Карта контактів клієнта

Для up-sell або cross-sell потрібно знати:

Вступ

Історія комунікацій має зберігатися не тільки на рівні клієнта, а й на рівні конкретної контактної особи.;Закупівельник часто є собою важливим учасником карти контактів.; * зрозуміти структуру клієнта;

• визначити decision maker;
• не залежати від одного контакту;
• працювати з кількома підрозділами;
• контролювати закупівельний бізнес-процес;
• зберігати історію переговорів;
• бачити ролі в угоді;
• планувати наступні дії;
• зменшувати ризик втрати клієнта.; Контакт

• запитувати комерційну пропозицію;
• координувати тендер;
• порівнювати постачальників;
• вести переговори щодо ціни;
• передавати договір юристам;
• передавати рахунок у фінансовий блок;
• координувати закупівельний бізнес-процес.; Це сприяє не надсилати рахунок людині, яка не відповідає за оплату.; | У K2 ERP карта контактів має змогу бути пов’язана з карткою клієнта, угодами, задачами, договорами, оплатами, сервісом, NPS, Power BI, AI та API.;

Див.; додатково

Customer Success використовує карту контактів для утримання клієнта та розвитку співпраці.; * краща B2B-комунікація;

• зрозумілий бізнес-процес прийняття рішення для бізнесу;
• менше залежності від одного контакта;
• кращий доступ до decision maker;
• точніші задачі менеджерів;
• швидше погодження договорів;
• кращий контроль оплат;
• кращий Customer Success;
• ефективніший Key Account Management;
• більше повторних продажів;
• менший ризик втрати клієнта;
• якісніша CRM-аналітика;
• точніші AI-підказки.; | Decision maker, ініціатор, користувач системи, закупівельник, фінансовий контакт, юридичний контакт, технічний контакт, sponsor, influencer і blocker.; |-

| Як K2 ERP має змогу підтримувати карту контактів?; Карта контактів надає можливість бачити приховані ризики в угоді.;== Карта контактів і Power BI ==

Карта контактів клієнта — це не додаткова таблиця, а основа керованої роботи з B2B-клієнтами, складними угодами та стратегічними акаунтами.

як ілюстрація:

• підписант договору;
• контакт для рахунків;
• контакт для актів;
• контакт для доставки;
• контакт для сервісу;
• контакт для тендеру;
• контакт для технічного погодження;
• контакт для фінансових питань;
• контакт для реквізитів.; У процесі можуть брати участь:

Можливі показники:

Карта контактів клієнта — це структурована схема або таблиця, яка показує контактних осіб клієнта, їхні ролі, вплив на рішення для бізнесу, канали комунікації, відповідальність, статус, ставлення до продукту та потрібні наступні дії.; | Вести одного контактного представника клієнта й не бачити реальну структуру прийняття рішення для бізнесу всередині організації.;== Де застосовується карта контактів == !; |- | Навіщо потрібна карта контактів?; У K2 ERP карта контактів клієнта має змогу поєднувати CRM та ERP-дані.; |- | Директор | Decision maker | Високий | Немає регулярного контакту | Щоквартальна зустріч | Запланувати executive meeting |- | Керівник продажів | Sponsor | Високий | має змогу змінити посаду | Telegram, зустрічі | Оновити account plan |- | IT-директор | Technical approver | Високий | Має питання до інтеграцій | Email | Провести технічний workshop |- | Фінансовий директор | Economic buyer | Високий | має змогу скоротити бюджет | Email, зустріч | Підготувати ROI-обґрунтування |- | Юрист | Legal contact | Середній | Затримує погодження | Email | Узгодити правки до договору |- | Бухгалтер | Financial contact | Середній | Ризик затримки актів | Email | Перевірити документи |}

!; Вплив

Проблеми:

Потрібно знати:

Типові помилки

• є собою контакт з ініціатором, але немає decision maker;
• є собою користувачі, але немає фінансового контакту;
• є собою закупівельник, але невідомий sponsor;
• договір у юриста, але не розроблена задача;
• рахунок виставлений, але не відомий фінансовий контакт;
• ключовий замовник активний, але немає контакту з керівництвом.; Customer Success без карти контактів часто функціонує лише з користувачами й не бачить бізнес-рівень клієнта.; !;== переважні аспекти карти контактів клієнта ==

• користувач системи хоче програмний продукт, але директор не бачить бізнес-цінності;
• закупівельник просить нижчу ціну, але реальну потребу сформував керівник підрозділу;
• IT підтримує роботу інтеграцію, але юрист блокує договір;
• бухгалтер не отримав рахунок, з цієї причини оплата затримується;
• decision maker змінився, а CRM досі містить старий контакт;
• key account залежить від одного менеджера й одного контакта.; * визначити decision maker;
• не плутати користувача, ініціатора й закупівельника;
• розуміти бізнес-процес прийняття рішення для бізнесу;
• бачити вплив кожної контактної особи;
• зменшити залежність від одного контакта;
• правильно планувати задачі;
• вести історію комунікацій;
• прискорити погодження договору;
• контролювати оплату;
• працювати з ризиками;
• будувати account plan;
• підтримувати Customer Success;
• планувати повторні продажі та реалізація;
• підвищувати якість CRM-даних.; !; завдяки наявності У CRM карта контактів клієнта користувачі можуть менеджеру бачити не без ускладнень назву компанії та один телефон, а реальну структуру взаємодії з клієнтом: хто є собою особою, що приймає рішення, хто ініціював потребу, хто користується продуктом, хто погоджує бюджет, хто перевіряє договір, хто є собою закупівельником, хто відповідає за оплату та хто має змогу впливати на угоду.; |-

| Чим карта контактів відрізняється від списку контактів?; |- | Для кого вона найбільш важлива?; Ключовий замовник без карти контактів — це ризик для бізнесу.; Повторний продаж рідко відбувається лише через одну контактну особу.;== Ризики без карти контактів == Якщо менеджер не розуміє, хто яку роль виконує, угода має змогу зупинитися.; !; Основні KPI:

Для B2B-клієнта карта контактів є собою одним із найважливіших елементів CRM.; * B2B-продажі;

• складні угоди;
• впровадження ERP;
• впровадження CRM;
• SaaS-продажі;
• тендери;
• корпоративні закупівельна діяльність;
• Key Account Management;
• Customer Success;
• сервісна супровід;
• повторні продажі та реалізація;
• продовження договорів;
• робота з ризиком churn;
• аудит клієнтської бази.;

У B2B-продажах клієнтом часто є собою не одна людина, а організація, у якій рішення для бізнесу приймається групою учасників.; У карті контактів бажано мати:

Карта контактів і відкриті API

• сайт створює контакт у CRM;
• CRM передає контакт у ERP;
• телефонія додає дзвінок до конкретного контакту;
• email-сервіс оновлює статус підписки;
• сервіс-деск створює звернення від контактної особи;
• Power BI аналізує карту контактів;
• AI аналізує історію ролей;
• клієнтський портал оновлює контактні інформаційні дані.;== Навіщо потрібна карта контактів клієнта ==

Можливі функціональні можливості: Потрібно контролювати: як ілюстрація:

; Що означає Основні ролі в карті контактів визначати ймовірні ролі за посадами; знаходити клієнтів без decision maker; підсумовувати історію контактів; виявляти ризик залежності від одного контакта; пропонувати наступну дію; знаходити дублікати контактів; аналізувати NPS за ролями; підказувати, кого залучити до угоди; готувати executive summary для decision maker; прогнозувати ризик churn після зміни контактної особи.; Задача “подзвонити клієнту” менш корисна, ніж задача “подзвонити фінансовому директору щодо погодження рахунку”.;Повторні продажі потребують правильної карти контактів.; Карта контактів в ERP Приклади:	; позитивне; нейтральне; негативне; невідоме; прихильник; критик; блокер; потребує додаткових аргументів.; !; Ризик без карти контактів. Без карти контактів менеджер має змогу мати багато комунікацій, але не мати доступу до людей, які реально впливають на рішення для бізнесу, оплату, договір і продовження співпраці.; Типові помилки в роботі з картою контактів: Power BI CRM має змогу показувати якість карти контактів.; Одна оцінка NPS без розуміння ролі контакту має змогу бути неповною.; Результат Сегментація має змогу враховувати якість карти контактів.;== Що таке карта контактів клієнта ==	; Карта контактів і історичний розвиток комунікацій Він має змогу: Карта контактів і картка клієнта B2B-клієнти без decision maker; key accounts без карти контактів; клієнти з одним контактом; клієнти без фінансового контакту; клієнти без юридичного контакту; клієнти з відсутнім sponsor; клієнти зі зміненим decision maker; клієнти з ризиком втрати контакту.; |-	Список контактів показує людей, а карта контактів показує їхні ролі, вплив, зв’язки, ризики й значення для угоди.;Особа, що приймає рішення має бути чітко позначена в карті контактів.; Контакт Ці сегменти допомагають керівнику бачити слабкі місця в клієнтській базі.; Роль Карта контактів потрібна для керованої роботи з B2B-клієнтами, складними угодами та ключовими клієнтами.; * де зберігаються контактні особи; хто має доступ; чи є собою резервні копії; чи можна експортувати контакти; чи є собою журнал змін; чи не зберігаються контакти лише в телефонах менеджерів; чи можна відкликати доступ після звільнення; чи є собою згода на маркетингові комунікації; чи передаються контакти зовнішнім сервісам.; !; В ERP карта контактів має змогу бути пов’язана з операційними й документальними процесами.; з цієї причини карта контактів сприяє не зводити угоду лише до procurement-процесу.; * додавати всі важливі контактні особи; фіксувати посади; присвоювати ролі; визначати decision maker; окремо позначати закупівельника; вести фінансовий, юридичний і технічний контакт; фіксувати рівень впливу; фіксувати ставлення до рішення для бізнесу; створювати задачі по конкретних контактах; вести історію комунікацій; регулярно оновлювати карту; перевіряти карту під час аудиту бази; аналізувати key accounts окремо; використовувати Power BI; застосовувати AI-підказки.; Карта контактів відповідає на питання: призначити зустріч із decision maker; уточнити вимоги в користувачів; надіслати КП закупівельнику; передати договір юристу; проконтролювати рахунок із фінансовим контактом; обговорити API з IT-директором; отримати NPS від основного користувача; оновити карту контактів key account; перевірити актуальність контактів після зміни персоналу.;== Карта контактів і Customer Success == Основні переважні аспекти: хто decision maker; хто sponsor; хто influencer; хто blocker; хто фінансовий контакт; хто юридичний контакт; хто технічний контакт; хто закупівельник; хто користувач системи; хто сервісний контакт; хто має змогу підтримати розширення співпраці; хто має змогу ініціювати перехід до конкурента.; Роль У карті контактів бажано фіксувати рівень впливу.;Задачі менеджерів мають бути пов’язані з конкретними контактними особами.;== Карта контактів і задачі менеджерів == як ілюстрація, у CRM має змогу бути 10 контактів однієї компанії.;== Хороші практики == Карта контактів і контроль оплат хто приймає фінальне рішення для бізнесу; хто погоджує бюджет; хто має змогу заблокувати угоду; хто підписує договір; хто впливає на decision maker; чи був контакт із decision maker; які його критерії вибору; які заперечення; яка наступна дія.; Карта контактів і сегментація високий; середній; низький; невідомий; формальний; прихований; критичний.; |- } Коротко Для CRM. Карта контактів сприяє не втратити B2B-клієнта при зміні однієї контактної особи, правильно вести угоду, будувати задачі менеджерів, фіксувати історію комунікацій і працювати з decision makers.;== Карта контактів і NPS == Для Key Account Management. Для ключових клієнтів карта контактів є собою обов’язковою частиною account plan: вона показує структуру впливу, ризики, прихильників, блокерів і потрібні наступні дії.;{{SEO Питання для аудиту: власник; директор; фінансовий директор; керівник підрозділу; користувачі; закупівельник; бухгалтер; юрист; IT-директор; технічний спеціаліст; адміністратор системи; служба безпеки; тендерний комітет; Customer Success-контакт; сервісний контакт.; Приклад Карта контактів і аудит клієнтської бази ПІБ контактної особи; посаду; роль; рівень впливу; ставлення до рішення для бізнесу; ключовий канал комунікації; дату останнього контакту; відповідального менеджера; пов’язані задачі; пов’язані угоди; ризик; наступну дію.; Приклади сегментів: ; Суть карти контактів. Карта контактів клієнта перетворює список людей у CRM на зрозумілу модель впливу, відповідальності й комунікацій усередині клієнта.;== KPI карти контактів == У воронці продажів карта контактів сприяє зрозуміти, чи угода справді рухається.;== Приклад карти контактів клієнта == Головне. Карта контактів клієнта показує, хто є собою хто всередині клієнтської організації: хто приймає рішення для бізнесу, хто впливає, хто користується, хто платить, хто погоджує договір і з ким потрібно комунікувати на кожному етапі.; | Це структурований перелік контактних осіб клієнта з ролями, впливом, каналами комунікації, історією взаємодії та наступними діями.; Якщо карта контактів не ведеться, виникають ризики: K2 ERP і карта контактів. У K2 ERP карта контактів має змогу показувати, хто впливає на угоду, хто погоджує договір, хто відповідає за оплату, хто користується системою, хто дає NPS і з ким потрібно виконати наступну задачу.; Карта контактів особливо корисна в таких процесах: додавати кілька контактних осіб до одного клієнта; фіксувати ролі; визначати decision maker; позначати закупівельника; фіксувати фінансовий, юридичний і технічний контакт; вести історію комунікацій по кожному контакту; ставити задачі на конкретну людину; бачити останній контакт; аналізувати ризики; створювати сегменти за ролями; будувати звіти по key accounts.; Карта контактів — це структура, яка показує взаємозв’язки між контактними особами клієнта.;== Карта контактів у CRM == Іван Петренко Директор Decision maker Високий Нейтральне Провести зустріч на рівні керівництва Олена Коваль Керівник продажів Ініціатор / Sponsor Високий Позитивне Уточнити сценарії CRM Андрій Іваненко IT-директор Technical contact Середній / високий Обережне Провести технічну консультацію щодо API Марина Сидоренко Юрист Legal contact Середній Нейтральне Надіслати договір на погодження Сергій Бондар Фінансовий директор Economic buyer Високий Невідоме Підготувати фінансове обґрунтування Наталія Гриценко Менеджер із закупівель Закупівельник Середній Нейтральне Надіслати КП у потрібному форматі ERP сприяє зрозуміти, хто відповідає за кожен документ або бізнес-процес на стороні клієнта.; Але закупівельник не завжди є собою decision maker.;== Рівень впливу контактної особи == У великих компаніях decision maker має змогу бути не один.;Відкриті API дозволяють передавати контактні інформаційні дані й ролі між системами.; Одна людина має змогу мати кілька ролей одночасно.;== Карта контактів і закупівельник == Карта контактів і якість CRM-даних Вона сприяє: Потрібно знати: хто має потребу; хто користуватиметься новим модулем; хто затвердить бюджет; хто погодить договір; хто оцінить технічні вимоги; хто має змогу підтримати розширення; хто має змогу заблокувати рішення для бізнесу.;NPS потрібно аналізувати з урахуванням ролі контактної особи.; !; Дія	; Вона сприяє: Карта контактів у K2 ERP Приклади: Потрібно фіксувати: фінансового директора; бухгалтера; закупівельника; підписанта; контакт для рахунків; контакт для актів; контакт для прострочених оплат.; Ставлення CRM має дозволяти: хто центральний; хто впливає; хто користується; хто платить; хто погоджує; хто блокує; з ким потрібно працювати далі.; Ризик class="wikitable" style="width:100%;" Карта контактів сприяє зрозуміти, хто відповідає за кожний етап договору.;AI в CRM має змогу допомагати аналізувати карту контактів.; Для ключового клієнта карта контактів є собою обов’язковою частиною Key Account Management.; Відповідь Вона сприяє KAM: Карта контактів і Key Account Management хто є собою основним контактом; хто приймає рішення для бізнесу; хто ініціював потребу; хто буде користуватися продуктом; хто погоджує бюджет; хто веде закупівлю; хто погоджує договір; хто відповідає за оплату; хто перевіряє технічні вимоги; хто має змогу заблокувати рішення для бізнесу; хто підтримує роботу рішення для бізнесу всередині клієнта; хто має негативний досвід; з ким давно не було контакту; з ким потрібно провести наступну комунікацію.; як ілюстрація, IT-директор має змогу бути не decision maker, але якщо він негативно ставиться до рішення для бізнесу через питання безпеки або інтеграцій, угода має змогу зупинитися.; З картою контактів менеджер розуміє: Можливі варіанти: Що таке карта контактів клієнта?; Наступна дія контактні особи в картці клієнта; ролі контактів; decision maker; закупівельник; юридичний контакт; фінансовий контакт; технічний контакт; історичний розвиток комунікацій; задачі менеджерів; пов’язані угоди; договори; рахунки; оплати; сервісні звернення; NPS; Customer Success; Key Account Management; Power BI-аналітика; AI-підказки; відкриті API.; Вона надає можливість бачити не лише компанію-клієнта, а реальних людей усередині цієї компанії: decision maker, ініціатора, користувачів, закупівельника, фінансовий, юридичний і технічний контакт, sponsor, influencer і blocker.; !;== Карта контактів і контактна особа == Потрібно бачити: як ілюстрація: Карта контактів і B2B-клієнт Приклади задач: істотно. Якщо організація знає лише одного контакта в B2B-клієнті, вона ризикує втратити весь акаунт після звільнення, зміни посади або втрати інтересу цієї людини.; Карта контактів клієнта — це важливий інструмент CRM, B2B-продажів, Customer Success і Key Account Management.; Роль Крім ролі, істотно розуміти ставлення контактної особи до рішення для бізнесу.; У K2 ERP карта контактів клієнта має змогу бути частиною єдиної клієнтської історії: картка клієнта, B2B-клієнт, key account, угоди, задачі, комунікації, договори, контроль оплат, сервіс, NPS, Power BI, AI та відкриті API.; Цифровий суверенітет у контексті карти контактів означає контроль над персональними, комерційними та ролями контактних осіб.; Якісна карта контактів підвищує цінність CRM.; !; Карта контактів містить важливу інформацію про структуру клієнта, з цієї причини доступ до неї має бути контрольованим.; Під час аудиту клієнтської бази потрібно перевіряти якість карти контактів.; Без карти контактів це без ускладнень список.; Посада Ставлення контактної особи хто був на зустрічі; кому надіслано email; хто висловив заперечення; хто підтримав рішення для бізнесу; хто погодив бюджет; хто попросив знижку; хто перевіряє договір; хто не відповідає; хто дав NPS; хто повідомив про проблему.; У CRM карта контактів сприяє керувати угодами, задачами, історією комунікацій і повторними продажами.; * користувач системи оцінює зручність; керівник оцінює бізнес-результат; фінансовий контакт оцінює документи й оплату; IT оцінює інтеграції; закупівельник оцінює комерційний бізнес-процес; Customer Success-контакт оцінює супровід.;== Карта контактів і цифровий суверенітет == чи є собою контактні особи у B2B-клієнтів; чи є собою decision maker; чи є собою закупівельник; чи є собою фінансовий контакт; чи є собою юридичний контакт; чи є собою технічний контакт; чи актуальні контакти; чи немає дублів; чи фіксуються ролі; чи є собою задачі по ключових контактах; чи була комунікація з decision maker; чи не залежить замовник від одного контакта.; Без цього карта контактів оперативно втрачає практичну цінність.;== Карта контактів і воронка продажів == AI має допомагати менеджеру, але ролі контактів потрібно підтверджувати вручну.; це структурований перелік контактних осіб клієнта з описом їхніх ролей, посад, рівня впливу, каналів комунікації, участі в угодах, відповідальності за договори, оплати, технічні питання, сервіс, користування продуктом і прийняття рішення для бізнесу виступає ключовою рисою Карта контактів клієнта.;== Приклад процесу створення карти контактів == Договори в CRM часто проходять через кількох контактних осіб.; * немає ролей; немає decision maker; немає контактних даних; контакти не прив’язані до клієнта; неактуальні посади; колишні працівники лишаються активними; дублікати контактів; відсутня історичний розвиток комунікацій; задачі не прив’язані до контактів; key accounts мають лише одного контакта.;== Карта контактів і ключовий замовник == Карта контактів клієнта сприяє уникнути таких ситуацій.; * вибір постачальника; погодження бюджету; технічне рішення для бізнесу; договір; оплату; продовження співпраці; повторний продаж; ризик втрати клієнта.; * вести тільки одного контакта по B2B-клієнту; не визначати decision maker; не відрізняти закупівельника від decision maker; не фіксувати ролі; не оновлювати контакти після зміни посад; не позначати колишніх працівників; не вести історію комунікацій по контактах; не створювати задачі на конкретних людей; не мати фінансового контакту для оплат; не мати юридичного контакту для договорів; не мати технічного контакту для інтеграцій; не аналізувати карту контактів у key accounts.; | Для B2B-клієнтів, ключових клієнтів, складних угод, тендерів, Customer Success і Key Account Management.; API сприяє підтримувати карту контактів актуальною в різних системах.; В ERP вона пов’язується з договорами, рахунками, оплатами, актами, тендерами та документами.; * керівник погоджує умови; юрист перевіряє договір; фінансовий директор погоджує бюджет; закупівельник координує документи; підписант підписує договір; бухгалтер отримує рахунок; контакт сервісу отримує акт.; !; Бажано показувати: Рівень впливу показує, наскільки контактна особа має змогу вплинути на: ; Вплив 1 Створити або відкрити картку клієнта є собою базовий профіль клієнта 2 Додати всі відомі контактні особи Формується список людей 3 Уточнити посади Відомий організаційний контекст 4 Присвоїти ролі Зрозуміло, хто decision maker, sponsor, user, buyer 5 Оцінити рівень впливу Видно важливість кожного контакту 6 Зафіксувати ставлення до рішення для бізнесу Видно прихильників і блокерів 7 Прив’язати задачі є собою наступні дії по конкретних людях 8 Оновлювати історію комунікацій Карта контактів залишається актуальною 9 Переглядати карту на етапах угоди Зменшуються ризики в продажах 10 Аналізувати карту в KAM / Customer Success Підтримується довгострокова співпраця Контроль оплат залежить від правильних контактів.; Крок Щоб розуміти, хто приймає рішення для бізнесу, хто впливає, хто користується, хто погоджує договір, хто відповідає за оплату та з ким потрібно працювати.; * підтримувати регулярний контакт із керівництвом; не залежати від одного sponsor; бачити прихильників і блокерів; планувати зустрічі; виявляти ризики; готувати повторні продажі та реалізація; контролювати продовження договорів; розуміти політику прийняття рішень у клієнта; планувати executive-level комунікацію.; Наступна дія Приклад карти контактів для key account Неякісні дані CRM у карті контактів створюють ризики.; * кількість контактних осіб на одного B2B-клієнта; частка B2B-клієнтів із decision maker; частка key accounts із картою контактів; кількість клієнтів з одним контактом; кількість контактів без ролі; кількість контактів без email; кількість контактів без телефону; кількість неактуальних контактів; кількість дублів контактів; кількість угод без доступу до decision maker; кількість key accounts без регулярного контакту з керівництвом; кількість задач, прив’язаних до контактних осіб; конверсія угод із повною картою контактів.; * хто ключовий користувач системи; хто адміністратор; хто sponsor; хто decision maker; хто оцінює результат; хто має змогу продовжити договір; хто має проблеми; хто давав NPS; хто впливає на churn; хто має змогу підтримати up-sell.; У картці клієнта карта контактів має бути окремим блоком.; як ілюстрація: AI має змогу: кількість контактів на одного B2B-клієнта; кількість B2B-клієнтів без decision maker; кількість key accounts без карти контактів; кількість клієнтів з одним контактом; кількість контактів без ролі; кількість контактів без email; кількість контактів без телефону; кількість неактуальних контактів; кількість дублів контактів; угоди без доступу до decision maker; конверсія угод із decision maker і без нього.; У CRM карта контактів сприяє структурувати роботу з клієнтом.; Комунікація менеджер спілкується не з decision maker; угода зависає на погодженні; закупівельник стає єдиним контактом; договір надсилається не тій людині; рахунок не доходить до фінансів; IT або юрист блокує рішення для бізнесу несподівано; замовник втрачається після зміни контактної особи; key account не має account plan; Customer Success не знає sponsor; повторний продаж не погоджується; CRM не показує реальний вплив усередині клієнта.; Питання Висновок як ілюстрація: Контактна особа — це окрема людина в CRM.; Для якісної карти контактів бажано: Карта контактів і AI в CRM Карта контактів і особа, що приймає рішення для бізнесу Карта контактів і повторні продажі та реалізація Ініціатор Першим виявив потребу або звернувся Керівник продажів шукає CRM користувач системи Буде щоденно працювати з продуктом Менеджери, бухгалтери, оператори Decision maker Приймає або затверджує фінальне рішення для бізнесу Директор, власник, фінансовий директор Economic buyer Погоджує бюджет і фінансові умови Фінансовий директор Закупівельник Організовує закупівлю, збирає КП, порівнює умови Procurement manager Legal contact Погоджує договір і юридичні умови Юрист Technical contact Перевіряє технічні вимоги, API, безпеку IT-директор Sponsor підтримує роботу рішення для бізнесу всередині клієнта Керівник підрозділу Influencer Впливає на рішення для бізнесу, але не затверджує його Консультант, експерт, керівник напряму Blocker має змогу заблокувати або уповільнити рішення для бізнесу Юрист, IT, фінансовий блок, закупівельна діяльність Service contact Звертається в підтримку або супроводжує сервіс Адміністратор системи	; У Key Account Management карта контактів є собою частиною account plan.; В ERP карта контактів має змогу бути пов’язана з контрагентом, договорами, рахунками, оплатами, актами, замовленнями, сервісними зверненнями, тендерами, погодженнями та документами.; * Контактна особа Особа, що приймає рішення Закупівельник Картка клієнта Клієнт B2B-клієнт Ключовий клієнт Клієнтська база Клієнтський шлях Сегмент клієнта Аудит клієнтської бази CRM CRM система CRM для бізнесу CRM-модуль ERP K2 ERP Ліди Воронка продажів Історія комунікацій Задачі менеджерів Договори в CRM Контроль оплат Повторні продажі Email-розсилки в CRM Дублі клієнтів Неякісні дані CRM NPS Customer Success Key Account Management Омніканальна CRM AI в CRM Power BI CRM Відкриті API Цифровий суверенітет Автоматизація продажів Цифровізація бізнесу