Кваліфікація лідів
CRM має дозволяти:
Відкриті API можуть допомагати автоматизувати кваліфікацію.; Приклад
- Лід надходить у CRM.; Ознака
Кваліфікація і email-розсилки
!;== Приклад кваліфікаційної таблиці == Але не кожен лід є собою реальною можливістю продажу.; як ілюстрація:
Кваліфікаційна анкета ліда
Ризик без кваліфікації. Якщо кожен лід автономно стає угодою, CRM має змогу виглядати активною, але фактично показувати не реальний продажний потенціал, а хаос неперевірених звернень.; Приклад. Лід був холодним, але після серії листів відкрив кейс, перейшов на сторінку CRM і натиснув “Отримати консультацію”.; |- | Як K2 ERP має змогу допомогти?; * телефон;
- email;
- Telegram username;
- назву компанії;
- домен;
- ЄДРПОУ;
- сайт;
- попередні угоди;
- старі ліди;
- існуючих клієнтів.; Статус
- чистіша воронка продажів;
- вища конверсія;
- менше часу на слабкі ліди;
- швидша обробка гарячих лідів;
- краща робота менеджерів;
- точніша оцінка джерел;
- менше дублів;
- якісніша клієнтська база;
- зрозумілі причини відмов;
- кращі Power BI-звіти;
- корисніші AI-підказки;
- більш прогнозовані продажі та реалізація.; | Керівник продажів і директор
|- | Money | Чи є собою фінансова можливість?; У CRM кваліфікація лідів потрібна для того, щоб менеджери не витрачали час на слабкі або нерелевантні звернення, а керівник бачив реальну якість джерел, конверсію, роботу менеджерів і потенціал воронки продажів.; Третій не має бюджету.; Кваліфіковані
- кількість нових лідів;
- кількість кваліфікованих лідів;
- частка кваліфікованих лідів;
- час до першого контакту;
- час до кваліфікації;
- конверсія лідів в угоди;
- конверсія лідів в оплату;
- кількість неякісних лідів;
- кількість дублів;
- кількість лідів без задач;
- кількість лідів без відповідального;
- кількість лідів без джерела;
- частка лідів із заповненою потребою;
- частка лідів із визначеним decision maker;
- якість джерел;
- причини закриття лідів.; Висновок
Приклад. Лід із B2B-компанії, корпоративним email, запитом на демо та строком “до кінця місяця” має високий scoring і має оброблятися пріоритетно.; Приклади:
Історія комунікацій має фіксувати весь бізнес-процес кваліфікації.; Після кваліфікації лід має змогу стати гарячим, теплим, холодним, кваліфікованим, неякісним, дублем або угодою.; # Створюється задача на перший контакт.; # Лід отримує статус.; Приклад. Якщо менеджер створив угоду “ERP” без суми, потреби, строку й decision maker, керівник бачить у воронці потенціал, який має змогу бути нереальним.;
|- | Новий лід | Провести перший контакт | Передзвонити протягом 15 хвилин |- | Немає інформації про потребу | Уточнити запит | Запитати, що саме потрібно автоматизувати |- | Невідомий decision maker | З’ясувати ролі | Уточнити, хто приймає рішення для бізнесу |- | Потреба підтверджена | Створити угоду | “CRM для B2B-продажів” |- | Лід не підходить | Закрити з причиною | “Нецільовий сегмент” |}
Приклади задач:
Менеджер: “Скільки менеджерів функціонує у відділі продажів?”
Customer Success має змогу оцінити:
- перший контакт;
- питання клієнта;
- відповіді;
- потребу;
- бюджет;
- строки;
- роль контакту;
- заперечення;
- домовленості;
- результат кваліфікації;
- наступну задачу;
- причину закриття.; # Створюється угода або лід закривається з причиною.; Що означає
Для CRM. Лід не повинен автономно ставати угодою або клієнтом без перевірки потреби, контактних даних, сегмента, строків, бюджету й ролі контактної особи.; | Це бізнес-процес перевірки лідів за потребою, бюджетом, строками, роллю контакту, decision maker, сегментом і потенціалом угоди.; Scoring має змогу допомагати менеджерам визначати пріоритет.; Існуючий замовник має змогу залишити новий запит, але потрібно з’ясувати:
!; Приклад. B2B-лід “Цікавить ERP” після кваліфікації має змогу виявитися виробничою компанією з потребою в складах, виробництві, договорах, контролі оплат і Power BI-аналітиці.; Параметр
!; Кількість лідів
Приклад. Лід із сайту “Хочу ERP” після першого дзвінка отримує статус “Кваліфікований”, з цієї причини що замовник підтвердив потребу в обліку складу, договорів і продажів, має строк запуску 3 місяці й готовий провести демо.; !; Кваліфікація лідів — це ключовий етап роботи з потенційними клієнтами, який визначає, чи є собою лід реальною можливістю продажу.; У K2 ERP цей бізнес-процес має змогу поєднувати створення ліда, перевірку дублів, задачі, анкету кваліфікації, scoring, угоди, договори, контроль оплат, Power BI та AI.; Приклад
Основні переважні аспекти:
Саме з цієї причини потрібна кваліфікація.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
Кваліфікація лідів у CRM
У K2 ERP кваліфікація лідів має змогу бути частиною єдиного процесу продажів.; # Уточнюються бюджет і строки.; !; Тип
!;== Кваліфікація холодних лідів ==
Кваліфікація потрібна для підвищення якості продажів.;Карта контактів клієнта сприяє якісно кваліфікувати B2B-лід.; Що перевіряється
Кваліфікація і відкриті API
|- | Budget | Чи є собою бюджет на рішення для бізнесу?; Потрібно уточнити кількість користувачів, бізнес-процес продажів, хто приймає рішення для бізнесу та коли провести демо.; Вона сприяє перевірити потребу, бюджет, строки, контактну особу, decision maker, сегмент, джерело, програмний продукт інтересу та наступний крок.; !; | Бюджет ще погоджується |- | Prioritization | Наскільки це істотно зараз?; | Це метод кваліфікації за бюджетом, повноваженнями, потребою та строками.; Приклад. Якщо кваліфікація показує, що ліди з Telegram частіше мають реальну потребу, а ліди з певної реклами часто нецільові, маркетинг має змогу перерозподілити бюджет.; це бізнес-процес перевірки лідів; додатково реалізовано чи має потенційний замовник реальну потребу, відповідний профіль, бюджет, строки, контактну особу, особу, що приймає рішення, потенціал угоди та готовність перейти до наступного етапу воронки продажів виступає ключовою рисою визначення забезпечується через Кваліфікація лідів.; Відповідь
- лід відкрив лист;
- перейшов за посиланням;
- зареєструвався на вебінар;
- натиснув “Замовити демо”;
- відповів на лист;
- завантажив презентацію;
- переглянув сторінку тарифів.; Ситуація
Кваліфікація і AI в CRM
Якщо лід є собою існуючим клієнтом, варто перевірити:
Етапи кваліфікації лідів
BANT у кваліфікації лідів
Типові помилки
| програмний продукт інтересу | CRM-модуль |
| Потреба | Контроль лідів, задач і воронки продажів |
| Тип клієнта | B2B |
| Галузь | Дистрибуція |
| Кількість користувачів | 25 |
| Поточна платформа | Excel і стара CRM |
| Строк запуску | 1–2 місяці |
| Бюджет | Попередньо погоджується |
| Decision maker | Директор |
| Наступний крок | Провести демо |
| ; Автоматична дія
Проблеми:
Менеджер: “Хто буде приймати рішення для бізнесу?”
Кваліфікований і некваліфікований лід |
; Якщо після перевірки виявилося, що email не існує, це неякісний лід.; Це холодний, але потенційно корисний лід із задачею на майбутній follow-up.; Для якісної кваліфікації лідів бажано:
У CRM кваліфікація надає можливість створювати чисту воронку продажів, контролювати задачі менеджерів, аналізувати джерела та підвищувати конверсію.; !;
Приклад. Якщо 100 лідів із реклами одразу створити як угоди, воронка має змогу виглядати великою.; Основні KPI:
K2 ERP і кваліфікація лідів. У K2 ERP лід має змогу пройти шлях від заявки до кваліфікації, угоди, клієнта, договору, рахунку, оплати й повторного продажу з повною історією дій.; Елемент BANT Приклад процесу кваліфікації ліда
|
- | Що робити після кваліфікації?; Ознаки такого ліда:
Вона надає можливість зрозуміти:
| |||||||||||||||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Timeline | У K2 ERP можна вести ліди, задачі, перевірку дублів, анкету кваліфікації, scoring, угоди, Power BI-аналітику та AI-підказки.; Якщо ліди не кваліфікувати, виникають ризики:
BANT охоплює:
|
; Можливі показники:
Приклад. Лід із сайту “Хочу Power BI” має змогу бути існуючим клієнтом, який уже користується CRM.; Типовий бізнес-процес кваліфікації: Кваліфікація лідів у K2 ERP |
; !; Критерій Приклад. Якщо замовник хоче ERP “за 3 дні”, Customer Success має змогу пояснити реалістичний план впровадження, щоб не створити неправильні очікування ще до продажу.; !; | ; Приклад
Кваліфікація через карту контактів |
; Вона сприяє:
Питання для кваліфікації ліда
NPS має змогу бути корисним для повторних лідів і існуючих клієнтів.; Приклад діалогу. Кваліфікація і повторні продажі та реалізаціяГарячий лід потребує швидкої, але не поверхневої кваліфікації.;== Висновок == замовник: “Директор і я як керівник продажів.” CHAMP у кваліфікації лідів |
; істотно. Без кваліфікації CRM має змогу показувати багато лідів і велику воронку, але фактично менеджери працюватимуть із неперевіреними, слабкими або випадковими зверненнями.; Стан
Приклади питань: | ||||||||||||||||||||||||
| є собою корпоративний email | +10 | name@company.ua | ||||||||||||||||||||||||||||
| є собою телефон | +10 | Можна оперативно зв’язатися | ||||||||||||||||||||||||||||
| B2B-компанія | +20 | Юридична особа з відділом продажів | ||||||||||||||||||||||||||||
| є собою запит на демо | +30 | “Хочу побачити CRM” | ||||||||||||||||||||||||||||
| є собою строк до 1 місяця | +25 | “Потрібно запустити оперативно” | ||||||||||||||||||||||||||||
| Визначений decision maker | +20 | “рішення для бізнесу приймає директор” | ||||||||||||||||||||||||||||
| Немає відповіді після 3 спроб | -20 | Низька активність | ||||||||||||||||||||||||||||
| Неціновий запит | +15 | замовник говорить про проблему, а не лише про знижку |
переважні аспекти якісної кваліфікації лідів
!; AI має змогу:
Кваліфікація сприяє оцінити якість джерел.; * Який наступний крок буде зручним?; | Потреба, бюджет, строки, контактна особа, decision maker, сегмент, джерело, програмний продукт інтересу й потенціал продажу.; Питання |- | Кваліфікований | є собою потреба й потенціал угоди | Створити угоду |- | Гарячий | є собою актуальна потреба й короткий строк | Призначити демо або КП |- | Теплий | є собою інтерес, але рішення для бізнесу не термінове | Поставити follow-up |- | Холодний | Потреба можлива, але не актуальна зараз | Запустити прогрів |- | Неякісний | Лід не підходить або інформаційні дані некоректні | Закрити з причиною |- | Дубль | Лід уже існує в CRM | Об’єднати або прив’язати до клієнта |- | Архів | Немає актуальності після спроб контакту | Закрити за правилом |}
Email-розсилки в CRM можуть допомагати кваліфікувати ліди.; Потрібно записувати:| - | Некваліфікований лід | Лід ще не перевірено, інформації недостатньо | “Цікавить CRM, передзвоніть” |
|---|---|---|---|
| Кваліфікований лід | Потреба, контакт, сегмент і потенціал підтверджені | B2B-компанія хоче CRM для 30 менеджерів | |
| Неякісний лід | Перевірений і визнаний нерелевантним | Неправильний телефон або нецільовий запит | |
| Дубль | Такий замовник або контакт уже є собою в CRM | Повторна заявка існуючого клієнта |
Приклад. Power BI має змогу показати, що один менеджер кваліфікує 80% лідів із повним заповненням полів, а інший створює багато угод без бюджету, строків і decision maker.; За BANT це якісний кваліфікований лід.; |- | Навіщо вона потрібна?; !; * Хто приймає рішення для бізнесу?; |- | Що таке кваліфікація лідів?; | Перевести лід у гарячий, теплий, холодний, кваліфікований, неякісний, дубль або створити угоду.; CRM має змогу підвищити scoring і створити задачу менеджеру.; Чим краще організація кваліфікує ліди, тим точніше вона керує воронкою, менеджерами, маркетингом і майбутнім доходом.
Приклад анкети:
- чи підходить замовник для продукту;
- чи має реалістичні очікування;
- чи готовий до впровадження;
- чи є собою ресурси на боці клієнта;
- чи потрібен onboarding;
- чи є собою ризик churn після продажу.; | Немає контролю воронки продажів
|- | Authority | Хто впливає на рішення для бізнесу?; !; замовник: “Близько 20.”
Кваліфікація гарячих лідів
| Challenges | Яка головна проблема?; Добре | ||
| Google Ads | 100 | 20 | Багато заявок, потрібно перевірити якість кампаній |
| Рекомендації | 15 | 12 | Менше лідів, але висока якість |
| Telegram | 30 | 18 | Хороший канал для швидких звернень |
| Вебінар | 50 | 10 | Потрібен прогрів після події |
!; замовник: “Обробку лідів, задачі менеджерів і контроль оплат.”
Головне. Кваліфікація лідів відповідає на питання: чи варто працювати з цим лідом як із реальною можливістю продажу, що саме йому потрібно, хто приймає рішення для бізнесу та який наступний крок.; # Менеджер перевіряє контактну особу та роль.; * Яку задачу хочете вирішити?; !; |- | Потреба | “Щось по автоматизації” | “CRM для контролю лідів і задач” |- | Контакт | Тільки ім’я | Ім’я, телефон, email, посада |- | організація | Не вказана | Назва, галузь, розмір |- | Строк | Невідомий | Запуск до кінця кварталу |- | Бюджет | Невідомий | Попередньо погоджений |- | Decision maker | Невідомий | Директор і керівник продажів |- | Наступна дія | Немає | Демо у четвер о 15:00 |}
Один лід має змогу бути готовим до демо й договору.; Можливі функціональні можливості:
Приклад. Якщо реклама дає 200 лідів, але тільки 5 кваліфікованих, проблема має змогу бути в аудиторії, оголошенні, формі або обіцянці на посадковій сторінці.; Задача Приклад. Лід пише: “Потрібна CRM цього тижня”.; |-Яка головна помилка?; * чи організація цільова;
Потрібно оперативно уточнити:
|
1 | Лід надходить у CRM | Створено новий запис |
| 2 | CRM перевіряє дублікати | Лід не дублює існуючого клієнта або прив’язується до нього | |
| 3 | Призначається менеджер | є собою відповідальний | |
| 4 | Створюється задача | є собою дія на перший контакт | |
| 5 | Менеджер уточнює потребу | Зрозуміло, що потрібно клієнту | |
| 6 | Перевіряються бюджет і строки | Оцінено реальність продажу | |
| 7 | Визначається decision maker | Зрозуміло, хто приймає рішення для бізнесу | |
| 8 | Лід отримує статус | Гарячий, теплий, холодний, неякісний або кваліфікований | |
| 9 | Створюється угода або причина закриття | Воронка стає чистішою | |
| 10 | інформаційні дані потрапляють у звіт | Керівник бачить якість джерел і роботи менеджерів |
Статуси після кваліфікації
- чи підходить замовник компанії;
- чи є собою бюджет;
- які строки;
- хто звернувся;
- хто приймає рішення для бізнесу;
- який програмний продукт цікавить;
- чи є собою потенціал угоди;
- чи потрібно створювати угоду;
- чи варто закривати лід із причиною.; !; | Створювати угоди без підтвердженої потреби, строків, бюджету, ролей і наступної дії.; Бали
| ;Customer Success має змогу допомагати в кваліфікації, особливо для складних продуктів.; | рішення для бізнесу приймає директор | ||||||||||||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Need | Яку проблему потрібно вирішити?; !; * Скільки користувачів планується?; Типові помилки в кваліфікації лідів:
Кваліфікація і джерела лідів
Неякісні дані CRM часто виникають через погану кваліфікацію.; У такому разі це не новий лід, а повторна можливість продажу.; # Менеджер уточнює потребу.; Питання
|
}
KPI кваліфікації лідівВступКваліфікація і дублі лідівКваліфікація B2B-лідівBANT — це один із класичних підходів до кваліфікації лідів.; Питання |
; Поле
Кваліфікація і Customer SuccessХороші практики |
; Дія
Приклад. Якщо замовник із низьким NPS залишив заявку на новий компонент, менеджер має спочатку перевірити причини незадоволеності, а не одразу продавати.; # Визначається decision maker.; | Потрібно вирішити до нового сезону |
Основні критерії кваліфікації
{{SEO