Перейти до вмісту

KPI менеджера продажів

Матеріал з K2 ERP Wiki
KPI по клієнтській базі можуть включати: Формула виконання плану: Показники: Для різних бізнесів правильним має змогу бути різний підхід.; План
500 000 грн 425 000 грн 85%

Хороші практики

Саме з цієї причини KPI мають оцінювати не лише активність, а й результативність.;

Оплати та дебіторська заборгованість

Основні KPI:

  • кількість зустрічей;
  • кількість демонстрацій;
  • кількість презентацій;
  • кількість консультацій;
  • конверсія зустрічей у комерційні пропозиції;
  • конверсія демонстрацій у договори;
  • конверсія зустрічей у продажі та реалізація.; |}

KPI CRM-дисципліни

Хороші KPI не змушують менеджера імітувати активність.; Формула:

!;

!;== Конверсія по етапах воронки == CRM має не тільки зберігати інформаційні дані, а й допомагати формувати звіти для керівника.; Активність без результату не є собою ефективністю.; Виконання по оплатах, % = Фактичні оплати / План оплат × 100%

Менеджер з вхідних продажів

Виконання плану, % = Фактичні продажі та реалізація / План продажів × 100%

{{SEO

Коротко

!; Можливі сценарії в K2 ERP:

  • кількість активних клієнтів;
  • кількість нових клієнтів;
  • кількість неактивних клієнтів;
  • клієнти без відповідального;
  • клієнти без задач;
  • клієнти без контакту за 30 днів;
  • кількість оновлених карток клієнтів;
  • кількість дублікатів;
  • кількість реактивованих клієнтів.; Тип ліда
як ілюстрація:

Ризики без KPI

100 35 35%

Але кількість виконаних задач не повинна бути головним показником.; Цей KPI показує, скільки угод завершуються продажем.; Сума продажів показує загальний обсяг укладених або оплачених угод.; |- | Що таке CRM-дисципліна?; Вони допомагають керівнику бачити, де менеджер сильний, де є собою проблеми, які етапи воронки просідають і які дії реально впливають на результат.; Цей KPI показує активність менеджера.; Формула / джерело

Небезпека формальних KPI. Якщо платити тільки за кількість дзвінків, менеджер буде робити дзвінки.;== Середній чек ==

Середній чек показує середню суму продажу.;== Див.; додатково ==

!; Конверсія до наступного етапу !; як ілюстрація, у деяких компаніях продаж вважається виконаним тільки після оплати.; Ціль Час першої реакції = Час першого контакту - Час створення ліда

Він має змогу вимірюватися у: 

Програні угоди додатково істотно аналізувати.;== Приклад KPI-карти менеджера ==

Окремо варто відзначити за допомогою яких організація оцінює роботу менеджера з продажів: виконання плану, якість обробки лідів, кількість і суму угод, конверсію, активність, повторні продажі та реалізація, роботу з клієнтською базою, задачі, договори, оплати і дисципліну ведення [[CRM]] виступає ключовою рисою '''KPI менеджера продажів'''.; Щотижня можна аналізувати:

Якщо продаж залежить від договору, KPI менеджера можуть включати договірні показники:
== Які KPI не варто використовувати окремо ==
KPI потрібні для того, щоб продажі та реалізація були керованими.; Завершено угод

* швидкість першої реакції;
* повнота історії комунікацій;
* кількість клієнтів без наступної задачі;
* якість заповнення CRM;
* відсоток клієнтів із повторним контактом;
* задоволеність клієнтів;
* кількість скарг;
* кількість повторних продажів.; Приклади

Основні переважні аспекти:

</div>

Повторні продажі та реалізація є собою важливим KPI для менеджерів, які працюють з існуючою клієнтською базою.; Комерційна пропозиція — важливий етап продажу.; | Бо кількість дзвінків показує активність, але не гарантує продажі та реалізація, якість комунікації, оплату або повторні покупки.; Основні KPI:

Краще використовувати кілька груп показників.; * дзвінка;
* email;
* задачі;
* зустрічі;
* зміни статусу;
* коментаря;
* follow-up.; Це лише приклад.; !; Приклад:

* підписана угода;
* виставлений рахунок;
* отримана оплата;
* відвантажений товар;
* підписаний акт;
* закритий договір.; * лідів;
* угод;
* задач;
* дзвінків;
* email;
* зустрічей;
* статусів;
* причин програшу;
* історії комунікацій;
* клієнтської бази;
* повторних продажів.;

Цей KPI показує, яка частка лідів переходить у повноцінні угоди.;== Маржа та прибуток ==

Збалансована платформа KPI

Конверсія угод у продажі та реалізація, % = Кількість виграних угод / Кількість завершених угод × 100%

KPI можуть бути такими:

  • рахунки;
  • оплати;
  • акти;
  • відвантаження;
  • замовлення;
  • договори;
  • дебіторка;
  • прибуток;
  • собівартість;
  • маржа;
  • виконання зобов’язань.;

Менеджер з активних продажів

Менеджер має змогу продати багато, але з великими знижками або низькою прибутковістю.; Швидкість першої реакції — один із важливих KPI для вхідних лідів.; Ваги потрібно адаптувати під бізнес-модель.; |- | Які CRM-KPI важливі?; Приклад балансу:

Сума продажів

|- | 40 | 18 | 45% |} 


== Навіщо потрібні KPI ==

як ілюстрація:

== Кількість програних угод ==
<pre>
{| class="wikitable" style="width:100%;"
Частка прострочених задач, % = Прострочені задачі / Усі задачі × 100%
|-
| Нові ліди
| 100
| 70%
|-
| Кваліфіковані ліди
| 70
| 60%
|-
| Комерційні пропозиції
| 42
| 50%
|-
| Договори
| 21
| 80%
|-
| продажі та реалізація
| 17
| —
|}

{| class="wikitable" style="width:100%;"

== Конверсія лідів в угоди ==

Такі показники можуть мотивувати менеджера “робити видимість роботи”, а не продавати якісно.; Формула:

Якщо KPI не налаштовані, виникають ризики:
Але істотно відрізняти:
<pre>

!; '''Сума оплат''' — дуже важливий KPI, особливо якщо менеджер відповідає не лише за продаж, а й за доведення угоди до грошей.; Якщо менеджер отримує багато неякісних лідів, його результат має змогу бути нижчим не через погану роботу, а через слабке джерело залучення.;== KPI по email-розсилках ==
</div>

'''Головне.''' KPI менеджера продажів мають оцінювати не тільки кількість дзвінків або задач, а й реальний результат: якість лідів, конверсію, суму продажів, повторні продажі та реалізація, оплату, задоволеність клієнтів і дисципліну роботи в CRM.; Частка повторних продажів, % = Сума повторних продажів / Загальна сума продажів × 100%

== Кількість виграних угод ==
Цей KPI показує, скільки нових потенційних клієнтів потрапило в роботу менеджера.; Оплачено, % = Сума оплат / Сума виставлених рахунків × 100%

!; |-
| Який центральний KPI менеджера?; KPI переводять оцінку в цифри.; * сума продажів;
* виконання плану продажів;
* валовий дохід;
* маржа;
* прибуток;
* сума оплат;
* дебіторська заборгованість;
* середній чек;
* сума повторних продажів;
* сума виграних угод.; Конверсія

|- | Виконання плану продажів | Факт продажів / План × 100% | 100% |- | Сума оплат | Оплати по клієнтах менеджера | За планом |- | Конверсія лідів в угоди | Угоди / Оброблені ліди × 100% | 30%+ |- | Конверсія угод у продажі та реалізація | Виграні угоди / Завершені угоди × 100% | 40%+ |- | Прострочені задачі | Прострочені / Всі задачі × 100% | До 10% |- | Угоди без активності | Угоди без дій за 7 днів | 0 або мінімум |- | Повторні продажі та реалізація | Сума повторних продажів | За планом |- | CRM-дисципліна | Повнота заповнення карток, задач, історії | 95%+ |}

Цей KPI особливо важливий для збереження корпоративної пам’яті.; !; Група KPI

KPI воронки продажів

Вступ

Фінансові KPI показують грошовий результат роботи менеджера.;

Маржинальність, % = Маржа / Дохід × 100%

Менеджер з партнерів

Якщо менеджер функціонує з email-кампаніями або персональними розсилками, можна рахувати:

KPI має змогу включати:

!; Це надає можливість оцінювати не тільки “продаж у CRM”, а й реальний бізнес-результат.;

  • автоматичний розрахунок виконання плану;
  • звіт по лідах і конверсії;
  • контроль задач менеджерів;
  • аналіз прострочених follow-up;
  • звіт по договорах;
  • контроль оплат по менеджерах;
  • аналіз повторних продажів;
  • KPI по клієнтській базі;
  • звіт по історії комунікацій;
  • дашборд керівника продажів;
  • інтеграційні функціональні можливості з Power BI CRM.; KPI активності показують, скільки дій виконав менеджер.; * фінансовий результат;
  • кількість продажів;
  • якість роботи з лідами;
  • швидкість реакції;
  • конверсію;
  • активність менеджера;
  • дисципліну виконання задач;
  • якість ведення CRM;
  • повторні продажі та реалізація;
  • роботу з договорами;
  • контроль оплат;
  • клієнтський сервіс;
  • еволюція клієнтської бази.; KPI мають бути збалансованими.; |-

| Гарячий лід із сайту | До 15 хвилин |- | Заявка з реклами | До 30 хвилин |- | Email-звернення | До 2 годин |- | Запит із вебінару | До 1 робочого дня |}

Формула:

Кількість виконаних задач

як ілюстрація: !; Факт Основні KPI:

Зустрічі та демонстрації

!; !; KPI

Формула:

  • кількість повторних продажів;
  • сума повторних продажів;
  • частка повторних продажів;
  • кількість продовжених договорів;
  • кількість реактивованих клієнтів;
  • cross-sell;
  • up-sell;
  • клієнти без повторного контакту.;== KPI в ERP ==

істотно. Погано налаштовані KPI можуть мотивувати менеджера не продавати краще, а “накручувати активність”: робити багато формальних дзвінків, створювати зайві задачі або переводити угоди між статусами без реального прогресу.; як ілюстрація:

  • угоди без наступної задачі;
  • клієнти без відповідального;
  • задачі без результату;
  • прострочені задачі;
  • угоди без причини програшу;
  • незаповнені джерела лідів;
  • дублікати клієнтів;
  • відсутність коментарів після дзвінків;
  • несвоєчасне актуалізація статусів.; * рахувати тільки дзвінки;
  • не враховувати якість лідів;
  • не розділяти нові й повторні продажі та реалізація;
  • не рахувати оплати;
  • не враховувати маржу;
  • не контролювати CRM-дисципліну;
  • не фіксувати причини програшу;
  • ставити однакові KPI різним ролям;
  • змінювати KPI занадто часто;
  • робити KPI незрозумілими;
  • ставити нереалістичні плани;
  • не пов’язувати KPI з мотивацією;
  • не пояснювати менеджерам логіку показників.;

Менеджер з продажів виконує багато різних дій:

Вони допомагають:

Фінансові KPI є собою найважливішими, але їх не завжди достатньо.; Конверсія лідів в угоди, % = Кількість створених угод / Кількість оброблених лідів × 100%

  • план-факт;
  • продажі та реалізація по менеджерах;
  • маржу;
  • оплату;
  • дебіторку;
  • середній чек;
  • повторні продажі та реалізація;
  • якість джерел лідів;
  • ефективність воронки;
  • KPI по CRM-дисципліні;
  • виконання індивідуальних цілей;
  • потребу в навчанні менеджерів.; |-
Як ERP доповнює KPI?; У K2 ERP KPI менеджера продажів можуть бути частиною комплексної автоматизації: від першого ліда до угоди, договору, оплати, повторного продажу, звіту й управлінського дашборду.;

KPI можуть вимірювати:

Кількість дзвінків має сенс тільки разом із якістю та результатом.;== Дзвінки == 


* кількість нових контактів;
* кількість дзвінків;
* кількість зустрічей;
* кількість створених угод;
* конверсія в продаж;
* сума продажів;
* нові клієнти.; Ці KPI показують, як менеджер рухає угоди по етапах.; як ілюстрація:
{| class="wikitable" style="width:100%;"
== Що таке KPI менеджера продажів ==

Щодня керівник має змогу перевіряти:

Power BI корисний тоді, коли керівнику потрібно бачити не окремі CRM-звіти, а загальну управлінську картину.; !; Якщо дивитися тільки на гроші, можна не побачити проблеми в лідах, задачах, комунікаціях або воронці.; Цей KPI корисний для аналізу:

істотно визначити, що саме вважається продажем:

<pre>

=== Фінансові KPI ===

* кількість лідів;
* якість лідів;
* швидкість обробки;
* конверсію лідів в угоди.; В ERP KPI менеджера можуть доповнюватися фактичними операційними даними.;<pre>
Але цей KPI варто аналізувати разом із сумою продажів.;== Кількість нових лідів ==

=== Account manager ===

== Приклад щотижневого контролю ==

контролю працівників забезпечується через KPI потрібні не лише; додатково реалізовано а й для керування продажами як процесом.; | У [[K2 ERP]] KPI можуть рахуватися на основі CRM, задач, клієнтів, договорів, рахунків, оплат, актів, повторних продажів і BI-звітів.; Формула:
!; Конверсія
Кількість виграних угод показує, скільки продажів менеджер довів до результату.;== KPI у CRM ==

Формула маржинальності:
Якщо багато угод губиться на певному етапі, потрібно аналізувати причину: слабка пропозиція, ціна, якість лідів, робота менеджера, довгий договірний бізнес-процес або відсутність follow-up.; Деякі KPI небезпечно використовувати без контексту.; * кількість активних партнерів;
* продажі та реалізація через партнерів;
* нові партнери;
* активність партнерів;
* партнерські угоди;
* спільні ліди;
* виконання партнерського плану.; * кількість нових угод;
* сума відкритих угод;
* конверсія між етапами;
* середній час на етапі;
* кількість угод без активності;
* кількість виграних угод;
* кількість програних угод;
* причини програшу;
* прогноз продажів.;== Сума оплат ==
  • швидкість першої реакції;
  • кількість оброблених лідів;
  • конверсія лідів в угоди;
  • конверсія угод у продажі та реалізація;
  • сума продажів;
  • якість ведення CRM;
  • follow-up.; | Сума продажів, сума оплат, маржа, прибуток, середній чек, дебіторська заборгованість і повторні продажі та реалізація.; В ERP KPI доповнюються реальними фінансовими й операційними даними: рахунками, оплатами, актами, договорами, відвантаженнями та маржею.; | Зазвичай це виконання плану продажів або оплат, але його потрібно доповнювати показниками якості, конверсії та дисципліни.;== Приклад щоденного контролю ==

як ілюстрація:

  • відсоток дзвінків із зафіксованим результатом;
  • угоди з повною історією;
  • задачі з коментарями;
  • клієнти з останнім контактом;
  • угоди без записів комунікації;
  • кількість follow-up після КП.; За кількістю виграних угод кращий менеджер А, але за сумою або маржею має змогу бути кращим менеджер Б.; Оброблено лідів

Правильно побудована платформа KPI має враховувати не тільки суму продажів, а й якість роботи з лідами, конверсію, задачі, follow-up, договори, оплати, повторні продажі та реалізація, історію комунікацій і дисципліну ведення CRM.; Відповідь 


* обробляє нові ліди;
* телефонує клієнтам;
* проводить зустрічі;
* надсилає комерційні пропозиції;
* веде угоди;
* погоджує договори;
* контролює оплати;
* робить follow-up;
* функціонує з повторними продажами;
* фіксує історію комунікацій;
* оновлює інформаційні дані в CRM;
* функціонує з запереченнями;
* повертає неактивних клієнтів.; * кількість дзвінків;
* успішні дзвінки;
* пропущені дзвінки;
* середню тривалість;
* дзвінки по лідах;
* дзвінки по угодах;
* дзвінки без результату;
* дзвінки, що призвели до зустрічі або продажу.; |-
| Що таке KPI менеджера продажів?; '''K2 ERP і KPI.''' У комплексній ERP KPI менеджера можуть рахуватися не лише за CRM-активністю, а й за фактичними документами, оплатами, договорами, актами, сервісом і повторними продажами.; Формула маржі:

{{DISPLAYTITLE:KPI менеджера продажів}}

== Угоди без активності ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"

У '''[[K2 ERP]]''' KPI менеджера продажів можуть бути частиною комплексної автоматизації CRM та ERP.; * мати прості й зрозумілі показники;
* розділяти активність і результат;
* враховувати фінансовий результат;
* контролювати оплати;
* аналізувати конверсію;
* враховувати якість CRM-даних;
* рахувати повторні продажі та реалізація;
* адаптувати KPI під роль менеджера;
* використовувати дашборди;
* регулярно переглядати показники;
* пояснювати менеджерам, як рахуються KPI;
* пов’язувати KPI з реальною бізнес-метою.; Ці показники корисні, але вони не повинні бути єдиними.;== KPI для різних типів менеджерів ==

Щомісяця варто аналізувати:

[[Power BI CRM]] має змогу використовуватися для візуалізації KPI менеджерів продажів.; CRM-дисципліна показує, наскільки менеджер якісно веде систему.;<div style="border:3px solid #b71c1c; background:#ffebee; padding:14px; margin:16px 0;">

У CRM KPI можуть розраховуватися на основі:

* виконання плану;
* нові угоди;
* виграні угоди;
* програні угоди;
* причини програшу;
* конверсію;
* активність менеджерів;
* повторні продажі та реалізація;
* договори в роботі;
* оплату рахунків;
* прогноз до кінця місяця.; Створено угод

<pre>

Формула:

== Швидкість першої реакції ==

!;
  • виконання плану;
  • продажі та реалізація по менеджерах;
  • конверсію;
  • відкриті угоди;
  • прострочені задачі;
  • активність;
  • повторні продажі та реалізація;
  • договори;
  • оплати;
  • середній чек;
  • прогноз продажів;
  • клієнтів без контакту;
  • угоди без руху.; | Power BI CRM надає можливість будувати дашборди KPI: план-факт, продажі та реалізація по менеджерах, конверсія, задачі, договори, оплати й прогноз.;


== Конверсія угод у продажі та реалізація ==

* якості угод;
* роботи з великими клієнтами;
* up-sell;
* cross-sell;
* впливу знижок;
* зміни структури продажів.; Питання

* кількість дзвінків;
* кількість email;
* кількість зустрічей;
* кількість демонстрацій;
* кількість задач;
* кількість follow-up;
* кількість комерційних пропозицій;
* кількість оброблених лідів.; |-
| Чому не можна рахувати тільки дзвінки?;== KPI менеджера продажів у K2 ERP ==

Якість історії комунікацій додатково має змогу бути KPI.; !; це платформа ключових показників ефективності.; |-
| Як KPI можуть працювати в K2 ERP?; Без KPI керівник часто оцінює менеджерів суб’єктивно: “цей активний”, “цей багато дзвонить”, “цей наче добре функціонує”.; |-
| Яка головна помилка?; як ілюстрація:

Не менш істотно бачити конверсію між етапами.; Вага
|-
| Фінансовий результат
| продажі та реалізація, оплати, маржа
| 40%
|-
| Воронка продажів
| Конверсія, угоди, КП, договори
| 25%
|-
| Активність
| Дзвінки, зустрічі, задачі, follow-up
| 15%
|-
| CRM-дисципліна
| Заповнення даних, задачі, історичний розвиток комунікацій
| 10%
|-
| Повторні продажі та реалізація та сервіс
| Продовження, реактивація, задоволеність
| 10%
|}

'''KPI менеджера продажів''' — це набір вимірюваних показників, які показують ефективність роботи менеджера в продажах.; У [[CRM]] KPI допомагають бачити комерційний бізнес-процес: ліди, угоди, задачі, активність, воронку та клієнтів.;== KPI та Power BI CRM ==

</div>

Приклади цільових значень:

До них належать:

* оцінювати роботу менеджерів;
* бачити сильні й слабкі сторони команди;
* контролювати виконання плану;
* порівнювати менеджерів між собою;
* знаходити проблеми у воронці;
* виявляти неякісні джерела лідів;
* мотивувати працівників;
* прогнозувати продажі та реалізація;
* аналізувати повторні продажі та реалізація;
* контролювати CRM-дисципліну;
* приймати рішення для бізнесу на основі даних.; KPI менеджера продажів можна поділити на кілька груп.; Не всі менеджери мають однакові KPI.; як ілюстрація:

* виконані задачі;
* прострочені задачі;
* задачі по клієнтах;
* задачі по угодах;
* задачі з результатом;
* задачі, що привели до продажу.;== Приклад щомісячного контролю ==
як ілюстрація:

CRM має вимагати вказувати причину програшу, інакше аналітичні інструменти буде неповною.; В інших — після підписання договору або відвантаження.; Кількість

Частка угод без активності, % = Угоди без активності / Всі відкриті угоди × 100%

'''CRM-дисципліна.''' Якщо менеджер не веде CRM, керівник не бачить реальної картини продажів, а організація втрачає історію клієнтів.; Вони допомагають продавати краще, працювати з клієнтами якісніше і керувати продажами на основі даних.'''

* прозорий контроль продажів;
* зрозуміла оцінка менеджерів;
* краща мотивація;
* менше суб’єктивності;
* виявлення проблем у воронці;
* контроль лідів;
* контроль задач;
* краща CRM-дисципліна;
* аналіз повторних продажів;
* контроль оплат;
* прогнозування;
* можливість навчати команду на основі даних.; | Це платформа показників, які оцінюють ефективність менеджера: продажі та реалізація, ліди, угоди, конверсію, задачі, договори, оплати, повторні продажі та реалізація та CRM-дисципліну.; Етап

* нові ліди без обробки;
* прострочені задачі;
* угоди без наступної дії;
* задачі на сьогодні;
* клієнтів без контакту;
* важливі угоди без руху;
* заплановані дзвінки;
* комерційні пропозиції без follow-up.;== Робота з клієнтською базою ==

=== KPI якості роботи з клієнтами ===

* сума оплат;
* відсоток оплати від виставлених рахунків;
* прострочена дебіторська заборгованість;
* кількість неоплачених рахунків;
* середній час оплати;
* кількість задач на контроль оплати.; Маржа = Дохід - Собівартість

'''KPI менеджера продажів''' — це основа керованого відділу продажів.; '''Для CRM.''' CRM надає можливість автономно збирати інформаційні дані для KPI: ліди, угоди, задачі, дзвінки, зустрічі, email, історію комунікацій, статуси воронки, причини програшу та повторні продажі та реалізація.; Кількість дзвінків має змогу бути KPI для менеджерів, які активно працюють телефоном.; Основні KPI:

Ці показники оцінюють не лише продаж, а й якість взаємодії.; Інший менеджер має змогу зробити менше дзвінків, але краще кваліфікувати клієнтів, довести угоди до оплати й забезпечити повторні продажі та реалізація.;

Для якісної системи KPI бажано:

Формула:




; Чим швидше менеджер реагує на новий лід, тим вища ймовірність якісної комунікації.; Якщо платити тільки за суму продажів, він має змогу давати надмірні знижки.; Можливі джерела даних:

Менеджер має змогу зробити 100 дзвінків і не отримати жодної якісної угоди.; |-
| Як Power BI CRM сприяє KPI?;== переважні аспекти правильної системи KPI ==

* сумі продажів;
* кількості угод;
* кількості нових клієнтів;
* сумі оплат;
* маржі;
* кількості продовжених договорів;
* кількості підключених користувачів;
* кількості реалізованих послуг.; !;=== KPI активності ===

!; * менеджерів оцінюють суб’єктивно;
* план продажів не контролюється;
* ліди губляться;
* угоди зависають;
* задачі прострочуються;
* CRM ведеться формально;
* керівник не бачить проблем;
* повторні продажі та реалізація не розвиваються;
* оплати не контролюються;
* немає зрозумілої мотивації;
* складно масштабувати відділ продажів.; Типові помилки:

</div>

== історичний розвиток комунікацій ==

== Комерційні пропозиції ==

* менеджер А закрив 20 дрібних угод;
* менеджер Б закрив 5 великих угод.; | Створити KPI, які мотивують менеджера робити формальні дії замість реальних продажів, оплат і якісної роботи з клієнтами.; Для складних B2B-продажів важливими KPI можуть бути:

== Договори ==

Прострочені задачі показують дисципліну менеджера.; Менеджер має змогу виконувати багато дрібних задач, але не продавати.;<pre>

<div style="border:3px solid #1565c0; background:#e3f2fd; padding:14px; margin:16px 0;">

* повторні продажі та реалізація;
* продовження договорів;
* задоволеність клієнтів;
* cross-sell;
* up-sell;
* клієнти без активності;
* утримання клієнтів;
* LTV.; Маржинальні KPI особливо важливі для товарного бізнесу, інтеграційних проєктів, сервісів і складних продажів.; * менеджер перевантажений;
* задачі створюються неправильно;
* строки нереалістичні;
* менеджер не веде CRM;
* замовник не відповідає;
* задача очікує іншого відділу.;== Висновок ==

На дашборді можна показати:

Формула:

* клієнтська база;
* ліди;
* угоди;
* задачі менеджерів;
* історичний розвиток комунікацій;
* email-розсилки;
* договори;
* рахунки;
* акти;
* оплати;
* повторні продажі та реалізація;
* склади;
* сервісні звернення;
* бізнес-процеси;
* BI-звіти.; У багатьох компаніях менеджер має контролювати оплату.; | Якість ведення CRM: заповнені картки, актуальні статуси, задачі, коментарі, історичний розвиток комунікацій, джерела лідів і причини програшу.; !; як ілюстрація:

як ілюстрація:
У деяких компаніях істотно рахувати не тільки дохід, а й маржу.; '''План продажів''' — один із головних KPI менеджера.; |-
| Які фінансові KPI важливі?; '''Для ERP.''' ERP додає до KPI фактичний фінансовий результат: рахунки, оплати, акти, договори, відвантаження, заборгованість, маржинальність і виконання замовлень.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

істотно аналізувати не тільки кількість прострочень, а й причини:

Можна рахувати:
'''Суть KPI.''' Хороший KPI має показувати не без ускладнень “менеджер щось робив”, а чи наближали ці дії компанію до продажу, оплати, повторної покупки й довгострокових відносин із клієнтом.; Виграно

Цей KPI сприяє уникнути ситуації, коли менеджер створює багато угод, але клієнти не платять.; Краще аналізувати:

== Повторні продажі та реалізація ==




Але не всі дії однаково корисні для бізнесу.; Бажаний час реакції



  • кількість програних угод;
    • 

  • суму програних угод;
    • 

  • причини програшу;
    • 

  • етап, на якому угода програна;
    • 

  • конкурента;
    • 

  • відсутність бюджету;
    • 

  • неякісний лід;
    • 

  • програш через ціну;
    • 

  • програш через відсутність функціоналу.; Ризик без KPI. Якщо робота менеджерів не вимірюється, керівник керує продажами на відчуттях, а не на даних.; Виконання


Основні групи KPI


  • тільки кількість дзвінків;
    • 

  • тільки кількість задач;
    • 

  • тільки кількість email;
    • 

  • тільки кількість зустрічей;
    • 

  • тільки кількість створених угод;
    • 

  • тільки активність без продажів;
    • 

  • тільки продажі та реалізація без маржі;
    • 

  • тільки сума договорів без оплат.;== Прострочені задачі ==


  • кількість надісланих листів;
    • 

  • відкриття;
    • 

  • кліки;
    • 

  • відповіді;
    • 

  • створені задачі після реакції;
    • 

  • створені угоди;
    • 

  • продажі та реалізація після email;
    • 

  • відписки;
    • 

  • конверсію email у зустріч або продаж.;


Формула:




KPI можуть бути такими:



ERP додає фактичні інформаційні дані: рахунки, оплати, акти, договори, відвантаження, маржу, собівартість і виконання замовлень.; | Ліди, угоди, конверсія, задачі, прострочення, історичний розвиток комунікацій, follow-up, причини програшу й CRM-дисципліна.;== Типові помилки у KPI ==

План продажів




  • кількість підготовлених КП;
    • 

  • сума КП;
    • 

  • КП без follow-up;
    • 

  • конверсія КП у договір;
    • 

  • конверсія КП у продаж;
    • 

  • середній час підготовки КП;
    • 

  • причини відмов після КП.; Угоди без активності — важливий контрольний KPI.; Середній чек = Загальна сума продажів / Кількість продажів


Цей KPI показує, чи менеджер реально функціонує з воронкою.; Це угоди, у яких давно не було:















Отримано з https://wiki.corp2.eu/index.php?title=KPI_менеджера_продажів&oldid=2225