CRM для маркетолога

CRM надає можливість знаходити неактивних клієнтів.; |- | Які інформаційні дані важливі маркетологу?; CRM надає можливість бачити, хто отримав лист, хто відкрив, хто перейшов за посиланням, хто відповів і чи стала ця реакція угодою.; |- | Що є собою головним результатом?; AI має змогу пришвидшити роботу, але потребує якісних CRM-даних і контролю людини.; Якість важливіша за кількість. Для маркетолога істотно не без ускладнень привести багато лідів, а привести тих, хто має реальний шанс стати клієнтом.; * обробку лідів;

дзвінки;
зустрічі;
комерційні пропозиції;
угоди;
договори;
оплати;
закриття продажу.; CRM сприяє маркетологу знаходити:

сайт;
реклама;
SEO;
email-розсилки;
Telegram;
соціальні мережі;
вебінари;
форми заявок;
контент;
відео;
партнерські кампанії;
маркетплейси;
події;
повторні комунікації з клієнтами.; Можна фіксувати:

надіслати клієнту матеріал саме про той програмний продукт або компонент, яким він цікавився.; Бізнесу ж істотно знати більше:

ліди;
джерела;
комунікації;
email;
угоди;
задачі;
сегменти;
історію клієнта.; * залучення лідів;
сегментацію;
прогрів;
контент;
email-кампанії;
аналітику джерел;
повторні комунікації.; Питання

Ризик без CRM. Без CRM маркетинг має змогу створювати активність, але не мати доказів, що ця активність приводить до продажів, оплат і повторних клієнтів.; CRM об’єднує ці процеси.;

Маркетолог має змогу аналізувати:

ліди по каналах;
конверсію по джерелах;
якість лідів;
продажі та реалізація по кампаніях;
вартість залучення;
повторні продажі та реалізація;
email-аналітику;
клієнтські сегменти;
неактивних клієнтів;
реактиваційні кампанії;
вплив маркетингу на дохід.; У зв’язці з ERP маркетинг отримує ще точнішу аналітику: не лише хто залишив заявку, а хто оплатив, що купив, на яку суму, з якою маржею і чи повернувся повторно.; # Follow-up менеджера.;

Можливі показники:

лідами;
контактами;
компаніями;
клієнтами;
сегментами;
джерелами заявок;
email-розсилками;
історією комунікацій;
реакціями на кампанії;
воронками продажів;
повторними продажами;
неактивними клієнтами;
договорами;
оплатами;
сервісними зверненнями;
аналітикою.; продажі та реалізація відповідають за:

CRM для маркетолога — це інструмент, який надає можливість пов’язати маркетингові кампанії з реальними клієнтами, угодами, оплатами, повторними продажами та довгостроковою цінністю клієнтської бази.; Крок |- | 1 | Вибрати сегмент клієнтів | як ілюстрація, неактивні клієнти за 90 днів |- | 2 | Підготувати email | Персональна реактиваційна пропозиція |- | 3 | Запустити розсилку | CRM фіксує відкриття й кліки |- | 4 | Створити задачі менеджерам | По клієнтах, які проявили інтерес |- | 5 | Створити угоди | Для зацікавлених клієнтів |- | 6 | Проаналізувати продажі та реалізація | Оцінити дохід від кампанії |}

SLA між маркетингом і продажами

!;== Хороші практики ==

!; | Маркетинг стає вимірюваним, пов’язаним із продажами та орієнтованим на реальний бізнес-результат.; істотно оцінювати маркетолога не тільки за кількістю заявок, а й за якістю й результатом.;Історія комунікацій сприяє маркетологу бачити, як замовник взаємодіяв із компанією.; * органічний пошук;

контекстна реклама;
Facebook;
Instagram;
LinkedIn;
TikTok;
YouTube;
Telegram;
email-розсилка;
вебінар;
виставка;
рекомендація;
партнерська сторона;
форма сайту;
онлайн-чат;
маркетплейс.; !;== Сегментація клієнтів ==

Головне. CRM для маркетолога — це спосіб перейти від “ми зробили рекламу й розсилку” до системного маркетингу: ліди, сегменти, кампанії, реакції клієнтів, продажі та реалізація, повторні покупки та аналітичні інструменти.; * нагадати про компанію;

запропонувати новий матеріал;
повідомити про актуалізація;
дати персональну пропозицію;
запросити на консультацію;
запитати, чи актуальна подальша комунікація.; CRM сприяє маркетологу бачити не тільки верхній рівень воронки — перегляди, кліки й заявки, — а весь шлях клієнта: від першого контакту до угоди, договору, оплати, сервісу, повторної покупки та реактивації.; * сайт;
телефон;
email;
Telegram;
Viber;
WhatsApp;
Facebook;
Instagram;
YouTube;
TikTok;
чат;
маркетплейси;
форми заявок.; |-

| Як ERP доповнює CRM для маркетолога?; CRM для маркетолога — це міст між маркетинговою активністю та реальним бізнес-результатом. !; Що робить маркетинг

Без CRM маркетолог бачить лише “заявку”.; CRM сприяє оцінювати контент не лише за переглядами, а й за впливом на продажі та реалізація.; | Джерело ліда, кампанія, сегмент, інтерес, статус, відповідальний менеджер, угода, продаж, оплата, повторна покупка й історичний розвиток комунікацій.; CRM сприяє:

CRM корисна для керування вебінарами, презентаціями, конференціями та іншими подіями.;== Див.; додатково ==

Email-розсилки в CRM — важливий інструмент маркетолога.; * контроль джерел лідів;

аналіз якості заявок;
сегментація клієнтів;
персоналізовані комунікації;
email-розсилки;
прогрів лідів;
реактивація клієнтів;
повторні продажі та реалізація;
зв’язок маркетингу з продажами;
аналітичні інструменти кампаній;
контроль конверсії;
оцінка реального доходу;
краща взаємодія з менеджерами.; Персоналізація має бути корисною, а не формальною.;

Сегментація надає можливість не надсилати однакові повідомлення всім.; Маркетолог має змогу створити реактиваційну кампанію:

Поганий приклад:

KPI маркетолога в CRM

Типові етапи:

кількість лідів;
вартість ліда;
якість лідів;
конверсія в угоду;
конверсія в продаж;
дохід по кампанії;
повторні продажі та реалізація;
середній чек;
LTV;
джерела клієнтів;
активність сегментів;
реакція на email;
причини програшу;
час обробки лідів.;== Приклад маркетингового дашборду ==

Не всі ліди однаково цінні.;== Навіщо маркетологу CRM ==

Для ефективної роботи істотно домовитися про правила передачі лідів.;== Повторні продажі та реалізація ==

Для маркетингу. CRM показує не тільки кількість заявок, а й якість лідів: хто став клієнтом, хто купив повторно, які джерела дають прибуток, а які лише створюють шум.; |- | Відвідувач | Реклама, SEO, контент | Джерело, сторінка, кампанія |- | Лід | Форма, чат, вебінар, підписка | Контакт, інтерес, джерело |- | Кваліфікація | Прогрів, сегментація | Статус, оцінка, відповідальний |- | Угода | Матеріали для продажів | Етап, сума, менеджер |- | замовник | Onboarding, супровід | Покупка, договір, оплата |- | Повторний замовник | Реактивація, up-sell, cross-sell | Повторна угода, кампанія, результат |}

переважні аспекти CRM для маркетолога

Одне джерело має змогу давати багато заявок, але мало продажів.; Маркетингова воронка показує шлях потенційного клієнта від першого контакту до покупки.; Так маркетинг сприяє продажам поступово підготувати клієнта до рішення для бізнесу.; Відповідь

істотно. Якщо маркетинг не пов’язаний із CRM, організація має змогу бачити кліки, перегляди й заявки, але не розуміти, які з них перетворилися на угоди, оплати та повторні продажі та реалізація.;

Сегментація — одна з ключових задач маркетолога в CRM.;== CRM для маркетолога в K2 ERP ==

Повторні продажі — важлива зона відповідальності маркетингу й продажів.; |- | Що таке якість лідів?;== Омніканальна CRM для маркетолога ==

рахунки;
оплати;
акти;
договори;
замовлення;
товари;
склади;
маржу;
повторні покупки;
фактичний дохід.;== Вебінари та події ==

Персоналізація має змогу враховувати:

Для маркетолога ліди — один із головних об’єктів у CRM.;== CRM і ERP для маркетолога ==

Для продажів. CRM сприяє маркетологу й менеджерам працювати разом: маркетинг генерує ліди й прогріває базу, а продажі та реалізація бачать історію кампаній, інтереси клієнта та наступні дії.; * збір лідів із сайту;

фіксація джерел заявок;
сегментація клієнтської бази;
email-розсилки;
омніканальні звернення;
реактивація клієнтів;
повторні продажі та реалізація;
створення задач менеджерам;
аналіз договорів, що завершуються;
зв’язок кампаній з оплатами;
звіти по джерелах лідів;
Power BI-аналітика;
AI-підказки для сегментів;
інтеграційні функціональні можливості з CRM, ERP і бізнес-процесами.; * які листи отримував;
які сторінки відвідував;
які вебінари дивився;
які питання ставив;
які пропозиції отримував;
які були дзвінки;
які угоди створювалися;
чому відмовився;
коли був останній контакт.; Дія

Сегменти можуть створюватися за такими ознаками:

Такі правила допомагають уникати конфлікту “маркетинг дав погані ліди” і “продажі та реалізація не обробили заявки”.; # Відео або інструкція.; # Корисний матеріал.; CRM надає можливість рахувати KPI маркетолога.; Етап

кількість лідів;
якість лідів;
конверсія в угоду;
конверсія в продаж;
вартість ліда;
вартість клієнта;
дохід по кампаніях;
повторні продажі та реалізація;
реактивація клієнтів;
відкриття email;
кліки;
відповіді;
кількість MQL;
кількість SQL;
LTV клієнтів;
ROMI.; * сегментація клієнтів;
генерація email;
створення тем листів;
підбір персональних пропозицій;
скоринг лідів;
прогноз конверсії;
аналіз реакцій на кампанії;
пошук клієнтів для повторних продажів;
підсумки історії клієнта;
рекомендації next best offer;
аналіз причин відмов.; Показники

Маркетинг відповідає за:

Типові помилки

!; CRM надає можливість персоналізувати маркетингові повідомлення.; |}

Омніканальна CRM надає можливість маркетологу бачити клієнтські звернення з різних каналів:

Power BI особливо корисний, якщо потрібно об’єднати CRM, ERP, сайт, рекламу та email-дані.; !; Для маркетолога істотно розуміти, які канали створюють не без ускладнень активність, а реальні продажі та реалізація.; {| class="wikitable" style="width:100%;" У K2 ERP CRM для маркетолога має змогу бути частиною комплексної автоматизації продажів, маркетингу, сервісу й аналітики.;AI в CRM має змогу допомагати маркетологу в таких задачах:

{{SEO

нові ліди;
активні клієнти;
неактивні клієнти;
VIP-клієнти;
клієнти без покупки;
клієнти з повторними покупками;
клієнти за продуктами;
клієнти за регіонами;
клієнти за галузями;
клієнти за сумою покупок;
клієнти з договорами, що завершуються;
клієнти, які відкривали email;
клієнти, які переходили за посиланнями;
клієнти з програними угодами;
клієнти з сервісними зверненнями.;== Контент-маркетинг і CRM ==

CRM і маркетингова воронка

CRM-аналітика для маркетолога

Email-розсилки в CRM

реєстрації;
учасників;
тих, хто не прийшов;
питання учасників;
інтереси;
follow-up;
створені угоди;
продажі та реалізація після події;
повторні комунікації.;== CRM і відділ продажів ==

Реактивація клієнтів

CRM і ERP дають маркетологу різні інформаційні дані.; | ERP показує фактичні оплати, рахунки, акти, договори, товари, маржу й повторні покупки, тобто реальний фінансовий результат маркетингу.; CRM має фіксувати джерело кожного ліда.;== Power BI CRM для маркетолога ==

K2 ERP і маркетинг. У комплексній ERP маркетолог має змогу бачити не тільки ліди й розсилки, а й повний результат: угоди, договори, рахунки, оплати, повторні продажі та реалізація та клієнтську історію.; # Запрошення на вебінар.; |- | Навіщо маркетологу CRM?; Якщо маркетолог не використовує CRM, виникають ризики:

CRM-аналітика надає можливість маркетологу бачити реальний результат кампаній.; Після вебінару CRM має змогу автономно створити задачі менеджерам або запустити email-ланцюжок.; Це інструмент, який користувачі можуть зрозуміти, звідки приходять клієнти, які кампанії дають якісні ліди, які сегменти краще реагують на комунікацію, які розсилки приводять до продажів і як маркетинг впливає на реальний дохід компанії.; # Приклад впровадження.; З CRM він бачить повний шлях заявки до грошей.; Інше — менше заявок, але якісніших клієнтів.;== Приклад кампанії в CRM ==

!;

які заявки стали якісними лідами;
які ліди перейшли в угоди;
які угоди завершилися продажами;
які клієнти купили повторно;
які кампанії дали реальний дохід;
які сегменти найприбутковіші;
які канали не окупаються;
які клієнти потребують реактивації.; | CRM фіксує ліди, джерела, статуси, задачі, обробку менеджерами, причини відмов і результат продажів.; !; Для маркетолога зв’язок CRM і ERP важливий, бо він надає можливість аналізувати не лише заявки, а й реальні гроші.; # Комерційна пропозиція.; Основні переважні аспекти:

Через CRM можна запускати:

Висновок

|-

| Що таке CRM для маркетолога?;

рахувати тільки кількість лідів;
не фіксувати джерело заявки;
не аналізувати конверсію в продаж;
надсилати однакові розсилки всій базі;
не сегментувати клієнтів;
не чистити клієнтську базу;
не передавати ліди продажам за правилами;
не аналізувати причини відмов;
не працювати з неактивними клієнтами;
не пов’язувати CRM з ERP-даними;
не рахувати повторні продажі та реалізація;
не вимірювати дохід від кампаній.; Маркетолог має змогу підготувати сегменти, email-кампанії, матеріали й сценарії для менеджерів.; | Оцінювати маркетинг тільки за кількістю лідів або кліків, не аналізуючи якість, конверсію, продажі та реалізація й дохід.; CRM надає можливість аналізувати:

Типові помилки в CRM-маркетингу:

клієнтів для cross-sell;
клієнтів для up-sell;
клієнтів із договорами, що завершуються;
клієнтів без активності;
клієнтів із потенціалом розширення;
клієнтів, які купили базовий програмний продукт;
клієнтів, яким можна запропонувати додатковий компонент.; Маркетолог функціонує з багатьма каналами:

На основі цієї історії маркетолог має змогу робити точніші кампанії.; Користь

бачити джерела лідів;
оцінювати якість заявок;
сегментувати клієнтську базу;
запускати email-розсилки;
персоналізувати повідомлення;
прогрівати ліди;
реактивувати неактивних клієнтів;
підтримувати повторні продажі та реалізація;
аналізувати ефективність кампаній;
передавати ліди менеджерам;
бачити результат роботи продажів;
рахувати реальну конверсію;
готувати звіти для керівництва.; CRM надає можливість бачити, як люди переходять між цими етапами.; Що фіксує CRM

CRM для маркетолога — це використання CRM-системи для збору, обробки, сегментації, аналізу й розвитку клієнтської бази з маркетинговою метою.;== Ризики без CRM для маркетолога == На дашборді можна показати: !;== керування лідами ==

фіксувати джерело кожного ліда;
сегментувати клієнтів;
вести згоду на розсилки;
аналізувати якість лідів;
налаштувати передачу лідів продажам;
створювати email-ланцюжки;
працювати з неактивними клієнтами;
аналізувати повторні продажі та реалізація;
використовувати історію комунікацій;
зв’язати CRM з ERP;
створити маркетингові дашборди;
регулярно очищати базу;
оцінювати кампанії за доходом, а не тільки за кліками.; це використання CRM-системи; додатково реалізовано клієнтською базою, сегментацією, email-розсилками, маркетинговими кампаніями, джерелами звернень, омніканальними комунікаціями, повторними продажами, аналітикою та взаємодією маркетингу з відділом продажів виступає ключовою рисою керування лідами забезпечується через CRM для маркетолога.;

AI в CRM для маркетолога

вставити ім’я в масовий лист без урахування інтересів.; |-

| Як CRM сприяє продажам і маркетингу працювати разом?; як ілюстрація:

Якість лідів

які статті приводять лідів;
які відео дивляться потенційні клієнти;
які матеріали відкривають перед покупкою;
які кейси допомагають закривати угоди;
які теми цікавлять різні сегменти;
який контент приводить повторні продажі та реалізація.; * конверсію лідів в угоди;
конверсію угод у продажі та реалізація;
середній чек по джерелу;
повторні продажі та реалізація по джерелу;
кількість неякісних лідів;
причини відмов;
швидкість обробки;
вартість залучення клієнта.; |-

Як CRM для маркетолога має змогу працювати в K2 ERP?; CRM сприяє створювати ланцюжки прогріву:

CRM сприяє маркетологу й продажам працювати разом.; | У K2 ERP маркетолог має змогу працювати з лідами, сегментами, email, омніканальними зверненнями, задачами, договорами, оплатами, повторними продажами та BI-аналітикою.; | Це використання CRM для керування лідами, сегментами, кампаніями, email-розсилками, клієнтською базою, аналітикою та повторними продажами.; | Щоб бачити не тільки заявки й кліки, а й реальний шлях клієнта до угоди, оплати, повторної покупки та довгострокової взаємодії.; | Це не кількість заявок, а їхня здатність переходити в угоди, продажі та реалізація, оплати та повторні покупки.; CRM потрібна маркетологу для того, щоб маркетинг був вимірюваним і пов’язаним із продажами.;== Що таке CRM для маркетолога ==

завдяки наявності Для маркетолога CRM є собою не без ускладнень базою контактів.; * незрозуміло, які канали дають продажі та реалізація;

маркетинг оцінюється лише за кліками;
ліди губляться після передачі продажам;
немає сегментації;
розсилки стають масовими й нецільовими;
не видно повторних продажів;
не аналізуються неактивні клієнти;
не зрозуміло, які кампанії окупаються;
продажі та реалізація й маркетинг працюють окремо;
керівник не бачить реального внеску маркетингу в дохід.; як ілюстрація:

Для маркетолога істотно бачити не тільки кількість лідів, а й результат по кожному джерелу.; # Вітальний лист.; |-

Як CRM сприяє email-розсилкам?; ERP показує:

Вступ

Контент стає частиною CRM-воронки.; !; Показники: CRM сприяє бачити:

Персоналізація маркетингу

Можливі сценарії:

CRM для маркетолога надає можливість зв’язати маркетингову активність із реальними продажами й клієнтською історією.;== Джерела лідів ==

; Для ефективної CRM для маркетолога бажано:

Прогрів лідів

CRM показує:

новини компанії;
акції;
навчальні матеріали;
запрошення на вебінари;
реактиваційні кампанії;
прогрів лідів;
onboarding-листи;
листи після покупки;
персональні пропозиції;
нагадування про продовження договору;
повторні продажі та реалізація.; Суть CRM для маркетолога. CRM сприяє маркетологу бачити шлях клієнта від першого контакту до продажу, повторної покупки й довгострокової взаємодії.; |-

Яка головна помилка?; Хороший приклад: не купували 90 днів; не відкривали листи; мали програну угоду; не продовжили договір; не відповідали менеджеру; перестали користуватися сервісом.;Power BI CRM має змогу використовуватися для маркетингових дашбордів.; \|-	Ліди	Кількість, джерела, якість	Оцінка залучення
Канали	Сайт, реклама, email, соцмережі	Порівняння ефективності
Конверсія	Лід → угода → продаж	Оцінка реального результату
Email	Відкриття, кліки, відповіді	Аналіз розсилок
Сегменти	Активні, неактивні, VIP	Персоналізація кампаній
Повторні продажі та реалізація	Cross-sell, up-sell, реактивація	еволюція бази
Дохід	продажі та реалізація, оплати, середній чек	Зв’язок маркетингу з грошима

Не всі ліди готові купувати одразу.; Але без CRM маркетинг часто бачить лише верхню частину процесу: скільки було переглядів, кліків, заявок або підписників.; * звідки прийшов лід;

яка кампанія його створила;
який програмний продукт цікавить;
коли лід надійшов;
хто відповідальний менеджер;
чи був перший контакт;
чи став лід угодою;
чи завершився продажем;
чому лід був втрачений.; Приклади джерел:

новий лід має бути оброблений за 30 хвилин;
менеджер має вказати статус ліда;
причина відмови має бути заповнена;
неякісні ліди мають повертатися з поясненням;
гарячі ліди мають отримувати пріоритет;
маркетинг має бачити результат обробки.;== історичний розвиток комунікацій ==

У K2 ERP CRM для маркетолога має змогу бути частиною комплексної системи: ліди, сегменти, email-розсилки, омніканальні канали, задачі менеджерів, договори, оплати, повторні продажі та реалізація, Power BI-аналітика та AI-підказки.; Результат