CRM для B2B
- B2B-портал
Які персональні ціни застосовуються?; Без омніканальності замовник тричі пояснює одне й те саме різним людям.; # Регулярно аналізувати pipeline і програні угоди.; "name": "Олена Коваль", Який кредитний ліміт?; |- | Менеджер продажів | Свої клієнти, угоди, задачі, КП |- | Керівник продажів | Команда, плани, pipeline, KPI |- | Фінансовий директор | Дебіторка, кредитні ліміти, маржа, оплати |- | Юрист | Договори, погодження, претензії |- | Маркетолог | Джерела лідів, кампанії, сегменти |- | Сервісний менеджер | Сервісні заявки, SLA, рекламації |- | Директор | аналітичні інструменти, ключові клієнти, ризики |- | Адміністратор CRM | конфігурація, ролі, інтеграції |}
</syntaxhighlight>
[[Автоматизація CRM]] у B2B має змогу включати:
* створення клієнта;
* зміну відповідального менеджера;
* зміну етапу угоди;
* зміну суми угоди;
* зміну знижки;
* зміну кредитного ліміту;
* зміну договору;
* погодження знижки;
* закриття угоди;
* причину програшу;
* експорт клієнтської бази;
* зміну прав доступу;
* зміну API-ключа.;<syntaxhighlight lang="json">
Приклад:
</syntaxhighlight>
* створення ліда з сайту;
* призначення менеджера за регіоном;
* створення задачі після нового ліда;
* автоматичне нагадування після КП;
* погодження знижки;
* погодження кредитного ліміту;
* перевірку дебіторки;
* блокування відвантаження;
* створення договору з угоди;
* створення замовлення покупця;
* резерв товару;
* нагадування про повторне замовлення;
* нагадування про закінчення договору;
* створення сервісної заявки;
* формування Power BI-звітів.; "amount": 850000,
<syntaxhighlight lang="text">
"industry": "Дистрибуція",
Для B2B істотно, щоб менеджер бачив реальні залишки.; Значення
Успішно
Через 6 місяців CRM створює задачу:
<syntaxhighlight lang="text">
* ведення [[Корпоративний клієнт|корпоративних клієнтів]];
* керування [[Лід B2B|B2B-лідами]];
* контролю [[Угода B2B|B2B-угод]];
* ведення [[Воронка B2B-продажів|воронки B2B-продажів]];
* формування [[Комерційна пропозиція|комерційних пропозицій]];
* контролю [[Договір|договорів]];
* обліку [[Контактна особа|контактних осіб]];
* роботи з [[Особа, що приймає рішення|особами, що приймають рішення]];
* контролю [[Персональні ціни|персональних цін]];
* керування [[Кредитний ліміт|кредитними лімітами]];
* контролю [[Дебіторська заборгованість|дебіторської заборгованості]];
* автоматизації [[Повторне замовлення|повторних замовлень]];
* планування [[Задачі менеджерів|задач менеджерів]];
* аналізу [[KPI менеджера продажів|KPI менеджерів]];
* інтеграції з [[B2B-портал|B2B-порталом]];
* аналізу продажів у [[Power BI]].; Наслідок
}
Клієнтська база B2B
"edrpou": "12345678",
<syntaxhighlight lang="text">
|-
| замовник
| організація, організація, дилер, партнерська сторона
| Фізична особа або роздрібний покупець
|-
| Цикл продажу
| Довший, часто тижні або місяці
| Часто коротший
|-
| Контактні особи
| Кілька людей у компанії
| Зазвичай одна людина
|-
| рішення для бізнесу
| Приймає група людей
| Часто приймає сам покупець
|-
| Документи
| Договори, рахунки, акти, специфікації
| Замовлення, чек, доставка
|-
| Ціни
| Персональні, договірні, оптові
| Публічні або акційні
|-
| Оплата
| Відстрочка, кредитний ліміт, рахунок
| Онлайн-оплата, післяплата
|-
| Повторні продажі та реалізація
| Регулярні закупівельна діяльність, плани, контракти
| Повторні покупки, програми лояльності
|-
| аналітичні інструменти
| Pipeline, маржа, дебіторка, клієнтський потенціал
| Частота покупок, LTV, сегменти
|}
'''[[CRM для виробництва]]''' потрібна, коли організація продає продукцію під замовлення або функціонує з довгим циклом погодження.; Що означає
Сценарій:
Угода: Комерційна пропозиція відправлена.; Контакт: Петро
'''[[Audit log]]''' має фіксувати важливі зміни.; # Налаштувати етапи угод.;[[CRM для маркетингу]] у B2B сприяє відстежувати, які канали приводять якісних корпоративних клієнтів.;== API для B2B CRM ==
* створити задачу менеджеру;
* провести дзвінок;
* зібрати причини;
* запропонувати рішення для бізнесу;
* підключити керівника;
* переглянути умови;
* запропонувати сервіс;
* запустити план утримання.; # Налаштувати кредитні ліміти.; Для розвитку SEO і Wiki-структури тему [[CRM для B2B]] варто розкривати через окремі сторінки: [[B2B CRM]], [[CRM для корпоративних клієнтів]], [[Лід B2B]], [[Угода B2B]], [[Воронка B2B-продажів]], [[B2B-портал]], [[Персональні ціни]], [[Кредитний ліміт]], [[Дебіторська заборгованість]], [[CRM для дистрибуції]], [[CRM для виробництва]], [[CRM для оптової торгівлі]] і [[K2 ERP CRM для B2B]].; "segment": "vip",
== CRM і KPI B2B-менеджерів ==
B2B-портал
K2 ERP CRM
!; Який прогноз продажів?; "credit_limit": 1000000,
"source": "seo",
{
Щоб менеджер бачив актуальні ціни, залишки, резерви, договори, оплату, борги, кредитні ліміти, маржу й можливість відвантаження ще до того, як щось пообіцяє клієнту.;
↓
Приклад JSON B2B-угоди
завдяки наявності CRM для оптової торгівлі користувачі можуть продавати великими партіями, керувати прайсами, договорами й оплатами.; Відповідальний: менеджер.; складський облік резервує товар.; Значення Доступний ліміт: 150 000 грн.;</syntaxhighlight> Омніканальна CRM у B2B об’єднує всі контакти з клієнтом.; ABM підходить для B2B, коли: Очікування результату
"stage": "contract_approval",
[[Категорія:Pipeline]]
↓
- Директор;
- Власник бізнесу;
- Закупівельник;
- Фінансовий директор;
- Бухгалтер;
- Юрист;
- Технічний спеціаліст;
- Керівник складу;
- Керівник виробництва;
- IT-директор;
- Логіст;
- Користувач системи;
- Особа, що приймає рішення;
- Особа, що впливає на рішення.;== Права доступу в B2B CRM ==
| Що це?;</syntaxhighlight>
Кредитний ліміт: 1 000 000 грн ↓ А єдиної картини немає.; ↓ Power BI сприяє аналізувати B2B-продажі.; Потім складніше пояснити, чому продажі та реалізація виконали план, а гроші десь у паралельному всесвіті.; CRM вимагає погодження фінансового директора.; ↓ "phone": "+380000000000",
Менеджер знає клієнта.;[[Power BI]] має змогу показувати pipeline, прогноз продажів, конверсії, маржу, дебіторку, ефективність менеджерів, повторні замовлення, причини програшу і прибутковість клієнтів.; Помилка
Сегмент: VIP
'''Головне.''' [[CRM для B2B]] потрібна не без ускладнень для зберігання контактів.;{{SEO
|title=CRM для B2B — управління корпоративними клієнтами, лідами, угодами, договорами, продажами і K2 ERP CRM
|description=CRM для B2B: що це таке, як автоматизувати корпоративні продажі, ліди, угоди, воронку продажів, договори, персональні ціни, кредитні ліміти, дебіторку, B2B-портал, повторні замовлення, сервіс, Power BI та K2 ERP CRM.
|keywords=CRM для B2B, B2B CRM, CRM для корпоративних клієнтів, CRM для оптової торгівлі, CRM для дистрибуції, CRM для виробництва, CRM для дилерів, CRM для B2B продажів, K2 ERP CRM, ERP CRM, B2B-портал, корпоративні продажі, воронка продажів B2B, ліди B2B, угоди B2B, персональні ціни, кредитний ліміт, дебіторська заборгованість, Power BI CRM
}}
Мета: |
;== автоматизація процесів B2B CRM у K2 ERP ==
Приклад воронки: ↓ ] ↓ Який договір діє?; # Налаштувати замовлення покупця.; Технолог готує специфікацію.; "description": "Уточнити правки до договору" </syntaxhighlight> "currency": "UAH", B2B-портал зменшує ручну роботу менеджерів: замовник сам бачить те, що раніше запитував телефоном, у листах і в месенджерах.; "lead_id": "B2B-LEAD-2026-00125", ↓ |
; CRM має зібрати це в одну систему.; Хто наш корпоративний замовник?; Іноді “майже” триває пів року.; Часто після продажу починається сервіс, супровід, гарантія, навчання або регулярне обслуговування.; Роль
Кредитний ліміт: 1 000 000 грн.; Приклад: CRM для оптової торгівліЯкщо знижка > 15%, потрібне погодження керівника продажів.; "region": "Київська область", Тип цін: Дилерський "date": "2026-05-20T10:00:00",
замовник впровадив K2 ERP CRM.; - інтеграційні функціональні можливості з сайтом
'''[[Лід B2B]]''' — це потенційний корпоративний замовник або звернення від компанії.;== CRM для тендерних продажів ==
Відстрочка платежу: 14 днів
Функції:
"customer_id": "B2B-CLIENT-00125",
істотно: у B2B менеджера не варто оцінювати тільки за кількістю дзвінків.; це [[CRM система|CRM-система]]; додатково реалізовано [[B2B-продажі|B2B-продажами]], [[Ліди|лідами]], [[Угоди|угодами]], [[Воронка продажів|воронкою продажів]], [[Договори з клієнтами|договорами]], [[Комерційна пропозиція|комерційними пропозиціями]], [[Персональні ціни|персональними цінами]], [[Кредитний ліміт|кредитними лімітами]], [[Дебіторська заборгованість|дебіторською заборгованістю]], [[Повторні замовлення|повторними замовленнями]], [[Сервісне обслуговування|сервісом]] і [[CRM-аналітика|аналітикою]] виступає ключовою рисою керування корпоративними клієнтами забезпечується через '''[[CRM для B2B]]'''.; # Налаштувати картку корпоративного клієнта.; Юрист — погоджує договір
== Кредитний ліміт і дебіторка ==
“Запропонувати повторне замовлення”.; Якщо в ньому видно тільки телефон і коментар “передзвонити”, це не CRM, а електронна липка наліпка.; "industry": "Дистрибуція",
Приклад JSON B2B-ліда:
- кредитний ліміт;
"debt_overdue": 0,
CRM має змогу автономно підказувати:
Типові контактні особи:
CRM показує угоду на 500 000 грн.; Вона сприяє відповідати на питання:
Кваліфікація
Чим B2B CRM відрізняється від звичайної CRM?
фінансовий блок показують борг.; SEO-стаття “CRM для дистрибуції” - резерв; Контактні особи в B2BНаступна дія: зателефонувати 20.05.2026 о 10:00.; # Налаштувати кваліфікацію лідів.; Приклад:
↓
↓
Комерційна пропозиція
'''[[B2B-портал]]''' — це особистий кабінет для корпоративних клієнтів.; Функції:
↓
== Основні сутності B2B CRM ==
<syntaxhighlight lang="text">
Фінансист — погоджує бюджет
"deal_id": "B2B-DEAL-2026-00045", Угода: Комерційна пропозиція відправлена.; } } "expected_close_date": "2026-06-30", Які угоди відкриті?; Вона ніби є собою, але користі приблизно як від кактуса в CRM.; замовник замовляє 500 одиниць товару.; Приклади сегментів: </syntaxhighlight> "price_type": "dealer", Договори в B2B CRM
CRM має змогу контролювати: Технічний спеціаліст — оцінює функціональні можливості
↓
Угода в CRM
На відміну від [[B2C CRM]], де часто важливі масові покупки, бонуси, розсилки й поведінка великої кількості фізичних осіб, [[B2B CRM]] функціонує зі складнішими угодами, довшим циклом продажу, кількома контактними особами, договорами, персональними умовами, оплатами з відстрочкою, тендерами й повторними закупівлями.; !; {| class="wikitable" style="width:100%;"
↓
CRM має бути пов’язана з:
Юристи знають договір.; Це пульт керування корпоративним клієнтом.; '''Проста аналогія.''' [[B2B CRM]] — це не записник менеджера.; Діючий договір: №45/2026
<syntaxhighlight lang="text">
'''Хороша CRM для B2B — це коли менеджер не без ускладнень “спілкується з клієнтом”, а бачить повну картину: хто приймає рішення для бізнесу, яка угода в роботі, які умови договору, яка ціна, чи є собою товар, чи є собою борг, яка маржа, що треба зробити далі й коли замовник купить повторно.; }
- Технічна супровід
* чи є собою реальна [[Потреба клієнта|потреба]];
* чи є собою [[Бюджет клієнта|бюджет]];
* хто [[Особа, що приймає рішення|приймає рішення]];
* хто впливає на рішення для бізнесу;
* який строк запуску;
* які процеси потрібно автоматизувати;
* який розмір компанії;
* чи є собою поточна платформа;
* чи є собою конкуренти;
* чи підходить рішення для бізнесу;
* який потенціал продажу;
* чи є собою ризики по оплаті;
* чи потрібен тендер.; '''[[CRM для B2B]]''' — це ключовий інструмент для компаній, які продають іншим компаніям.; Сутність
* бачити персональні ціни;
* бачити залишки;
* створювати замовлення;
* повторювати попередні замовлення;
* завантажувати рахунки;
* переглядати договори;
* бачити акти звірки;
* контролювати борг;
* бачити кредитний ліміт;
* створювати рекламації;
* переглядати статуси відвантажень;
* завантажувати документи;
* працювати з кількома користувачами.; фінансовий блок знають борг.;== CRM і електронний документообіг у B2B ==
[[Категорія:CRM]]
{
'''[[CRM для B2B]]''' — це платформа для керування продажами й відносинами з корпоративними клієнтами.; Яка маржа по клієнту?;=== Для кого потрібна CRM для B2B? ===
[[CRM для B2B]] — це CRM-система для керування корпоративними клієнтами, B2B-лідами, угодами, договорами, персональними цінами, кредитними лімітами, дебіторкою, повторними замовленнями й аналітикою.;=== Навіщо B2B CRM інтегрувати з ERP? ===
* [[CRM для B2B]];
* [[B2B CRM]];
* [[CRM для корпоративних клієнтів]];
* [[CRM для B2B продажів]];
* [[CRM для оптової торгівлі]];
* [[CRM для дистрибуції]];
* [[CRM для виробництва]];
* [[CRM для дилерів]];
* [[CRM для партнерської мережі]];
* [[CRM для тендерних продажів]];
* [[CRM з B2B-порталом]];
* [[CRM з персональними цінами]];
* [[CRM з контролем дебіторки]];
* [[CRM з кредитними лімітами]];
* [[CRM для повторних замовлень]];
* [[ERP CRM для B2B]];
* [[K2 ERP CRM для B2B]];
* [[Українська CRM для B2B]];
* [[CRM для заміни російських рішень]];
* [[B2B-портал для дилерів]].; Юрист — погоджує договір
* договір;
* додаткова угода;
* специфікація;
* рахунок;
* видаткова накладна;
* акт виконаних робіт;
* акт звірки;
* ТТН;
* сертифікат;
* претензія;
* рекламація;
* комерційна пропозиція;
* технічне задача.; ↓
Мінімальна маржа: 12%
=== Чи можна аналізувати B2B CRM у Power BI? ===
* [[Воронка продажів ERP]];
* [[Воронка дистрибуції]];
* [[Воронка тендерних продажів]];
* [[Воронка виробництва під замовлення]];
* [[Воронка сервісних контрактів]];
* [[Воронка партнерських продажів]];
* [[Воронка B2B-порталу]].; CRM має допомагати знаходити клієнтів, які можуть піти.;[[Категорія:B2B-продажі]]
== Типові помилки у B2B CRM ==
{| class="wikitable" style="width:100%;"
КП має змогу включати:
Дашборди:
<syntaxhighlight lang="text">
складський облік знає залишок.; # Визначити типи клієнтів.;
[[Категорія:CRM для партнерської мережі]]
__TOC__
CRM має змогу вести:
У B2B продаж не завершується оплатою.; - Навчання користувачів
CRM перевіряє дубль.; !; # Налаштувати сервіс і рекламації.; # Налаштувати Power BI.; ERP перевіряє залишки й ліміт.; "phone": "+380000000001",
Директор — приймає рішення для бізнесу
Які повторні замовлення можливі?; | CRM для керування корпоративними клієнтами й B2B-продажами
|-
| Основні сутності
| [[Корпоративний клієнт]], [[Контактна особа]], [[Лід B2B]], [[Угода B2B]], [[Договір]], [[Комерційна пропозиція]]
|-
| Головні функції
| Воронка продажів, задачі, договори, персональні ціни, дебіторка, кредитні ліміти
|-
| Перевага K2 ERP CRM
| Зв’язок із ERP: складом, цінами, замовленнями, оплатами, документами й Power BI
|-
| Для кого
| Дистрибуція, виробництво, опт, дилери, партнери, сервіс, B2B-портали
|-
| ключовий ризик без CRM
| Угоди й клієнти живуть у головах менеджерів, Excel і чатах
|}
== CRM і складський облік у B2B ==
[[Категорія:K2 ERP CRM]]
"next_action": {
{| class="wikitable" style="width:100%;"
Через 30 днів CRM створює задачу:
Менеджер формує КП.; Ціни можуть залежати від:
[[Категорія:Персональні ціни]]
Приклад:
[[Категорія:CRM для дистрибуції]]
{
[[Сегментація клієнтів]] у B2B має змогу будуватися за:
!; На четвертий раз він уже не пояснює — він шукає іншого постачальника.;[[Категорія:Воронка B2B-продажів]]
Директор — приймає фінальне рішення для бізнесу
== Див.; додатково ==
[[KPI менеджера продажів]] у B2B має оцінювати і активність, і якість результату.; |-
| Відкритий pipeline
| 18 500 000 грн
|-
| Прогноз на місяць
| 7 200 000 грн
|-
| Конверсія ліда в угоду
| 38%
|-
| Конверсія КП у продаж
| 27%
|-
| Прострочена дебіторка
| 2 400 000 грн
|-
| Середній цикл продажу
| 52 дні
|-
| Повторні замовлення
| 34%
|}
== Помилка: CRM без карти контактів ==
Виявлення потреби
<syntaxhighlight lang="text">
* кількість нових B2B-лідів;
* швидкість обробки ліда;
* кількість кваліфікованих лідів;
* кількість створених угод;
* сума pipeline;
* кількість КП;
* конверсія КП у продаж;
* сума продажів;
* маржа;
* середній чек;
* повторні замовлення;
* дебіторка клієнтів менеджера;
* прострочені задачі;
* угоди без наступної дії;
* причини програшу;
* виконання плану продажів.; "type": "dealer",
Доступно: 120 шт.;== інтеграційні функціональні можливості B2B CRM з ERP ==
"email": "finance@example.com"
Якщо маржа < 10%, потрібне погодження фінансів.
Якщо клієнт має прострочену дебіторку, потрібне погодження фінансового директора.
Функції: Регіон: Київська область </syntaxhighlight> Погодження договору - борг; "debt_total": 250000, |
; Часто є собою ціла група осіб, які впливають на продаж.; # Налаштувати ролі контактів.; Коментар: нормально спілкуємось
Комерційна пропозиція: Закупівельник — збирає КП
</syntaxhighlight> |
; Підготовка документів
Схема: Картка B2B-клієнта має змогу містити: </syntaxhighlight> Приклад: |
;== CRM і омніканальність у B2B ==
{
CRM пропонує: часткове відвантаження або резерв майбутнього надходження.; # Визначити KPI.; Критерій CRM має змогу аналізувати: замовник: ТОВ “Завод”
},
↓
замовник хоче нове замовлення на 300 000 грн.; організація бачить єдину історію взаємодії.;
CRM для партнерської мережіДебіторська заборгованість — сума, яку замовник винен компанії.; У K2 ERP CRM B2B CRM стає частиною єдиного ERP-контуру: менеджер бачить клієнта, складський облік бачить резерв, фінансовий блок бачать борг, юристи бачать договір, сервіс бачить заявки, а керівник у Power BI бачить pipeline, прогноз, маржу і ризики.; # Налаштувати воронку B2B-продажів.; Дії: Приклад: Новий лід → Уточнення потреби → Кваліфікований → Створено угоду → Некваліфікований API CRM надає можливість підключати B2B CRM до сайту, B2B-порталу, телефонії, email, маркетингу, сервісу й аналітики.;Інтеграція CRM з ERP — ключова перевага K2 ERP CRM.; CRM має показувати: Новий лід ↓ </syntaxhighlight> B2B-портал"source": "website", CRM для виробничих B2B-продажів<syntaxhighlight lang="text">
'''[[Воронка B2B-продажів]]''' — це послідовність етапів, через які проходить корпоративна угода.; Відповідь
Менеджер: Іваненко
* сервісні заявки;
* SLA;
* гарантійні випадки;
* аварійні ремонти;
* планове обслуговування;
* рекламації;
* сервісні контракти;
* історію обладнання;
* акти виконаних робіт;
* базу знань;
* customer success.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
"utm_medium": "organic"
ERP рахує партнерську комісію.; Технічний спеціаліст — оцінює функціональні можливості
* галуззю;
* розміром компанії;
* регіоном;
* обсягом закупівель;
* маржею;
* потенціалом;
* боргами;
* частотою покупок;
* типом договору;
* каналом залучення;
* статусом дилера;
* рівнем сервісу;
* історією рекламацій.; }
|-
| [[Корпоративний клієнт]]
| організація, з якою ведеться продаж або співпраця
| ТОВ “Дистрибуція Плюс”
|-
| [[Контрагент]]
| Юридична або фізична особа в ERP/CRM
| Покупець, постачальник, партнерська сторона
|-
| [[Контактна особа]]
| Людина з боку клієнта
| Директор, закупівельник, бухгалтер
|-
| [[Лід B2B]]
| Потенційний корпоративний замовник
| Заявка на впровадження ERP
|-
| [[Угода B2B]]
| Потенційний продаж корпоративному клієнту
| Проєкт на 850 000 грн
|-
| [[Воронка B2B-продажів]]
| Етапи руху угоди
| Лід → демо → КП → договір
|-
| [[Комерційна пропозиція]]
| Пропозиція з цінами й умовами
| КП для дистриб’ютора
|-
| [[Договір]]
| Юридична основа співпраці
| Договір поставки
|-
| [[Персональні ціни]]
| Індивідуальні ціни клієнта
| Дилерська ціна
|-
| [[Кредитний ліміт]]
| Дозволена сума боргу клієнта
| 500 000 грн
|-
| [[Дебіторська заборгованість]]
| Борг клієнта перед компанією
| Прострочення 35 днів
|}
Цінова група: Дилерська
замовник: ТОВ “Дистрибуція Плюс”
CRM контролює:
* [[Назва компанії|назву компанії]];
* [[ЄДРПОУ]];
* [[ІПН]];
* [[Тип клієнта]];
* [[Сегмент клієнта]];
* [[Галузь клієнта]];
* [[Регіон продажів]];
* [[Менеджер клієнта]];
* [[Контактна особа|контактних осіб]];
* [[Договір|договори]];
* [[Персональні ціни]];
* [[Кредитний ліміт]];
* [[Дебіторська заборгованість]];
* [[Історія закупівель клієнта]];
* [[Комерційна пропозиція|комерційні пропозиції]];
* [[Угода|угоди]];
* [[Замовлення покупця|замовлення]];
* [[Рекламації]];
* [[Сервісна заявка|сервісні заявки]];
* [[Акт звірки|акти звірки]];
* [[Документ|документи]];
* [[Історія комунікацій|історію комунікацій]].; "manager": "sales_manager_01",
Відвантаження / запуск проєкту CRM і сегментація B2B-клієнтів↓
Чи потрібен B2B-портал разом із CRM?КороткоДокументи: Приклад правила: Приклад: Прострочена дебіторка: 0 грн CRM має змогу контролювати: ↓
Що логувати:
[[Категорія:Audit log]]
CRM створює угоду.; Power BI показує дохід і маржу з SEO-каналу
!; "contacts": [
На якому етапі воронки продажів угода?; * вести список цільових акаунтів;
* зберігати карту контактів;
* планувати дії по кожній компанії;
* фіксувати точки контакту;
* створювати персональні пропозиції;
* аналізувати прогрес по акаунтах.;<div style="border:3px solid #1565c0; background:#e3f2fd; padding:14px; margin:16px 0;">
Краще: Кваліфікація B2B-лідів потрібна, щоб не витрачати час менеджерів на нерелевантні звернення.; Менеджер дізнається про це після обіцянки клієнту.; партнерська сторона отримує право на угоду.; "utm_source": "google", Приклад воронки: Договори в B2B CRM — критично важливий блок, бо корпоративні продажі та реалізація часто неможливі без договору.; Угода B2B — це потенційний продаж корпоративному клієнту.; У K2 ERP CRM менеджер має бачити не без ускладнень “ціну з голови”, а правильну ціну з ERP, яка відповідає договору, типу клієнта і правилам маржі.; Картка B2B-ліда має змогу містити: Для різних B2B-напрямків можуть бути різні воронки: У K2 ERP CRM B2B CRM функціонує не окремо від бізнесу, а в єдиному контурі з ERP, складом, цінами, залишками, замовленнями, оплатами, документами, рекламаціями, B2B-порталом і Power BI-аналітикою.; # Навчити менеджерів.;=== Що таке CRM для B2B? === "customer_id": "B2B-CLIENT-00125", Типові питання
CRM і Customer Success у B2B"email": "olena@example.com", "name": "ТОВ Дистрибуція Плюс", Очікуване надходження: 100 шт через 5 днів.; Що замовник купував раніше?; CRM для партнерської мережі потрібна для роботи з дилерами, інтеграторами, агентами, франчайзі або партнерами.; "type": "call", ВисновокCRM і сервіс для B2BДемонстрація |
|---|---|---|---|---|---|
| Угода | Впровадження K2 ERP CRM | ||||
| Клієнт | ТОВ “Дистрибуція Плюс” | ||||
| Сума угоди | 850 000 грн | ||||
| Етап угоди | Погодження договору | ||||
| Ймовірність угоди | 70% | ||||
| Очікувана дата закриття | 30.06.2026 | ||||
| Наступна дія | Узгодити фінальну редакцію договору |
Приклад:
Ліди B2B
- персональну ціну;
- клієнта;
- контактну особу;
- товари або послуги;
- кількість;
- ціни;
- знижки;
- умови оплати;
- відстрочку;
- строки поставки;
- гарантію;
- сервіс;
- умови доставки;
- строк дії пропозиції;
- варіанти пакетів;
- додаткові модулі;
- підпис відповідального.;</syntaxhighlight>
Фінансист — перевіряє бюджет і оплату Краще:
== Комерційні пропозиції в B2B ==
B2B CRM функціонує зі складнішими продажами: кілька контактних осіб, довгий цикл угоди, договори, персональні умови, відстрочка платежу, кредитні ліміти, тендери, повторні закупівельна діяльність й контроль дебіторки.; Для дистриб’юторів, виробників, оптових компаній, сервісних компаній, дилерських мереж, B2B-постачальників, ERP-компаній, логістики, агробізнесу й компаній із корпоративними продажами.; "interest": "CRM для B2B продажів",
- маржу;
Приклад ролей:
* [[Корпоративний клієнт]];
* [[Контактна особа]];
* [[Сума угоди]];
* [[Валюта угоди]];
* [[Етап угоди]];
* [[Ймовірність угоди]];
* [[Очікувана дата закриття]];
* [[Менеджер продажів]];
* [[Джерело ліда]];
* [[Продуктовий інтерес]];
* [[Комерційна пропозиція]];
* [[Договір]];
* [[Конкурент]];
* [[Причина програшу]];
* [[Наступна дія]];
* [[Задачі менеджерів]];
* [[Пов’язані документи]];
* [[Маржа по угоді]].; замовник купує витратні матеріали кожні 45 днів.; Окремо варто відзначити пов’язаний із CRM і ERP.; Якщо менеджер у B2B спілкується тільки з одним контактом і не знає, хто реально приймає рішення для бізнесу, угода має змогу довго виглядати “майже готовою”.;[[Категорія:B2B-портал]]
'''[[Повторні замовлення B2B]]''' — важливий сценарій для дистрибуції, опту, виробництва, сервісу й регулярних поставок.; Виграно / програно
!;== Приклад JSON B2B-клієнта ==
[[Категорія:Кредитний ліміт]]
Погано:
Ознаки ризику:
Погано: Тип: Дилер
Так.;</syntaxhighlight> !;== Помилка: угоди без наступної дії ==
Замовлення / ціни / залишки / документи / дебіторка
Чи є собою прострочена дебіторка?; # Налаштувати права доступу.; Після погодження запускається виробниче замовлення.;<syntaxhighlight lang="text">
Продаж фіксується.; Для B2B потрібні договори, ціни, борги, документи, історичний розвиток закупівель, задачі, відповідальні й прогноз продажів.; Причина
Типи договорів:
<syntaxhighlight lang="json">
"probability": 70,
Зовнішні посилання
- оптові клієнти;
- персональні прайси;
- ціни за кількість;
- мінімальні партії;
- резерв товару;
- кредитний ліміт;
- відстрочка платежу;
- відвантаження;
- акти звірки;
- повторні замовлення;
- прогноз попиту.; Приклад:
Чим B2B CRM відрізняється від B2C CRM
Документообіг у B2B CRM повинен бути пов’язаний із клієнтами, угодами й замовленнями.; # Налаштувати зв’язок зі складом.; # Налаштувати персональні ціни.; Оцінка участі
- VIP-клієнт;
- Дилер;
- Партнер;
- Новий клієнт;
- Неактивний клієнт;
- Клієнт з боргом;
- Клієнт з високою маржею;
- Клієнт з низькою маржею;
- Клієнт з потенціалом росту;
- Ризиковий клієнт.; # Налаштувати джерела лідів.; партнерська сторона реєструє потенційного клієнта.; Переговори
- Power BI-аналітика
Повторні замовлення B2B
- клієнта;
- договору;
- цінової групи;
- обсягу закупівель;
- регіону;
- валюти;
- категорії товарів;
- строку співпраці;
- статусу дилера;
- акції;
- кредитної історії;
- погодженої знижки.;
|-
| CRM ведуть як записник
| Немає процесів і воронки
| Немає керування продажами
|-
| Немає контактних осіб
| Ведуть тільки компанію
| Незрозуміло, хто приймає рішення для бізнесу
|-
| Немає наступної дії
| Менеджери не планують задачі
| Угоди зависають
|-
| CRM не бачить дебіторку
| Немає зв’язку з ERP
| Продають клієнтам із боргами
|-
| CRM не бачить залишки
| Сайт, CRM і складський облік окремо
| Обіцяють товар, якого немає
|-
| Немає причин програшу
| Не аналізують відмови
| Неможливо покращити продажі та реалізація
|-
| Немає персональних цін
| Ціни ведуть вручну
| Помилки й конфлікти
|-
| Немає Power BI
| інформаційні дані є собою, аналітики немає
| Керівник не бачить реальну картину
|-
| Немає прав доступу
| Усі бачать усе
| Ризик витоку клієнтської бази
|}
ERP показує, що товару немає.;[[Категорія:CRM система]]
[[Категорія:Дебіторська заборгованість]]
ERP рахує матеріали й собівартість.; # Налаштувати комерційні пропозиції.; замовник просить 200 шт.; * торгові точки;
* дилери;
* маршрути торгових представників;
* асортиментні матриці;
* повторні замовлення;
* персональні ціни;
* промоакції;
* дебіторка;
* кредитні ліміти;
* відвантаження;
* повернення;
* рекламації;
* регіональна аналітичні інструменти.; '''[[Комерційна пропозиція для B2B]]''' — це документ або об’єкт CRM, який описує пропозицію для корпоративного клієнта.; Приклад:
API має змогу використовуватися для:
Джерела B2B-лідів:
"contact_person": "Олена Петренко",
Угода → КП → Договір → Погодження → Рахунок → Замовлення → Відвантаження → Акт → Архів
<syntaxhighlight lang="text">
Додаткова знижка: 5%
* замовник перестав купувати;
* зменшив обсяг закупівель;
* має відкриту рекламацію;
* має прострочену дебіторку;
* не відповідає на комунікації;
* не продовжив договір;
* скаржився на сервіс;
* почав купувати рідше;
* програв тендер конкуренту.; Продати клієнту з боргом без зайвих зусиль.; !; Створює замовлення.; Погана CRM — це коли все це знає тільки один менеджер, і то не завжди.'''
!; {| class="wikitable" style="width:100%;"
== Угоди B2B ==
"company": "ТОВ Приклад",
== Для чого потрібна CRM для B2B ==
{
== CRM для дистрибуції B2B ==
* джерело тендеру;
* строки подачі;
* документи;
* вимоги;
* відповідальних;
* технічну частину;
* фінансову частину;
* забезпечення;
* конкурентів;
* статус;
* результат;
* причину програшу;
* архів тендерної документації.; Оплата
"phone": "+380000000000",
== CRM і Power BI для B2B ==
</syntaxhighlight>
- технічні вимоги клієнта;
- специфікації;
- прорахунок собівартості;
- комерційні пропозиції;
- виробничі строки;
- погодження креслень;
- контроль змін;
- статус виробництва;
- запуск виробничого замовлення;
- контроль маржі;
- рекламації;
- сервіс.; Приклад:
- SEO;
- Сайт;
- Форма зворотного зв’язку;
- Google Ads;
- LinkedIn;
- Email-маркетинг;
- Виставка;
- Вебінар;
- Партнерський канал;
- Рекомендація клієнта;
- Холодні продажі;
- Тендер;
- B2B-портал;
- Маркетплейс;
- Каталог компаній;
- Контент-маркетинг.; Customer Success у B2B — це керування успіхом клієнта після продажу.; Так, якщо клієнти часто роблять повторні замовлення, хочуть бачити персональні ціни, документи, акти звірки, статуси замовлень і залишки без постійних звернень до менеджера.;== Персональні ціни ==
- назву компанії;
- контактну особу;
- посаду;
- телефон;
- email;
- сайт компанії;
- галузь;
- розмір компанії;
- потребу;
- бюджет;
- строк прийняття рішення для бізнесу;
- джерело ліда;
- UTM-мітки;
- відповідального менеджера;
- статус;
- наступну дію.; Хто приймає рішення для бізнесу?; Без CRM B2B-продажі часто виглядають так:
| ;== Кваліфікація B2B-лідів ==
</syntaxhighlight>
Бачить борг, історію покупок і рекомендований асортимент.; Функції: Audit log у B2B CRMSEO-запити для CRM для B2BЩо таке CRM для B2BДля розвитку SEO-кластера можна створити окремі статті: <syntaxhighlight lang="text"> Персональні ціни — одна з ключових відмінностей B2B-продажів.; # Налаштувати B2B-портал, якщо потрібно.; CRM для B2B потрібна для:
складський облік отримує відвантаження.; CRM для тендерних продажів потрібна компаніям, які продають через тендери, закупівельна діяльність або складні конкурсні процедури.; Приклад: ↓ Чек-лист впровадження CRM для B2BCRM для B2B має показувати: Торговий представник відкриває клієнта.; Приклад замовник: Дилер А У B2B угода без наступної дії має змогу “висіти” місяцями.; “Провести планове сервісне обслуговування”.; замовник купив обладнання.; - можливість відвантаження.; Поле Які потреби клієнта?; Вона надає можливість керувати корпоративними клієнтами, контактними особами, лідами, угодами, договорами, комерційними пропозиціями, персональними цінами, кредитними лімітами, дебіторкою, повторними замовленнями, сервісом і аналітикою.;== CRM і маркетинг B2B == K2 ERP CRM одразу показує: Наступна дія: порожньо.; Audit log потрібен, щоб фраза “знижка сама стала 30%” не жила довше кількох секунд.; # Налаштувати договори.; замовник просить індивідуальний виріб.; Інакше можна отримати чудову телефонну активність, багато шуму і мало грошей.; фінансовий блок перевіряють ліміт.; # Налаштувати контроль дебіторки.; # Налаштувати audit log.; CRM сприяє: Приклад: "name": "Іван Петренко", Канали:
"position": "Керівник закупівель", Приклад карти контактів: "title": "Поставка обладнання для дилера", CRM і Account-Based Marketing
Приклад: |
|---|