CRM для директора

Воронка продажів — один із головних інструментів директора.; це використання CRM-системи як управлінського інструменту; додатково реалізовано клієнтської бази, роботи менеджерів, воронки продажів, задач, договорів, оплат, повторних продажів, сервісу, маркетингу, KPI та бізнес-аналітики виступає ключовою рисою контролю продажів забезпечується через CRM для директора.; |-

| Як CRM пов’язана з ERP?; Вона надає можливість бачити, що реально відбувається в бізнесі: скільки лідів приходить, як працюють менеджери, де губляться угоди, які клієнти без уваги, які договори зависли, які рахунки не оплачені та який результат можна очікувати.; !; !;

CRM для директора має оперативно відповідати на практичні управлінські питання:

Директор має змогу контролювати:

Задачі менеджерів

виконання плану продажів;
сума оплат;
кількість нових клієнтів;
конверсія лідів в угоди;
конверсія угод у продаж;
середній чек;
повторні продажі та реалізація;
прострочені задачі;
угоди без активності;
клієнти без наступної дії;
CRM-дисципліна;
якість історії комунікацій.; CRM має показувати їх окремим списком.; AI не замінює директора, але має змогу допомагати швидше бачити ризики та функціональні можливості.;== Power BI CRM для директора ==

Контроль менеджерів

!;{{SEO

продажі та реалізація;
план-факт;
KPI;
конверсія;
прогноз;
активність менеджерів;
якість клієнтської бази;
договори;
оплати;
повторні продажі та реалізація;
проблемні етапи воронки;
ризики втрати клієнтів.; Для менеджера CRM — це робочий інструмент:

Типові етапи:

Якщо ліди губляться на старті, організація втрачає гроші ще до початку продажу.;

істотно не зводити контроль лише до кількості дзвінків.; Управлінська панель має змогу включати:

Можливі сценарії:

Приклад щоденного контролю директора

відкриті угоди;
етапи воронки;
суми угод;
ймовірність закриття;
історичну конверсію;
активність менеджерів;
договори на погодженні;
рахунки на оплаті;
повторні продажі та реалізація;
продовження договорів.;== Угоди без активності ==

прогноз продажів;
скоринг лідів;
виявлення ризикових угод;
пошук угод без активності;
підказки менеджерам;
генерація підсумків по клієнтах;
аналіз історії комунікацій;
рекомендації для повторних продажів;
виявлення аномалій у продажах;
автоматичні звіти.; Це управлінська панель бізнесу, яка показує продажі та реалізація, клієнтів, задачі, KPI, договори, оплати, повторні продажі та реалізація та ризики.; | Щоб бачити реальний стан продажів, контролювати менеджерів, не втрачати клієнтів, аналізувати воронку й приймати рішення для бізнесу на основі даних.; Питання

Повторні продажі — важливий напрям для директора.; | Прозорість продажів, контроль процесів, кращі рішення для бізнесу, менше втрат клієнтів і зростання керованості бізнесу.; |- | Як CRM для директора має змогу працювати в K2 ERP?; * хто спілкувався з клієнтом;

коли був останній контакт;
що обговорювали;
які листи надсилали;
які дзвінки були;
які обіцянки дали;
які задачі створили;
які домовленості зафіксували;
чому угода програна.;

Він показує:

Продаж без оплати не є собою повним бізнес-результатом.; * ліди;

клієнти;
угоди;
дзвінки;
задачі;
email;
комерційні пропозиції.; Директору істотно бачити, що відбувається з лідами.; |-

| Що має бути головним результатом?; Такі угоди часто є собою прихованим ризиком.;== CRM і ERP для директора ==

!; Воронка для директора. Воронка показує не тільки майбутні продажі та реалізація, а й проблеми процесу: де зависають угоди, де падає конверсія і де потрібне втручання керівника.;


</div>

* дашборд директора;
* контроль воронки продажів;
* клієнтська база;
* задачі менеджерів;
* історичний розвиток комунікацій;
* email-розсилки;
* договори;
* рахунки;
* оплати;
* повторні продажі та реалізація;
* KPI менеджерів;
* омніканальні звернення;
* сервісні заявки;
* Power BI-аналітика;
* AI-підказки;
* бізнес-процеси;
* звіти по відділах.;== Хороші практики ==

Таку панель можна будувати всередині CRM або через [[Power BI CRM]].; !; {| class="wikitable" style="width:100%;"

* сприймати CRM як інструмент тільки для менеджерів;
* не користуватися CRM-звітами;
* не вимагати CRM-дисципліни;
* не визначити KPI;
* не налаштувати воронку;
* не контролювати якість даних;
* не пов’язати CRM з оплатами;
* не аналізувати причини програшу;
* не працювати з повторними продажами;
* не використовувати дашборди;
* не навчити керівників відділів;
* дозволити менеджерам вести клієнтів поза CRM.; * скільки лідів надійшло за період;
* які джерела лідів найефективніші;
* скільки лідів не оброблено;
* яка конверсія лідів в угоди;
* яка конверсія угод у продаж;
* яка сума відкритої воронки;
* які угоди можуть закритися цього місяця;
* які менеджери виконують план;
* які менеджери відстають;
* які задачі прострочені;
* які клієнти давно без контакту;
* які договори зависли;
* які рахунки не оплачені;
* скільки повторних продажів;
* які клієнти можуть піти до конкурентів;
* що потрібно зробити сьогодні, щоб не втратити продажі та реалізація.;</div>

* кількість угод на кожному етапі;
* суму угод;
* конверсію між етапами;
* середній час перебування на етапі;
* угоди без активності;
* причини програшу;
* прогноз закриття.; Це платформа керування клієнтами, продажами, задачами, договорами, оплатами, повторними продажами, KPI та прогнозами.; У '''[[K2 ERP]]''' CRM для директора має змогу бути частиною комплексної системи керування підприємством.; '''ERP''' для директора показує:

Можна бачити:

Щотижня можна аналізувати:

'''Суть CRM для директора.''' Директор має бачити не кожну дрібну дію менеджера вручну, а ключові показники, проблеми, ризики й точки для управлінського рішення для бізнесу.; !;== Договори в CRM для директора ==

* продажі та реалізація керуються на відчуттях;
* менеджери приховують реальний стан угод;
* ліди губляться;
* клієнтська база розпорошена;
* угоди зависають без контролю;
* договори не погоджуються вчасно;
* оплати не контролюються;
* повторні продажі та реалізація не розвиваються;
* маркетинг оцінюється неправильно;
* після звільнення менеджера губиться історичний розвиток клієнтів;
* складно масштабувати відділ продажів.; Директор має бачити не лише кількість звернень, а й те, які канали дають продажі та реалізація, повторні покупки й якісний сервіс.; Якщо CRM ведеться формально, дашборди й звіти не будуть достовірними.; |-
| Яка головна помилка?;[[Договори в CRM]] важливі для контролю юридичного етапу продажу.; KPI

== переважні аспекти CRM для директора ==

Для директора CRM важлива не лише як база клієнтів або інструмент менеджера.; | План-факт, прогноз продажів, конверсія, воронка, KPI менеджерів, задачі, договори, оплати, повторні продажі та реалізація й джерела лідів.;<div style="border:3px solid #2e7d32; background:#e8f5e9; padding:14px; margin:16px 0;">

Директор зазвичай має бачити повну картину.; * усіх клієнтів;
* усіх угод;
* усіх менеджерів;
* звітів;
* договорів;
* оплат;
* KPI;
* дашбордів;
* сервісних звернень;
* історії комунікацій;
* аналітики по джерелах.; !; * клієнтів;
* ліди;
* угоди;
* воронку;
* задачі;
* менеджерів;
* комунікації;
* повторні продажі та реалізація;
* маркетинг;
* сервіс.;== Див.; додатково ==

'''Клієнтська база.''' Для директора CRM — це спосіб переконатися, що клієнти належать компанії, а не окремим менеджерам у телефонах і месенджерах.; завдяки наявності '''Для керівника.''' CRM користувачі можуть директору керувати продажами не зі слів менеджерів, а на основі даних: воронки, задач, історії комунікацій, фінансових показників і дашбордів.; У багатьох компаніях директор отримує інформацію про продажі та реалізація через усні звіти, таблиці, повідомлення в месенджерах або окремі файли від менеджерів.; Формула:

Це надає можливість не без ускладнень рахувати заявки, а аналізувати реальний комерційний результат.; |-
| Які головні показники потрібні директору?; Повторні продажі та реалізація часто дешевші й стабільніші, ніж залучення нових клієнтів.;[[Омніканальна CRM]] надає можливість директору бачити всі канали комунікації.;<div style="border:3px solid #2e7d32; background:#e8f5e9; padding:14px; margin:16px 0;">

Договір часто є собою точкою, де продаж має змогу зависнути.; CRM має бути частиною керування, а не лише місцем для введення контактів.; CRM і [[ERP]] вирішують різні управлінські задачі.; Без CRM директор часто керує продажами за відчуттями, а не за фактами.;[[Історія комунікацій]] сприяє директору контролювати якість роботи з клієнтами.;<div style="border:3px solid #1565c0; background:#e3f2fd; padding:14px; margin:16px 0;">

* новий лід;
* первинний контакт;
* кваліфікація;
* презентація;
* комерційна пропозиція;
* переговори;
* договір;
* рахунок;
* оплата;
* виграна угода.;[[Power BI CRM]] має змогу бути зручним інструментом для директорських дашбордів.; Для директора CRM має бути не без ускладнень набором таблиць, а управлінською панеллю.;{{DISPLAYTITLE:CRM для директора}}

== Повторні продажі та реалізація ==

</div>

== Контроль лідів ==

* кількість оброблених лідів;
* кількість угод;
* суму продажів;
* виконання плану;
* кількість задач;
* прострочені задачі;
* дзвінки;
* зустрічі;
* email;
* follow-up;
* конверсію;
* середній чек;
* повторні продажі та реалізація;
* причини програшу;
* CRM-дисципліну.; | Так.; CRM у зв’язці з ERP має показувати:

== Що таке CRM для директора ==

* скільки лідів дала реклама;
* які джерела дають якісних клієнтів;
* які джерела дають багато неякісних заявок;
* яка конверсія по каналах;
* які канали приводять оплату;
* які кампанії дають повторні продажі та реалізація;
* які канали не окупаються.;<div style="border:3px solid #2e7d32; background:#e8f5e9; padding:14px; margin:16px 0;">

Вона показує:

* виконання плану;
* конверсію воронки;
* результати менеджерів;
* нові угоди;
* виграні й програні угоди;
* причини програшу;
* ефективність джерел лідів;
* повторні продажі та реалізація;
* договори в роботі;
* дебіторську заборгованість;
* клієнтів без активності.;== CRM-дисципліна ==

* визначити управлінські питання;
* налаштувати воронку продажів;
* визначити KPI;
* створити дашборд директора;
* контролювати якість даних;
* автоматизувати задачі;
* налаштувати звіти по менеджерах;
* пов’язати CRM з договорами й оплатами;
* аналізувати повторні продажі та реалізація;
* контролювати клієнтів без активності;
* проводити регулярні CRM-наради;
* використовувати BI-аналітику;
* розвивати CRM разом із бізнес-процесами.;<div style="border:3px solid #1565c0; background:#e3f2fd; padding:14px; margin:16px 0;">

Йому можуть бути потрібні доступи до:

У [[K2 ERP]] CRM для директора має змогу бути частиною комплексної управлінської системи, яка об’єднує продажі та реалізація, документи, фінансовий блок, задачі, клієнтів, аналітику, BI, AI та бізнес-процеси.; * план-факт;
* продажі та реалізація по менеджерах;
* конверсію воронки;
* прогноз продажів;
* джерела лідів;
* клієнтів без активності;
* прострочені задачі;
* договори;
* оплати;
* повторні продажі та реалізація;
* KPI менеджерів;
* сервісні звернення;
* маржу;
* фінансові показники з ERP.; * задачі на сьогодні;
* прострочені задачі;
* задачі без результату;
* задачі по менеджерах;
* задачі по важливих клієнтах;
* follow-up після КП;
* задачі по договорах;
* задачі по оплатах;
* задачі без відповідального.;== Клієнтська база для директора ==

* прозорість продажів;
* контроль менеджерів;
* єдина клієнтська база;
* контроль воронки;
* план-факт;
* прогноз продажів;
* контроль задач;
* контроль договорів;
* контроль оплат;
* повторні продажі та реалізація;
* аналітичні інструменти джерел лідів;
* менше залежності від окремих працівників;
* кращі управлінські рішення для бізнесу;
* можливість масштабування бізнесу.; __TOC__

</div>

* загальні продажі та реалізація;
* план-факт;
* маржу;
* прибутковість клієнтів;
* роботу менеджерів;
* маркетингову ефективність;
* повторні продажі та реалізація;
* LTV;
* середній чек;
* втрачені угоди;
* якість CRM-даних;
* потребу в зміні процесів;
* потребу в навчанні команди.; |-
| продажі та реалізація
| План, факт, прогноз
| Контроль результату
|-
| Воронка
| Етапи, суми, конверсія
| Пошук вузьких місць
|-
| Менеджери
| KPI, задачі, активність
| Контроль команди
|-
| Ліди
| Джерела, кількість, обробка
| Оцінка маркетингу
|-
| Клієнти
| Активні, неактивні, VIP
| керування базою
|-
| Договори
| Статуси, строки, суми
| Контроль юридичного етапу
|-
| Оплати
| Рахунки, борги, надходження
| Контроль грошей
|-
| Повторні продажі та реалізація
| Продовження, up-sell, cross-sell
| Зростання доходу
|}

== AI в CRM для директора ==

== Приклад щотижневого контролю ==

* нові ліди без відповідального;
* необроблені заявки;
* прострочені задачі;
* важливі угоди без активності;
* рахунки з простроченою оплатою;
* договори, які потребують погодження;
* клієнтів із критичними зверненнями;
* продажі та реалізація за день;
* прогноз до кінця місяця.; Потрібно контролювати:

== Які права доступу потрібні директору ==

Директор має бачити:

'''CRM для директора''' вирішує ці проблеми через системний обліковий облік і прозорість продажів.; | CRM показує продажі та реалізація й клієнтів, а ERP додає договори, рахунки, акти, оплати, склади, фінансовий блок й виконання операцій.;== Типові помилки директора при впровадженні CRM ==

* сайт;
* телефон;
* email;
* Telegram;
* Viber;
* WhatsApp;
* Facebook;
* Instagram;
* маркетплейси;
* онлайн-чат;
* сервісні форми.; У зрілій компанії CRM та ERP мають бути пов’язані.; | Це використання CRM як управлінського інструменту для контролю продажів, клієнтів, менеджерів, KPI, задач, договорів, оплат і прогнозів.; |-
| Як CRM сприяє контролювати менеджерів?;</div>
CRM надає можливість директору контролювати роботу менеджерів об’єктивно.;== Прогноз продажів ==
У зв’язці з [[ERP]] CRM дає ще повнішу картину: від першого контакту з клієнтом до договору, рахунку, оплати, сервісу, повторного продажу та фінансового результату.; '''Ризик без CRM.''' Якщо директор не бачить продажі та реалізація в системі, він залежить від усних пояснень менеджерів, а не від фактів.; Для чого директору

Задачі показують, чи є собою в угоди наступний крок.; Вона показує, хто, коли і про що спілкувався з клієнтом, які домовленості були й що потрібно зробити далі.; | Вона зберігає клієнтську історію в компанії, зменшує залежність від менеджерів і надає можливість масштабувати продажі та реалізація.; * заповнені картки клієнтів;
* джерела лідів;
* статуси угод;
* задачі;
* історію комунікацій;
* причини програшу;
* договори;
* наступні дії;
* відповідальних;
* дедлайни.;== Контроль оплат ==

* скільки повторних продажів;
* яка їхня частка в доході;
* які клієнти купують повторно;
* які клієнти давно не купували;
* які договори потрібно продовжити;
* де можливий cross-sell;
* де можливий up-sell;
* які менеджери працюють з базою;
* які клієнти потребують реактивації.; Що показує

Вона показує, як клієнти проходять шлях від першого звернення до продажу.; Можливі функціональні можливості:

* договори;
* рахунки;
* акти;
* оплати;
* склади;
* закупівельна діяльність;
* замовлення;
* виробництво;
* фінансовий блок;
* обліковий облік;
* виконання операцій.; |-
| Чи потрібна директору історичний розвиток комунікацій?; |-
| Чим CRM корисна власнику бізнесу?; |}

'''істотно.''' Якщо директор не користується CRM-звітами, платформа часто перетворюється на формальність для менеджерів.; '''CRM для директора''' — це підхід, за якого CRM-система застосовують, коли потрібно не лише операційно, а й управлінськи.; Директору потрібна відповідь: які дії менеджера приводять до реального результату.; CRM надає можливість це побачити.;== Приклад дашборду директора ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"

</div>

'''K2 ERP для директора.''' У комплексній ERP директор має змогу бачити не тільки CRM-продажі, а й повний шлях клієнта: лід, угода, договір, рахунок, оплата, сервіс, повторний продаж і аналітичні інструменти.;</div>

== CRM як управлінська панель ==

Для директора важливі не тільки угоди, а й гроші.; Power BI особливо корисний, коли потрібно об’єднати CRM і ERP-дані.; Основні переважні аспекти:

== Джерела лідів і маркетинг ==

== KPI менеджерів продажів ==

* продажі та реалізація за період;
* виконання плану;
* прогноз продажів;
* воронку продажів;
* активність менеджерів;
* прострочені задачі;
* угоди без руху;
* нові ліди;
* джерела лідів;
* договори;
* оплати;
* повторні продажі та реалізація;
* клієнтів без активності;
* проблемні показники.; Для директора CRM дає головне — прозорість.; Для ефективної CRM для директора бажано:

* контролювати воронку продажів;
* бачити план-факт;
* оцінювати роботу менеджерів;
* контролювати ліди;
* бачити клієнтів без активності;
* аналізувати джерела заявок;
* знаходити угоди без руху;
* контролювати задачі менеджерів;
* бачити договори на погодженні;
* контролювати оплати;
* планувати повторні продажі та реалізація;
* оцінювати маркетинг;
* приймати рішення для бізнесу на основі даних.;== Приклад щомісячного контролю ==

== Ризики без CRM для директора ==

== План-факт продажів ==

Окрему увагу директор має приділяти угодам без активності.; Виконання плану, % = Фактичні продажі та реалізація / План продажів × 100%
|-
| План-факт продажів
| Виконання плану
| Контроль результату
|-
| Конверсія
| Якість проходження воронки
| Пошук слабких етапів
|-
| Прострочені задачі
| Дисципліна менеджера
| Контроль операційної роботи
|-
| Угоди без активності
| Ризик втрати продажів
| Втручання вчасно
|-
| Повторні продажі та реалізація
| Робота з існуючою базою
| Зростання доходу
|-
| Оплати
| Реальні гроші
| Контроль фінансового результату
|}

!; Відповідь
</div>
На дашборді можна показати:

CRM потрібна директору для того, щоб керувати продажами системно.; | У [[K2 ERP]] директор має змогу бачити CRM, угоди, клієнтів, задачі, договори, рахунки, оплати, повторні продажі та реалізація, сервіс, BI та AI-аналітику.;== Омніканальна CRM для директора ==
== Навіщо директору CRM ==
'''Головне.''' CRM для директора — це не без ускладнень “платформа для менеджерів”.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
Щодня директор або керівник продажів має змогу перевіряти:

CRM має показувати:
[[AI в CRM]] має змогу допомагати директору аналізувати продажі та реалізація.; | Через KPI, задачі, прострочення, активність, угоди, конверсію, продажі та реалізація, повторні продажі та реалізація та CRM-дисципліну.;[[Задачі менеджерів]] — це операційний рівень керування продажами.; Блок

'''CRM для директора — це інструмент керованості бізнесу.; * кількість клієнтів;
* активних клієнтів;
* неактивних клієнтів;
* VIP-клієнтів;
* клієнтів без відповідального;
* клієнтів без задач;
* клієнтів без комунікації;
* клієнтів із повторними продажами;
* клієнтів із договорами;
* клієнтів із боргами;
* клієнтів із сервісними проблемами.; * виставлені рахунки;
* оплачені рахунки;
* неоплачені рахунки;
* прострочені оплати;
* суму дебіторської заборгованості;
* відповідальних менеджерів;
* задачі на контроль оплати;
* клієнтів із боргами.; Прогноз має змогу враховувати:

Прогноз потрібен для планування грошей, ресурсів, закупівель, виробництва, найму та управлінських рішень.;[[Клієнтська база]] — один із найцінніших активів компанії.; Вона сприяє не без ускладнень зберігати клієнтів, а управляти продажами, командою і майбутнім доходом компанії.'''

Щомісяця директор має змогу аналізувати:

* план продажів;
* фактичні продажі та реалізація;
* відсоток виконання;
* прогноз до кінця періоду;
* відхилення;
* менеджерів, які відстають;
* менеджерів, які перевиконують;
* причини невиконання.; Насамперед це платформа, яка надає можливість бачити реальний стан комерційної роботи компанії: скільки лідів надходить, як вони обробляються, які угоди в роботі, хто з менеджерів ефективний, де губляться клієнти, які договори зависли, які оплати очікуються і який прогноз продажів.; Водночас платформа має фіксувати права доступу інших ролей, щоб конфіденційна відомості не була відкритою всім користувачам.; |-
| Навіщо директору CRM?; Можна аналізувати:
'''CRM для директора''' — це не без ускладнень база контактів і не тільки інструмент менеджера з продажів.; Це істотно, якщо клієнти звертаються через:
== Воронка продажів для директора ==
CRM має допомагати директору контролювати [[KPI менеджера продажів]].; CRM сприяє директору оцінити маркетинг.; * договори в роботі;
* договори на погодженні;
* договори без підпису;
* договори з простроченим погодженням;
* договори на велику суму;
* договори, що скоро завершуються;
* договори без скану;
* договори з неоплаченими рахунками.; Основні KPI:

</div>
== історичний розвиток комунікацій ==
Це угоди, де давно не було:
|-
| Що таке CRM для директора?; Що показує
Типові ситуації:
Якщо історичний розвиток не ведеться, організація втрачає пам’ять про клієнтів.; Типові помилки:

* менеджери кажуть, що “все в роботі”, але угоди не рухаються;
* ліди приходять, але частина не обробляється;
* керівник не бачить реального прогнозу продажів;
* клієнти зберігаються в особистих телефонах менеджерів;
* після звільнення працівника частина клієнтської історії втрачається;
* договори зависають на погодженні;
* оплати не контролюються;
* повторні продажі та реалізація не плануються;
* немає єдиної аналітики по менеджерах;
* неможливо оперативно зрозуміти, де саме бізнес-середовище втрачає гроші.; '''CRM''' для директора показує:
CRM має показувати директору прогноз.; Якщо директор не має CRM-аналітики, виникають ризики:

<div style="border:3px solid #b71c1c; background:#ffebee; padding:14px; margin:16px 0;">

* кількість нових лідів;
* джерела лідів;
* необроблені ліди;
* швидкість першої реакції;
* відповідальних менеджерів;
* конверсію лідів;
* якість джерел;
* вартість ліда;
* причини відмов.;== Які питання CRM має відповідати директору ==

CRM має показувати:

Вона сприяє:

'''Для власника.''' CRM зменшує залежність бізнесу від окремих менеджерів, зберігає клієнтську історію в компанії та надає можливість масштабувати продажі та реалізація системно.;

Директор має бачити:

Вступ

Коротко

дзвінка;
email;
задачі;
зустрічі;
зміни статусу;
коментаря;
follow-up.; Управлінська користь

Директор має бачити: План-факт — один із головних звітів директора.; | Впровадити CRM для менеджерів, але не використовувати її як систему керування для директора.;== Висновок ==

CRM для директора в K2 ERP

Для директора CRM — це платформа контролю:

CRM для директора функціонує тільки тоді, коли менеджери ведуть систему дисципліновано.; * CRM