| 1
|
Отримати лід
|
Лід потрапляє в CRM з сайту, дзвінка, реклами або іншого джерела.; Тип
Кваліфікація має змогу завершитися не тільки передачею в угоду, а й дискваліфікацією.; |-
| Кваліфікований лід
|
Відомо, чи є собою сенс рухатися далі.; | Потреба, відповідність продукту, сегмент, контакт, роль, бюджет, строки, наступний крок.
|
| -
|
Частка кваліфікованих лідів
|
Показати CRM-сценарій із воронкою, задачами й аналітикою.; Критерій
Це MQL, бо:
Приклад 2: ERP і міграція з BAS
істотно. Якісний лід має змогу стати кваліфікованим тільки після перевірки.; |-
| 7
|
Фіксувати причини відмов
|
-
|
Угода
|
-
|
Причини дискваліфікації
|
Чому ліди не проходять кваліфікацію.;== Кваліфікований лід і українська CRM ==
|
| MQL
|
Marketing Qualified Lead
|
}
Визначення
|
;== MQL і SQL ==
- організація веде складський облік, продажі та реалізація й документи в BAS;
- хоче українську ERP;
- потрібно перенести контрагентів, номенклатуру й залишки;
- строк переходу — 6 місяців;
- є собою технічний контакт;
- бюджет буде обговорюватися після аудиту.;
У CRM потрібно фіксувати:
|
Демо, КП, аудит, технічна зустріч.; | Учасник вебінару, який запитав презентацію і підходить цільовому сегменту.;=== Приклад SQL ===
Метрики кваліфікованих лідів
Після кваліфікації:
- підтверджена потреба;
- є собою контактна особа;
- зрозумілий контекст;
- відомі строки;
- є собою потенціал бюджету;
- програмний продукт підходить;
- є собою наступний крок;
- можна створити угоду;
- є собою можливість вийти на ЛПР або осіб впливу.; | оперативно відповісти.; # Після погодження формується рахунок.; | Прогріти й уточнити потребу.; !; | Підготувати пропозицію після уточнення вимог.; !; | Запланувати демо з потрібними учасниками.; | Відома карта рішення для бізнесу.; | є собою живий діалог або відповідь.; |-
|
Спам або випадкова заявка
|
Немає комерційного сенсу.;
Приклад B2C-кваліфікації
|
; !; Питання
- Якщо замовник без ускладнень цікавиться темою CRM, це ще лід.; |-
|
замовник планує міграцію з 1С
|
-
|
Немає строків і потреба неактуальна
|
Спробувати отримати контакт відповідальної особи.;== Дискваліфікація після кваліфікації ==
Результат: кваліфікований теплий лід, потрібен аудит перед угодою.; Літера
Результат: дискваліфікувати, причина — нецільовий запит.; |}
Ознаки MQL:
Після кваліфікації:
|
}
Результат: кваліфікований лід, SQL, створити угоду.; Кваліфікований лід — це лід, який після перевірки відповідає мінімальним умовам для подальшого руху у процесі продажів.; :“Хочу безкоштовну CRM для особистих нотаток.”
| ; Поняття
|
-
|
Не записувати причини дискваліфікації
|
Поставити у довгостроковий прогрів.; | Вести до КП, рахунку або договору.; |-
|
Немає контактних даних
|
-
|
Некваліфікований лід
|
}
Приклад 3: нецільовий запит
Цей лід можна вважати кваліфікованим, бо всі чотири критерії мають зрозумілу відповідь.; |-
|
Занадто суворо кваліфікувати
|
Маркетингово кваліфікований лід, який проявив інтерес і відповідає базовому цільовому профілю.
|
| Що таке SQL?; Строк — запуск за 2 місяці.
|
| “без ускладнень цікаво, що у вас є собою”
|
Закрити з відповідною причиною.; | організація має потребу, строки, контакт із впливом і готова до демо або КП.; !; |-
|
Не перевіряти дублікати
|
Один замовник має змогу виглядати як кілька лідів.; це потенційний клієнт, який пройшов первинну оцінку і відповідає визначеним критеріям; додатково реалізовано маркетингу або воронці угод виступає ключовою рисою подальшої роботи у продажах забезпечується через Кваліфікований лід.; Наступна дія
Коли створювати угоду
|
-
|
Немає повноважень і доступу до ЛПР
|
-
|
7
|
Виявити учасників рішення для бізнесу
|
-
|
MQL → SQL конверсія
|
Скільки маркетингово кваліфікованих лідів продажі та реалізація підтвердили.; Ситуація
У багатьох компаніях кваліфіковані ліди поділяють на MQL і SQL.; |-
|
Середній чек SQL
|
-
|
Хто ще бере участь у виборі?
|
Осіб впливу і ЛПР.; * який товар або послуга потрібні;
- чи є собою контакт;
- чи є собою намір купити;
- чи підходить ціна;
- чи підходить доставка;
- чи є собою запит на консультацію;
- чи є собою можливість оформити замовлення.; | Лід, який продажі та реалізація перевірили і визнали готовим до комерційної роботи або створення угоди.
|
| -
|
Наступний крок
|
}
|
; На дзвінку з’ясовано: у компанії 18 менеджерів, продажі та реалізація ведуться в Excel, потрібна CRM із задачами, телефонією і звітами, запуск бажано за 2 місяці.;== Метод BANT ==
- пошуку рішення для бізнесу;
- першого звернення;
- кваліфікації;
- порівняння варіантів;
- підготовки до демо;
- оцінки комерційної пропозиції.; Етап
Приклад картки кваліфікованого ліда
|
-
|
3
|
Створити поля в CRM
|
Контакт організовує демо з директором.; | Бюджет ще не затверджено, але вартість готові обговорювати.; Приклад
- “Дивимось альтернативи BAS.”
SQL: лід, кваліфікований продажами
Для B2B істотно з’ясувати:
|
| Потреба
|
Яку проблему замовник хоче вирішити?; !; Дія
бізнес-процес кваліфікації ліда
- відвідав вебінар;
- скачав матеріал;
- відкрив кілька листів;
- повертався на сайт;
- запитав презентацію;
- відповідає цільовому сегменту;
- має релевантну посаду;
- проявив інтерес до конкретної теми;
- набрав достатньо балів у lead scoring.; | Пояснити реальну модель вартості або відкласти.; |-
|
Що потрібно побачити, щоб рухатися далі?
|
Заявка “цікавить ERP”, але без контакту, строків і деталей.; |-
|
B
|
Budget — бюджет
|
Зрозуміти, чи є собою лід реальною комерційною можливістю і що з ним робити далі: угода, прогрів або дискваліфікація.
|
|
-
|
Повноваження
|
Чи має змогу контакт ухвалити або вплинути на рішення для бізнесу?; Що означає
- “Ми торгова організація, 40 користувачів.; |}
Кваліфікований лід у B2B
Безпековий висновок. Кваліфіковані ліди — це стратегічна відомості про майбутні продажі та реалізація.;
- Лід з’являється в CRM.; | CRM має чіткий наступний статус.; # До угоди додаються контактні особи.; |-
| N
|
Need — потреба
|
Яку проблему потрібно вирішити?; Чому лід кваліфікований
Такі інформаційні дані не мають зберігатися у російських, підсанкційних або непрозорих CRM/ERP-системах.; |-
|
Контакт
|
Чи є собою людина для комунікації?;
- потреба підтверджена;
- масштаб зрозумілий;
- строк є собою;
- наступний крок є собою;
- є собою можливість залучити ЛПР;
- можна створити угоду.; |-
|
Не відрізняти MQL від SQL
|
Маркетинг і продажі та реалізація мають різні очікування.; * потреби клієнта;
- поточні системи;
- бізнес-проблеми;
- строки;
- бюджет;
- контактних осіб;
- осіб впливу;
- технічні вимоги;
- фінансові умови;
- причини відмов;
- плани автоматизації.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
Кваліфікований лід і якісний лід
BANT — один із класичних підходів до кваліфікації лідів.; |}
- “Хочу купити цей товар, доставка в Полтаву, оплата карткою, бажано до п’ятниці.”
Питання для кваліфікації
Приклад MQL
- статус “кваліфікований лід”;
- окремі статуси MQL і SQL;
- lead scoring;
- кваліфікаційні поля;
- обов’язкові питання;
- причини дискваліфікації;
- задачі менеджерів;
- нагадування;
- SLA першого контакту;
- джерела лідів;
- UTM-мітки;
- перевірка дублів;
- аналітичні інструменти конверсій;
- передача в угоду;
- інтеграційні функціональні можливості з ERP CRM;
- експорт даних;
- контроль доступу.; | Якісний лід виглядає перспективним, а кваліфікований — уже перевірений за конкретними критеріями.
|
| Лід, який пройшов оцінку і відповідає критеріям для подальшої роботи в маркетингу, продажах або угоді.
|
| Чемно пояснити й зафіксувати причину дискваліфікації.; Питання
|
-
|
SQL → замовник
|
-
|
Не ставити наступну задачу
|
-
|
Дискваліфікований лід
|
Лід, який перевірили й визнали нерелевантним.;
Практичний висновок. У CRM кваліфікований лід має мати зафіксовані критерії кваліфікації, відповідального, статус, наступну дію і зрозуміле рішення для бізнесу: передати в угоду, прогрівати або дискваліфікувати.; Окремо варто відзначити щоб розуміти: хто звернувся, яка потреба, чи підходить програмний продукт, який потенціал, які строки, хто бере участь у рішенні і який наступний крок.; Дія
|
; Що означає
Причини:
У CRM потрібно фіксувати не лише сам факт дискваліфікації, а й причину.; |-
|
Якість за джерелами
|
Які канали дають найбільше кваліфікованих лідів.; Якщо замовник погодив демо для керівника і директора, має 20 користувачів і хоче запуск за 2 місяці — це вже підстава створити угоду.
Кваліфікований лід і воронка продажів
Коротко
- немає бізнес-потреби;
- немає команди;
- немає бюджету;
- програмний продукт не відповідає запиту.; |-
|
Керівник продажів хоче контролювати 12 менеджерів
|
є собою первинний контакт.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
MQL — це лід, який зацікавився продуктом або компанією настільки, що маркетинг має змогу передати його у продажі та реалізація або продовжити прогрів.;=== Приклад BANT ===
|
| Яку задачу хочете вирішити?
|
-
|
Чим користуєтесь зараз?
|
-
|
Строки
|
Коли замовник хоче вирішити задачу?;
Корисні функціональні можливості:
Ключова теза. Кваліфікація ліда потрібна для того, щоб відокремити реальні комерційні функціональні можливості від випадкових заявок, нецільових контактів і запитів без потенціалу продажу.; * статус кваліфікації;
- критерії кваліфікації;
- відповідального менеджера;
- дату кваліфікації;
- потребу;
- бюджет;
- строки;
- контактну особу;
- роль контактної особи;
- ЛПР;
- осіб впливу;
- фінансовий контакт;
- технічний контакт;
- поточну систему;
- джерело ліда;
- скоринг;
- рішення для бізнесу після кваліфікації;
- наступну задачу.; !;
Це кваліфікований B2C-лід, бо є собою:
|
-
|
Нереалістичний бюджет
|
Надати технічну документацію і провести технічну консультацію.; | історичний розвиток не дублюється.; |-
|
Що не влаштовує в поточному процесі?
|
Бізнес-біль.; Контакт — керівник продажів, який готує рекомендацію для директора.; Чому лід не кваліфікований
Критерії кваліфікації
- Керівник продажів компанії на 50 співробітників відвідав вебінар про CRM, скачав чекліст і відкрив лист із прикладом впровадження.
У CRM кваліфікований лід має бути чітко відділений від некваліфікованих і дискваліфікованих.;
| -
|
T
|
Timeline — строки
|
Пояснити вартість, окупність і етапи впровадження.; |-
|
2
|
Розділити MQL і SQL
|
-
|
SQL → угода
|
Скільки SQL переходять у комерційні угоди.; Результат
У B2C кваліфікація зазвичай простіша і швидша.; Метрика
|
; Кваліфікація має змогу підтвердити:
Ознаки SQL:
|
Створити угоду або провести демо.; Результат
Приклади кваліфікації
|
| Передавати в продажі та реалізація всі ліди без кваліфікації
|
Менеджери витрачають час на нерелевантні звернення.;
Кваліфікований лід і цифровий суверенітет
Кваліфікований лід уже не є собою без ускладнень випадковим контактом або сирою заявкою.; |-
|
8
|
Контролювати конверсії
|
Керівництво бачить якість каналів і роботи продажів.; Ситуація
|
| Кількість кваліфікованих лідів
|
Скільки лідів пройшли оцінку і мають потенціал.; Після кваліфікації:
|
B2B-компанія з відділом продажів.; Дія
|
Керівник продажів або директор.; Директор готовий прийти на демо.
Кваліфікований лід у B2C
Приклад:
Приклади некваліфікованого ліда
| -
|
5
|
Додати lead scoring
|
Ліди оцінюються за балами.; # Якщо є собою комерційний потенціал, створюється угода.;Українська CRM має допомагати компанії проводити кваліфікацію прозоро і системно.; Відповідь
- організація має 10 менеджерів;
- зараз працюють в Excel;
- потрібні воронка, задачі, звіти й телефонія;
- рішення для бізнесу хочуть ухвалити за місяць;
- керівник продажів впливає на вибір;
- директор затверджує бюджет;
- потрібне демо.; !; У Customer Journey кваліфікований лід зазвичай перебуває на етапах:
- юридичну або бізнес-структуру клієнта;
- галузь;
- розмір компанії;
- кількість користувачів;
- поточні процеси;
- поточну систему;
- фінансовий контакт;
- технічний контакт;
- особу, що впливає на рішення для бізнесу;
- особу, що ухвалює рішення для бізнесу;
- бюджетний цикл;
- строки;
- ризики впровадження;
- внутрішні погодження.; |-
|
Час кваліфікації
|
-
|
Плутати інтерес із готовністю купити
|
Потрібна CRM, а організація впроваджує CRM.; | Зрозумілий потенціал продажу.; |-
|
Фінансовий директор цікавиться ERP CRM
|
є собою фінансовий контакт і можливість бюджетного погодження.;
|
| Новий лід
|
-
|
Сегмент
|
}
Практичний план:
Приклад:
|
| 1
|
Визначити критерії
|
“Потрібно контролювати угоди і задачі менеджерів.”
|
| Відповідність продукту
|
-
|
4
|
Налаштувати статуси
|
Новий, теплий, MQL, SQL, дискваліфікований, передано в угоду.; Що показує
Угоду варто створювати, якщо є собою:
| ; Що робити
Початковий лід:
| -
|
замовник просить демо і називає строк запуску
|
є собою інтерес, наступна дія і часовий горизонт.; Етап
Початковий лід:
|
-
|
IT-директор запитує API та безпеку
|
-
|
Кваліфікований лід
|
Лід, який уже перевірили за критеріями й підтвердили його придатність для наступного етапу.; Стан
Типові помилки
- конкретний товар;
- намір купити;
- умови доставки;
- спосіб оплати;
- строк.; |}
SQL — це лід, який команда продажів перевірила і визнала готовим до комерційної роботи.; |-
|
Коли хочете запустити рішення для бізнесу?
|
-
|
5
|
Оцінити відповідність
|
-
|
2
|
Перевірити дублікати
|
-
|
Хто погоджує оплату і документи?
|
-
|
8
|
Прийняти рішення для бізнесу
|
-
|
Запит не відповідає продукту
|
Створити угоду або передати в продажі та реалізація.; Наслідок
- пояснює, навіщо ставляться питання;
- не тисне на покупку;
- не змушує повторювати вже надані інформаційні дані;
- враховує контекст клієнта;
- чесно говорить, якщо програмний продукт не підходить;
- фіксує домовленості;
- пропонує релевантний наступний крок;
- поважає час клієнта.; | Потрібен програмний продукт, якого організація не надає.; |-
|
Теплий лід
|
-
|
Скільки користувачів буде працювати?
|
Масштаб.; Критерій
|
Зрозуміло, що потрібно клієнту.; |-
|
6
|
З’ясувати строки і бюджет
|
}
Кваліфікований лід і клієнтоорієнтованість
|
-
|
Хто відповідатиме за технічні питання?
|
-
|
A
|
Authority — повноваження
|
Після дзвінка з’ясовано: є собою потреба, 15 користувачів, строк 2 місяці, потрібне демо.;== Кваліфікований лід і ERP CRM ==
Початковий лід:
У B2B кваліфікований лід зазвичай має кілька учасників і складніший шлях.; Повна назва
завдяки наявності Клієнтоорієнтованість у кваліфікації ліда означає не допит клієнта, а корисну розмову, яка користувачі можуть зрозуміти, чи справді рішення для бізнесу підходить.; |-
|
організація має бюджет на автоматизацію
|
є собою фінансова готовність і комерційний потенціал.;
інформаційні дані кваліфікованих лідів містять цінну комерційну інформацію:
MQL: маркетингово кваліфікований лід
|
| організація шукає CRM для відділу продажів
|
-
|
3
|
Зв’язатися
|
Менеджер проводить перший контакт.; Що сприяє з’ясувати
Це кваліфікований B2B-лід, якщо після розмови підтверджено:
- реальну потребу;
- відповідність продукту;
- цільовий сегмент;
- наявність контактної особи;
- роль контактної особи;
- інтерес до рішення для бізнесу;
- строки ухвалення рішення для бізнесу;
- бюджет або готовність його обговорювати;
- поточну систему або бізнес-процес;
- наявність проблеми;
- можливість вийти на особу, що ухвалює рішення;
- потенціал угоди;
- логічний наступний крок.; # Лід отримує статус MQL або SQL.; Бюджет планують затвердити після демо.; | організація з цільового сегменту залишила заявку на CRM.; * підтверджена потреба;
- зрозумілий програмний продукт або послуга;
- потенційна сума;
- контакт для подальшої роботи;
- наступний комерційний крок;
- строки або етап прийняття рішення для бізнесу;
- достатній шанс продажу.; | Провести аудит процесів і міграційних даних.; |-
|
Бюджет
|
Запуск до кінця кварталу.; |}
|
-
|
Чи є собою бюджет або бюджетний цикл?
|
Перевести в маркетинговий прогрів.; !;== Зовнішні посилання ==
Клієнтоорієнтована кваліфікація:
{{SEO
Приклад 1: CRM для продажів
Як налаштувати кваліфікацію в CRM
|
|
|
| |
|
|
|
|
