити угоди без активності;
* рекомендувати наступну дію;
* скорити ліди;
* аналізувати причини програшу;
* створювати підсумки угод;
* прогнозувати продажі та реалізація;
* виявляти аномалії.; завдяки наявності Для CRM. Воронка користувачі можуть менеджерам вести угоди послідовно: лід, контакт, кваліфікація, пропозиція, переговори, договір, рахунок, оплата, продаж.; Не всі угоди завершуються продажем.; Сума угод
* підписано договір;
* отримано оплату;
* виконано замовлення;
* підписано акт;
* активовано підписку;
* передано програмний продукт клієнту.; | Щоб контролювати ліди, угоди, менеджерів, конверсію, прогноз продажів, задачі й слабкі місця процесу.; | ERP додає договори, рахунки, оплати, акти, замовлення, відвантаження та фактичний фінансовий результат.; * один замовник має кілька угод у різних картках;
* конверсія рахується неправильно;
* історичний розвиток комунікацій розірвана;
* менеджери дублюють роботу;
* звіти показують більше клієнтів, ніж є собою насправді.; # Презентація або консультація.; K2 ERP і воронка продажів. У комплексній ERP воронка має змогу поєднувати ліди, угоди, задачі, договори, рахунки, оплати, повторні продажі та реалізація, BI-аналітику та AI-підказки.;
|
|---|