Потенційний клієнт

!; | Щоб заздалегідь підготувати відповіді.; |}

Безпека даних потенційних клієнтів

Кваліфікація — це бізнес-процес оцінки, чи має змогу потенційний замовник стати реальним покупцем.; |- | Кількість лідів | Скільки потенційних клієнтів потрапило у воронку.; Відповідь

Причини втрати потенційних клієнтів

• швидкість відповіді;
• зрозуміла ціна;
• простий сайт;
• довіра до бренду;
• відгуки;
• легка оплата;
• зручна доставка;
• просте повернення;
• супровід;
• персональні пропозиції.; |-

| Покупка | Потенційний замовник стає клієнтом.;

Джерела потенційних клієнтів

!; |- | Пропозиція | Клієнту надано КП, рахунок або презентацію.; |- | рішення для бізнесу | замовник порівнює і вибирає постачальника.; |- | Сайт | Форма заявки, запит на демо, завантаження матеріалу.; |- | Перше звернення | замовник залишає заявку або пише повідомлення.; | Заявка з сайту, дзвінок, запит на презентацію.;

• фіксацію лідів;
• роботу з воронкою продажів;
• автоматичні задачі;
• історію комунікацій;
• інтеграцію з сайтом;
• інтеграцію з телефонією;
• інтеграцію з ERP CRM;
• аналітику джерел;
• експорт даних;
• захист клієнтської бази;
• українську підтримку;
• прозоре походження системи.;Клієнтоорієнтованість починається ще до покупки.; | продажі та реалізація покращуються.; Критерій

Потенційний замовник і українська CRM

Потенційний замовник проходить через воронку продажів.; |- | Кваліфікований лід | Лід, у якого підтверджено потребу, бюджет, відповідальну особу або реальний інтерес.; |- | 7 | Закриття | Угода виграна або втрачена.; |- | Конверсія в кваліфікований лід | Яка частка лідів має реальний потенціал.; | Хто рекомендував, які очікування, історичний розвиток контакту.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

Потенційний замовник у CRM

Практичний висновок. Якщо потенційні клієнти не фіксуються в CRM, організація втрачає заявки, не бачить джерела продажів і не має змогу керувати воронкою.; * ім’я або назву компанії;

• контактні інформаційні дані;
• джерело звернення;
• відповідального менеджера;
• потребу;
• сегмент;
• статус;
• етап воронки;
• історію комунікацій;
• задачі;
• наступний крок;
• комерційну пропозицію;
• причину відмови;
• результат угоди.; Потенційний замовник — це особа або організація, яка має змогу купити програмний продукт чи послугу, але ще не стала фактичним клієнтом.; |}

Потенційний замовник у B2C

!; |- | Соціальні мережі | Коментар, повідомлення, підписка, реакція на допис.; |- | Строки | Коли потрібно рішення для бізнесу?; |}

!; Це людина або організація з можливою потребою, яку потрібно зрозуміти, кваліфікувати й провести через шлях клієнта до реальної цінності.; | Пошуковий запит, кампанія, сторінка, інтерес.;== Визначення ==

|- | Що таке потенційний замовник?; |- | Реклама | Google Ads, Meta, LinkedIn, банер, відео.; | Результат зафіксовано в CRM.; | Заявка не губиться.; Вони можуть включати:

У CRM потенційний замовник має бути зафіксований як лід, контакт, організація або угода залежно від етапу.;

|- | Потреба

| Яку проблему замовник хоче вирішити?;

У продажах, маркетингу та CRM потенційний замовник є собою початковою точкою комерційної взаємодії.; | Пояснити цінність.; | Передати в ERP, сервіс або впровадження.; |- | Час першої відповіді | Як оперативно організація реагує на звернення.; |}

!; !; Етап

!; Питання

• імена;
• телефони;
• email;
• назви компаній;
• посади;
• потреби;
• бюджети;
• комерційні плани;
• документи;
• історію комунікацій;
• умови переговорів.; | Сторінка входу, форма, дата, потреба, джерело трафіку.; |-

| Пошук | замовник шукає “українська CRM”, “альтернатива 1С”, “ERP для бізнесу”.; | Показати цінність, довіру, досвід і зрозумілий шлях впровадження.; | організація підписала договір і почала користуватися системою.; Що потрібно фіксувати в CRM

У B2B потенційним клієнтом часто є собою не одна людина, а організація з кількома учасниками рішення для бізнесу.; |-

8	Аналіз	-	Кваліфікація	Оцінка потреби, бюджету, строків, відповідальних осіб і реальності майбутньої угоди.
Чому потенційні клієнти губляться?; Стан потенційного клієнта	; Головне. Потенційний замовник — це не без ускладнень контакт у базі.; | Надати чітку ціну, строки, умови, переважні аспекти.;	Кампанія, оголошення, бюджет, конверсія.; | Бути видимими в пошуку, мати зрозумілий сайт і пропозицію.; {| class="wikitable" style="width:100%;" Потенційний замовник має змогу:	Відпрацювати заперечення.; * які товари є собою на складі; яку ціну можна запропонувати; чи є собою можливість виробництва; які строки доставки; чи є собою попередні рахунки; чи були попередні звернення; чи є собою заборгованість; які документи потрібно підготувати; яка маржинальність угоди; чи є собою історичний розвиток сервісу.; | Щоб показати економічну або операційну користь.; | організація хоче перейти з 1С на українську ERP і має строк впровадження.; | Щоб не продавати зайве.; | Потенційний замовник дізнається про компанію.; Потенційні клієнти часто втрачаються не через поганий програмний продукт, а через поганий бізнес-процес.; | партнерська сторона, умови, статус, відповідальний.; | Через повільну відповідь, хаос у процесах, відсутність CRM, слабку пропозицію або незрозумілий наступний крок.
Яка головна мета роботи з потенційним клієнтом?;	-	Усвідомлення потреби	замовник розуміє, що має проблему.;	оперативно зафіксувати лід у CRM.;ERP CRM надає можливість пов’язати потенційного клієнта не тільки з продажем, а й з операційними можливостями компанії.; |-	3	Швидкий контакт	-	4	Кваліфікація	Визначаються потреба, бюджет, строки, відповідальні.;== Як працювати з потенційними клієнтами == У CRM варто зберігати:	Потенційний замовник має змогу ще не проявити інтерес, а лід уже потрапив у воронку продажів.
Оцінити потенціал угоди.; |-	Поточна платформа	Зафіксувати причину й запланувати повторний контакт.; |-	Цінність	Сегмент, контакт, результат дзвінка, наступна дія.; |-	Вартість ліда	-	Лід	Допомогти сформулювати проблему через контент, консультації, кейси.; | організація, якій має змогу знадобитися ERP або CRM.; | З’являється підстава для рішення для бізнесу.; !; Результат контроль доступу; журналювання дій; резервне копіювання; захист персональних даних; безпечну хмару; можливість експорту; відсутність зв’язку з ризиковими або ворожими екосистемами.; Етап Практичний план: повільна відповідь; заявка загубилася; менеджер не зрозумів потребу; пропозиція була незрозумілою; ціна не пояснена цінністю; немає наступного кроку; замовник не отримав документи; менеджер не передзвонив; замовник не довіряє компанії; немає кейсів або доказів; складний бізнес-процес покупки; CRM не застосовується; немає контролю задач; немає аналітики причин відмов.; це фізична особа, організація або організація, яка має змогу мати потребу в товарі чи послузі компанії та потенційно має змогу стати реальним покупцем виступає ключовою рисою Потенційний замовник.; | Угода не зависає.; |-	Тривалість циклу продажу	} ; задача компанії мати проблему або потребу; шукати рішення для бізнесу; порівнювати постачальників; залишити заявку; підписатися на розсилку; звернутися в чат; зателефонувати; завантажити матеріали; відвідати сайт; прийти з реклами; бути знайденим через активні продажі та реалізація; бути рекомендованим іншим клієнтом.; | Оформити рахунок, договір, оплату, запуск.; |- Конверсія в угоду оперативно зв’язатися.; |- Партнери - рішення для бізнесу - 2 Фіксація Щоб працювати з правильними людьми.; | Подія, інтерес, питання, матеріали, домовленості.; | замовник бачить увагу й швидкість.; |- Пошук рішення для бізнесу - Повноваження Щоб оцінити складність переходу.; Що означає як ілюстрація, менеджер має змогу бачити: Ризик. Якщо потенційні клієнти зберігаються в Excel, нотатках або месенджерах, організація залежить від пам’яті менеджерів і втрачає контроль над продажами.; |- Втрачена угода замовник відмовився або відклав рішення для бізнесу.; Етап Зовнішні посилання Кваліфікація потенційного клієнта Українська CRM має забезпечувати: {{SEO У Customer Journey потенційний замовник проходить шлях від першого контакту до рішення для бізнесу про покупку.; Що означає Під час кваліфікації потрібно з’ясувати: Це робить роботу з потенційним клієнтом точнішою і чеснішою.; | Щоб не втрачати заявки, бачити джерела, контролювати задачі й керувати воронкою продажів. - Причини відмов - Ризики - Бюджет Чи готовий замовник інвестувати?; Джерело Критерії кваліфікації Типові етапи: Потенційний замовник, лід і замовник Типові причини: Новий лід } ; Приклад Потенційний замовник у B2B Метрики роботи з потенційними клієнтами Ключова теза. Робота з потенційними клієнтами має бути системною: джерело → лід → кваліфікація → потреба → пропозиція → угода → продаж → сервіс → повторний продаж.; |- замовник Особа або організація, яка вже здійснила покупку або уклала договір.; Дія менеджера У продажах істотно розрізняти поняття потенційний замовник, лід і замовник.; |- Потенційний замовник - Успішна угода Щоб оцінити реальність угоди.; Питання як оперативно йому відповіли; чи зрозуміли його потребу; чи не нав’язували зайве; чи була пропозиція зрозумілою; чи без зайвих зусиль отримати консультацію; чи прозорі ціна й умови; чи є собою довіра; чи організація показала досвід; чи комфортно рухатися до покупки.; |- Джерела лідів - Повторні звернення - 1 Залучення Реклама, сайт, контент, рекомендації, події, активні продажі та реалізація.; Йому потрібно допомогти зрозуміти, чи справді рішення для бізнесу підходить для його задачі.; Що показує ; У процесі можуть бути: з цієї причини в CRM істотно фіксувати не лише компанію, а й усіх контактних осіб, їхні ролі, інтереси та вплив на рішення для бізнесу.; | Особа або організація, яка має змогу мати потребу в продукті чи послузі й потенційно має змогу стати покупцем. Чим потенційний замовник відрізняється від ліда?; Навіщо це потрібно - Холодні продажі та реалізація - Рекомендації Поточного клієнта попросили порадити постачальника.; ; Приклад Українська CRM має допомагати бізнесу якісно працювати з потенційними клієнтами українською мовою, з урахуванням локальних сервісів, каналів комунікації, документів, телефонії, месенджерів, банків і ERP.; |- Кваліфікація замовник пояснює потребу, строки, бюджет, очікування.; Поняття Клієнтоорієнтований підхід. Потенційного клієнта не потрібно “дотискати”.; | організація розуміє потенціал угоди.; !; | Щоб визначити пріоритет.;== Див.; додатково == власник; директор; фінансовий директор; керівник продажів; центральний бухгалтер; IT-директор; керівник відділу; закупівельник; юрист; майбутні користувачі системи.; |- Контакт встановлено Зрозуміти його потребу, дати цінність і провести через шлях клієнта до чесного й корисного рішення для бізнесу. Приклад воронки: Лід CRM Українська CRM ERP CRM Customer Journey Клієнтоорієнтованість Воронка продажів Продажі Маркетинг ERP Українська ERP K2 K2 ERP Українське програмне забезпечення Відкриті API Цифрова трансформація Цифрова незалежність України Цифровий суверенітет Роль потенційного клієнта у Customer Journey Сайт K2 ERP Wiki K2 ERP хмарна інфраструктура K2 ERP Важливі фактори: Потенційні клієнти можуть приходити з різних каналів.; |- Переговори Обговорюються умови, ціна, строки, ризики.; Метрика інформаційні дані потенційних клієнтів є собою цінним активом компанії.; | Підготувати договір або наступний крок.; Він має змогу ще не знати про компанію, лише вивчати ринковий сегмент, порівнювати варіанти, залишити заявку, звернутися за консультацією або бути знайденим менеджером із продажів.; | З’ясувати потребу.; | Канал, повідомлення, відповідальний менеджер.; | Визначити, чи є собою реальна можливість продажу.; |- Пропозиція замовник отримує варіанти рішення для бізнесу.; У B2C потенційний замовник часто ухвалює рішення для бізнесу швидше, але очікує простого й зручного процесу.; |} Воронка продажів Потенційний замовник і клієнтоорієнтованість яка потреба клієнта; яку проблему він вирішує; чи є собою бюджет; хто ухвалює рішення для бізнесу; які строки; які альтернативи розглядає; чи є собою поточна платформа; чи є собою біль або ризик; чи потрібна міграція даних; які критерії вибору; що має змогу завадити угоді.; |- Події - 6 Супровід Менеджер веде клієнта через наступні кроки.; !; Дія з цієї причини істотно, щоб CRM або ERP CRM мали: Потенційний замовник і ERP CRM істотно. Не кожен контакт є собою потенційним клієнтом, не кожен потенційний замовник є собою лідом, і не кожен лід стане покупцем.; |- 5 Пропозиція замовник отримує зрозуміле рішення для бізнесу.;== Коротко == Потенційний замовник оцінює компанію за тим: