Перейти до вмісту

Lead Scoring

Матеріал з K2 ERP Wiki

!; Використання в score

Оцінка: Поведінковий scoring оцінює дії ліда.; | 35 | Теплий MQL, прогрівати.; |- | 8 | Перевірити на історичних даних | Порівняти score з реальними продажами.; Відповідь

Ключова теза. Lead Scoring має оцінювати не лише активність ліда, а й його відповідність цільовому клієнту: потребу, сегмент, роль контактної особи, бюджет, строки, джерело і готовність до наступного кроку.; |- | Відкриття 3 email | +5 | Лід взаємодіє з контентом.; Що робити !; Дія |- | Лід А | Керівник продажів, CRM для 20 менеджерів, демо, строк 2 місяці.; |- | Заповнив форму демо | +30 | є собою сильний намір.; |}

Lead Scoring і лідогенерація

  • автоматичний score;
  • ручне коригування score;
  • позитивні й негативні бали;
  • MQL/SQL-пороги;
  • lead scoring за джерелами;
  • scoring за поведінкою;
  • scoring за профілем клієнта;
  • scoring за продуктом;
  • задачі при досягненні порогу;
  • автоматичний прогрів;
  • аналітичні інструменти конверсій;
  • перевірка дублів;
  • зв’язок із угодами;
  • інтеграційні функціональні можливості з ERP CRM;
  • експорт даних;
  • права доступу.; |-

| організація | ТОВ “Приклад”.; * Лід

!; |- | Конверсія MQL → SQL | Наскільки маркетингові ліди підтверджуються продажами.; Поле !; |- | 2 | Визначити критерії | Потреба, сегмент, роль, джерело, поведінка, бюджет, строки.; |- | Немає телефону або email | -40 | Неможливо зв’язатися.; Ознаки !; | Оцінка потреби і міграційного потенціалу.; |- | Лід попросив демо | CRM додає +30 і пропонує створити угоду.; | За відповідність сегменту, роль контакту, потребу, джерело, активність, бюджет, строки, запит демо або КП. |-

| За що знімаються бали?;

Клієнтоорієнтованість у Lead Scoring означає, що організація не оцінює клієнтів “для галочки”, а використовує score, щоб краще підібрати комунікацію.; Тип |- | Немає контактних даних | -40 | Неможливо продовжити комунікацію.; |- | Google Ads | +10 | є собою намір, але потрібна кваліфікація.; Пояснення !; Приклад

Див.; додатково

|- | Score перевищив 40 | Лід отримує статус MQL.; |- | Посада — директор або керівник продажів | +20 | Контакт має змогу впливати на рішення для бізнесу.; !; | Закрити з причиною.; Дія !; !; Результат !; |- | Помилково високий score | Ліди з високими балами, які не стали угодами.; | Перетворити хаотичний потік лідів на пріоритизовану систему роботи з найперспективнішими клієнтами. |}

Разом: 145 балів.; Пояснення

Рівні Lead Scoring

У CRM Lead Scoring має бути частиною процесу роботи з лідами.; !; |- | Холодні email | 300 | 20 | Потрібен прогрів і точніша база.; Помилка |- | Усвідомлення | Прочитав статтю про CRM.; | Відвідав сайт, скачав PDF, відкрив email, був на вебінарі.; |- | організація функціонує лише як мікробізнес без бюджету | -15 | має змогу не підходити для складної ERP.; |- | Поточна платформа | Excel, 1С, BAS, стара CRM.; |}

Приклад:

Lead Scoring і джерело ліда

!; |- | Причини дискваліфікації | Чому ліди з низьким score не рухаються далі.; Канал

Висновок: MQL, потрібно запропонувати консультацію або демо.; Вид

Продуктовий scoring сприяє оцінити, наскільки інтерес ліда відповідає з цієї причини, що організація продає.; |}

}
Керівник продажів був на вебінарі, відкрив 3 листи, скачав чекліст про CRM, але ще не просив демо.

Lead Scoring особливо корисний, якщо:

- Занадто складна модель Команда не розуміє, як функціонує score.; Компанію не вказав, потребу не описав. Спам, нецільовий запит, немає контакту, нереалістичний бюджет.; Приклад

Негативний scoring

Як налаштувати Lead Scoring

 ; Середній score
1 Описати цільового клієнта Запит демо автономно додає +30.; Приклади:

Лід:

Приклад 3: низький score

Рекомендація від клієнта +25 Вища довіра і краща конверсія.; Що показує

Приклад підсумкової оцінки

Контакт із цільової компанії +20 B2B-компанія з відділом продажів.; Критерій

Важливі критерії:

Виробнича організація, 80 користувачів, зараз BAS, цікавиться українською ERP CRM, є собою IT-директор і центральний бухгалтер, строк переходу — 6 місяців.
  • перегляд товару;
  • додавання в кошик;
  • повторний перегляд;
  • запит ціни;
  • запит доставки;
  • початок оформлення;
  • покинутий кошик;
  • використання промокоду;
  • попередні покупки;
  • участь у програмі лояльності;
  • реакція на розсилки.;== Коротко ==

Навіщо потрібен Lead Scoring

Lead Scoring в ERP CRM

  • слабкий інтерес: +5;
  • немає компанії: -10;
  • немає потреби: -25;
  • немає строків: 0.; |-
ERP CRM +30 - Спам -100 Не передавати в продажі та реалізація.; Що означає

Зовнішні посилання

Демографічний scoring Оцінка відповідності продукту.; - Не переглядати правила Прогрів або уточнення.; |- Конверсія score → оплата - Конверсія SQL → угода - 3 Призначити бали Кожна ознака отримує вагу.; Приклад

Lead Scoring у B2C

Він сприяє:

Низький лід 0–19 балів - Лід не відповідає 30 днів - Лід Б Щоб менеджери фокусувалися на найперспективніших лідах, а слабкі ліди йшли в прогрів або дискваліфікацію.
За що нараховуються бали?; Бали

У такому випадку спочатку краще налаштувати базові статуси, джерела, кваліфікацію і дисципліну роботи в CRM.; |-

Контакт — директор +25 -30 Дискваліфікувати або не передавати в продажі та реалізація.; * посада: +20;
  • вебінар: +15;
  • відкриття листів: +5;
  • чекліст: +10;
  • інтерес до CRM: +15.; Дія клієнта
 - Не відповідає 30 днів -15 - SEO-стаття про міграцію з 1С +20 CRM, ERP CRM, міграція з 1С, API, супровід.; | За спам, нецільовий запит, відсутність контактів, нереалістичний бюджет, дублікати або відсутність потреби.
Поведінка + CRM-оцінка потреби.; |} {{SEO
- Лід Г Нерелевантний запит, немає контактних даних.; Висновок - Відкриті API +15 - Predictive scoring Прогнозує якість ліда на основі історичних даних.; Наслідок

Коли варто використовувати Lead Scoring

; Бали 15 Потрібна первинна кваліфікація.; Бали

Lead Scoring і цифровий суверенітет

 ; Інтерес
користувач системи із особистої пошти написав: “без ускладнень цікаво, що у вас є собою”.; |-
 Міграція з BAS +30 Сильний сигнал переходу.; Ознака +35

Корисні функціональні можливості:

Джерела даних:
  • низький score — не тиснути, а дати корисний контент;
  • середній score — уточнити потребу;
  • високий score — оперативно зв’язатися;
  • дуже високий score — запропонувати демо, КП або консультацію;
  • негативний score — не нав’язуватися і не витрачати час клієнта.; |-
Не використовувати негативні бали } ; Етап Оцінка ролі у рішенні.; |} - Score за джерелами - Не пов’язувати score з діями - Не чистити дублікати Оцінка готовності.;
  • нецільовий сегмент;
  • відсутність контактних даних;
  • нерелевантний запит;
  • спам;
  • нереалістичний бюджет;
  • відсутність потреби;
  • відсутність відповіді;
  • дубль;
  • студентський або навчальний запит без комерційного потенціалу.; Приклад:
 - Негативний scoring - MQL 40+ балів Маркетингово кваліфікований лід.;== Типові помилки в Lead Scoring ==
Відвідав сторінку продукту +5 є собою базовий інтерес.; Дія Score перевищив 90 - Поведінковий scoring - Лід В - Вебінари 40 70 Менше лідів, але високий інтерес.; Приклад

Визначення

Практичний план:

Приклад правил автоматизації

Види Lead Scoring

Lead Scoring використовує чутливі інформаційні дані про потенційних клієнтів: Висновок: пріоритетний SQL, створити угоду і оперативно призначити демо.; | +25

Комерційний етап Оцінка потенціалу угоди.; |- SEO 80 62 - Рекомендації 15 85 Найякісніший канал.; Статус
0–19 Низький інтерес - без ускладнень “цікаво подивитися” +5 - 5 Визначити пороги як ілюстрація: MQL від 40, SQL від 70.; Критерії: ; Бали
}

CRM має змогу:

- Ручний scoring Менеджер додає або коригує оцінку після розмови.;== Простий приклад Lead Scoring ==

Негативний scoring потрібен, щоб не завищувати оцінку слабким або нерелевантним лідам.; !; характеристика

- Відвідав вебінар +15 - Запит на програмний продукт, якого організація не має -40 Нерелевантний лід.; Приклад порогу
Середній score лідів Загальну якість потоку лідів.; Метрика
  • директор: +25;
  • 30 користувачів: +20;
  • ERP CRM: +30;
  • BAS: +25;
  • строк: +15;
  • запит демо: +30.;

Разом: 65 балів.; Джерело

Приклад 2: SQL

Посада 85 }

інформаційні дані для Lead Scoring

Lead Scoring надає можливість не обробляти всі ліди однаково, а фокусувати увагу менеджерів на тих зверненнях, які мають вищу ймовірність перейти в кваліфікований лід, угоду, оплату або довгострокового клієнта.; |}

Приклад B2B Lead Scoring

Висновок: дуже високий score, стратегічний B2B-лід.; |-

Помилково низький score Після дзвінка менеджер ставить “високий потенціал”.; !; Приклад ; Висновок
  • виробництво: +20;
  • 80 користувачів: +30;
  • BAS: +25;
  • ERP CRM: +30;
  • технічний контакт: +15;
  • фінансовий контакт: +15;
  • строк: +15.; Що означає

Лід:

Продуктовий scoring

Поведінковий scoring

організація з цільової галузі +20 - Нецільовий сегмент -30 class="wikitable" style="width:100%;"

Безпековий висновок. Lead Scoring формує карту комерційного потенціалу клієнтської бази.; замовник:

Lead Scoring і українська CRM

Lead Scoring потрібен для пріоритизації лідів і кращого керування продажами.; |-

Вебінар +15 Метод оцінки лідів за балами, який сприяє визначити їхню якість, готовність і пріоритет для продажів.
Навіщо він потрібен?; Оцінка:

Оцінка:

}

У B2C Lead Scoring частіше враховує поведінку і готовність до покупки.; Бали

Lead Scoring і клієнтоорієнтованість

Такі інформаційні дані не мають зберігатися у російських, підсанкційних або непрозорих CRM/ERP-системах.;=== Приклад B2C Lead Scoring ===

- Менше 0 Нерелевантний або ризиковий }

Коли Lead Scoring має змогу бути зайвим

Lead Scoring має змогу бути надмірним, якщо: Головне. Lead Scoring сприяє зрозуміти, які ліди справді перспективні, а які потребують прогріву, уточнення, відкладення або дискваліфікації.; |-

Галузь - Email виглядає як тимчасовий -15 - Бюджет - Контакт — студент або випадковий дослідник -30 Низький комерційний потенціал.; Бали - Строки - Google Ads 200 38 - Нереалістичний бюджет -25 - 4 Додати негативні бали Нерелевантні ознаки знижують score.;== Приклад полів для Lead Scoring ==
  • лідів дуже мало;
  • кожен лід обробляється вручну;
  • продажі та реалізація дуже прості;
  • немає даних для оцінки;
  • CRM не заповнюється;
  • критерії якості не визначені;
  • команда не використовує score для дій.; | Галузь, кількість працівників, оборот, тип бізнесу.; | +30
Кваліфікація - Лід має негативний score CRM пропонує дискваліфікацію.; Разом: -30 балів.;== Метрики Lead Scoring ==

Lead Scoring часто застосовують, коли потрібно для автоматичного визначення MQL і SQL.; |-

Спам-джерело -100 Не передавати в продажі та реалізація.; Питання
CRM для відділу продажів +25 Прямий цільовий запит.;

Приклад:

  • форма сайту;
  • UTM-мітки;
  • CRM-поля;
  • email-розсилки;
  • вебінари;
  • телефонія;
  • месенджери;
  • маркетплейси;
  • історичний розвиток покупок;
  • сервісні звернення;
  • картка контактної особи;
  • картка контрагента;
  • поведінка на сайті;
  • відповіді менеджера після кваліфікації;
  • ERP-дані про оплату і угоди.; !; |-
 Відповів на email +20 є собою активна взаємодія.; Ознака Бали можуть нараховуватися за:
- Холодна база +0 Потреба ще не підтверджена.; В ERP CRM score можна пов’язувати з фінансовим результатом.; | Оцінка комерційної реальності.; |- Скачав чекліст +10 є собою інтерес до теми.; У B2B істотно оцінювати не лише людину, а й компанію.; Пояснення ;=== Приклад 1: MQL ===
  • відповідність цільовому сегменту;
  • посаду або роль контактної особи;
  • розмір компанії;
  • галузь;
  • джерело ліда;
  • конкретність потреби;
  • активність на сайті;
  • відкриття email;
  • участь у вебінарі;
  • запит демо;
  • запит комерційної пропозиції;
  • наявність бюджету;
  • строки ухвалення рішення для бізнесу;
  • готовність до дзвінка;
  • повторні звернення;
  • рекомендацію від клієнта.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
  • які бали мали ліди, що стали клієнтами;
  • які джерела дають ліди з високим score;
  • які ліди дали найбільшу виручку;
  • які score-пороги найкраще передбачають оплату;
  • які ознаки справді впливають на продаж;
  • які ліди виглядали сильними, але не купили;
  • які канали дають слабкі ліди з високою вартістю.; |-
6 Налаштувати CRM - є собою конкретна потреба +25 “Потрібна CRM для 15 менеджерів.”
є собою строки +15 “Хочемо запустити за 2 місяці.”
є собою бюджет або готовність обговорювати +15 “Після демо готові погоджувати бюджет.”
Участь у вебінарі +10 Лід був на події про CRM.; CRM-принцип. Score має бути не декоративним числом, а робочим інструментом: він має впливати на статус, пріоритет, задачу, сценарій прогріву або передачу в продажі та реалізація.;

Лід:

Lead Scoring, MQL і SQL

 ; Score Джерело ліда має змогу впливати на score.; Ліди
Директор компанії залишив заявку: потрібна ERP CRM для 30 користувачів, зараз BAS, запуск планують за 4 місяці, хочуть демо і консультацію щодо міграції.
завдяки наявності це метод оцінки лідів за балами, який користувачі можуть визначити якість, готовність, пріоритет і потенціал потенційного клієнта; додатково реалізовано маркетингу або продажах виступає ключовою рисою подальшої роботи в CRM забезпечується через Lead Scoring.; | Перевірка B2B-контексту.; | +10
Порівняння - Контакт — керівник відділу +20 Передати менеджеру і створити угоду за потреби.; Етап - Комбінований scoring }

У Customer Journey score змінюється залежно від дій клієнта.; !; !;Українська CRM має підтримувати Lead Scoring як частину роботи з лідами.; Умова

  • переглянув товар 3 рази: +10;
  • додав у кошик: +25;
  • відкрив email-нагадування: +10;
  • запитав доставку: +20.; | платформа порівнює ліда з попередніми успішними клієнтами.;== Lead Scoring і Customer Journey ==
 - Score перевищив 70 CRM створює задачу менеджеру.; Бали

Лідогенерація має оцінюватися не тільки за кількістю лідів, а й за score.; Дія CRM Оцінка:

Lead Scoring у CRM

Бали додатково можуть зніматися за ознаки низької якості:

- Інтерес Оцінка відповідності сегменту.; Бали

Лід:

  • визначати якісні ліди;
  • відокремлювати сильні ліди від слабких;
  • передавати найкращі ліди менеджерам швидше;
  • автономно визначати MQL і SQL;
  • покращувати кваліфікацію лідів;
  • зменшувати ручну суб’єктивність;
  • економити час менеджерів;
  • аналізувати якість джерел лідів;
  • підвищувати конверсію;
  • будувати прогноз продажів;
  • запускати автоматичний прогрів;
  • бачити, які ліди готові до демо, КП або рахунку.; |-
 Відвідав сторінку цін +10 class="wikitable" style="width:100%;"
  • нараховувати бали автономно;
  • знімати бали за негативні ознаки;
  • змінювати статус ліда;
  • показувати пріоритет менеджеру;
  • створювати задачі;
  • запускати email-прогрів;
  • передавати MQL у продажі та реалізація;
  • передавати SQL у воронку угод;
  • повідомляти керівника про гарячі ліди;
  • аналізувати якість джерел;
  • показувати конверсію score → угода → замовник.; | +5
Інтерес - Час до угоди Як оперативно ліди з високим score переходять у продаж.; Лід

Висновок: гарячий B2C-лід, варто оперативно допомогти завершити покупку.; | Score має змогу автономно визначати, коли лід стає маркетингово або продажно кваліфікованим.

Яка головна мета?; Це надає можливість бачити: Практичний висновок. У CRM Lead Scoring має автономно або напівавтоматично нараховувати бали, змінювати статус ліда, створювати задачі менеджерам і допомагати відділу продажів працювати з пріоритетними лідами.; У B2B Lead Scoring має враховувати складність ухвалення рішення для бізнесу.; | Передати в nurturing або первинний контакт.;
; * контакти;
  • поведінку;
  • інтереси;
  • джерела;
  • потреби;
  • бюджет;
  • строки;
  • роль контактної особи;
  • поточні системи;
  • комерційний потенціал;
  • історію взаємодій.; |-
 SQL 70+ балів - організація використовує 1С або BAS +25 - Запит на демо +25 - 50–79 Якісний лід - 20–49 Теплий лід }

Автоматичний і ручний scoring

Lead Scoring — це платформа балів, яка оцінює ліда за заданими критеріями.; |-

Кількість користувачів 5, 20, 100.;== Приклади MQL і SQL за Lead Scoring ==
Автоматичний scoring - 80+ Пріоритетний SQL }

Демографічний і фірмографічний scoring

Для якісного Lead Scoring потрібні інформаційні дані.; |-

Немає потреби -25 Посада, галузь, розмір компанії, регіон.; |- Не аналізувати результат - Міграція з 1С +30 - Продуктовий scoring - 9 Оптимізувати - організація має 20+ користувачів +20 - 7 Навчити команду } }
  • лідів багато;
  • є собою кілька джерел лідів;
  • маркетинг передає ліди продажам;
  • потрібно відрізняти MQL від SQL;
  • менеджери перевантажені;
  • є собою різна якість каналів;
  • треба автоматизувати прогрів;
  • є собою довгий B2B-цикл;
  • потрібно прогнозувати продажі та реалізація;
  • потрібно оцінювати ефективність лідогенерації.; |-
Дискваліфікований Негативний score або критичний фільтр - Попросив КП +35 - Нецільовий запит -50 - Нараховувати бали лише за активність Лід має змогу багато читати, але не мати комерційного потенціалу.; характеристика - Фірмографічний scoring - Попросив рахунок +50 - Не враховувати відповідність продукту +10
Контакт - Агресивна або шахрайська поведінка -50 Підвищений ризик.;== Lead Scoring у B2B == - Лід дублюється - Дубль -10 Потрібно об’єднати з існуючим профілем.; Рівень
Отримано з https://wiki.corp2.eu/index.php?title=Lead_Scoring&oldid=2325