| Первинне джерело
|
-
|
Джерело угоди
|
Джерело, яке привело до створення комерційної функціональні можливості.; * лід із вебінару вже знайомий із темою;
- лід із реклами має змогу мати більш поверхневий інтерес;
- лід із рекомендації має змогу мати вищу довіру;
- лід із органічного пошуку часто має конкретний запит;
- холодний лід має змогу ще не мати сформованої потреби;
- повторний лід має змогу вже мати історію в CRM.; !; !; Угоди
як ілюстрація:
як ілюстрація:
Ключова теза. Джерело ліда потрібно фіксувати в CRM автономно або вручну з першого контакту.; |-
|
ROI джерела
|
Вебінар або SEO, залежно від моделі атрибуції.; |-
|
Вебінар
|
40
|
22
|
10
|
5
|
Добре функціонує для прогріву B2B-аудиторії.; Приклади
|
-
|
MQL / SQL за джерелами
|
Прямий дзвінок, email, форма сайту, особистий контакт.; Ліди
|
-
|
Усі ліди записуються як “сайт”
|
Не видно реальної кампанії, каналу або сторінки.;== UTM-мітки ==
|
;== Джерело ліда в CRM ==
завдяки наявності Під час кваліфікації ліда джерело користувачі можуть зрозуміти контекст.; |-
|
Оголошення / матеріал
|
Конкретний елемент, який привів ліда.; Джерело
- оцінити ефективність реклами;
- зрозуміти, які канали приводять якісних лідів;
- рахувати вартість ліда;
- рахувати вартість клієнта;
- бачити конверсію з каналу в угоду;
- порівнювати органічні й платні джерела;
- аналізувати рекомендації;
- оцінювати роботу партнерів;
- визначати слабкі канали;
- планувати маркетинговий бюджет;
- покращувати Customer Journey;
- розуміти, звідки приходять гарячі, теплі й якісні ліди.; # Після вебінару залишив заявку.; |-
| Конверсія в угоду
|
Скільки лідів стали угодами.; Наслідок
|
-
|
Multi-touch
|
-
|
Конверсія в клієнта
|
Скільки лідів стали покупцями.; Відповідь
|
; Що означає
Приклад довідника джерел у CRM
Такі інформаційні дані не мають зберігатися у російських, підсанкційних або непрозорих CRM/ERP-системах.; Для B2B краще зберігати історію кількох дотиків.; !; |-
|
Телефон
|
-
|
Угоди за джерелами
|
Які джерела переходять у комерційні функціональні можливості.; Як функціонує
- канал: реклама;
- джерело: Google Ads;
- кампанія: ERP CRM Ukraine;
- ключове слово: українська ERP CRM;
- сторінка входу: /crm;
- форма: “Замовити демо”.; |-
|
Кількість якісних лідів
|
Скільки лідів відповідають цільовому профілю.; Як обробляти
як ілюстрація:
|
-
|
Вартість клієнта
|
-
|
Не пов’язано з ERP
|
Реклама, SEO, вебінар, рекомендація.; Приклад першої фрази
У CRM джерело ліда має бути окремим полем або набором полів.; |-
|
Не фіксується первинне джерело
|
-
|
Last-touch
|
Повторна заявка, реактивація, старий контакт.; |}
|
; Підкажіть, яку задачу хочете вирішити?”
|
| Вебінар
|
-
|
SEO
|
60
|
25
|
14
|
6
|
-
|
Google Ads
|
120
|
30
|
12
|
4
|
Останнім був вебінар.; !; |-
|
Середній чек
|
Середня сума продажу з джерела.; Джерело
Практичний план:
Джерело ліда у B2B
Приклад UTM
Джерело ліда і ERP CRM
| Бо джерело має змогу давати багато лідів, але мало якісних, кваліфікованих або прибуткових клієнтів.
|
| -
|
Не фіксується останнє джерело
|
Невідомо, що саме спонукало клієнта залишити заявку.; Приклад
Так організація має змогу бачити не без ускладнень кількість заявок, а реальну виручку, маржинальність і окупність джерела.; |-
|
Маржинальність за джерелами
|
Які джерела дають не лише виручку, а й прибуток.; У CRM це можна записати так:
замовник натиснув рекламу в Google за запитом “українська ERP CRM” і залишив заявку.; Що показує
Для B2C істотно оперативно пов’язувати джерело з покупкою, середнім чеком, повторними продажами і вартістю залучення.; |-
|
Кампанія
|
-
|
4
|
Підключити телефонію
|
-
|
Прямі джерела
|
}
Приклади впливу джерела на обробку
Визначення
Навіщо фіксувати джерело ліда
|
| Кількість лідів
|
Скільки лідів прийшло з джерела.;== Джерело ліда і клієнтоорієнтованість ==
Корисні звіти:
В ERP CRM джерело ліда можна пов’язати не лише з CRM, а й з фінансовим результатом.; Приклад
Приклади:
У B2C джерело часто простіше і коротше.; |}
| Параметри в посиланні, які допомагають передати в CRM джерело, канал, кампанію, оголошення і ключове слово.
|
| -
|
Вебінари
|
Середньо
|
Висока для B2B
|
Рекомендація важливіша за останній клік.;== Зовнішні посилання ==
Поняття джерело ліда і канал ліда близькі, але їх варто розрізняти.; |-
|
Подія
|
Соцмережа, допис, кампанія, профіль.; характеристика
- сайт;
- форма заявки;
- органічний пошук;
- контекстна реклама;
- соціальні мережі;
- email-розсилка;
- телефонний дзвінок;
- месенджер;
- вебінар;
- конференція;
- виставка;
- рекомендація;
- партнерська сторона;
- маркетплейс;
- холодний продаж;
- імпорт бази;
- повторне звернення;
- особистий контакт менеджера.; |-
|
Повторні джерела
|
замовник уже взаємодіяв раніше й повернувся.; Приклади:
https://example.ua/crm?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=ukrainian_crm&utm_term=crm_ukraine
Джерело ліда у B2C
- канал;
- джерело;
- кампанія;
- UTM source;
- UTM medium;
- UTM campaign;
- UTM content;
- UTM term;
- сторінка входу;
- форма;
- дата створення;
- перше повідомлення;
- відповідальний менеджер;
- джерело за словами клієнта;
- первинне джерело;
- останнє джерело;
- джерело угоди.; Тип джерела
|
-
|
Канал
|
-
|
Сайт
|
замовник заповнив форму “Замовити демо”.; Поле
|
; Модель
Джерело ліда — це первинний або зафіксований канал походження ліда.; | “Ви звернулися зі сторінки про міграцію з 1С.; | Органічний пошук.; Проблема
Рекомендовані поля:
Первинне і останнє джерело ліда
|
“Бачу, вас зацікавила CRM.; |-
|
Рекомендації
|
15
|
12
|
8
|
6
|
-
|
2
|
Налаштувати UTM
|
Рекламні кампанії передають джерела автономно.; Висновок
У Customer Journey джерело ліда є собою точкою входу в шлях клієнта.; |-
|
Соцмережі
|
Багато
|
Різна
|
-
|
Outbound-джерела
|
-
|
8
|
Аналізувати якість
|
Інтегратори, дилери, консультанти, агенти.; # Сформовано рахунок.; Що показує
Якщо замовник прийшов зі статті про міграцію з 1С, не варто починати з загальної презентації CRM.; Чи актуальна вам така тема?”
|
Джерело ліда і канал ліда
- Лід прийшов із Google Ads.; |}
Джерело ліда показує, звідки прийшов лід: із сайту, реклами, пошуку, соціальних мереж, дзвінка, email, месенджера, вебінару, виставки, рекомендації, партнерського каналу або ручного додавання менеджером.; |-
| Останнє джерело
|
Назва вебінару, дата, тема, активність.; | Номер, запис дзвінка, тема, джерело номера.; це канал, кампанія, подія, рекомендація, інтеграційні функціональні можливості, форма або інша точка походження, через яку потенційний клієнт потрапив у CRM, воронку продажів або клієнтську базу виступає ключовою рисою Джерело ліда.; | Клієнти, партнери, знайомі, галузеві контакти.; |-
|
Немає UTM-міток
|
}
Атрибуція лідів
У B2B джерело ліда часто має довший шлях і більше дотиків.; Джерело
| Джерело не заповнюється
|
-
|
Месенджер
|
}
істотно. Якщо замовник довго рухається через Customer Journey, одне джерело не завжди пояснює весь шлях.; !; | Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, банерна реклама.; |-
|
Вартість якісного ліда
|
-
|
Основне джерело
|
Джерело, якому організація приписує створення ліда.; Приклад ліда
керування маркетингом забезпечується через Джерело ліда потрібне; додатково реалізовано продажами та бюджетом.; | Хто рекомендував, зв’язок, коментар.; # Надано комерційну пропозицію.; |-
|
Партнерські джерела
|
Виставки, конференції, вебінари, презентації.; Приклад кампанії
|
; Які питання залишилися після перегляду?”
|
| Google Ads
|
-
|
3
|
Інтегрувати сайт із CRM
|
-
|
Не аналізується якість
|
організація оптимізує кількість заявок, а не продажі та реалізація.; # Менеджер створює угоду.; Ручне введення часто дає помилки, пропуски й суб’єктивність.;== Джерело ліда і якість ліда ==
Проблеми з джерелами лідів
|
-
|
Холодні продажі та реалізація
|
200
|
20
|
5
|
1
|
-
|
Органічний пошук
|
замовник знайшов статтю “Альтернатива 1С”.; # IT-директор читає сторінку про API.;Українська CRM має підтримувати повноцінний обліковий облік джерел лідів.; |-
|
Google Ads
|
замовник натиснув рекламу “Українська CRM”.; Основні моделі:
|
;== Див.; додатково ==
Практичний висновок. Аналіз джерел лідів надає можливість зрозуміти.; | banner_blue, text_ad_1
|
| utm_term
|
cpc, email, social, referral
|
| utm_campaign
|
Назва кампанії.; Що саме хочете автоматизувати?”
|
| SEO-стаття
|
Підтримати тему, яку читав замовник.; Що фіксувати в CRM
аналітичні інструменти джерел лідів
- Побачив статтю в Google.; | Кампанія, оголошення, ключове слово, UTM-мітки.; |-
|
Джерело
|
Конкретніше походження ліда.; Кількість лідів
| Рекомендація
|
-
|
Подієві джерела
|
-
|
Рекомендація
|
Поточний замовник порадив компанію знайомому.; Окремо варто відзначити які канали дають не без ускладнень багато заявок, а саме якісні і кваліфіковані ліди, що переходять в угоди й клієнтів.; Приклад
|
; Що означає
У такому випадку істотно бачити не лише останню заявку, а й попередні теми інтересу: CRM, API, безпека, міграція, ERP.; Приклад
- яка платформа застосовується зараз;
- чому тема міграції стала актуальною;
- які інформаційні дані потрібно перенести;
- які ризики замовник бачить;
- які строки переходу.; |}
Приклади джерел ліда
{{SEO
Це стратегічна маркетингова й комерційна відомості.;
Джерело потрібно аналізувати не лише за кількістю лідів, а й за якістю.; | Назва події, дата, стенд, тема розмови.; |-
|
Manual attribution
|
-
|
Реклама
|
Google Ads
|
crm_b2b_ukraine
|
| Реклама
|
Meta Ads
|
erp_crm_remarketing
|
| Органіка
|
SEO
|
Стаття “Українська CRM”
|
| Органіка
|
Wiki
|
Сторінка “Міграція з BAS”
|
| Події
|
Вебінар
|
“CRM для B2B-продажів”
|
| Події
|
Конференція
|
“Digital Ukraine”
|
| Рекомендації
|
замовник
|
Рекомендація від активного клієнта
|
| Партнери
|
Інтегратор
|
Передача ліда від партнера
|
| Прямі
|
Телефон
|
Вхідний дзвінок
|
| Прямі
|
Email
|
Запит на пошту продажів
|
Джерелом має змогу бути:
|
; Що означає
Демо після вебінару.;
- довідник джерел;
- канали лідів;
- UTM-мітки;
- інтеграційні функціональні можливості з сайтом;
- інтеграційні функціональні можливості з телефонією;
- інтеграційні функціональні можливості з месенджерами;
- інтеграційні функціональні можливості з email;
- автоматичне створення лідів;
- історичний розвиток дотиків;
- lead scoring;
- аналітичні інструменти якості;
- звіти по MQL і SQL;
- зв’язок із угодами;
- зв’язок із оплатами через ERP CRM;
- експорт даних;
- права доступу.;== Типи джерел лідів ==
Як правильно налаштувати джерела лідів
|
| utm_source
|
Джерело трафіку.; Дія
; Тип
- замовник міг місяць читати статті;
- потім прийти на вебінар;
- потім отримати лист;
- потім залишити заявку;
- потім поспілкуватися з менеджером.; | “Вас рекомендувала організація X.; |-
|
First-touch
|
Лід зараховується першому джерелу.; Джерело
|
Канал, перше повідомлення, відповідальний.; | google, facebook, linkedin, newsletter
|
| utm_medium
|
Холодні дзвінки, LinkedIn outreach, email outreach.; |-
|
Вартість ліда
|
-
|
Вартість клієнта
|
Зрозуміти, які канали реально приводять клієнтів, угоди, дохід і довгострокову цінність.
|
Джерело ліда і українська CRM
Приклад аналізу джерел
|
-
|
Менеджери вводять джерело вручну
|
SEO, блог, Wiki, органічний пошук, YouTube.; |-
|
Органічні джерела
|
Без прямої оплати за клік або заявку.; Звіт
|
; Джерело
|
-
|
7
|
Фіксувати первинне й останнє джерело
|
організація бачить повніший шлях клієнта.; # Отримано оплату.;
Джерело ліда і кваліфікація
| Сайт, реклама, SEO, соцмережі, телефон, email, месенджери, вебінари, події, рекомендації, партнери, холодні продажі та реалізація.
|
| Що таке UTM-мітки?; Типові UTM-параметри:
UTM-мітки — це параметри в посиланні, які допомагають зрозуміти, звідки прийшов користувач системи і яка кампанія привела ліда.; |-
|
Холодні продажі та реалізація
|
Залежить від бази
|
Часто нижча
|
Потрібна якісна база й точне позиціонування.; Корисні функціональні можливості:
Але часто шлях починається раніше, ніж створюється лід.; Якість
У CRM можна зафіксувати:
Джерело ліда і Customer Journey
Безпековий висновок. Джерела лідів показують карту залучення клієнтів і ефективність продажів.; !; Їх потрібно зберігати у безпечній CRM/ERP-системі з прозорим походженням, контрольованим доступом і можливістю експорту.; | ukrainian_crm
|
Клієнтоорієнтованість означає, що менеджер враховує контекст джерела.; | Вебінар.;
| Ліди за джерелами
|
-
|
6
|
Навчити менеджерів
|
}
Коротко
Якщо замовник прийшов із вебінару про українську CRM, варто продовжити саме цю тему, а не починати розмову з нуля.; |-
|
Рекомендації
|
Менше
|
Висока
|
Першим був органічний пошук.; Кваліфіковані
- Керівник продажів читає статтю про CRM.; | SEO, email, вебінар і реклама отримують частку впливу.;
| -
|
Кількість кваліфікованих лідів
|
-
|
Соціальні мережі
|
}
|
; Параметр
|
| 1
|
Створити довідник джерел
|
У CRM є собою єдиний список каналів і джерел.; Канал
| ; Чи актуальна для вас ця тема?”
|
| Холодний контакт
|
Почати з цінності і перевірки релевантності.; !; Поняття
|
“Ви були на вебінарі про CRM.; | Google Ads, LinkedIn, вебінар “CRM для B2B”.; Метрика
- реклама товару;
- пошук у Google;
- маркетплейс;
- соціальні мережі;
- рекомендація знайомого;
- email-розсилка;
- push-повідомлення;
- повторний візит на сайт.; Висновок
|
-
|
Якість лідів за джерелами
|
}
|
; інформаційні дані про джерела лідів показують, звідки приходять клієнти, які канали працюють, які кампанії ефективні, які сегменти зацікавлені та які теми створюють попит.; Питання
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
