Статус ліда

Він сприяє:

Типові помилки у статусах лідів

Статус: Теплий або Відкладений, залежно від процесу.; У B2C статуси часто коротші, бо цикл рішення для бізнесу швидший.;== Статус ліда і MQL / SQL ==

У CRM обов’язково має бути наступна задача.; # У роботі.; # Дискваліфікований.; |}

!;

Очікує відповіді означає, що менеджер уже зробив дію, але замовник ще не відповів.; |- | 5 | Налаштувати автоматизації | CRM створює задачі, нагадування і сповіщення.; !; |- | 5 | Кваліфікований | Критерії підтверджені.; |- | У роботі | Менеджер уже взяв лід в обробку.; !; |- | Кваліфікований | Демо, КП або угода найближчим часом.; |- | Немає потреби | Інтерес випадковий або навчальний.; |- | Відкладений | Нагадування на узгоджену дату.; Що показує

Приклад конфігурація статусів

{{SEO

Коротко

У CRM можна використовувати статуси MQL і SQL.; |- | Втрачений | Лід мав потенціал, але не перейшов далі.; Статус: Відкладений.; |- | 6 | Налаштувати SLA | Нові й гарячі ліди не залишаються без реакції.; | Закрити з причиною.; |- | 7 | Навчити команду | Усі однаково розуміють статуси.; |- | Немає бюджету | замовник не має змогу оплатити рішення для бізнесу або не готовий до реальної вартості.; В ERP CRM статус ліда має змогу бути пов’язаний із подальшими операціями.; |- | Ліди за статусами | Скільки лідів перебуває на кожному етапі.; |- | Лід набрав 50 балів Lead Scoring | Змінити статус на “Якісний” або “MQL”.;

Статус “У роботі”

SLA за статусами

!; | Провести кваліфікацію.; Відкладений означає, що лід має потенціал, але зараз не готовий рухатися далі.; |}

Статус: Гарячий.; |- | 6 | Гарячий | є собою готовність до КП, рахунку або рішення для бізнесу.; Статус !; | Працювати у воронці угод.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

Для нового ліда потрібно:

Статус “Гарячий”

• цільова організація;
• релевантна потреба;
• є собою контакт;
• зрозумілий сегмент;
• потенційний бюджет;
• є собою перспектива угоди;
• програмний продукт підходить до задачі.; | організація пропустить момент повернення.; | замовник купить в іншого постачальника.; №

автоматизація процесів статусів

-	Якісний	Лід відповідає цільовому профілю і має потенціал.; Статус: Очікує відповіді.; Ризик	Поставити нагадування на повторний контакт.; SQL означає, що продажі та реалізація підтвердили комерційний потенціал.; |-	Створено угоду	Змінити статус на “Передано в угоду”.; джерело ліда; відповідальний; дата створення; дата першого контакту; дата останньої активності; наступна дія; дата наступної дії; причина втрати; причина дискваліфікації; score; якість ліда; тип ліда; пов’язаний контакт; пов’язаний контрагент; пов’язана угода.; |-	Нові необроблені ліди	Скільки заявок ще не отримали реакцію.; організація хоче ERP CRM, але потрібно залучити IT-директора і головного бухгалтера. Клієнтоорієнтованість у роботі зі статусами означає, що статус сприяє не тиснути на клієнта, а правильно реагувати на його готовність.; |-	Очікує відповіді	class="wikitable" style="width:100%;"	} Приклад життєвого циклу статусів class="wikitable" style="width:100%;" Статус ліда і Lead Scoring Статус: Втрачений.; Практичний план: У B2B статуси ліда можуть бути детальнішими, бо рішення для бізнесу ухвалює група людей.; Статус Статус “Дискваліфікований” не втрачати нові звернення; контролювати першу відповідь; бачити необроблені ліди; розділяти нові, теплі, гарячі та неякісні ліди; планувати наступні дії; автономно призначати задачі; передавати ліди між маркетингом і продажами; визначати MQL і SQL; створювати угоди; бачити причини втрати; аналізувати конверсію; оцінювати якість джерел лідів; контролювати роботу менеджерів.; |- Час першої реакції - Занадто мало статусів Підготувати комерційний крок.; На цьому етапі створюється угода з: - Дубль Лід уже існує в CRM.; З’ясувати бюджет, строки, ЛПР, потребу.; |} Приклад Статус ліда і українська CRM Втрачений означає, що лід мав потенціал, але не перейшов у наступний етап.; Можливий статус ліда Приклад ERP CRM надає можливість бачити, які статуси лідів реально переходять у рахунки, оплати, документи, замовлення і повторні продажі та реалізація.; Коли доставка в Одесу?” Сайт Новий - замовник попросив демо Призначити відповідального і оперативно зв’язатися.; Статус: Новий.; # У роботі — менеджер взяв її в обробку.; |- Менеджер подзвонив, але замовник не відповів Очікує відповіді - Менеджер відкрив лід і почав роботу } Ключова теза. Статус ліда має бути не декоративною міткою, а робочим інструментом: він повинен запускати задачі, нагадування, автоматизації, аналітику і правила переходу до наступного етапу.;=== Приклад === замовник пише: “Надішліть рахунок сьогодні, хочемо стартувати з понеділка”. Типовий шлях ліда в CRM має змогу виглядати так: - Вказано причину “нецільовий запит” Змінити статус на “Дискваліфікований”.; Ситуація Для B2B-продажів CRM/ERP CRM можна налаштувати таку модель: Причину дискваліфікації або втрати, щоб покращувати маркетинг і продажі та реалізація. - Причини втрат Чому потенційні клієнти не рухаються далі.;== Статус ліда в ERP CRM == новий; очікує відповіді; консультація; замовлення оформлено; очікує оплату; оплачено; скасовано; втрачено; повторний лід.; Ще один варіант: замовник заповнив форму “Замовити демо” Новий Учасник вебінару, який відповідає цільовому сегменту.; |- Втрати за статусами - 1 Новий Лід створено.; Нецільовий запит - Score понад 90 і є собою запит демо Гарячий - 2 Визначити статуси Створити короткий і зрозумілий список.; # Очікує відповіді.; Статус ;== Статус “Новий” == - Частка дискваліфікованих Скільки лідів не відповідають цільовому профілю.; CRM має змогу автономно змінювати статуси.; Причина статус “Кваліфікований” → створити угоду; статус “Гарячий” → підготувати КП; статус “Потрібен рахунок” → створити рахунок; статус “Передано в угоду” → прив’язати до контрагента; статус “замовник” → створити замовлення або проєкт; статус “Втрачений” → записати причину втрати.;== Статус “Кваліфікований” == Статуси лідів відображають комерційну картину компанії: скільки є собою потенційних клієнтів, на якому етапі вони перебувають, які джерела працюють, де втрачаються продажі та реалізація та які угоди можуть з’явитися в майбутньому.; | Новий, у роботі, очікує відповіді, теплий, якісний, кваліфікований, гарячий, передано в угоду, відкладений, дискваліфікований, втрачений. - Score понад 40 MQL або Теплий - Відкладено без строку Статус ліда описує первинну роботу з потенційним клієнтом, а етап угоди — комерційний бізнес-процес після створення функціональні можливості продажу. - Немає відповіді 30 днів } Метрики статусів лідів - Не відповідає Після кількох спроб замовник не виходить на зв’язок.; Умова Статус ліда і Customer Journey Новий лід — заявка щойно потрапила в CRM.; !; Правильний статус Рекомендовані поля поруч зі статусом: - замовник просить рахунок Гарячий є собою високий намір до покупки.; * новий; у роботі; перший контакт; збір вимог; очікує технічної інформації; очікує фінансового контакту; очікує ЛПР; кваліфікований; демо заплановано; передано в угоду; відкладений; дискваліфікований; втрачений.; Для цього потрібні: Підтверджено: Головне. Статус ліда відповідає на питання: “На якому етапі зараз потенційний замовник і що з ним потрібно зробити далі?” завдяки наявності Статус ліда користувачі можуть менеджерам, маркетингу й керівникам розуміти, чи лід щойно створений, чи вже обробляється, чи пройшов кваліфікацію, чи став угодою, чи потребує прогріву, чи був відкладений або дискваліфікований.; |- Не підходить функціональні можливості програмний продукт не закриває ключову вимогу.; Рекомендований контроль Новий - Статус без критеріїв переходу Незрозуміло, коли змінювати етап.; Пояснення Обов’язкова дія: поставити задачу на вересень.; Якщо лід не закритий, у нього має бути наступна дія.; | Поставити задачу на майбутню дату.; Окремо варто відзначити як оперативно і яким сценарієм лід потрібно обробляти.;=== Приклад === Приклад Дискваліфікований означає, що лід перевірили і визнали нерелевантним або непридатним для подальшої роботи.; !; Що показує Передано в угоду означає, що лід уже не обробляється як простий контакт, а став комерційною можливістю.; | Провести перший контакт або уточнити потребу.;=== Приклад === читає заявку; перевіряє історію; шукає дублікати; телефонує або пише клієнту; уточнює потребу; фіксує перший контакт; планує наступний крок.; |- Очікує відповіді - Статуси за джерелами - Спам Немає реального комерційного запиту.; Приклад дії Причини: рішення для бізнесу буде пізніше; бюджет планується в наступному кварталі; проєкт відкладено; замовник чекає погодження; потрібно повернутися після події; організація ще не готова до впровадження.; Подія Сайт K2 ERP Wiki K2 ERP хмарна інфраструктура K2 ERP Лід піде до конкурента.; Автоматична дія Приклад B2B-компанія з 25 менеджерами хоче впровадити CRM і просить приклади впроваджень. Наступна дія: повторний контакт через 2 дні.; як ілюстрація: Навіщо потрібен статус ліда Причини: Менеджер надіслав презентацію CRM і чекає відповіді клієнта. назвою; сумою або потенційною сумою; етапом воронки; відповідальним; контактною особою; контрагентом; очікуваною датою закриття; наступною задачею.; * один і той самий замовник має статус “Новий” в одній картці і “Кваліфікований” в іншій; менеджери дублюють роботу; історичний розвиток розділяється; аналітичні інструменти показує неправильну кількість лідів; замовник отримує кілька повідомлень.; Приклади: Статус ліда у B2C потребу; відповідність продукту; контактну особу; роль контакту; строки; бюджет або готовність його обговорювати; наступний крок.; # Відкладений.; |- Вебінар Теплий або MQL Прогрівати, надсилати корисні матеріали, планувати контакт.; :Людина пише: “Потрібна безкоштовна CRM для особистих нотаток”. Статус ліда і цифровий суверенітет Заявка з сайту Момент готовності буде втрачено.; Автоматичний статус Статуси лідів дають важливу аналітику.; |- Дискваліфікований замовник забуде або втратить інтерес.; Якщо організація продає ERP CRM для бізнесу, такий лід можна дискваліфікувати.; # Кваліфікований лід — підтверджено потенціал.; | Зробити роботу з лідами прозорою, контрольованою і вимірюваною — від першого звернення до угоди або закриття. Статус ліда в CRM Лід Лідогенерація Lead Scoring Джерело ліда Новий лід Теплий лід Якісний лід Кваліфікований лід Гарячий лід Холодний лід Лід із email Лід із маркетплейсу Потенційний клієнт Кваліфікація лідів Воронка продажів Профіль клієнта Картка контактної особи Контрагент CRM Українська CRM ERP CRM ERP Українська ERP Customer Journey Клієнтоорієнтованість Маркетинг Продажі B2B-клієнт B2C-клієнт Особа, що впливає на рішення Особа, що ухвалює рішення Фінансовий контакт Технічний контакт K2 K2 ERP Українське програмне забезпечення Відкриті API Цифрова трансформація Цифрова незалежність України Цифровий суверенітет Зафіксувати причину втрати.; У роботі означає, що лід уже взяв відповідальний менеджер.; !; !; # Передано в угоду — створено угоду у воронці продажів.;=== Приклад === перевірка дублів; Злиття клієнтів; єдиний профіль клієнта; прив’язка ліда до контактної особи; прив’язка ліда до контрагента.; |- 2 У роботі Менеджер взяв лід.; Ознаки: Корисні функціональні можливості: Приклади статусів у CRM Статус ліда і джерело ліда Корисні B2B-статуси: Наступна дія: перевірити реквізити, сформувати рахунок у ERP CRM.; |- Гарячий - Конверсія Новий → Кваліфікований - 8 Регулярно аналізувати - Статуси за менеджерами - Конверсія Кваліфікований → Угода - Теплий class="wikitable" style="width:100%;" перевірити контактні інформаційні дані; перевірити дублікати; визначити джерело; призначити відповідального; створити задачу першого контакту; відповісти у визначений SLA; зафіксувати тему інтересу.; |- Обрав конкурента замовник має потребу, строки, контакт і готовий до демо.; |- Відкладений - 4 Додати причини втрати } Статус: Кваліфікований.; Статус: Якісний.; | Підготувати КП, рахунок або демо.; Етап Customer Journey Причини дискваліфікації і втрати - 4 Кваліфікація є собою діалог.; * відвідав вебінар; скачав матеріал; питав ціну; попросив повернутися пізніше; відкрив кілька листів; цікавиться темою, але ще не має конкретного плану.; |- У роботі Наступна дія протягом 1 робочого дня.; * замовник обрав конкурента; не погодив бюджет; відклав без строку; не відповідає; не побачив цінності; не підійшла ціна; не підійшли функції; не пройшли технічні вимоги; не погодили договір.; |- Конверсія Гарячий → замовник Створити угоду або запланувати демо.; Що означає 1 Описати бізнес-процес Створити угоду або запланувати демо.; # Перший контакт — менеджер зв’язався з клієнтом.; У CRM статус ліда має бути обов’язковим полем.; |- Завислі ліди Які ліди довго не змінюють статус.; # У роботі.;== Статус ліда і клієнтоорієнтованість == Статус “Передано в угоду” Статус має змогу бути: Кваліфікація або Очікує технічного контакту.; |- Не розділяти лід і угоду CRM змішує первинний інтерес і реальну комерційну можливість.; Ознаки: Приклад Визначення чи лід новий; чи призначено відповідального; чи був перший контакт; чи є собою відповідь від клієнта; чи підтверджена потреба; чи лід якісний; чи лід кваліфікований; чи потрібно прогрівати; чи створено угоду; чи лід відкладений; чи лід дискваліфікований; чи лід втрачений; яку наступну дію потрібно виконати.; !; | Лід зависне.; |- 3 Описати критерії переходу Менеджери знають, коли змінювати статус.; Помилка - Статус без наступної дії - Не пройшли технічні вимоги Виник технічний або безпековий бар’єр.; - Кваліфікований Потреба, релевантність і наступний крок підтверджені.; Приклад Альтернативний шлях: Наступна дія: кваліфікація і демо.; |- замовник обрав конкурента Втрачений Провести перший контакт.; :замовник каже: “Поверніться до нас у вересні, тоді будемо планувати бюджет на ERP”. Лід щойно створений Новий - Новий Працювати вже з угодою.; |- Частка необроблених лідів Скільки лідів залишаються у статусі “Новий”.; Відповідь Українська CRM має підтримувати гнучке конфігурація статусів лідів.; Етап Такі інформаційні дані не мають зберігатися у російських, підсанкційних або непрозорих CRM/ERP-системах.; |- 9 Дискваліфікований Лід не підходить.; Джерело - Email Новий або у роботі Лід охолоне.; |- 7 Передано в угоду - 3 Перший контакт } Наступна дія: передзвонити або написати протягом 15 хвилин.; |- Теплий - замовник був на вебінарі і попросив матеріали Теплий - Передано в угоду } аналітичні інструменти статусів лідів як ілюстрація: - Запит не відповідає продукту компанії Дискваліфікований } Статус “Якісний” MQL зазвичай означає, що лід достатньо перспективний для подальшої роботи.; |- 8 Відкладений рішення для бізнесу буде пізніше.; Для кожного статусу можна встановити SLA — допустимий час перебування без дії.; Дія ; Дія Гарячий означає, що лід має високий намір до покупки або швидкого комерційного кроку.; Результат Статус ліда — це службове або бізнес-поле в CRM, яке описує поточний етап обробки потенційного клієнта.; |- Гарячий Негайна дія.; :Менеджер відкрив лід із email, прочитав запит на КП і почав уточнювати деталі. - Рекомендація Якісний або теплий - Не фіксувати причину втрати Неможливо покращити маркетинг і продажі та реалізація.; це поточний стан ліда у CRM, воронці продажів або процесі лідогенерації, який показує, що вже відбулося з потенційним клієнтом і яку дію потрібно виконати далі виступає ключовою рисою Статус ліда.; !; |- Час у статусі Скільки часу лід перебуває на кожному етапі.; Звіт Статус ліда потрібен для керування процесом продажів і маркетингу.; | Щоб розуміти, що вже зроблено з лідом, що потрібно зробити далі і на якому етапі він перебуває. - Нечіткі назви Різні менеджери трактують статус по-різному.; Як правильно налаштувати статуси лідів Кваліфікований означає, що лід пройшов перевірку за визначеними критеріями.;Lead Scoring має змогу автономно впливати на статус ліда.; Статус Приклад Статус: Новий або Гарячий, залежно від наміру і процесу.; Коли використовувати Джерело ліда впливає на те.; # Повторний контакт.; |- Конверсія статусів Який відсоток переходить з нового в кваліфікований, угоду, клієнта.; Особливість Приклад B2C менеджер надіслав лист; замовник не взяв слухавку; менеджер залишив повідомлення; замовник попросив написати в інший час; КП надіслано, але реакції ще немає.; Що означає Занадто багато статусів Менеджери плутаються і не оновлюють CRM.;== Статус “Очікує відповіді” == замовник питає: “є собою в наявності?; Критерій переходу нецільовий запит; немає потреби; немає контактних даних; немає бюджету; програмний продукт не підходить; занадто малий масштаб; спам; дубль; нереалістичні очікування; замовник не є собою потенційним покупцем.; | Уточнити потребу.; | Закрити з причиною.; Теплий означає, що замовник має інтерес, але ще не готовий до швидкої покупки.;== Статус “Втрачений” == Типові статуси ліда Приклад Приклади: Приклад правил: Практичний висновок. Якщо статуси лідів у CRM не визначені чітко, менеджери працюють хаотично: частина заявок губиться, частина зависає, а керівництво не бачить реальної картини продажів.; Дублі лідів можуть псувати статуси.; | Поставити нагадування.; |- Score понад 70 Якісний Призначити менеджера.; # Кваліфікація — уточнено потребу, строки, бюджет, роль контакту.; # замовник — після оплати або підписання договору.; |- SQL Sales Qualified Lead — лід, кваліфікований продажами.; :замовник повідомив: “Ми обрали іншу CRM, бо вона дешевша”. просить рахунок; просить договір; хоче демо цього тижня; має погоджений бюджет; називає конкретний строк запуску; активно порівнює постачальників; готовий до КП.; |- Не закривати неякісні ліди Воронка засмічується.; Ознаки: - замовник хоче повернутися до питання через 3 місяці Відкладений - замовник просить CRM для 15 менеджерів і погоджується на демо Кваліфікований - Маркетплейс Новий або замовлення - Не контролювати час у статусі Ліди можуть лежати без руху тижнями.; # Нецільовий запит.; Наступна дія: створити угоду або провести демо.;=== Приклад B2B === Зовнішні посилання Він означає, що лід щойно потрапив у CRM з сайту, реклами, email, маркетплейсу, дзвінка, месенджера, події або іншого джерела.; Питання Статус ліда у B2B Статус має змогу показувати: Див.; додатково Статус “Теплий” Якісний означає, що лід відповідає цільовому профілю і має потенціал.; # Кваліфікований.; :замовник пише: “Ми поки вивчаємо CRM, можливо повернемося до питання в наступному кварталі”. Причини: } довідник статусів; різні статуси для різних воронок; автоматичне створення статусу “Новий”; правила переходів; обов’язкові поля при зміні статусу; причини втрати; причини дискваліфікації; SLA; задачі; сповіщення; Lead Scoring; MQL/SQL; перевірка дублів; звіти по статусах; інтеграційні функціональні можливості з ERP CRM; експорт даних; права доступу.; !; 18 менеджерів забезпечується через :Керівник продажів підтвердив: потрібно CRM; додатково реалізовано запуск за 2 місяці, директор буде на демо. Безпековий висновок. Статуси лідів — це частина комерційної аналітики й майбутнього доходу компанії.; !; Метрика замовник залишив заявку: “Потрібна українська CRM для відділу продажів”. ; Типовий стартовий статус Статус ліда: Передано в угоду.; |- Надіслано перший email Змінити статус на “Очікує відповіді”.; Наслідок Статус ліда і дублікати MQL } Приклади: Після кваліфікації створено угоду “CRM для відділу продажів — 20 користувачів”. CRM-принцип. Статус без наступної задачі часто не має практичного сенсу.; | Поточний стан потенційного клієнта у CRM або воронці продажів. - Перше звернення Новий Початковий інтерес Теплий Порівняння варіантів Якісний або кваліфікований Готовність до рішення для бізнесу Гарячий Комерційна робота Передано в угоду Пауза Відкладений Відмова Втрачений або дискваліфікований Приклади: На цьому етапі менеджер: новому ліду потрібна швидка відповідь; теплому ліду потрібен корисний прогрів; кваліфікованому ліду потрібне демо або консультація; гарячому ліду потрібна швидка комерційна дія; відкладеному ліду потрібне нагадування у погоджений час; дискваліфікованому ліду не потрібно нав’язувати нерелевантну пропозицію.; |- Холодний outbound Холодний Потрібно спочатку перевірити релевантність.; Наступна дія У Customer Journey статус ліда показує, де саме перебуває замовник у своєму шляху.; Новий лід.; |- Середній час у статусі - Негативний score Дискваліфікований } - Причини дискваліфікації Чому ліди не підходять.; Статус: У роботі.