Перейти до вмісту

Особа, що приймає рішення

Матеріал з K2 ERP Wiki

Вона має змогу затвердити або заблокувати покупку, бюджет, договір, оплату, продовження співпраці або еволюція акаунта.; Контакт

Його цікавить:

  • має право затвердити бюджет;
  • має змогу сказати фінальне “так” або “ні”;
  • підписує договір або погоджує підписання;
  • визначає пріоритет проєкту;
  • впливає на вибір постачальника;
  • має змогу змінити умови;
  • відповідає за результат;
  • має змогу зупинити або пришвидшити угоду;
  • має доступ до керівництва або правління;
  • є собою власником проблеми на рівні бізнесу.; Поняття

!; {| class="wikitable" style="width:100%;"

  • визначити decision maker;
  • отримати контакт decision maker;
  • призначити зустріч із decision maker;
  • підготувати презентацію для керівництва;
  • уточнити критерії рішення для бізнесу;
  • зібрати заперечення decision maker;
  • надіслати коротке резюме для затвердження;
  • підготувати фінансове обґрунтування;
  • провести follow-up після зустрічі;
  • зафіксувати рішення для бізнесу.;=== Власник бізнесу ===

Особа, що приймає рішення для бізнесу — це людина на стороні клієнта, яка має достатні повноваження для ухвалення або затвердження рішення для бізнесу щодо співпраці.;Контроль оплат має змогу залежати від decision maker, фінансового директора або бухгалтера.; У такому випадку в CRM потрібно фіксувати не одного decision maker, а кількох учасників процесу.; AI має змогу допомагати, але остаточну роль контакту має підтверджувати менеджер.; як ілюстрація:

Відсутність decision maker у великих угодах — серйозний ризик.; * знати актуального decision maker;

  • не залежати від одного контакту;
  • підтримувати регулярні зустрічі;
  • розуміти стратегічні цілі клієнта;
  • знати ризики;
  • відстежувати зміну посад;
  • оновлювати карту контактів;
  • залучати керівництво своєї компанії;
  • вести account plan.; Роль
  • decision maker оцінює бізнес-результат;
  • він має змогу продовжити або не продовжити договір;
  • він має змогу затвердити розширення;
  • він має змогу ініціювати зміну постачальника;
  • він має змогу впливати на бюджет;

Decision Maker, ЛПР і контактна особа

Але перший контакт не завжди є собою людиною, яка приймає фінальне рішення для бізнесу.; API сприяє не втрачати роль decision maker між CRM, ERP та іншими системами.; * хто буде користуватися рішенням;

  • хто ініціював запит;
  • хто погоджує бюджет;
  • хто підписує договір;
  • хто перевіряє технічні вимоги;
  • хто порівнює постачальників;
  • хто має змогу заблокувати рішення для бізнесу;
  • хто буде оцінювати результат;
  • хто має бути присутній на демонстрації;
  • як у вас зазвичай приймаються такі рішення для бізнесу;
  • які етапи погодження потрібні.; AI має змогу:

Як визначити особу, що приймає рішення для бізнесу

Вона має змогу приймати рішення для бізнесу щодо:

Customer Success має працювати не лише з користувачами, а й з decision maker.;

У K2 ERP особа, що приймає рішення для бізнесу, має змогу бути пов’язана з CRM та ERP-процесами.; Питання для аудиту:

Decision maker і воронка продажів

з цієї причини істотно знати, хто саме дав NPS-оцінку: decision maker, користувач системи, фінансовий контакт чи інша роль.; У CRM decision maker має бути окремо позначений у картці клієнта або контактної особи.; Ознаки особи, що приймає рішення для бізнесу:

Decision maker і задачі менеджерів

Корисні питання: |- | 1 | Менеджер отримує лід | є собою первинний контакт |- | 2 | Проводиться кваліфікація | Визначено потребу й компанію |- | 3 | Уточнюється бізнес-процес прийняття рішення для бізнесу | Відомо, хто впливає на вибір |- | 4 | У CRM створюється карта контактів | Зафіксовані ролі |- | 5 | Визначається decision maker | Зрозуміло, хто затверджує рішення для бізнесу |- | 6 | Створюється задача на контакт із decision maker | є собою наступна дія |- | 7 | Проводиться зустріч або презентація | Decision maker розуміє цінність |- | 8 | Фіксуються критерії рішення для бізнесу | Угода стає керованішою |- | 9 | Погоджується договір і бюджет | Угода переходить до фінального етапу |- | 10 | Після продажу decision maker залучається до Customer Success | Підтримується довгострокова цінність |}

Без карти контактів менеджер має змогу помилково вважати, що функціонує з decision maker, хоча насправді спілкується лише з ініціатором.; В ERP ця роль має змогу бути пов’язана з договорами, рахунками, оплатами й погодженнями.; це контактна особа клієнта, яка має повноваження прийняти, затвердити або заблокувати рішення для бізнесу щодо покупки, договору, бюджету, постачальника, впровадження, продовження співпраці або зміни умов виступає ключовою рисою Особа, що приймає рішення для бізнесу або Decision Maker.; * вища конверсія B2B-продажів;

  • коротший цикл погодження;
  • менше угод, що зависають;
  • кращий контроль бюджету;
  • точніші комерційні пропозиції;
  • краща робота з запереченнями;
  • менше ризику програшу конкуренту;
  • кращий Customer Success;
  • більше повторних продажів;
  • ефективніший Key Account Management;
  • краща управлінська аналітичні інструменти;
  • менша залежність від одного користувача або ініціатора.; Можливі показники:

Вступ

  • знати decision maker;
  • підтримувати регулярний контакт;
  • розуміти його цілі;
  • знати критерії рішення для бізнесу;
  • мати sponsor всередині клієнта;
  • вести карту контактів;
  • оновлювати account plan;
  • контролювати ризики;
  • планувати зустрічі на рівні керівництва.; як ілюстрація:

Decision maker і Power BI

Decision maker і договори

Для продажів. Якщо менеджер функціонує тільки з користувачем або ініціатором, але не має контакту з особою, що приймає рішення для бізнесу, угода має змогу зупинитися на етапі погодження бюджету, договору або фінального вибору.; Інтерес

Потрібно фіксувати:

  • бюджет;
  • пріоритетність проєкту;
  • вибір постачальника;
  • умови договору;
  • строки впровадження;
  • ризики;
  • оплату;
  • продовження співпраці;
  • повторні продажі та реалізація;
  • стратегічне партнерство;
  • відмову або перехід до конкурента.; Роль decision maker

Ознаки decision maker

  • роль у процесі;
  • рівень впливу;
  • повноваження;
  • ставлення до продукту;
  • критерії рішення для бізнесу;
  • зацікавленість;
  • заперечення;
  • очікуваний результат;
  • участь у зустрічах;
  • історію комунікацій.; !;== Хороші практики ==

Головне. Особа, що приймає рішення для бізнесу, — це не обов’язково той, хто першим звернувся або щоденно користується продуктом.;== Decision maker і Key Account Management ==

Фінансовий директор

Типові помилки в роботі з особами, що приймають рішення для бізнесу:

AI в CRM має змогу допомагати аналізувати ролі контактних осіб.; | У B2B рішення для бізнесу часто приймає група людей, з цієї причини потрібно вести карту контактів, ролі та вплив кожного учасника.;== Decision maker у CRM ==

  • покупки;
  • бюджету;
  • вибору постачальника;
  • підписання договору;
  • погодження умов;
  • запуску проєкту;
  • продовження договору;
  • зміни тарифу;
  • розширення співпраці;
  • припинення співпраці;
  • переходу до конкурента;
  • впровадження ERP або CRM;
  • підключення додаткових модулів;
  • інтеграцій;
  • сервісного контракту.; !; * кількість B2B-клієнтів із визначеним decision maker;
  • кількість угод без decision maker;
  • сума воронки без доступу до decision maker;
  • key accounts без decision maker;
  • угоди, де decision maker не контактував понад 30 днів;
  • конверсія угод із decision maker і без нього;
  • середній цикл продажу при наявності decision maker;
  • кількість контактів із роллю decision maker;
  • ризикові клієнти після зміни decision maker.; Вплив

Що таке особа, що приймає рішення для бізнесу

У B2B decision maker і юридичний контакт можуть бути різними людьми.; * погодження договору;

  • підписання договору;
  • затвердження рахунку;
  • бюджетне погодження;
  • продовження сервісного договору;
  • затвердження специфікації;
  • погодження умов оплати;
  • прийняття актів;
  • погодження додаткової угоди.; |}

Його цікавить:

Такі сегменти допомагають керівнику бачити ризики у воронці продажів.; |-

Як це істотно для B2B?; У B2B-продажах менеджер часто спілкується з людиною, яка звернулася першою.; Питання ; * вважати першого контакта decision maker;
  • не питати про бізнес-процес прийняття рішення для бізнесу;
  • не фіксувати ролі контактних осіб;
  • не мати доступу до decision maker;
  • вести угоду тільки через користувача;
  • не готувати окрему цінність для керівництва;
  • не враховувати фінансового decision maker;
  • не залучати технічного або юридичного approver;
  • не оновлювати decision maker після зміни посад;
  • не фіксувати заперечення decision maker;
  • не створювати задачі на контакт із decision maker;
  • не аналізувати угоди без decision maker у звітах.; Роль

Закупівельний комітет

Customer Success істотно регулярно показувати decision maker цінність забезпечується через * він має змогу оцінювати ROI.; додатково реалізовано яку замовник отримує від продукту або послуги.; У картці клієнта має бути видно:

як ілюстрація:

Сегментація має змогу враховувати наявність decision maker.; CRM має допомагати менеджеру бачити, чи є собою контакт із decision maker, а не лише з ініціатором.; Особа, що приймає рішення для бізнесу, — це не без ускладнень контакт у CRM.; Іноді фактичне рішення для бізнесу приймає керівник напряму, а директор лише формально підписує.; CRM має показувати цю карту впливу.;== Decision maker і сегментація ==

Decision maker і історичний розвиток комунікацій

K2 ERP і decision maker. У K2 ERP особа, що приймає рішення для бізнесу, має змогу бути частиною карти контактів B2B-клієнта та впливати на угоди, задачі, договори, оплати, повторні продажі та реалізація й Customer Success.; * визначати ймовірного decision maker за посадою;

  • підказувати, що в угоді немає decision maker;
  • підсумовувати історію комунікацій із decision maker;
  • пропонувати наступну дію;
  • виявляти ризик угоди без доступу до decision maker;
  • аналізувати заперечення;
  • готувати персональний лист;
  • допомагати створювати executive summary;
  • знаходити зміну контактних осіб.;Контактна особа має змогу мати роль decision maker.; | У K2 ERP decision maker має змогу бути пов’язаний із карткою клієнта, контактами, угодами, задачами, договорами, оплатами, Customer Success, BI та AI.; Потрібно знати:

істотно. У складних B2B-продажах рішення для бізнесу часто приймає не одна людина.; * ПІБ;

  • посаду;
  • роль;
  • компанію;
  • контактні інформаційні дані;
  • рівень впливу;
  • ставлення до рішення для бізнесу;
  • критерії вибору;
  • бюджетні повноваження;
  • участь у зустрічах;
  • заперечення;
  • пов’язані задачі;
  • історію комунікацій;
  • останній контакт;
  • наступну дію.; | CRM має показувати, чи є собою в угоді доступ до людини, яка приймає рішення для бізнесу, і які задачі потрібні для просування продажу.; | Ні.; !;=== Керівник підрозділу ===

Приклад процесу роботи з decision maker

 ;== Decision maker і ключовий замовник ==

IT-директор

Генеральний директор має змогу затверджувати рішення для бізнесу щодо ERP, CRM, автоматизації, бюджету, підрядників і великих договорів.;== Висновок ==

Decision maker в ERP

Decision maker і NPS

Щоб визначити decision maker, менеджер має з’ясувати бізнес-процес прийняття рішення для бізнесу в клієнта.; з цієї причини в CRM істотно не лише зберігати контакти, а й фіксувати ролі: хто ініціатор, хто користувач системи, хто впливає, хто погоджує технічно, хто погоджує юридично, хто контролює бюджет і хто приймає фінальне рішення для бізнесу.;== Decision maker і повторні продажі та реалізація ==

; Що істотно фіксувати в CRM - Чим decision maker відрізняється від контактної особи?; !; Що означає

Decision maker і контроль оплат

Бажано фіксувати:

  • чи є собою decision maker у B2B-клієнтів;
  • чи є собою decision maker у key accounts;
  • чи актуальна ця контактна особа;
  • чи вказана її посада;
  • чи є собою телефон або email;
  • чи була комунікація з decision maker;
  • чи є собою задачі по decision maker;
  • чи не змінився decision maker;
  • чи не ведеться угода тільки через користувача;
  • чи є собою карта контактів.; У CRM така людина часто позначається як Decision Maker, DM або ЛПР.;== Ролі в процесі прийняття рішення для бізнесу ==
  • менеджер із продажів хоче впровадити CRM, але рішення для бізнесу приймає директор;
  • бухгалтер цікавиться ERP, але бюджет погоджує фінансовий директор;
  • IT-фахівець оцінює інтеграції, але договір підписує власник;
  • керівник підрозділу ініціює закупівлю, але фінальне погодження проходить через закупівельний комітет;
  • користувачі підтримують програмний продукт, але юрист блокує договір через умови;
  • директор готовий купити, але бухгалтерський обліковий облік затримує оплату.; Відповідь

Decision maker і Customer Success

Директор Decision maker Високий Бізнес-результат, контроль, ROI Провести зустріч на рівні керівництва
Фінансовий директор Economic buyer Високий Бюджет, умови оплати, окупність Надіслати фінансове обґрунтування
Керівник продажів Ініціатор / Sponsor Високий CRM, задачі, воронка продажів Узгодити детальні потреби
IT-директор Technical approver Середній / високий API, безпека, інтеграції Провести технічну консультацію
Юрист Legal approver Середній Договір, ризики, відповідальність Надіслати договір на погодження
Менеджери Користувачі Середній Зручність, швидкість, щоденна робота Провести демонстрацію функцій

Якщо вся історичний розвиток є собою тільки з ініціатором, але decision maker не залучений, ризик угоди вищий.;== Decision maker і відкриті API == Вона впливає на: як ілюстрація:

ERP сприяє бачити не тільки комунікаційну роль, а й юридичний або фінансовий слід decision maker.;Задачі менеджерів мають враховувати decision maker.; Для B2B-клієнта визначення decision maker є собою критично важливим.;NPS має змогу відрізнятися залежно від ролі контактної особи.;== KPI роботи з decision maker == |- | Кваліфікація | Підтверджує, що проблема важлива для бізнесу |- | Демонстрація | Оцінює цінність і стратегічну користь |- | Комерційна пропозиція | Порівнює вартість, результат і ризики |- | Переговори | Узгоджує умови |- | Договір | Затверджує або передає на погодження |- | Рахунок | Погоджує оплату або бюджет |- | Повторний продаж | Затверджує еволюція співпраці |}

!;== Див.; додатково ==

Його цікавить:

Під час аудиту клієнтської бази потрібно перевіряти наявність decision maker.; Етап воронки

переважні аспекти правильної роботи з decision maker

Ризики без визначення decision maker

Чому decision maker важливий

Особа, що приймає рішення для бізнесу — це ключова контактна особа в B2B-продажах, складних угодах, договорах, повторних продажах і роботі з ключовими клієнтами.; Якщо decision maker змінився, key account має змогу перейти в зону ризику.;

|- | Контактна особа | Будь-яка людина, з якою організація комунікує | Менеджер, бухгалтер, користувач системи, юрист |- | Ініціатор | Людина, яка першою виявила потребу або звернулася | Керівник продажів шукає CRM |- | користувач системи | Людина, яка буде працювати з продуктом | Менеджери продажів у CRM |- | Influencer | Людина, яка впливає на вибір | IT-директор, консультант, керівник відділу |- | Особа, що приймає рішення для бізнесу | Людина, яка має змогу затвердити або заблокувати рішення для бізнесу | Директор, власник, фінансовий директор |- | Підписант | Людина, яка юридично підписує договір | Директор або уповноважена особа |}

Якщо decision maker не визначений, виникають ризики:

!; * угода зависає після презентації;

  • менеджер спілкується не з тією людиною;
  • бюджет не погоджується;
  • договір не підписується;
  • рішення для бізнесу блокує невідомий учасник;
  • альтернативне рішення для бізнесу виходить на керівництво швидше;
  • користувач системи підтримує роботу програмний продукт, але керівництво не бачить цінності;
  • оплата затримується;
  • повторний продаж не проходить погодження;
  • key account стає ризиковим.; * тендерний комітет;
  • закупівельний відділ;
  • фінансовий комітет;
  • правління;
  • робоча група;
  • проєктний комітет.; Суть decision maker. Особа, що приймає рішення для бізнесу, визначає, чи перейде замовник до наступного етапу: купівлі, договору, оплати, впровадження, продовження або розвитку співпраці.; Наступна дія

Коротко

Причини:

  • хто є собою decision maker;
  • хто є собою ініціатор;
  • хто є собою користувач системи;
  • хто є собою фінансовий контакт;
  • хто є собою юридичний контакт;
  • хто є собою технічний контакт;
  • хто впливає на рішення для бізнесу;
  • з ким був останній контакт;
  • які заперечення є собою в decision maker;
  • яка наступна дія.; Приклад

!; * управлінська прозорість;

  • план-факт;
  • контроль підрозділів;
  • відповідальність;
  • швидкість процесів;
  • результат для компанії.; Якщо decision maker не залучений, угода має змогу зависнути після презентації або комерційної пропозиції.; Одна контактна особа має змогу бути одночасно decision maker, sponsor і підписантом.; | Це контактна особа клієнта, яка має повноваження затвердити або заблокувати покупку, бюджет, договір, постачальника чи продовження співпраці.; У CRM decision maker сприяє керувати угодами, задачами, комунікаціями й воронкою продажів.; |-
| Як K2 ERP має змогу підтримувати decision maker?;

Особа, що приймає рішення для бізнесу, важлива з цієї причини, що без її участі угода має змогу не завершитися.; Приклади:

!;== Типи осіб, що приймають рішення для бізнесу ==

  • частка B2B-клієнтів із визначеним decision maker;
  • частка key accounts із актуальним decision maker;
  • кількість угод без decision maker;
  • сума воронки без доступу до decision maker;
  • конверсія угод із decision maker;
  • середній цикл продажу при залученні decision maker;
  • кількість задач по decision maker;
  • кількість зустрічей із decision maker;
  • кількість клієнтів зі зміненим decision maker;
  • кількість key accounts без контакту з decision maker понад 30/60/90 днів;
  • кількість програних угод через відсутність доступу до decision maker.; Дія

У великих компаніях або державних структурах рішення для бізнесу має змогу приймати не одна людина, а група.; |- | Чи завжди decision maker — директор?; Не завжди decision maker має найвищу посаду.; Для CRM. У картці B2B-клієнта потрібно чітко фіксувати, хто є собою decision maker, хто впливає на рішення для бізнесу, хто користується продуктом, хто погоджує бюджет, хто перевіряє договір і хто відповідає за оплату.; У Key Account Management decision maker є собою одним із ключових контактів.;== Decision maker і AI в CRM ==

  • новий компонент;
  • додаткові користувачі;
  • сервісний контракт;
  • інтеграційні функціональні можливості;
  • навчання;
  • Power BI-аналітика;
  • AI-функціональність;
  • продовження договору;
  • перехід на більший тариф;
  • автоматизація процесів нового підрозділу.;== Приклад карти прийняття рішення для бізнесу ==

У воронці продажів контакт із decision maker часто впливає на просування угоди.; IT-директор має змогу не завжди купувати рішення для бізнесу, але часто має право погодити або заблокувати його з технічних причин.; Крок

  • картка клієнта;
  • контактна особа;
  • B2B-клієнт;
  • ключовий замовник;
  • карта контактів;
  • угода;
  • задача менеджера;
  • історичний розвиток комунікацій;
  • комерційна пропозиція;
  • договір;
  • рахунок;
  • оплата;
  • Customer Success;
  • Key Account Management;
  • повторні продажі та реалізація;
  • Power BI-аналітика;
  • AI-підказки;
  • відкриті API.; Для ключового клієнта потрібно мати стабільний контакт із decision maker.; Це має змогу бути:

Основні переважні аспекти:

У CRM відповіді на ці питання мають фіксуватися структуровано, а не тільки в коментарях.;

|- | Ініціатор | Запускає бізнес-процес пошуку рішення для бізнесу | Потребу, біль, очікування |- | користувач системи | Оцінює зручність і практичну користь | Сценарії використання, заперечення, NPS |- | Influencer | Формує думку decision maker | Аргументи, ризики, ставлення до рішення для бізнесу |- | Technical approver | Перевіряє технічну можливість | Вимоги, API, безпеку, інтеграції |- | Legal approver | Перевіряє договір | Правки, ризики, строки погодження |- | Economic buyer | Погоджує бюджет | Суму, умови оплати, ROI |- | Decision maker | Приймає або затверджує фінальне рішення для бізнесу | Критерії вибору, пріоритет, ризики |- | Підписант | Підписує договір | Повноваження, ПІБ, реквізити |}

Потрібно розуміти:

Менеджер має змогу провести багато консультацій, демонстрацій і листувань із користувачами, але якщо decision maker не розуміє цінність, угода має змогу бути програна.; Основні KPI:

Decision maker і контактна особа

як ілюстрація: У картці контактної особи потрібно фіксувати: |- | Хто така особа, що приймає рішення для бізнесу?;== Типові помилки ==

  • B2B-клієнти з визначеним decision maker;
  • B2B-клієнти без decision maker;
  • key accounts без контакту з decision maker;
  • угоди без доступу до decision maker;
  • клієнти, де decision maker змінився;
  • клієнти з активним sponsor;
  • клієнти з фінансовим decision maker;
  • клієнти з кількома decision makers.;

Decision maker і B2B-клієнт

!;Power BI CRM має змогу показувати аналітику по decision makers.; Key Account Manager має працювати не лише з операційними контактами, а й зі стратегічними особами.; * хто погоджує договір;

  • хто підписує;
  • хто має змогу змінити умови;
  • хто погоджує бюджет;
  • хто затверджує оплату;
  • хто відповідає за ризики;
  • хто має змогу прискорити бізнес-процес;
  • хто має змогу заблокувати договір.; * визначати бізнес-процес прийняття рішення для бізнесу на етапі кваліфікації;
  • фіксувати ролі контактів у CRM;
  • створювати карту контактів;
  • не плутати ініціатора, користувача й decision maker;
  • готувати аргументи для кожної ролі;
  • мати окрему задачу на контакт із decision maker;
  • фіксувати критерії рішення для бізнесу;
  • вести історію комунікацій;
  • контролювати зміну контактних осіб;
  • залучати керівництво до key accounts;
  • аналізувати угоди без decision maker;
  • використовувати Power BI та AI-підказки.;Відкриті API можуть передавати інформацію про контактні особи й ролі між системами.; Якщо менеджер знає тільки користувача, але не фінансову контактну особу, оплата має змогу затримуватися.; Це має змогу бути користувач системи, керівник відділу, адміністратор, бухгалтер, IT-фахівець або спеціаліст, який шукає рішення для бізнесу для своєї роботи.; Для якісної роботи з decision maker бажано:

!; {| class="wikitable" style="width:100%;" !;Історія комунікацій має показувати, чи була взаємодія з decision maker.; * користувач системи має змогу бути задоволений зручністю;

  • директор має змогу не бачити фінансового ефекту;
  • IT має змогу мати претензії до інтеграцій;
  • бухгалтерський обліковий облік має змогу бути незадоволена документами;
  • Customer Success має змогу бачити ризик, який decision maker ще не озвучив.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

У B2B часто є собою:

  • дзвінки;
  • email;
  • зустрічі;
  • презентації;
  • заперечення;
  • критерії вибору;
  • погодження;
  • рішення для бізнесу;
  • причини паузи;
  • причини відмови;
  • домовленості;
  • наступні дії.; У CRM істотно розрізняти звичайну контактну особу та decision maker.;== Decision maker і картка клієнта ==

Договори в CRM часто проходять через decision maker або підписанта.; Власник часто приймає стратегічні рішення для бізнесу в малому та середньому бізнесі.; | Вважати ініціатора або користувача особою, що приймає рішення для бізнесу, не перевіривши реальний бізнес-процес погодження.; Окремо варто відзначити а група: директор, фінансовий директор, IT, юрист, керівник підрозділу, закупівельна діяльність і майбутні користувачі.; Це має змогу бути власник, директор, фінансовий директор, керівник підрозділу, закупівельний комітет або інша уповноважена особа.; Це особливо істотно для B2B та ключових клієнтів.; Вплив на рішення для бізнесу

як ілюстрація:

  • окупність;
  • контроль бізнесу;
  • зниження витрат;
  • зростання продажів;
  • прозорість;
  • ризики;
  • незалежність від працівників;
  • довгострокова цінність.;

істотно:

Ризик без decision maker. Якщо в CRM немає особи, що приймає рішення для бізнесу, менеджер має змогу мати активну комунікацію, але не мати реального впливу на фінальне рішення для бізнесу клієнта.; |- | Яка головна помилка?; Можливі зв’язки:

У CRM задача має бути прив’язана до конкретної контактної особи.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

з цієї причини в CRM істотно не без ускладнень зберігати контакти, а розуміти, хто яку роль має в процесі прийняття рішення для бізнесу.; Керівник підрозділу має змогу бути decision maker для рішень у межах свого напрямку.; У K2 ERP особа, що приймає рішення для бізнесу, має змогу бути частиною єдиної карти контактів клієнта разом із CRM, ERP, Customer Success, Key Account Management, Power BI, AI та відкритими API.; * хто погоджує рахунок;

  • хто затверджує оплату;
  • хто фактично проводить платіж;
  • хто контролює бюджет;
  • хто має змогу пояснити прострочення;
  • кому надсилати нагадування;
  • хто приймає рішення для бізнесу щодо відстрочки.; * керівник продажів — для CRM;
  • керівник маркетингу — для email-розсилок;
  • керівник сервісу — для Service Desk;
  • керівник складу — для складського модуля;
  • керівник виробництва — для виробничого обліку.; !; Результат

Для key account потрібно:

  • кілька користувачів;
  • кілька керівників;
  • фінансовий контакт;
  • IT-контакт;
  • юридичний контакт;
  • закупівельник;
  • підписант;
  • зовнішній консультант;
  • фактичний decision maker.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

В ERP особа, що приймає рішення для бізнесу, має змогу бути пов’язана з документами та процесами.; Це людина, яка має змогу сказати фінальне “так”, “ні” або “потрібно погодити інакше”.; Decision maker має змогу одночасно бути підписантом, власником бюджету або керівником, але це не завжди одна й та сама людина.; Приклади задач:

Генеральний директор

  • вартість;
  • окупність;
  • умови оплати;
  • бюджет;
  • дебіторська заборгованість;
  • контроль фінансів;
  • формування звітів;
  • ризики договору.; | Контактна особа — будь-який представник клієнта, а decision maker — той, хто реально впливає на фінальне рішення для бізнесу.; Приклади сегментів:

{{SEO

В ERP decision maker має змогу бути пов’язаний із договором, рахунком, погодженням бюджету, закупівельним процесом, оплатою, продовженням договору, сервісним контрактом або стратегічним рішенням щодо співпраці.;== Decision maker у K2 ERP ==

Decision maker і аудит клієнтської бази

!; Це один із головних факторів успішного продажу, продовження договору та розвитку клієнта.

Повторні продажі часто потребують нового погодження decision maker.; Фінансовий директор оцінює бюджет, оплату, економічну доцільність і фінансові ризики.; |- | Чому це істотно для CRM?; * сайт створює контакт у CRM;

  • CRM зберігає роль decision maker;
  • ERP отримує підписанта для договору;
  • Power BI аналізує угоди без decision maker;
  • AI аналізує історію контактів;
  • email-сервіс надсилає персональні матеріали керівникам;
  • сервіс-деск передає інформацію Customer Success;
  • клієнтський портал оновлює контактні інформаційні дані.; Для повторного продажу потрібно не тільки знайти потребу, а й показати decision maker бізнес-цінність.;
Отримано з https://wiki.corp2.eu/index.php?title=Особа,_що_приймає_рішення&oldid=2304