| -
|
Лід пройшов кваліфікацію
|
CRM створює угоду.; У B2B лідогенерація зазвичай складніша, бо рішення для бізнесу ухвалює не одна людина.; |-
|
Рекомендації
|
замовник порадив компанію.; Лідогенерація — це сукупність маркетингових, продажних і комунікаційних дій, спрямованих на отримання контактів потенційних клієнтів або їхніх звернень.; істотно відстежувати:
Такі інформаційні дані не мають зберігатися у російських, підсанкційних або непрозорих CRM/ERP-системах, особистих таблицях чи неконтрольованих поштових скриньках.; Дія системи
- джерело: SEO або Wiki;
- тема інтересу: альтернатива 1С;
- статус: новий лід;
- наступна дія: кваліфікаційний дзвінок;
- потенційний програмний продукт: ERP CRM.; |-
|
Вартість клієнта
|
-
|
50 учасників вебінару, 15 запросили демо
|
Хороша якість
|
-
|
Маркетплейси
|
Замовлення або запити ціни.;== Визначення ==
організація запускає кампанію для виробничих підприємств:
Приклад рекомендаціїПриклад 3: реклама української ERPЦе теплий лід, який можна кваліфікувати і перевести в демо.; |-
| 9
|
Передавати в продажі та реалізація
|
SQL переходять у угоди.; Поняття
Приклад inbound-лідогенерації
|
; задача
|
Потрібно дивитися не лише на кількість лідів, а й на конверсію в угоди, оплату, клієнтів і прибуток.
|
| Менеджер пише компанії, яка має змогу перейти з 1С на українську ERP.; |-
|
2
|
Вибрати канали
|
-
|
Не перевіряти дублікати
|
Часто якісні ліди з вищою довірою.; |-
|
Кількість якісних лідів
|
Теплі ліди, підписники, запити на консультацію.; * скільки лідів прийшло;
- скільки стали якісними;
- скільки стали кваліфікованими;
- скільки перейшли в угоди;
- скільки завершилися рахунками;
- скільки оплатили;
- яка виручка з кожного джерела;
- яка маржинальність;
- яка вартість залучення клієнта;
- які канали дають повторні продажі та реалізація.; # Пройшов кваліфікацію.; Джерело
Email має змогу бути каналом як inbound, так і outbound-лідогенерації.; | B2C і B2B-ліди з високим наміром.; |}
В ERP CRM лідогенерація пов’язується не лише з контактами, а й з фінансовим результатом.; |-
|
Не аналізувати якість каналів
|
-
|
Менеджер не відповів за 30 хвилин
|
Керівник отримує сповіщення.; Потрібно перенести контрагентів, номенклатуру і залишки.”
- джерело: рекомендація;
- хто рекомендував;
- зв’язок із клієнтом;
- тема інтересу;
- потенційна цінність;
- наступна дія.; характеристика
Лідогенерація і лід
- Доброго дня.; Ми допомагаємо українським компаніям переходити з BAS/1С на українську ERP CRM.; |-
|
Вартість якісного ліда
|
Скільки коштує один релевантний лід.;
- джерело: outbound;
- канал: email;
- статус: холодний лід;
- сегмент: торгова організація;
- тема: міграція з BAS;
- наступна дія: повторний контакт.; |-
| Платна лідогенерація
|
Ліди залучаються через платну рекламу або платні майданчики.;== Коротко ==
- релевантні компанії;
- потрібні ролі контактних осіб;
- реальні потреби;
- зрозумілі строки;
- потенційний бюджет;
- інтерес до продукту;
- можливість кваліфікації;
- шанс переходу в угоду.; Якість лідогенерації визначається не кількістю контактів, а тим, наскільки ці контакти відповідають цільовому клієнту і переходять у продажі та реалізація.; |-
|
Кваліфікація ліда
|
Заплановано демо і підготовку КП.; Тема
CRM має фіксувати:
|
; Питання
Outbound-лідогенерація
| Заявка з сайту
|
замовник заповнив форму “Замовити демо”.; # Став новим лідом.;== Лідогенерація і email ==
|
;
CRM і ERP CRM можуть автоматизувати багато дій.; |}
торгівлі забезпечується через :“Українська ERP; додатково реалізовано складу, продажів і документів”.
Результат: ліди від директорів, головних бухгалтерів, IT-фахівців і керівників виробництва.;
|
;== Лідогенерація і реклама ==
Лідогенерація і маркетплейси
- “У нас є собою партнерська сторона, який теж хоче перейти з 1С.; Що робити далі
Inbound-лідогенерація
- джерело: реклама;
- дія: покинутий кошик;
- інтерес: конкретний товар;
- наступна дія: нагадування або консультація.;
Inbound-лідогенерація — це підхід, коли потенційний замовник сам звертається до компанії після взаємодії з її контентом, брендом, сайтом, Wiki, рекламою, подією або рекомендацією.; # Заповнив форму.; |-
|
Не пов’язувати CRM з ERP
|
-
|
Лід
|
Якість.; інформаційні дані лідів потрібно зберігати у безпечній CRM/ERP-системі з контрольованим доступом, журналюванням, резервним копіюванням і можливістю експорту.; | Теплі та якісні ліди з конкретним запитом.; |-
|
Не мати SLA першої відповіді
|
Google Ads, сайт, email, маркетплейс, рекомендація.; | Створити лід із джерелом “рекомендація” і вказати, хто рекомендував.; # Отримав відповідь.; |-
|
Контекстна реклама
|
-
|
10 рекомендацій від активних клієнтів
|
Висока якість
|
Вищий рівень довіри і краща конверсія.; Який лід має змогу прийти
Лідогенерація і клієнтоорієнтованість
- джерело ліда;
- канал;
- кампанію;
- UTM-мітки;
- контактні інформаційні дані;
- перше повідомлення;
- тему інтересу;
- статус;
- відповідального менеджера;
- час першої відповіді;
- історію комунікацій;
- якість ліда;
- кваліфікацію;
- наступну дію;
- результат;
- причину відмови або дискваліфікації.; * відповідь на розсилку;
- cold email;
- запит КП;
- запит рахунку;
- лист із ТЗ;
- повторне звернення;
- партнерський лід.; | Виявлено, що потрібна CRM для 20 менеджерів.; | Створити лід із email, зберегти лист і вкладення.; |-
|
Маркетплейс
|
-
|
Холодний контакт
|
Менеджер знайшов компанію і написав їй із пропозицією.;=== Приклад ERP CRM-аналітики ===
- ліди мають реальну потребу;
- є собою контактні інформаційні дані;
- зрозуміле джерело;
- лід відповідає цільовому сегменту;
- є собою потенціал угоди;
- менеджер має змогу провести кваліфікацію;
- є собою наступна дія;
- ліди переходять у угоди;
- угоди переходять у оплату;
- канал має прийнятну вартість залучення.; У CRM лідогенерація має перетворюватися на контрольований бізнес-процес.; | MQL і теплі ліди.;
Приклади тем для лідогенерації
Основні види лідогенерації
Приклади автоматизації:
- привернути увагу цільової аудиторії;
- отримати контакт потенційного клієнта;
- зафіксувати потребу або інтерес;
- створити новий лід у CRM;
- визначити джерело ліда;
- оцінити якість ліда;
- провести кваліфікацію;
- передати перспективний лід у продажі та реалізація;
- перетворити лід на угоду або клієнта.; Керівник компанії шукає в Google “альтернатива 1С в Україні”, знаходить статтю, читає про українську ERP і залишає заявку на консультацію.; Які ліди має змогу давати
Приклад 1: стаття про міграцію з 1С
| -
|
Email
|
-
|
SEO
|
Статті про CRM, ERP, міграцію з 1С.; :“Покажіть, як буде виглядати воронка для 15 менеджерів.”
- джерело: SEO/Wiki;
- тема: міграція з 1С;
- статус: новий лід;
- якість: потенційно висока;
- наступна дія: аудит поточної системи.; | Зафіксувати SEO/Wiki як джерело, уточнити потребу.; !; |-
|
Конверсія в MQL
|
}
|
; Приклад
|
-
|
Конверсія в SQL
|
-
|
Кількість кваліфікованих лідів
|
}
Лідогенерація і українська CRM
|
партнерська сторона передає компанію, якій потрібна ERP CRM.; |-
|
Вебінари
|
Реєстрація на подію.; Ситуація
- довший цикл продажу;
- кілька учасників рішення для бізнесу;
- важливість ролі контактної особи;
- потреба у прогріві;
- значення кейсів і прикладів;
- потреба в демо;
- технічні та фінансові погодження;
- важливість довіри;
- висока цінність якісного ліда.; |-
|
Вебінари
|
50
|
18
|
7
|
Висока
|
Добре працюють для B2B-прогріву.; Відповідь
- Побачив статтю або рекламу.; Що означає
Лідогенерація у B2C
Ліди містять важливу комерційну інформацію:
|
| замовник заповнив форму “Замовити демо”
|
CRM створює новий лід.; Що показує
Приклад 2: вебінар про CRM
Рекомендації часто дають дуже якісні ліди, бо потенційний замовник приходить із довірою.; У Customer Journey лідогенерація охоплює перехід від невідомої аудиторії до першого зафіксованого контакту.; |-
|
500 контактів із купленої бази
|
Сумнівна якість
|
Менеджер телефонує протягом 15 хвилин.; |-
|
20 заявок від компаній, які планують міграцію з 1С
|
Висока якість
|
Менше лідів, але вони релевантні й мають конкретну потребу.;
|
-
|
Українська CRM
|
бізнес-середовище, який хоче вести продажі та реалізація в українській системі.;== Зовнішні посилання ==
Лідогенерація має приводити не без ускладнень:
CRM має змогу створити теплий лід:
- маркетплейси;
- реклама товарів;
- соціальні мережі;
- промокоди;
- розсилки;
- push-повідомлення;
- сайт;
- форма “передзвоніть”;
- кошик;
- чат;
- відгуки;
- рекомендації.; |-
|
Угода
|
}
Приклади:
Приклад outbound-лідогенерації
|
; Лідогенерація має бути пов’язана з усім шляхом клієнта, а не лише з моментом заявки.; Це системний бізнес-процес залучення релевантних потенційних клієнтів, які можуть перейти у кваліфіковані ліди, угоди й реальні продажі та реалізація.;
- “Потрібна ERP CRM для торгової компанії, 30 користувачів, зараз BAS і Excel.”
Приклади inbound-каналів:
|
; Угоди
|
| Сайт
|
Форма заявки, демо, консультація.; Виручка
Приклад автоматичного сценаріюЛідогенерація у B2BПрактичний висновок. Кожен лід має потрапляти в CRM із джерелом, статусом, відповідальним, історією взаємодії, наступною задачею і можливістю подальшої кваліфікації.; Приклад
- статті;
- Wiki-сторінки;
- інструкції;
- чеклісти;
- порівняння;
- кейси;
- відео;
- вебінари;
- PDF-матеріали;
- калькулятори;
- шаблони;
- аналітичні огляди.; | Швидкі ліди, які потребують кваліфікації.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
користувач системи бачить рекламу товару, переходить на сайт, додає товар у кошик, але не оплачує.; Приклад
- чесно пояснює пропозицію;
- дає корисний контент;
- не приховує важливі умови;
- не змушує залишати зайві інформаційні дані;
- відповідає оперативно;
- не спамить;
- поважає контекст клієнта;
- не продає нерелевантне;
- дає зрозумілий наступний крок;
- зберігає інформаційні дані безпечно.; # Перейшов у угоду.; |-
| 5
|
Налаштувати CRM
|
-
|
Лід відповідає цільовому сегменту
|
Lead scoring додає бали.; Багато слабких лідів можуть бути гіршими за меншу кількість релевантних і кваліфікованих.
|
| -
|
Конверсія в угоду
|
-
|
ERP CRM
|
Теплі, повторні або гарячі ліди.; |-
|
6
|
Налаштувати аналітику
|
UTM, кампанії, джерела, конверсії.; Приклад
Приклад B2B-лідогенерації
Приклади лідогенерації для ERP CRM
Маркетплейс має бути окремим джерелом ліда в CRM.; |}
Приклади:
|
; Клієнти
|
Учасник вебінару просить демо CRM.; |}
|
-
|
Вебінар
|
Учасник зареєструвався на подію про CRM або ERP.; Оцінка
Типові помилки в лідогенерації
Канали B2C-лідогенерації:
Потенційний замовник читає статтю і залишає заявку:
Маркетплейси можуть давати як B2C, так і B2B-ліди.; |-
|
Рекомендація
|
-
|
Реклама в Google
|
Потенційний замовник натиснув оголошення “Українська CRM” і залишив контакт.; Подія
це бізнес-процес залучення потенційних клієнтів і перетворення їх на ліди, тобто контакти або звернення, з якими організація має змогу далі працювати у CRM, воронці продажів, маркетинговій системі або ERP CRM виступає ключовою рисою Лідогенерація.; Він пише короткий лист:
Джерела рекомендацій:
|
| Inbound-лідогенерація
|
Отримувати релевантних потенційних клієнтів, які можуть перейти в угоди, продажі та реалізація й довгострокові відносини.
|
Оголошення:
Практичний план:
|
;Якісний лід — центральний результат правильної лідогенерації.; | SEO, Wiki, блог, YouTube, рекомендації.; |-
|
Кваліфікація
|
-
|
Міграція з BAS
|
-
|
Первинна обробка
|
Щоб фіксувати джерела, відповідальних, статуси, задачі, історію, кваліфікацію і результат кожного ліда.
|
Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, маркетплейси.; Канал
У CRM це потрібно зафіксувати як:
Контент має відповідати реальним запитам клієнтів.; Результат
|
| Оцінювати тільки кількість лідів
|
-
|
Подієва лідогенерація
|
-
|
Стаття в Wiki
|
-
|
Партнери
|
Холодні ліди, які потрібно прогрівати.; |-
|
Не передавати ліди в CRM
|
-
|
Холодні продажі та реалізація
|
Дзвінки, email, LinkedIn.;
Канали outbound:
автоматизація процесів лідогенерації
Безпековий висновок. Лідогенерація створює майбутню клієнтську базу компанії.; !; |-
|
Не фіксувати джерело
|
Неможливо зрозуміти, який канал функціонує.; Практичний принцип. Рекламна кампанія має змогу давати багато дешевих лідів, але бути невигідною, якщо ці ліди не переходять у угоди й оплату.;== Див.; додатково ==
Як побудувати бізнес-процес лідогенерації
Email-ліди потрібно переносити в CRM, а не залишати тільки в пошті менеджера.; |-
|
Партнерська лідогенерація
|
-
|
ROI каналу
|
Наскільки канал окупається.;
CRM-принцип. Лідогенерація без CRM оперативно перетворюється на хаос: заявки губляться, джерела не аналізуються, менеджери не бачать історію, а керівництво не розуміє реальну ефективність каналів.; |-
|
Джерело ліда
|
Канал, з якого прийшов лід.; Дія
Після вебінару учасник пише:
Лідогенерація і якісний лід
|
; Як виникає лід
Якість лідогенерації
Українська CRM має підтримувати повний цикл лідогенерації.; |}
організація проводить вебінар:
Лідогенерація в ERP CRM- автоматичне створення лідів;
- інтеграційні функціональні можливості з сайтом;
- інтеграційні функціональні можливості з email;
- інтеграційні функціональні можливості з телефонією;
- інтеграційні функціональні можливості з месенджерами;
- інтеграційні функціональні можливості з маркетплейсами;
- джерела лідів;
- UTM-мітки;
- статуси лідів;
- lead scoring;
- задачі;
- SLA;
- перевірка дублів;
- MQL/SQL;
- причини дискваліфікації;
- аналітичні інструменти каналів;
- зв’язок із ERP CRM;
- експорт даних;
- права доступу.; |}
| Створити лід або замовлення, перевірити наявність, підтвердити умови.;
У B2C лідогенерація часто має коротший шлях і більше залежить від швидкості, ціни, зручності й довіри.; |-
|
4
|
Підготувати точки входу
|
Сайт, форми, лендинги, чат, email, події.; Лід залишає заявку:
Лідогенерація в CRM
Приклади контенту:
Лідогенерація через рекомендації
- створення ліда з форми сайту;
- створення ліда з email;
- створення ліда з маркетплейсу;
- створення ліда з месенджера;
- перевірка дублів;
- призначення відповідального;
- створення задачі;
- SLA першої відповіді;
- lead scoring;
- email-прогрів;
- нагадування;
- передача SQL у продажі та реалізація;
- створення угоди;
- формування КП або рахунку.; Це якісний B2B-лід, який варто оперативно передати менеджеру.; Наслідок
- активні клієнти;
- VIP-клієнти;
- партнери;
- інтегратори;
- знайомі підприємці;
- галузеві консультанти;
- професійні спільноти;
- кейси впроваджень.;== Канали лідогенерації ==
- “Як перейти з 1С на українську ERP без втрати даних”.
Лідогенерація і Customer Journey
|
| Альтернатива 1С
|
Створити новий лід у CRM, призначити менеджера, оперативно відповісти.; Висновок
|
| Лідогенерація
|
-
|
Рекомендації
|
18
|
12
|
8
|
Висока
|
Найвища якість, варто розвивати партнерства.; Пояснення
Приклади лідогенерації
|
| 100 заявок “без ускладнень дізнатися ціну”, але майже ніхто не відповідає
|
Низька якість
|
-
|
Соціальні мережі
|
Дописи, реклама, повідомлення.;
- SEO;
- Wiki-статті;
- блог;
- YouTube;
- вебінари;
- чеклісти;
- email-розсилки;
- соціальні мережі;
- рекомендації;
- безкоштовні консультації;
- демо-запити;
- калькулятори вартості.; Приклад
Ознаки якісної лідогенерації:
- “Хочемо оцінити перехід із 1С на українську ERP.; Платна реклама має змогу оперативно створювати ліди, але потребує контролю якості.; |-
|
Не кваліфікувати ліди
|
Зафіксувати outbound-джерело, статус і наступну дію.; |-
|
Google Ads
|
200
|
30
|
8
|
Середня
|
Багато лідів, потрібно покращити ключові слова.; Чи актуальна для вас тема заміни облікової системи протягом року?
- замовлення товару;
- запит ціни;
- питання про доставку;
- запит КП;
- повторне замовлення;
- запит на оптову поставку;
- сервісний запит після покупки.; |-
|
Outbound-лідогенерація
|
-
|
Клієнтоорієнтованість
|
-
|
Кількість лідів
|
}
- “Як контролювати відділ продажів у CRM”.
Outbound-лідогенерація — це підхід, коли організація сама знаходить потенційних клієнтів і першою виходить на контакт.; | Заявка: “Потрібна CRM для 15 менеджерів”.; |-
|
Лідогенерація
|
Отримати звернення або контакт.; !; !; Помилка
- холодні дзвінки;
- cold email;
- LinkedIn outreach;
- особисті повідомлення;
- галузеві бази;
- каталоги компаній;
- виставкові списки;
- партнерські списки;
- точкові пропозиції для вибраних компаній.;== Лідогенерація і цифровий суверенітет ==
Лідогенерація і кваліфікація
|
бізнес-процес залучення потенційних клієнтів і перетворення їх на ліди для подальшої роботи в CRM або продажах.
|
| -
|
Такий email уже є собою
|
class="wikitable" style="width:100%;"
|
|
|
|
|
|
