| Що таке якісний лід?;== Якісний лід і ERP CRM ==
як ілюстрація:
Якісний лід у B2B
У Customer Journey якісний лід показує, що замовник не без ускладнень випадково торкнувся компанії, а перебуває на реальному етапі шляху.; |-
|
Повноваження або вплив
|
-
|
аналітичні інструменти
|
}
Приклад якісного B2B-ліда
- джерело;
- тему інтересу;
- потребу;
- сегмент;
- розмір компанії;
- кількість користувачів;
- поточну систему;
- бюджет;
- строки;
- контактну особу;
- роль контактної особи;
- осіб впливу;
- особу, що ухвалює рішення для бізнесу;
- фінансовий контакт;
- технічний контакт;
- рівень готовності;
- скоринг;
- наступну дію;
- причини відхилення, якщо лід неякісний.; # Після оплати лід стає клієнтом.; |-
| Конверсія в угоду
|
-
|
Наступний крок
|
Записати як довгостроковий лід або відкласти.; | Прогрівати, уточнювати, планувати наступний контакт.;
Такий лід має змогу бути гарячим за строками, але неякісним за бюджетом і відповідністю очікувань.; Чому лід неякісний або слабкий
|
; Ситуація
- швидку відповідь;
- правильні питання;
- розуміння контексту;
- персональну комунікацію;
- чесну оцінку можливостей;
- релевантне демо;
- корисні приклади;
- фіксацію домовленостей;
- не тиснути, якщо лід ще не готовий;
- не продавати зайве;
- пропонувати логічний наступний крок.; | Пояснити економічну користь, вартість і етапи впровадження.;== Якісний лід у B2C ==
Дискваліфікація ліда
Метрики якості лідів
Якісний лід і клієнтоорієнтованість
| ; Бали
|
;
|
}
|
-
|
Нерелевантний лід
|
-
|
організація просить демо CRM для 20 менеджерів
|
Так
|
Так
|
-
|
Плутати активність з якістю
|
Людина має змогу багато читати, але не мати комерційного потенціалу.; Гарячий лід має змогу хотіти оперативно купити, але мати нереалістичні очікування або невідповідний бюджет.
|
| B2B-компанія з 20 менеджерами продажів.; |-
|
Рахунок
|
Сформовано рахунок.;
- реальну потребу;
- відповідність продукту;
- бюджет або готовність до реальної вартості;
- конкретні строки;
- контакт із впливом або повноваженнями;
- зрозумілий наступний крок.; |}
|
-
|
Немає реальної потреби
|
}
Ключова теза. Краще мати менше якісних лідів, ніж багато випадкових контактів, які не мають потреби, бюджету, повноважень або відповідності продукту.; Маркетинг має приводити не без ускладнень трафік, а релевантних потенційних клієнтів.; |-
|
Студент скачав PDF про ERP
|
Так
|
Ні
|
є собою інтерес, але немає комерційного потенціалу.;
- конкретний інтерес;
- намір купити;
- питання про умови;
- зрозумілий наступний крок.; |-
|
Час до угоди
|
class="wikitable" style="width:100%;"
|
| Людина відкрила 5 листів про CRM
|
Так
|
Не обов’язково
|
-
|
Причини дискваліфікації
|
Чому ліди визнаються неякісними.;
- відповідність цільовому сегменту;
- посаду контактної особи;
- розмір компанії;
- інтерес до продукту;
- активність на сайті;
- участь у вебінарі;
- запит демо;
- наявність бюджету;
- строки рішення для бізнесу;
- відкриття листів;
- повторні звернення;
- рекомендацію від існуючого клієнта.;
| організація з цільового сегменту
|
+20
|
-
|
Немає контакту для зв’язку
|
-50
|
Провести кваліфікацію і запропонувати демо.; |-
|
замовник планує міграцію з 1С
|
є собою сильний бізнес-біль, актуальна тема й потреба в ERP.; Якісний?; Чому це якісний лід
{{SEO
|
| 1
|
Описати цільового клієнта
|
-
|
Оцінка якості
|
Лід цільовий, має потребу, масштаб, строки і контакт із впливом.; інформаційні дані якісних лідів особливо цінні, бо вони містять не без ускладнень контакти, а реальні бізнес-потреби, бюджет, строки, поточні системи, проблеми й плани клієнта.; * контроль доступу;
- журналювання;
- експорт даних;
- резервне копіювання;
- захист персональних даних;
- прозоре походження ПЗ;
- відкриті API;
- українську локалізацію;
- відсутність зв’язку з ворожими екосистемами.; | CRM отримує більше контексту.; |-
|
Керівник продажів шукає CRM для 15 менеджерів
|
-
|
5
|
Сегментувати джерела
|
-
|
Низька якість
|
-
|
6
|
Навчити менеджерів кваліфікації
|
Ввести єдині питання і правила оцінки.;== Визначення ==
Фокус продажів. Якість лідів важлива не менше, ніж їх кількість.; |-
|
8
|
Прибирати дублікати
|
Чемно пояснити і не витрачати ресурс продажів.; | Середня
|
| Підсумок
|
Якісний теплий лід.; В ERP CRM якісний лід має змогу оперативно перейти в повноцінний бізнес-процес продажу.; | Демо, консультація, аудит, КП.; |-
|
Середня якість
|
є собою інтерес, але бракує бюджету, строків або доступу до ЛПР.; Менше якісних лідів
Якісний лід і цифровий суверенітет
- Лід залишає заявку на українську CRM.; | організація шукає ERP CRM, а постачальник має таке рішення для бізнесу.; |-
|
Бюджет
|
-
|
7
|
Аналізувати причини відмов
|
Висока
|
| Строки
|
Запуск протягом 2 місяців.; Приклад
- немає потреби;
- немає контакту;
- нецільовий сегмент;
- немає бюджету;
- не підходить програмний продукт;
- нереалістичні очікування;
- занадто малий масштаб;
- немає строків;
- контакт не має впливу і не має змогу передати далі;
- запит дублюється;
- спам або випадкова заявка.; Рівень
Якісний лід у CRM
|
-
|
Нереалістичні очікування
|
замовник хоче складне рішення для бізнесу без бюджету і строків.; Це спосіб не витрачати ресурс команди на нерелевантні звернення і зосередитися на реальних можливостях.;
Див.; додатково
Неякісний або нерелевантний лід потрібно вміти коректно дискваліфікувати.; Приклад
|
| організація хоче впровадити CRM
|
Надати технічну документацію і провести технічну зустріч.; Окремо варто відзначити який відповідає цільовому профілю компанії, має реальну потребу, зрозумілий інтерес, достатній потенціал, контактні інформаційні дані і шанс перейти у кваліфіковану угоду виступає ключовою рисою Якісний лід.; | “Хочемо запустити систему до кінця року.”
|
| Контактна особа
|
є собою людина, з якою можна вести комунікацію.;== Критерії якісного ліда ==
- зрозуміла організація;
- є собою галузь;
- є собою контактна особа;
- відома роль контакту;
- є собою бізнес-потреба;
- є собою масштаб;
- є собою поточна платформа;
- є собою строки;
- є собою бюджет або бюджетний цикл;
- є собою особа, що впливає на рішення для бізнесу;
- є собою можливість вийти на ЛПР;
- є собою технічний або фінансовий контакт, якщо потрібно.; |}
Це охоплює:
Теплий лід не завжди є собою якісним.; | Перевести в маркетинговий прогрів або закрити.; Крок
| Зменшується через фокус.; |-
|
замовник
|
Після оплати лід переходить у статус активного клієнта.; Дія
|
-
|
Сегмент
|
Зростає через зрозуміші перспективи.; |-
|
Конверсія в клієнта
|
'Ні.; Потрібні складський облік, продажі та реалізація, рахунки, документи й CRM.”
|
; Дія
Як підвищити якість лідів
Рівні якості ліда
задача компанії — зрозуміти, де саме перебуває лід, і запропонувати правильний наступний крок.; | Уточнити поточну систему, обсяг даних і строки переходу.; | історичний розвиток клієнта стає повною.; | IT-директор перевіряє безпеку, директор погоджує бюджет.; | Пояснити реальну модель і перевірити готовність.; * статус якості ліда;
- lead scoring;
- джерела лідів;
- UTM-мітки;
- кваліфікаційні поля;
- обов’язкові питання;
- автоматична перевірка дублів;
- сегментація;
- задачі менеджерів;
- SLA першої реакції;
- причини дискваліфікації;
- аналітичні інструменти конверсій;
- звіти по джерелах;
- інтеграційні функціональні можливості з ERP CRM;
- експорт даних;
- контроль доступу.; | Маркетинг і продажі та реалізація покращують бізнес-процес.; | Середня
|
| Контакт
|
-
|
Угода
|
Керівник продажів, директор, фінансовий контакт.; | оперативно кваліфікувати, запропонувати демо або створити угоду.; |-
|
Середній чек якісних лідів
|
Яку потенційну або фактичну суму дають якісні ліди.; характеристика
|
-
|
Не мати єдиних критеріїв
|
Зафіксувати джерело і оперативно провести первинну консультацію.; Приклад
|
; !; Причини дискваліфікації:
Приклад lead scoring
- замовник терміново просить рахунок, але хоче складну ERP за бюджет, який у 10 разів нижчий за реальну вартість.
|
| Потреба
|
Потрібна CRM для B2B-продажів.;
|
Спробувати уточнити інформаційні дані або відхилити.; Питання
|
| Лід
|
-
|
є собою конкретна потреба
|
+25
|
“Потрібна CRM для контролю угод.”
|
| є собою строки
|
+15
|
“Хочемо запустити до кінця кварталу.”
|
| є собою бюджет або готовність обговорювати
|
+15
|
“Бюджет плануємо після демо.”
|
| Відвідав вебінар
|
+10
|
Був на події про CRM.; Помилка
|
Рекомендація, сайт, вебінар, реклама.; |-
|
Контакт не має ролі в рішенні
|
-
|
Джерело
|
Зрозуміло, звідки прийшов лід.; Наслідок
|
-
|
2
|
Уточнити позиціонування
|
-
|
організація має бюджет і строк запуску
|
-
|
Конверсія
|
-
|
Відкрив 3 листи
|
+5
|
Ні.; Ознаки якісного B2B-ліда:
|
| Робота менеджерів
|
Багато часу витрачається на нерелевантні контакти.; Головне. Якісний лід — це не без ускладнень будь-яка заявка.; Критерій
- зрозумілу потребу;
- релевантний продукту запит;
- контактні інформаційні дані;
- правильний сегмент;
- потенціал покупки;
- реалістичний бюджет або готовність його обговорювати;
- зрозумілі строки;
- контактну особу;
- можливість вийти на особу, що ухвалює рішення;
- джерело звернення;
- достатній рівень зацікавленості;
- наступний логічний крок.; Приклад
У B2B якісний лід часто має складнішу структуру, бо рішення для бізнесу ухвалює група людей.; Їх потрібно зберігати у безпечній, контрольованій і незалежній CRM/ERP-системі.; |-
|
Не враховувати відповідність продукту
|
Висока
|
| Бюджет
|
-
|
Якість за джерелами
|
Менеджери бачать пріоритети.; !; Показник
завдяки наявності Lead scoring — це платформа оцінки лідів за балами, яка користувачі можуть визначити, наскільки лід якісний і готовий до продажу.; !; |-
|
IT-директор питає про API та безпеку
|
є собою технічний контакт і реальні вимоги до інтеграцій.; У B2C якісний лід зазвичай простіший, але має бути готовим до покупки або мати чіткий інтерес.; | Передати в кваліфікацію і запропонувати демо
|
Практичний висновок. Якість ліда потрібно оцінювати в CRM за чіткими критеріями: потреба, сегмент, бюджет, строки, контактна особа, джерело, відповідність продукту і шанс переходу в угоду.; Безпековий висновок. Якісні ліди — це майбутній дохід і стратегічна відомості про ринковий сегмент.; | Бюджет витрачається ефективніше.; Теплий лід має інтерес, але має змогу не мати бюджету, ролі, потреби або відповідності продукту.
|
| }
|
; Метрика
Якісний гарячий лід має:
У CRM якісний лід має бути відмічений за критеріями, а не лише за враженням менеджера.; | Перевести в маркетинговий прогрів.; | Запропонувати простіше рішення для бізнесу або самообслуговування.; |-
|
Нецільовий запит
|
-40
|
Створити угоду і план дій.; Ситуація
- реклама показується нецільовій аудиторії;
- посадкова сторінка обіцяє не те, що продає організація;
- форма збирає мало даних;
- немає фільтрів за сегментами;
- занадто загальний контент;
- некоректні ключові слова;
- дешевий трафік без наміру купити;
- погано налаштовані кампанії;
- неякісні бази для холодних продажів;
- відсутність кваліфікації;
- менеджери неправильно заповнюють CRM;
- дублікати спотворюють аналітику.; Багато неякісних лідів
|
“Ми плануємо бюджет на впровадження в цьому кварталі.”
|
| Строки
|
є собою зрозумілий часовий горизонт.; Відповідь
Українська CRM має допомагати компанії не лише збирати ліди, а й оцінювати їхню якість.; | Потенційний замовник, який відповідає цільовому профілю, має реальну потребу, контакт, потенціал і шанс перейти в угоду.
|
| -
|
Не перевіряти дублікати
|
Один замовник виглядає як кілька різних лідів.;== Якісний лід і Customer Journey ==
Бали можуть нараховуватися за:
Він має змогу бути на етапах:
У CRM варто фіксувати:
|
-
|
Немає бюджету і готовності його обговорювати
|
Продаж малоймовірний у поточний момент.; Оцінка
- “Ми дистриб’юторська організація, 35 користувачів.; Це якісний B2B-лід, бо є собою:
Приклад переходу якісного ліда в угоду
|
; Ситуація
Якісний лід і кількість лідів
Причини низької якості лідів
|
Реклама і продажі та реалізація фокусуються на правильних клієнтах.; |-
|
4
|
Налаштувати lead scoring
|
-
|
3
|
Покращити форми заявок
|
Щоб оцінювати ліди за балами і допомагати менеджерам фокусуватися на найперспективніших зверненнях.
|
| class="wikitable" style="width:100%;"
|
| Висока якість
|
-
|
Запит не відповідає продукту
|
організація не має змогу вирішити потребу клієнта.; Він має змогу бути новим, теплим або гарячим, але головне — він має бути релевантним для бізнесу і мати реальну можливість стати клієнтом.; Хочемо перейти на українську ERP CRM протягом 6 місяців.; Практичний принцип. Дискваліфікація ліда — це не провал продажів.; |-
|
Оцінювати лише за посадою
|
-
|
Мотивація команди
|
Падає через багато “порожніх” звернень.;== Приклади якісного ліда ==
Ознаки:
|
; Безпечна CRM має забезпечувати:
|
Висока
|
| Кількість користувачів
|
Вища.; |-
|
Конверсія в кваліфікований лід
|
Висока
|
| ЛПР
|
Потрібна зустріч із директором.;
Це якісний B2C-лід, бо є собою:
Зовнішні посилання
| -
|
Кваліфікація
|
-
|
Контактна особа — керівник або директор
|
+20
|
}
це потенційний клієнт.; | Відхилити, зафіксувавши причину.; |}
|
Менеджери працюють із реальними можливостями.; |-
|
Фінансовий директор питає про ERP CRM
|
є собою учасник із впливом на бюджет і фінансове рішення для бізнесу.; Наступна дія
| -
|
замовник прийшов за рекомендацією
|
}
Якісний лід зазвичай має:
|
;
Якісний лід і українська CRM
- конкретний товар або послуга;
- контактні інформаційні дані;
- питання про ціну, наявність, доставку або оплату;
- реальна потреба;
- відповідність продукту;
- можливість швидкої відповіді;
- зрозумілий наступний крок.; Ознака
Велика кількість лідів не завжди означає хороші продажі та реалізація.; Чи є собою в наявності, яка ціна і доставка в Харків?”
|
| Частка якісних лідів
|
“Потрібно контролювати роботу менеджерів у CRM.”
|
| Відповідність продукту
|
Відокремити реальні комерційні функціональні можливості від випадкових або нерелевантних контактів.
|
Приклад оцінки ліда в CRM
Ліди можуть бути неякісними через проблеми маркетингу, реклами, позиціонування або процесу збору заявок.; | Спробувати вийти на відповідальну особу.; |-
|
Демо
|
-
|
Керівник продажів після вебінару просить приклад впровадження
|
Так
|
Ймовірно так
|
є собою роль, інтерес і можливість переходу в угоду.; Пояснення
|
| Оцінювати лише за швидкістю покупки
|
Краще показує реальний попит.; | Менше випадкових звернень.; !; |-
|
КП
|
-
|
Не враховувати бюджет
|
За потребою, сегментом, бюджетом, строками, роллю контакту, джерелом, відповідністю продукту і наступним кроком.
|
| Навіщо lead scoring?; Що означає
Приклад:
|
|
| |
|
|
