Прогноз продажів

Прогноз продажів і BI-аналітика

Прогноз = Середні продажі та реалізація × Сезонний коефіцієнт

завдяки наявності Прогноз продажів — це один із ключових інструментів керування бізнесом.; colspan="3" style="text-align:right;" | Прогноз Прогноз продажів застосовують, коли потрібно у CRM, ERP, BI, бюджетуванні, плануванні виробництва, закупівлях, складському обліку, фінансовому плануванні та управлінському обліку.; !; Окремо варто відзначити поточної воронки продажів, сезонності, попиту, маркетингової активності, поведінки клієнтів, залишків товарів, планів виробництва, ринкових умов і інших факторів виступає ключовою рисою Прогноз продажів.; Угода

Див.; додатково

; Навіщо потрібен прогноз продажів Прогноз на основі середнього чека Що таке прогноз продажів K2 ERP CRM ERP BI AI Прогноз продажів План продажів План-факт аналіз Воронка продажів Продажі Лід Угода Комерційна пропозиція Замовлення покупця Рахунок Оплата Середній чек Конверсія KPI Маржинальність Сезонність Прогноз попиту Закупівлі Складський облік Планування виробництва Бюджетування Управлінський облік Фінансове планування Дебіторська заборгованість Прайс-лист Клієнт Контрагент Українське програмне забезпечення Автоматизація бізнесу Цифрова незалежність Сайт K2 ERP Wiki K2 ERP хмарна інфраструктура K2 ERP Telegram-канал K2 ERP Група обговорення функціоналу та пропозицій LinkedIn K2 Середньостроковий прогноз будується на квартал або пів року.; Прогноз продажів — це очікуваний обсяг продажів у майбутньому періоді, розрахований на основі даних і припущень.; # За потреби формується заявка на закупівлю або виробництво.; Сценарій подарунки краще продаються перед святами; будівельні матеріали можуть мати весняно-літній пік; шкільні товари ростуть перед початком навчального року; опалювальне обладнання активніше продається восени; деякі B2B-продажі сповільнюються в період свят.; |- - Поточні угоди в CRM 650 000 грн Використовувати інформаційні дані з CRM, ERP і BI.; Коли застосовується Прогноз = 1 000 000 × 1,10 = 1 100 000 грн Приклад: Регулярно порівнювати прогноз, план і факт.; Прогноз продажів на місяць Прогноз продажів у CRM Точність прогнозу - Склад - Оновлювати прогноз автономно або регулярно.; Прогноз продажів — це не ворожіння.; |- - Чи можна використовувати AI?; Прогноз продажів Для контролю прогнозування можна використовувати такі KPI: Приклад: продажі та реалізація минулого місяця — 1 000 000 грн.; | Ціль, яку організація хоче досягти.; !; } Цей метод підходить для масових продажів.; Ймовірність чи вистачить товарів на складі; які замовлення будуть відвантажені; які рахунки можуть бути оплачені; які менеджери виконують план; які угоди потрібно дотиснути; чи буде перевантаження складу або сервісу.;=== Послуги === - Базовий - Конверсія воронки - Не аналізується план-факт class="wikitable" style="width:100%;" Прогноз продажів для різних сфер ; !;AI має змогу знаходити закономірності, пояснювати відхилення і допомагати будувати сценарії.; | Так.; | історичний розвиток продажів, угоди, ліди, залишки, замовлення, сезонність, середній чек, конверсія.;AI має змогу: Базові продажі та реалізація — 1 000 000 грн.; як ілюстрація: - Не враховується сезонність бізнес-середовище неправильно планує закупівельна діяльність і складський облік.;=== Прогноз за повторними продажами === ERP має змогу враховувати: ; !; : Якщо організація продавала в середньому на 1 000 000 грн на місяць протягом останніх 6 місяців, базовий прогноз на наступний місяць має змогу бути близько 1 000 000 грн. ; Формула: У CRM, ERP або BI, а не в окремих ручних таблицях.; |- Кількість лідів 1 000 Конверсія в продаж 8% Кількість очікуваних продажів 80 Середній чек 2 000 грн Прогноз продажів 160 000 грн Недолік експертного прогнозу — суб’єктивність.; Ймовірність Для автоматизації. У сучасній компанії прогноз продажів має будуватися не вручну в окремій таблиці, а на основі даних із CRM, ERP, BI, складу, воронки продажів, прайс-листів, замовлень покупців і фактичної історії продажів.;== Вступ == історичний розвиток продажів; сезонність; залишки; акції; ціни конкурентів; повторні покупки; канали продажів.; |- Закупівлі Розуміє, які товари потрібно замовити у постачальників.; : Прогноз = Сума угоди × Ймовірність закриття інформаційні дані для прогнозу продажів AI-аналітика. Прогноз продажів на червень знижено на 12%, бо три великі угоди перенесені на липень, кількість нових лідів зменшилася на 18%, а по двох ключових товарних групах залишки нижчі за середній рівень.; Значення Приклад: Для прогнозування можуть використовуватися: у грошах; у кількості товарів; у кількості замовлень; у кількості клієнтів; у маржі; у валовому прибутку; за менеджерами; за товарами; за клієнтами; за регіонами; за каналами продажів; за підрозділами; за проєктами.; | Пов’язати прогноз із складом.; План продажів У виробництві прогноз продажів впливає на виробничий план.; | Для постановки цілей і контролю виконання.; Показник Зовнішні посилання Прогноз продажів і штучний інтелект Основні фактори: Песимістичний 1 600 000 грн Базовий 2 000 000 грн Оптимістичний 2 400 000 грн Основні види прогнозів продажів У CRM прогноз продажів зазвичай будується на основі угод.; style="text-align:right;" | Разом Приклад:
Що таке прогноз продажів?; Етап воронки Довгостроковий прогноз продажів стратегії розвитку; відкриття нових напрямків; запуску нових продуктів; інвестицій; масштабування бізнесу; виходу на нові ринки.; |-	Питання	“Скільки ми, ймовірно, продамо?”	“Скільки ми повинні продати?”
Використання	Для оцінки мінімального очікуваного результату.; Він впливає майже на всі частини бізнесу.; Сезонний коефіцієнт — 1,25.; |-	Ймовірність закриття	-	Маркетинг	Оцінює ефективність кампаній і планує генерацію лідів.; !; продажі та реалізація є собою одним із головних джерел життя бізнесу.; Показник На дашборді керівник має змогу бачити: замовник купує товар щомісяця; сервісна організація має абонентську оплату; виробник регулярно постачає сировину; SaaS-компанія має підписки; дистриб’ютор функціонує з повторними закупівлями.; Очікуване зростання — 10%.; Помилка Суть Очікування того, що ймовірно відбудеться.; * прогноз на місяць; прогноз на квартал; виконання плану; прогноз по менеджерах; прогноз по товарах; прогноз по клієнтах; прогноз по регіонах; прогноз маржі; ризикові угоди; відкладені угоди; динаміку зміни прогнозу.; |- Прогноз не оновлюється Керівник бачить застарілу картину.; Саме з цієї причини K2 ERP має змогу використовувати прогнозування як елемент ширшої автоматизації: від ліда і комерційної пропозиції до замовлення, складу, закупівель, виробництва, оплат, BI-дашбордів і управлінських рішень.; KPI Прогноз продажів — це спільна мова між продажами, фінансами, складом, виробництвом і керівництвом. Для компаній із регулярними клієнтами істотно прогнозувати повторні замовлення.; Можливий сценарій: Існує багато методів прогнозування.; характеристика Формули прогнозу продажів Середні місячні продажі та реалізація 1 000 000 грн Сезонний коефіцієнт грудня 1,35 Прогноз на грудень 1 350 000 грн Довгостроковий прогноз будується на рік або кілька років.; !; | Бо продажі та реалізація пов’язані зі складом, закупівлями, виробництвом, фінансами, оплатами і маржею.; |-	Відхилення від прогнозу	Різниця між прогнозом і фактом.; 2 020 000 грн Перевага CRM-прогнозу. Якщо всі угоди ведуться в CRM, прогноз можна будувати не зі слів менеджера, а з реальної воронки продажів.; * попит; складський облік готової продукції; сировину; потужності; терміни виробництва; замовлення клієнтів; планові ремонти; графік відвантажень.; |-	Частка повторних продажів	-	Інтернет-магазин	300 000 грн	На основі середнього трафіку і середнього чека.; # Керівник бачить прогноз продажів, маржі, оплат і відвантажень.; Як використовує прогноз продажів Приклад прогнозу за етапами воронки: Ключова ідея. Прогноз продажів перетворює історію продажів, поточні угоди і знання менеджерів на управлінське рішення для бізнесу.; |-	Виконання плану	-	Менеджери завищують ймовірність угод	Прогноз виглядає кращим, ніж реальність.; 305 000 грн	;=== Експертний прогноз === Формула: Сценарії прогнозу продажів Прогноз = продажі та реалізація минулого періоду × (1 + Очікуване зростання) Песимістичний Зазвичай фіксується на місяць, квартал або рік.; Очікувана сума Це оцінка майбутніх продажів на основі даних, воронки, історії, сезонності та очікуваного попиту.; !; !; |- Нові ліди з маркетингу 250 000 грн - інформаційні дані ведуться в різних таблицях Прогноз збирається довго і містить помилки.; Джерело продажів Штучний інтелект має змогу допомагати у прогнозуванні продажів, особливо коли даних багато.; !; |- Навіщо потрібен план-факт аналіз?; Прогноз продажів Продажі Планує роботу менеджерів, контролює воронку продажів, оцінює виконання плану.; Очікувана сума Прогноз із урахуванням сезонності Стратегія, бюджет, цілі власників, мотивація менеджерів.; Значення Середньостроковий прогноз продажів Приклад: Без прогнозу бізнес-середовище часто реагує на проблеми після того, як вони вже сталися.; | Розрахувати сезонні коефіцієнти.; Прогноз = (900 000 + 1 100 000 + 1 000 000) / 3 = 1 000 000 грн залишки на складах; резерви товарів; замовлення постачальникам; виробничі плани; закупівельні ціни; собівартість; маржу; графік поставки; фінансові обмеження; договори з клієнтами; історію відвантажень; повернення; дебіторську заборгованість; кредитні ліміти; доступність товару.; Сума угод Прогноз на основі воронки продажів закупівель; виробничого планування; бюджетування; маркетингових кампаній; планування персоналу; керування грошовими потоками.; !; |} як ілюстрація: У торгівлі прогноз продажів потрібен для закупівель, залишків, акцій, роботи з постачальниками і складу.; |- Оптимістичний Для оцінки потенціалу росту.; |- Керівництво - Фінанси Прогнозує грошові надходження, платежі, касові розриви і прибуток.; Він потрібен для: Проблема. Якщо інформаційні дані зберігаються в різних таблицях, месенджерах, пошті та окремих програмах, прогноз продажів буде неточним або дуже трудомістким.; як ілюстрація, організація має змогу прогнозувати, що в червні продасть товарів на 2 500 000 грн, із яких 1 200 000 грн припаде на постійних клієнтів, 800 000 грн — на нових клієнтів, а 500 000 грн — на повторні замовлення через інтернет-магазин.; {| class="wikitable" style="width:100%;" {{SEO Він корисний, коли: class="wikitable" style="width:100%;" Торгівля ; 2 000 000 грн Прогноз із ростом Прогноз повторних продажів = Кількість активних клієнтів × Середній чек × Очікувана частота покупок ;== KPI для прогнозу продажів == ; Наслідок Прогноз робиться “на око” рішення для бізнесу приймаються інтуїтивно.; # інформаційні дані потрапляють у BI-дашборд.; * історичний розвиток продажів; поточні угоди в CRM; замовлення покупців; рахунки; оплати; залишки товарів; повернення; сезонність; маркетингові кампанії; кількість лідів; конверсії; середній чек; маржинальність; активність менеджерів; повторні покупки; інформаційні дані про клієнтів; плани закупівель; виробничі потужності; зовнішні ринкові фактори.; Він застосовується для: Типові помилки у прогнозуванні продажів Найпростіший метод — взяти історичні продажі та реалізація і припустити, що майбутні продажі та реалізація будуть схожими.;=== Прогноз із сезонністю === Централізувати інформаційні дані в ERP або CRM.; Значення class="wikitable" style="width:100%;" Прогноз продажів в ERP З прогнозом організація має змогу діяти наперед.; | Щоб порівнювати план, прогноз і факт та покращувати точність керування.; Сума План продажів 2 000 000 грн Прогноз продажів 1 750 000 грн Факт продажів 1 680 000 грн Відхилення від плану -320 000 грн Виконання плану 84% SaaS і підписки чому план не виконано; який менеджер просів; який товар продається гірше; який канал не дав лідів; які угоди перенесені; де прогноз був неточним; що потрібно змінити в наступному періоді.; Приклад: Прогноз = Базові продажі та реалізація × Сезонний коефіцієнт Приклад прогнозу продажів на місяць Прогноз продажів і план продажів того, щоб “вгадати майбутнє” забезпечується через Головне. Прогноз продажів потрібен не; додатково реалізовано а для того, щоб бізнес-середовище міг заздалегідь планувати закупівельна діяльність, виробництво, складський облік, гроші, персонал і маркетинг.; |-	Гнучкість	Прив’язати ймовірність до етапів воронки.; Значення Експертний прогноз базується на оцінці менеджерів, керівників, аналітиків або власників бізнесу.; Приклад: BI-прогноз. Керівнику потрібна не без ускладнень таблиця з цифрами, а зрозуміла картина: де буде виконання плану, де ризик, де можливість росту.;	Для основного управлінського планування.; У реальному бізнесі часто використовують не один метод, а комбінацію кількох.; |} Цей метод корисний для компаній, де продажі та реалізація починаються з лідів.; Як виправити Такий підхід надає можливість бачити продажі та реалізація не як окремі таблиці, а як пов’язаний бізнес-процес.; |-	Маржинальність продажів	} Виробництво Потрібно враховувати:	; Найбільшу користь прогноз продажів дає тоді, коли він будується на реальних даних із CRM, ERP, BI, складу, замовлень, оплат і воронки продажів.; | Прогноз показує, що ймовірно буде, а план — чого організація хоче досягти.; Прогноз = Сума продажів за попередні періоди / Кількість періодів кількість лідів; конверсію; доступність спеціалістів; середній чек; тривалість проєкту; повторні послуги; абонентське обслуговування.; # платформа перевіряє залишки на складі.; Показник Кожна угода має: У сучасній компанії прогноз продажів має бути частиною єдиної цифрової системи.; Приклад: Якість прогнозу залежить від якості даних.; |-	Не враховуються залишки	організація прогнозує продажі та реалізація товару, якого немає.; Він користувачі можуть компанії бачити майбутні доходи, планувати закупівельна діяльність, виробництво, складський облік, фінансовий блок, маркетинг і роботу менеджерів.; Простий прогноз за середнім значенням Сезонність — це повторювані коливання попиту залежно від періоду року, місяця, тижня або навіть дня.; * скільки організація продасть наступного місяця; чи вистачить товарів на складі; чи потрібно збільшувати закупівельна діяльність; чи буде касовий розрив; чи виконають менеджери план; які клієнти можуть зробити повторні замовлення; які товари мають ризик дефіциту; які напрямки продажів ростуть; які канали продажів працюють краще.; Коментар У K2 ERP прогноз продажів має змогу бути частиною єдиного управлінського контуру, який поєднує CRM, ERP, BI, складський облік, закупівельна діяльність, документи, файли, комерційні пропозиції та аналітику.; Приклад AI-пояснення: Він потрібен для оперативного керування: Прогноз має змогу будуватися: ; У CRM створюється лід або угода.; |- Коротко - Новий лід 500 000 грн 10% 50 000 грн Кваліфікація 800 000 грн 25% 200 000 грн Комерційна пропозиція 1 200 000 грн 50% 600 000 грн Переговори 900 000 грн 70% 630 000 грн Погодження договору 600 000 грн 90% 540 000 грн ; Керівнику потрібно розуміти, що буде далі: Саме для цього потрібен прогноз продажів.; У сфері послуг прогноз продажів часто залежить від завантаження команди.;== Прогноз продажів у K2 ERP == ; !; Показник Очікувана кількість замовлень 300 Середній чек 1 500 грн Прогноз продажів 450 000 грн Прогноз продажів потрібен не тільки відділу продажів.; Питання Прогноз на основі історичних продажів Прогноз за воронкою Але для керування бізнесом недостатньо знати, скільки було продано вчора або минулого місяця.; |-	Чому прогноз продажів важливий для ERP?; # Після погодження створюється замовлення покупця.; Очікувана сума Перевага ERP. ERP надає можливість прогнозувати не тільки “скільки продамо”, а й “чи зможемо це виконати”: чи є собою товар, чи вистачить виробництва, яка буде маржа і коли надійдуть гроші.; : Прогноз = Кількість лідів × Конверсія в продаж × Середній чек У ERP прогноз продажів має змогу бути значно глибшим, ніж у звичайній CRM, бо враховує не тільки угоди, а й фактичні операційні інформаційні дані.; Для керівника. Прогноз продажів показує, скільки організація має змогу заробити в майбутньому, чи виконає план, де є собою ризики, які товари або напрямки ростуть, а які просідають.; З прогнозом організація має змогу діяти наперед: готувати товар, планувати гроші, посилювати продажі та реалізація, запускати маркетинг і контролювати ризики.; !; План-факт аналіз потрібен не для пошуку винних, а для покращення системи продажів.; План-факт аналіз сприяє відповісти на питання: BI надає можливість перетворити прогноз продажів на зрозумілі дашборди.; |-	Середній чек	}	; Сценарій Прогноз продажів = Кількість очікуваних замовлень × Середній чек Формула простого сезонного прогнозу: Короткостроковий прогноз зазвичай будується на день, тиждень або місяць.; | Це розрахунок майбутніх продажів на основі сум угод і ймовірності їх закриття.; істотно. Якщо план продажів значно вищий за реалістичний прогноз, організація має або посилити маркетинг і продажі та реалізація, або чесно визнати ризик невиконання плану.; {| class="wikitable" style="width:100%;" Прогноз = 80 000 + 100 000 + 90 000 = 270 000 грн	; Що показує Угоди: 100 000 × 80%, 200 000 × 50%, 300 000 × 30%.; Підрозділ нові підписки; продовження підписок; відтік клієнтів; середній дохід на клієнта; апсейли; даунгрейди; trial-to-paid конверсія.; colspan="3" style="text-align:right;" | Прогноз Прогноз = 1 250 000 грн	; Менеджери можуть бути занадто оптимістичними або, навпаки, обережними.;
Угода А	100 000 грн	80%	80 000 грн
Угода Б	250 000 грн	50%	125 000 грн
Угода В	400 000 грн	25%	100 000 грн

Формула: Приклад:

Без прогнозу організація часто функціонує реактивно: товар закінчився — терміново закуповуємо; продажі та реалізація впали — шукаємо причину; грошей не вистачає — скорочуємо витрати; менеджери не виконали план — розбираємося вже після факту.; |- | Повторні клієнти | 800 000 грн | На основі історії регулярних замовлень.; # Менеджер веде клієнта по воронці продажів.; |- | Які інформаційні дані потрібні?; Прогноз розраховується як сума очікуваних продажів з урахуванням ймовірності.; |- | Цикл продажу

| Скільки часу проходить від ліда до угоди.;

Формула:

Методи прогнозування продажів

!;== Висновок ==

Прогноз = Σ Сума угоди × Ймовірність закриття

це оцінка майбутнього обсягу продажів компанії за певний період на основі історичних даних.; * мало історичних даних;

• запускається новий програмний продукт;
• ринковий сегмент нестабільний;
• є собою велика залежність від переговорів;
• продажі та реалізація мають довгий цикл;
• рішення для бізнесу клієнта залежить від багатьох нефінансових факторів.; |-

| Основа | Історичні інформаційні дані, воронка, попит, сезонність, поведінка клієнтів.; Це системна робота з даними, яка сприяє бізнесу приймати кращі рішення для бізнесу.

Прогноз продажів часто плутають із планом продажів, але це різні речі.; # На етапі пропозиції формується комерційна пропозиція.; Відповідь

Цей метод добре функціонує для стабільного бізнесу, але погано враховує різкі зміни, нові продукти, маркетинг, кризу, сезонність або втрату великих клієнтів.; |- | Виробництво | Планує випуск продукції, завантаження обладнання і потребу в матеріалах.; Показник

Короткостроковий прогноз продажів

• знаходити сезонні закономірності;
• аналізувати поведінку клієнтів;
• прогнозувати повторні покупки;
• оцінювати ризик втрати клієнта;
• підказувати менеджеру наступну дію;
• знаходити товари з ризиком дефіциту;
• пояснювати відхилення від плану;
• формувати короткі управлінські висновки;
• допомагати будувати сценарії “оптимістичний / базовий / песимістичний”.; |}

План-факт аналіз — це порівняння запланованих, прогнозованих і фактичних продажів.; !; |}

Для SaaS-бізнесу важливі:

продажі та реалізація за 3 місяці: 900 000 грн, 1 100 000 грн, 1 000 000 грн.;

• клієнта;
• відповідального менеджера;
• суму;
• етап воронки;
• ймовірність закриття;
• очікувану дату закриття;
• джерело ліда;
• історію комунікацій;
• наступну дію;
• статус.;

На основі цих даних можна прогнозувати майбутні продажі та реалізація.; як ілюстрація: Потрібно враховувати: У B2B часто використовують прогноз на основі воронки продажів.