Перейти до вмісту

Гарячий лід

Матеріал з K2 ERP Wiki

Приклад. Якщо заявку залишив закупівельник, це ще не означає, що він приймає рішення для бізнесу.;== Типові помилки ==

  • телефоном;
  • email;
  • компанією;
  • ЄДРПОУ;
  • Telegram username;
  • доменом пошти;
  • історією попередніх лідів.; |-
Чим гарячий лід відрізняється від теплого?; # Переговори.; Дія менеджера ; Якщо потреба підтверджена, менеджер має створити угоду й перевести її на етап “Демо” або “КП”.; Холодний лід: “Можливо, колись буде цікаво”.; Приклад. CRM отримала заявку “Хочу консультацію сьогодні”.;== Джерела гарячих лідів ==

Приклади задач:

  • має високу ймовірність покупки;
  • потребує швидкої відповіді;
  • має змогу оперативно перейти в угоду;
  • часто вже розуміє свою проблему;
  • часто має конкретний строк;
  • має змогу порівнювати кількох постачальників;
  • має змогу піти до конкурента, якщо організація відповість повільно;
  • потребує уважної кваліфікації;
  • має бути видимим для керівника продажів.; Приклад. Керівник продажів просить демо CRM, але бюджет затверджує директор.; !; # Оплата.;Воронка продажів для гарячого ліда має рухатися оперативно.;== Гарячий лід і scoring ==

Див.; додатково

  • замовник піде до конкурента;
  • заявка загубиться;
  • менеджер відповість запізно;
  • лід не буде кваліфікований;
  • угода не буде розроблена;
  • КП буде надіслано без follow-up;
  • decision maker не буде визначений;
  • рекламний бюджет буде витрачений даремно;
  • керівник не побачить втрати;
  • CRM не покаже реальну конверсію.; # платформа перевіряє дублікати.; * існуючий замовник просить новий компонент;
  • замовник із високим NPS хоче розширення;
  • замовник із договором, що завершується, просить умови продовження;
  • замовник відповів на email про нову функцію;
  • замовник написав після вебінару про AI в CRM.; !; Гарячий лід — це лід із високою готовністю до покупки або активного руху по воронці продажів.;== Приклад процесу роботи з гарячим лідом ==
Що таке гарячий лід?; # Менеджер проводить перший контакт.; Ознаки:

Приклад. організація написала в Telegram: “Потрібна окрема хмарна інфраструктура для ERP, хочемо стартувати цього тижня”.;== KPI гарячих лідів ==

Кваліфікація гарячого ліда

  • дату запиту;
  • програмний продукт;
  • суму;
  • версію КП;
  • відповідального;
  • кому надіслано КП;
  • строк актуальності;
  • наступний follow-up;
  • реакцію клієнта;
  • причину відмови або рух далі.; * замовник натиснув “Замовити консультацію”;
  • відповів на лист;
  • перейшов на сторінку тарифів;
  • завантажив КП;
  • зареєструвався на демо;
  • відкрив кілька листів підряд;
  • натиснув на кейс із релевантної галузі.;

Гарячий лід і email-розсилки

Ознаки гарячого ліда:

Гарячий лід і повторні продажі та реалізація

Приклад. Якщо гарячий лід прийшов о 12:00, а менеджер відповів о 18:00, замовник міг уже провести демо з конкурентом.;== Гарячий лід і відкриті API ==

; У K2 ERP гарячий лід має змогу бути частиною повного процесу: заявка, задача менеджера, кваліфікація, угода, договір, рахунок, контроль оплати, Power BI та AI.; Задача

Можливі показники:

Коротко

Навіть гарячий лід потрібно кваліфікувати.; Автоматична дія Гарячий лід має змогу бути повторним зверненням існуючого клієнта.; | Зрозуміти потребу

продажі та реалізація, складський облік і договори
Коли плануєте запуск?; * аналізувати текст заявки;
  • визначати терміновість;
  • розпізнавати програмний продукт інтересу;
  • оцінювати ймовірність конверсії;
  • знаходити дублікати;
  • пропонувати наступну дію;
  • підказувати питання для кваліфікації;
  • створювати чернетку відповіді;
  • визначати ризик втрати ліда;
  • передавати лід старшому менеджеру.; Це потенційний замовник, який уже має актуальну потребу й має змогу оперативно перейти в угоду, якщо менеджер вчасно та правильно відреагує.; # Призначається відповідальний менеджер.; Після надсилання КП має бути follow-up, а не очікування без дії.;Карта контактів клієнта для гарячого B2B-ліда має будуватися з першого контакту.; Приклади:
  • просить ціну;
  • просить документи;
  • порівнює постачальників;
  • має дедлайн;
  • функціонує за тендерною процедурою;
  • має змогу не знати повну бізнес-потребу.;== Гарячий лід у CRM ==

Хороші практики

 ; Потрібно знати:

Приклад. Лід із кнопки “Замовити демо K2 ERP” зазвичай гарячіший, ніж лід із форми “Підписатися на новини”, з цієї причини що замовник просить конкретну дію.;Закупівельник часто створює гарячий лід через запит КП.; Потрібно визначити:

Ознаки гарячого ліда

Гарячий, теплий і холодний лід

Гарячий лід і дублі

  • ім’я;
  • посаду;
  • компанію;
  • телефон;
  • email;
  • роль;
  • чи є собою ця людина decision maker;
  • чи є собою закупівельником;
  • хто ще бере участь у рішенні.; це потенційний клієнт, який має високу готовність до покупки або швидкого переходу до наступного етапу продажу: консультації, демонстрації, комерційної пропозиції, договору, рахунку чи оплати виступає ключовою рисою Гарячий лід.; Теплий лід: “Дивимось CRM, поки вивчаємо варіанти”.; Менеджер має з’ясувати, хто ініціював потребу й хто погоджує бюджет.; Це не новий замовник, а гарячий повторний лід для cross-sell.; Не всі ліди однакові.; Бали

Гарячий лід у K2 ERP

Гарячий лід і воронка продажів

 CRM фіксує джерело, статус, відповідального, задачу, швидкість реакції, історію комунікацій і конверсію гарячого ліда.; * яку проблему має замовник;
  • який програмний продукт або компонент потрібен;
  • який масштаб;
  • які строки;
  • чи є собою бюджет;
  • хто приймає рішення для бізнесу;
  • хто користуватиметься системою;
  • чи є собою закупівельник;
  • чи є собою конкуренти;
  • який наступний крок.; Гарячий лід важливий для бізнесу, з цієї причини що він:
 ; CRM має змогу автономно підвищити scoring і позначити лід як гарячий.; платформа автономно ставить пріоритет “Високий”, створює задачу менеджеру “Передзвонити за 10 хвилин” і показує лід у верхній частині списку.; Приклад class="wikitable" style="width:100%;" ;== Гарячий лід і Power BI ==

Приклад. Лід із запитом на демо, бюджетом і строком “до кінця місяця” має змогу автономно отримати високий scoring і пріоритетну обробку.; Приклад

Приклад. Якщо замовник попросив КП “сьогодні до 16:00”, задача має бути розроблена з конкретним дедлайном.; Гарячий лід можна визначити за поведінкою, змістом звернення й контекстом.; Приклад. Контакт відкрив 4 листи про CRM, перейшов на сторінку “Воронка продажів” і натиснув “Отримати демо”.; | Оцінити реальність продажу

Бюджет погоджено

Вступ

!; Приклад. У заявці написано: “Терміново потрібна CRM, керівництво хоче рішення для бізнесу цього тижня”.; Ситуація Ризик втрати гарячого ліда. Гарячий лід має найвищу цінність у перші хвилини після звернення.; * повільно відповідати;

  • не призначати відповідального;
  • не створювати задачу;
  • не перевіряти дублікати;
  • не фіксувати джерело;
  • не проводити кваліфікацію;
  • одразу надсилати ціну без розуміння потреби;
  • не визначати decision maker;
  • не робити follow-up після КП;
  • не створювати угоду після підтвердження потреби;
  • не аналізувати причини втрати;
  • не ескалювати прострочені гарячі ліди.; * сайт → CRM;
  • Telegram → CRM;
  • телефонія → CRM;
  • email-сервіс → CRM;
  • вебінарна платформа → CRM;
  • Facebook Lead Ads → CRM;
  • Google Ads → CRM;
  • партнерський портал → CRM;
  • AI-сервіс → CRM;
  • CRM → ERP після кваліфікації.; |}

Приклад. “Потрібна ERP для обліку складу, продажів і договорів.; # Рахунок.; | У K2 ERP гарячий лід має змогу пройти шлях від заявки до задачі, кваліфікації, угоди, договору, рахунку й оплати.; Ознака

Такий лід потрібно обробляти пріоритетно: оперативно відповідати, перевіряти дублікати, фіксувати джерело, призначати відповідального, створювати задачу, проводити кваліфікацію, визначати decision maker і переводити в угоду.; # Перший контакт.; !; Приклад

Що таке гарячий лід

  • кількість гарячих лідів;
  • гарячі ліди по джерелах;
  • гарячі ліди по менеджерах;
  • швидкість першої реакції;
  • конверсія гарячих лідів в угоди;
  • конверсія гарячих лідів в оплату;
  • кількість втрачених гарячих лідів;
  • причини втрати;
  • середній час до демо;
  • середній час до КП;
  • сума потенційної воронки;
  • ліди без задач;
  • ліди без відповідального.; Приклад відповіді

Гарячий лід — це потенційний замовник із високою готовністю до покупки, актуальною потребою та коротким шляхом до наступного етапу продажу.; # Проводиться кваліфікація.; | “Потрібна CRM для 30 менеджерів, хочемо запустити цього місяця, надішліть демо й КП”.; # Договір.; # K2 ERP створює картку ліда.; Крок

Повторні продажі можуть створювати гарячі ліди.; |- | Що потрібно робити з гарячим лідом?; !; | Це потенційний замовник із високою готовністю до покупки або швидкого переходу в угоду.; Якщо організація не реагує оперативно, цю цінність має змогу забрати альтернативне рішення для бізнесу.; Гарячий лід зазвичай має чітку потребу.; CRM має перевіряти дублікати за: Потрібно з’ясувати:

Типові помилки в роботі з гарячими лідами:
Холодний лід Ще не має явного інтересу або не готовий до покупки організація з цільового списку для першого контакту Встановити контакт і виявити потребу
Теплий лід Має інтерес, але ще не готовий купити Завантажив презентацію CRM або відвідав вебінар Прогрівати, консультувати, ставити follow-up
Гарячий лід Має актуальну потребу й високу готовність до наступного кроку Просить демо, КП або хоче запуск найближчим часом оперативно зв’язатися, кваліфікувати, створити угоду

У CRM гарячий лід має бути видимим, контрольованим і вимірюваним.;

Можливий сценарій:

Приклад. Якщо ERP-проєкт купує організація, то в рішенні можуть брати участь директор, фінансовий директор, бухгалтерський обліковий облік, IT, керівник складу й закупівельник.; | Отримати гарячий лід, але не відповісти оперативно, не створити задачу й не зафіксувати наступний крок.; | Оцінити масштаб | 35 користувачів |- | Хто приймає рішення для бізнесу?; Усі ці ролі варто фіксувати в CRM.; # Onboarding.; Гарячий лід має змогу оперативно охолонути, якщо менеджер не підготує аргументи для директора.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

У CRM гарячий лід має оброблятися пріоритетно: із швидкою реакцією менеджера, автоматичною задачею, фіксацією джерела, перевіркою дублів, кваліфікацією, історією комунікацій і чітким наступним кроком.; Що означає Задачі менеджерів мають автономно створюватися для гарячих лідів.; Типовий шлях:

Основні KPI:

переважні аспекти системної роботи з гарячими лідами

  • ініціатора;
  • користувачів;
  • decision maker;
  • закупівельника;
  • фінансовий контакт;
  • юридичний контакт;
  • технічний контакт;
  • sponsor;
  • blocker.; Якщо відповісти через два дні, лід має змогу вже укласти договір із конкурентом.; * чітко описана потреба;
  • є собою строк прийняття рішення для бізнесу;
  • є собою інтерес до конкретного продукту;
  • є собою бюджет або розуміння вартості;
  • контактна особа готова до розмови;
  • замовник сам просить консультацію, демо або КП;
  • замовник порівнює постачальників;
  • замовник уже має внутрішню проблему;
  • замовник хоче швидкий запуск;
  • замовник залишив повні контактні інформаційні дані.; Гарячий лід — це момент високої готовності клієнта.; У CRM гарячий лід має бути виділений окремо.; # Кваліфікація.; !;

У CRM потрібно фіксувати: |- | Що саме потрібно автоматизувати?; Дайте демо цього тижня” — гарячий лід.; Приклад. !; # Після погодження створюється договір, рахунок і контроль оплати.; # Демонстрація.; # Гарячий лід.; * хто затверджує покупку;

  • хто погоджує бюджет;
  • хто підписує договір;
  • хто має змогу заблокувати рішення для бізнесу;
  • чи є собою доступ до цієї людини;
  • чи потрібно провести окрему зустріч.; |-

| Гарячий лід із сайту | Передзвонити негайно | “Зв’язатися до 15:10” |- | Запит на демо | Запланувати демонстрацію | “Узгодити демо на завтра” |- | Запит КП | Підготувати пропозицію | “Надіслати КП до кінця дня” |- | є собою закупівельник | Знайти decision maker | “Уточнити, хто затверджує рішення для бізнесу” |- | Після демо | Follow-up | “Запитати рішення для бізнесу після внутрішнього обговорення” |}

Відкриті API дозволяють автономно передавати гарячі ліди з різних джерел у CRM.;

!;== Ризики без правильної роботи з гарячими лідами ==

Типові джерела:

  • передзвонити протягом 10 хвилин;
  • написати в Telegram;
  • призначити демо;
  • уточнити потребу;
  • визначити decision maker;
  • надіслати комерційну пропозицію;
  • зробити follow-up після демо;
  • погодити наступну зустріч;
  • створити угоду;
  • передати керівнику продажів.; * автономно виділяти гарячі ліди в CRM;
  • контролювати швидкість першої реакції;
  • призначати відповідального одразу;
  • створювати термінову задачу;
  • перевіряти дублікати;
  • оперативно проводити кваліфікацію;
  • визначати decision maker;
  • фіксувати потребу, бюджет і строки;
  • створювати угоду після підтвердження інтересу;
  • ставити follow-up після кожної дії;
  • аналізувати конверсію в Power BI;
  • використовувати AI для пріоритезації;
  • ескалювати прострочені гарячі ліди керівнику.; # Ліду присвоюється статус “Гарячий”.; |-

| Як K2 ERP має змогу працювати з гарячими лідами?; Окремо варто відзначити актуальний запит, зрозумілий строк, контактні інформаційні дані, інтерес до конкретного продукту або послуги і високу ймовірність конверсії в угоду, клієнта, договір або продаж.; |- | Яка головна помилка?; | оперативно зв’язатися, кваліфікувати, визначити потребу, бюджет, строки, decision maker і створити наступну задачу або угоду.;Power BI CRM має змогу показувати аналітику гарячих лідів.; Приклад. Лід “Потрібна CRM цього місяця” після першого дзвінка не має залишатися без ускладнень лідом.; !; Приклад

Гарячий лід часто просить комерційну пропозицію.; Потрібно визначити: Гарячий лід: “Потрібно обрати CRM цього тижня, надішліть умови”.; є собою 40 користувачів.; Ознака

Гарячий лід і контактна особа

  • час створення ліда;
  • час призначення менеджера;
  • час першого дзвінка;
  • час першої відповіді в месенджері;
  • кількість спроб контакту;
  • час до створення угоди;
  • час до демо або КП.; Приклад

Основні переважні аспекти: Ознаки: AI має змогу: |- | Чітка потреба | замовник розуміє, що саме потрібно | “Потрібна CRM для контролю менеджерів” |- | Конкретний строк | є собою дедлайн або бажаний період запуску | “Потрібно запустити до кінця місяця” |- | Запит на демо | замовник хоче побачити програмний продукт | “Можемо завтра провести демонстрацію?” |- | Запит КП | замовник готовий порівнювати умови | “Надішліть комерційну пропозицію” |- | є собою масштаб | Відомий обсяг потреби | “Плануємо 25 користувачів” |- | є собою decision maker | Зрозуміло, хто приймає рішення для бізнесу | “рішення для бізнесу приймає директор” |- | є собою бюджет | замовник має або погоджує гроші | “Бюджет уже закладено” |- | Біль або проблема | є собою причина діяти оперативно | “Менеджери гублять ліди, потрібен контроль” |}

  • форма “Замовити демо” на сайті;
  • форма “Отримати комерційну пропозицію”;
  • Telegram-звернення;
  • телефонний дзвінок;
  • запит після вебінару;
  • рекомендація від існуючого клієнта;
  • повторне звернення старого ліда;
  • запит від існуючого клієнта на новий компонент;
  • тендерний запит;
  • заявка після перегляду кейсу;
  • відповідь на email-розсилку;
  • звернення після консультації.; Питання
  • статус “Гарячий”;
  • пріоритет;
  • джерело;
  • програмний продукт інтересу;
  • строк;
  • відповідального менеджера;
  • задачу на швидкий контакт;
  • час першої реакції;
  • історію комунікацій;
  • результат кваліфікації;
  • наступну дію;
  • конверсію в угоду;
  • причину втрати, якщо лід не конвертувався.; Це гарячий лід для повторного продажу.; Для гарячих лідів критичні хвилини, а не дні.; Якщо гарячі ліди не обробляти системно, виникають ризики:

Приклад. “Надішліть КП на CRM до 17:00, порівнюємо трьох постачальників” — гарячий лід, але менеджеру потрібно з’ясувати, чи є собою можливість поспілкуватися з ініціатором або decision maker.; У K2 ERP можна створити гарячий лід, задачу менеджеру, угоду, договір і рахунок у єдиному процесі.; Навіщо потрібно

;

{{SEO

Один лід має змогу лише цікавитися темою, читати матеріали або порівнювати варіанти на майбутнє.; !; # Створюється термінова задача.; * вища конверсія;

  • швидший продаж;
  • менше втрачених заявок;
  • краща робота менеджерів;
  • пріоритетна обробка важливих звернень;
  • точніша воронка продажів;
  • кращий контроль джерел;
  • швидше створення угод;
  • кращий контроль КП і демо;
  • більше оплат;
  • краща аналітичні інструменти в Power BI;
  • корисніші AI-підказки.; характеристика

Гарячий лід і задачі менеджерів

Запит на демо +30 “Хочу побачити CRM”
Запит КП +30 “Надішліть комерційну пропозицію”
Конкретний строк +25 “Потрібно запустити цього місяця”
B2B-компанія +20 Заявка від компанії
є собою decision maker +20 “рішення для бізнесу приймає директор”
є собою бюджет +25 “Бюджет погоджено”
Немає відповіді -20 3 спроби контакту без результату
Приклад. Якщо форма “Отримати КП” на сайті передає інформаційні дані через API, CRM має змогу одразу створити гарячий лід, заповнити джерело, UTM, програмний продукт інтересу й задачу менеджеру.; Це сприяє оцінити якість каналів.; Хочемо почати впровадження в червні.; Головне. Гарячий лід — це не без ускладнень заявка.; AI має змогу запропонувати статус “Гарячий”, пріоритет “Високий” і задачу “Зв’язатися негайно”.; !; завдяки наявності Scoring користувачі можуть автономно визначити гарячі ліди.;== Гарячий лід і AI в CRM == Приклад. Існуючий замовник залишив заявку “Хочу Power BI-аналітику”.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

Гарячий лід і закупівельник

Визначити decision maker Директор і фінансовий директор
- Як CRM сприяє?; CRM має змогу фіксувати:
1 Лід залишає заявку на демо У CRM створюється гарячий лід
2 CRM перевіряє дублікати Лід не дублюється або прив’язується до існуючого клієнта
3 Призначається менеджер є собою відповідальний
4 Створюється термінова задача Менеджер має оперативно зв’язатися
5 Менеджер проводить перший контакт Потреба уточнена
6 Проводиться кваліфікація Визначено бюджет, строк, decision maker
7 Створюється угода Лід переходить у воронку продажів
8 Проводиться демо або надсилається КП замовник отримує наступний крок
9 Ставиться follow-up Угода не зависає
10 Погоджується договір або рахунок Лід переходить до продажу

Приклади:

; !;== Приклад правил автоматизації ==

У K2 ERP гарячий лід має змогу бути частиною єдиного CRM-процесу.; Питання

Особа, що приймає рішення є собою критично важливою для гарячого ліда.; Для CRM. Гарячий лід має автономно отримувати високий пріоритет, відповідального менеджера, задачу на швидкий контакт і контроль часу першої реакції.; Гарячий лід потребує найшвидшої реакції.; задача компанії — не втратити цей момент і оперативно перетворити інтерес у керований продаж.

Гарячий лід і особа, що приймає рішення для бізнесу

Гарячий лід і швидкість реакції

Потрібно контролювати:

30 менеджерів до кінця місяця забезпечується через Приклад. Якщо B2B-компанія пише: “Потрібно впровадити CRM; додатково реалізовано надішліть демо й комерційну пропозицію”, це гарячий лід.; Інший уже має потребу, бюджет, строки й готовність говорити з менеджером.; Для якісної роботи з гарячими лідами бажано:

Форма “Замовити демо” Статус “Гарячий” Пріоритетна задача менеджеру Форма “Отримати КП” Створити угоду після кваліфікації Менеджер уточнює потребу й готує КП У заявці є собою слова “терміново”, “цього тижня”, “до кінця місяця” Підвищити пріоритет Лід потрапляє в чергу швидкої обробки Лід не оброблено 30 хвилин Ескалація керівнику Керівник бачить прострочений гарячий лід Лід дублює існуючого клієнта Прив’язати до клієнта Створити повторну угоду Лід після демо без follow-up Створити задачу Уточнити рішення для бізнесу клієнта

Гарячий лід і комерційна пропозиція

Гарячий лід і карта контактів

  • кількість гарячих лідів;
  • частка гарячих лідів серед усіх лідів;
  • швидкість першої реакції;
  • частка гарячих лідів без відповідального;
  • частка гарячих лідів без задачі;
  • конверсія гарячих лідів в угоди;
  • конверсія гарячих лідів в оплату;
  • середній час від ліда до демо;
  • середній час від ліда до КП;
  • середній час від ліда до договору;
  • кількість втрачених гарячих лідів;
  • причини втрати;
  • сума потенційної воронки;
  • ROI джерел гарячих лідів.; !; !;

Гарячі ліди можуть приходити з різних каналів.; Відповідь

Email-розсилки в CRM можуть створювати гарячі ліди.; # Створюється угода.; | Оцінити терміновість | Протягом 3 тижнів |- | Скільки користувачів?; Приклад. Power BI має змогу показати, що гарячі ліди з рекомендацій мають конверсію в оплату 40%, а гарячі ліди з реклами — 12%.;AI в CRM має змогу допомагати визначати гарячі ліди.; Саме другий тип лідів називають гарячими.; Тип ліда

Приклад. Якщо замовник написав у Telegram: “Нам потрібно терміново замінити CRM, стара платформа не функціонує, можемо сьогодні провести зустріч”, це гарячий лід.; Умова

Приклад. організація вже користується CRM, але пише: “Хочемо додати контроль оплат і договори”.; істотно. Гарячий лід оперативно втрачає цінність, якщо менеджер відповідає із запізненням, не ставить наступну задачу або не фіксує результат у CRM.; |- | Який приклад гарячого ліда?; | Теплий лід лише проявляє інтерес, а гарячий має актуальну потребу, строк, запит на демо, КП або швидке рішення для бізнесу.; Дія

  1. Лід приходить із сайту або Telegram.; K2 ERP і гарячий лід. У K2 ERP гарячий лід має змогу пройти шлях від заявки до угоди, договору, рахунку й оплати без втрати історії комунікацій і задач.;Контактна особа гарячого ліда має бути оперативно уточнена.; Результат

Висновок

Отримано з https://wiki.corp2.eu/index.php?title=Гарячий_лід&oldid=2312