| ; Період
істотно. Якщо CRM не пов’язана з оплатами, менеджери можуть вважати угоду успішною, хоча гроші ще не надійшли.; | Для контролю втрати маржі.; | Прогноз оплат, маржинальність, дебіторка, знижки, відстрочки, кредитні ліміти, план-факт і cash flow.; |-
|
Немає BI-дашборду
|
-
|
Маржинальність
|
Потрібно перевіряти конкретну конфігурацію, правовласника, постачальника, канал оновлень, договори, платежі й пов’язаних юридичних осіб.; | Це знижує ризик прострочень.; |-
|
Немає прогнозу оплат
|
Це CRM-підхід, який надає можливість CFO контролювати фінансову сторону продажів: оплати, маржу, дебіторку, cash flow, знижки, відстрочки і ризики.; |-
|
Угоди з низькою маржею
|
7
|
Потрібне погодження CFO.;[1][2]
|
; Фінансовий погляд на CRM. Для продажів угода — це потенційний замовник.; Ризик
Саме з цієї причини CRM має бути корисною не тільки для менеджера з продажів і керівника продажів, а й для фінансового директора.; Формула очікуваної суми:
Вступ
|
;Бюджетування потребує якісного прогнозу доходів.; Для фінансового директора CRM без зв’язку з ERP має обмежену цінність.; Вона надає можливість CFO бачити майбутні надходження, ризики, дебіторку, маржу, знижки, відстрочки, договори, план-факт і грошовий потік ще до того, як продаж стане бухгалтерським фактом.; Санкційна або правова відомості
|
Єдина картина продажів і фінансів.; | Формувати прогноз cash flow з CRM і ERP.; Коментар
Приклад фінансового прогнозу:
|
;
|
| Прогноз надходжень
|
Показує очікувані оплати за активними угодами, рахунками і домовленостями.; # Менеджер кваліфікує клієнта і створює угоду.; |-
|
Фіксувати причини затримок і відповідальних.; | Так.; |-
|
Прогноз оплат
|
2 750 000 грн
|
Це не надає можливість продавати збитково.; Навіщо фінансовому директору
Фінансовий директор повинен бачити:
Фінансовий директор або CFO — це керівник, який відповідає за фінансову стратегію, грошовий потік, бюджетування, управлінський облік, фінансове планування, контроль витрат, прибутковість, ліквідність, фінансові ризики та якість фінансової інформації в компанії.; |-
| Знижка понад 10% потребує погодження керівника продажів і фінансового директора.; Дія
У багатьох компаніях фінансовий директор бачить продажі та реалізація занадто пізно — вже після виставлення рахунку, після відвантаження або після фактичної оплати.; Продаж без маржі — це ризик.;== CRM і прогноз продажів для фінансового директора ==
|
; # AI має змогу пояснити ризики, відхилення і прогноз cash flow.; !; Перед закупівлею, оплатою, інтеграцією або продовженням підтримки ПЗ потрібно перевіряти актуальний санкційний статус конкретної юридичної особи, правовласника, постачальника і каналу оновлень.; !; Поточна дебіторка
- пояснення зміни прогнозу оплат;
- пошук ризикових угод;
- аналіз причин зростання дебіторки;
- виявлення угод із низькою маржею;
- пошук клієнтів, які часто затримують оплату;
- прогноз cash flow;
- аналіз впливу знижок на прибуток;
- коротке резюме фінансового стану продажів;
- підготовка питань до керівника продажів;
- виявлення нетипових умов договорів.; Сума
CRM і план-факт аналіз для фінансового директора
|
Це захищає компанію від неконтрольованої дебіторки.; Результат
CRM і санкційні ризики щодо 1С, BAS та іншого російського ПЗ
Можливий сценарій:
| Прогноз продажів
|
3 400 000 грн
|
За активними угодами з урахуванням ймовірності.;
- Налаштуємо CRM для фінансового директора, забезпечимо контроль оплат, дебіторки, маржі, знижок і прогнозу cash flow, а додатково підготуємо план безпечної міграції даних із 1С / BAS у сучасну українську ERP-платформу.
|
}
продажі та реалізація можуть виглядати добре, але якщо клієнти платять із великою затримкою, організація має змогу мати касовий розрив.;
Найбільшу цінність CRM дає тоді, коли вона пов’язана з ERP, BI, банком, складом, закупівлями, договорами, рахунками, оплатами і управлінським обліком.; | Так.; Розмір знижки
Безпечне формулювання для фінансового директора
CRM і контроль договорів
Зовнішні посилання
Для фінансового директора істотно бачити дебіторку не тільки в бухгалтерському звіті, а й у зв’язку з продажами:
|
| 1С
|
-
|
Понад 20%
|
Директор / власник
|
-
|
Чи можна використовувати AI?;AI має змогу пояснювати відхилення, шукати ризикові угоди, прогнозувати cash flow і аналізувати дебіторку.; | Щоб бачити майбутні гроші компанії ще до виставлення рахунку або фактичної оплати.; Ключова ідея. Продаж без оплати — це ще не гроші.; | Назва BAS сама по собі не усуває ризики.; # Оплата з банку зв’язується з угодою.; |-
|
Що робити з 1С або BAS?; | Фінансовий контроль до підписання угоди.; Показник
Краще писати:
CRM і дебіторська заборгованість
План-факт аналіз для фінансового директора має включати не тільки продажі та реалізація, а й оплати, маржу і дебіторку.; |}
- Маржа = Ціна продажу − Собівартість
|
;
Приклад прогнозу cash flow із CRM:
Дебіторська заборгованість — це гроші, які клієнти мають сплатити компанії.; | Для реалістичного прогнозу.; Хто має змогу погодити
Фінансове правило. Краще менше продажів із нормальною маржею, ніж багато продажів, які завантажують компанію роботою, але не створюють прибутку.; Разом CRM і ERP дають фінансовому директору повну картину: від потенційної угоди до реального фінансового результату.; Факт
|
; характеристика
Формула:
На дашборді можуть бути:
CRM разом з ERP має змогу показувати:
|
-
|
конфігурація полів
|
Додаються поля: маржа, очікувана оплата, відстрочка, ризик, кредитний ліміт.; # Після погодження формується рахунок або договір.; Значення
CRM потрібна фінансовому директору для раннього контролю майбутніх фінансових подій.; | CFO має вимагати аудит ризиків перед оплатою підтримки, впровадженням або інтеграцією BAS із CRM/ERP.; Очікувана дата оплати
- Очікувана сума = Сума угоди × Ймовірність закриття
{{SEO
|
; : Мета проєкту — створити фінансово керовану систему продажів без довгострокової залежності від ризикового програмного забезпечення.
- який менеджер веде клієнта;
- які домовленості були щодо оплати;
- чи є собою активні нові угоди з клієнтом;
- чи перевищено кредитний ліміт;
- чи є собою прострочення;
- чи можна відвантажувати нові товари;
- чи потрібно блокувати нові продажі та реалізація до погашення боргу.; !; Що означає
|
-
|
-
|
-
|
Не аналізуються причини прострочень
|
Дебіторка повторюється з місяця в місяць.;
- рахунки;
- оплати;
- відвантаження;
- складський облік;
- закупівельна діяльність;
- собівартість;
- проводки;
- договори;
- дебіторку;
- кредиторку;
- фінансовий результат.; Етап
CRM, ERP і фінансовий директорУ CRM варто бачити:
- ліди;
- угоди;
- клієнтів;
- комерційні пропозиції;
- задачі;
- домовленості;
- очікувані продажі та реалізація.; !; CRM для фінансового директора повинна показувати не тільки кількість лідів або угод, а й фінансові показники.; План
CRM має змогу давати інформаційні дані для:
| -
|
Контроль відстрочки платежу
|
-
|
ТОВ “Бета”
|
520 000 грн
|
180 000 грн
|
400 000 грн
|
Високий
|
-
|
Що таке CRM для фінансового директора?; характеристика
CRM і бюджетування
|
| продажі та реалізація
|
3 000 000 грн
|
2 700 000 грн
|
-300 000 грн
|
| Оплати
|
2 800 000 грн
|
2 100 000 грн
|
-700 000 грн
|
| Валова маржа
|
900 000 грн
|
680 000 грн
|
-220 000 грн
|
| Дебіторська заборгованість
|
1 000 000 грн
|
1 450 000 грн
|
+450 000 грн
|
| Прострочена дебіторка
|
250 000 грн
|
520 000 грн
|
+270 000 грн
|
Керівник продажів часто дивиться на суму угод.; Що робиться
|
}
|
Передоплата або погодження CFO.; Ймовірність
|
| Сума угоди
|
Очікувана виручка за угодою.;[3]
|
CFO має перевіряти, чи не створюють договори, платежі, супровід, актуалізація або інтеграції з 1С санкційних і репутаційних ризиків.; |-
|
Контроль знижок
|
Показує, хто, кому і на яких підставах надає знижки.; * замовник платить із затримками;
- часто просить відстрочку;
- вимагає великі знижки;
- має низьку маржу;
- регулярно переносить оплату;
- створює багато претензій;
- має спірні документи;
- має прострочену дебіторку;
- має нестабільну історію замовлень.; | Нові продажі та реалізація заборонені до рішення для бізнесу керівництва.; |-
|
Не контролюються відстрочки
|
Зростає дебіторська заборгованість і касові розриви.; !; Маржа
|
| ТОВ “Альфа”
|
280 000 грн
|
40 000 грн
|
300 000 грн
|
Середній
|
Контроль оплати до нової відвантаження.; Відхилення
Небажано писати:
Такий аналіз показує, що навіть якщо продажі та реалізація просіли лише на 300 000 грн, фінансова проблема має змогу бути значно більшою через недоотримані оплати та зростання дебіторки.; | Для контролю фінансового ризику.; | Санкції можуть застосовуватися не до назви продукту, а до конкретної юридичної або фізичної особи.; |-
| Відстрочка платежу
|
Це мотивує доводити продаж до грошей.; Якщо CRM інтегрується з 1С, 1С:Підприємство, BAS або іншим програмним забезпеченням російського походження чи сумнівної екосистемної залежності, CFO повинен оцінювати не лише технічну зручність, а й правові, фінансові та санкційні наслідки.; |-
|
20–26 травня
|
850 000 грн
|
200 000 грн
|
650 000 грн
|
| 27 травня – 2 червня
|
1 200 000 грн
|
350 000 грн
|
850 000 грн
|
| 3–9 червня
|
900 000 грн
|
300 000 грн
|
600 000 грн
|
|
Побудувати дашборд продажів, оплат, маржі і дебіторки.; | Додати контроль собівартості, знижок і маржинальності.; |}
Фінансовий директор часто відповідає за коректність мотивації продажів.; Продаж без контролю умов — це потенційна проблема для фінансів.; | Бо велика сума продажу не гарантує прибутку.; | Указ Президента України №133/2017 від 15.05.2017 ввів у дію рішення для бізнесу РНБО від 28.04.2017 про сфера застосування персональних спеціальних економічних та інших обмежувальних заходів.; # Менеджер формує комерційну пропозицію.; |-
|
Знижки понад 10%
|
8
|
Потрібен аналіз причин.; Стратегічно краще планувати міграцію даних у безпечну систему.; Прострочено
Джерела
CRM і контроль знижок
|
; # Якщо знижка або відстрочка перевищує правила, угода йде на погодження CFO.; Мотивація. Якщо менеджер отримує бонус тільки за суму продажів, він має змогу бути зацікавлений у знижках, відстрочках і ризикових угодах.;
У K2 ERP CRM має змогу бути частиною єдиної платформи, де продажі та реалізація, фінансовий блок, складський облік, документи, закупівельна діяльність, BI і AI працюють в одному контурі.; |-
|
Ймовірність закриття
|
Оцінка шансів виграти угоду.; : Налаштуємо CRM і постійну інтеграцію з 1С / BAS для фінансового контролю.
AI для фінансового директора в CRM
- очікувані передоплати;
- очікувані постоплати;
- платежі за графіком;
- ризикові платежі;
- прострочені платежі;
- великі платежі, від яких залежить ліквідність;
- угоди, які можуть зсунутися на наступний місяць.; з цієї причини перевіряти потрібно контрагентів, договори, бенефіціарів і платежі.;BI дає фінансовому директору дашборди по продажах, оплатах, маржі, дебіторці і cash flow.; | CRM починає містити фінансово важливі інформаційні дані.; |-
| Карта процесу від заявки до грошей.; Значення
|
Перелік фінансових контрольних точок.; | Перед оплатою або продовженням договорів фінансовий директор має ініціювати перевірку походження ПЗ та санкційного статусу постачальника.;
|
| ТОВ “Альфа”
|
500 000 грн
|
320 000 грн
|
120 000 грн
|
Дозволено
|
| ТОВ “Бета”
|
400 000 грн
|
390 000 грн
|
150 000 грн
|
Потрібне погодження CFO
|
| ТОВ “Гама”
|
300 000 грн
|
420 000 грн
|
80 000 грн
|
Заблоковано до оплати
|
Штучний інтелект має змогу допомагати фінансовому директору аналізувати CRM-дані.;BI-дашборд для фінансового директора повинен показувати фінансову аналітику продажів.; | Оперативна управлінська аналітичні інструменти.; |-
|
Контроль договорів
|
-
|
Не контролюється маржа
|
організація продає багато, але заробляє мало.; # інформаційні дані потрапляють у BI-дашборд фінансового директора.; | Впровадити погодження відстрочок і кредитні ліміти.; |-
|
-
|
Червоний
|
-
|
-
|
Клієнти з перевищеним кредитним лімітом
|
4
|
Інтеграцію з CRM варто розглядати як тимчасовий міст для переходу, а не як довгострокове посилення залежності.; Потрібно додати:
Для фінансового директора CRM є собою джерелом раннього прогнозу.; |-
|
BAS
|
Програмні продукти, які використовуються на українському ринку як заміна бренду 1С у частині бізнес-обліку.; |-
|
1С:Підприємство
|
Технологічна платформа, історично пов’язана з російською екосистемою 1С.; Показник
Для фінансового директора важливі умови договорів:
|
| CRM-проєкт
|
200 000 грн
|
80%
|
160 000 грн
|
25.05.2026
|
35%
|
Низький
|
| Складська автоматизація процесів
|
500 000 грн
|
50%
|
250 000 грн
|
10.06.2026
|
22%
|
Середній
|
| інтеграційні функціональні можливості ERP
|
300 000 грн
|
70%
|
210 000 грн
|
05.06.2026
|
18%
|
Високий
|
Впровадження CRM для фінансового директора потрібно починати з фінансових питань, а не тільки з процесу продажів.; Практичний висновок для фінансового директора
Приклад таблиці контролю оплат:
|
; Показник
Або:
На основі цього клієнту можна присвоїти фінансовий статус:
|
; задача фінансового директора
|
}
- Маржинальність = Маржа / Ціна продажу × 100%
як ілюстрація:
У різних компаніях ця роль має змогу називатися:
Висновок
|
-
|
Немає правил знижок
|
-
|
Контроль дебіторки
|
сприяє бачити клієнтів із простроченими платежами ще в контексті продажів.; Окремо варто відзначити який надає можливість фінансовому директору бачити не лише угоди і клієнтів, а й очікувані оплати, дебіторську заборгованість, маржинальність, план-факт аналіз, прогноз продажів, грошовий потік, бюджетування, рахунки, договори, комерційні пропозиції та фінансові ризики виступає ключовою рисою фінансового директора CRM важлива не як “платформа менеджерів із продажів” забезпечується через CRM для фінансового директора.; додатково реалізовано а як джерело майбутніх грошей компанії.; Ризикові оплати
CRM і комісії менеджерів
|
| Ціна продажу
|
200 000 грн
|
| Собівартість
|
140 000 грн
|
| Маржа
|
60 000 грн
|
| Маржинальність
|
30%
|
Головне. CRM для фінансового директора повинна відповідати на питання: які гроші організація реально очікує отримати, коли вони надійдуть, з якою маржею, з якими ризиками і які продажі та реалізація можуть не перетворитися на оплату.; | Перевіряти санкційні, договірні та фінансові ризики і планувати міграцію в безпечну систему.; |-
|
Контроль великих угод
|
Показує продажі та реалізація, які можуть суттєво вплинути на фінансовий результат.;
|
class="wikitable" style="width:100%;"
CRM має змогу бути джерелом для розрахунку комісій:
| ; Показник
|
Звичайні умови.; | Для оцінки ризику дебіторки і cash flow.;
|
| -
|
Аналіз фінансових ризиків
|
Для контролю реального заробітку.; |-
|
Прогноз cash flow
|
Дає інформаційні дані для платіжного календаря та прогнозу грошового потоку.; |-
|
інтеграційні функціональні можливості з ERP
|
-
|
Прострочена дебіторка
|
520 000 грн
|
Для управлінського контролю.;
Одна з головних задач фінансового директора — контроль оплат.; !; !; |-
|
Комісія менеджера нараховується після оплати, а не після створення угоди.; з цієї причини фінансовому директору потрібен контроль маржинальності угод.;== BI-дашборд фінансового директора ==
|
| Аналіз продажів
|
-
|
конфігурація погоджень
|
Створюються правила погодження знижок, відстрочок і великих угод.; CRM має змогу показувати, які угоди вже мають погоджений договір, а які ще перебувають на етапі погодження.; Але фінансові ризики виникають значно раніше: на етапі домовленостей із клієнтом, знижок, відстрочок платежу, індивідуальних умов, великих угод і комерційних пропозицій.; Як сприяє CRM
- які рахунки виставлені;
- які рахунки оплачені;
- які рахунки прострочені;
- які оплати очікуються сьогодні;
- які оплати очікуються цього тижня;
- які великі платежі під ризиком;
- хто з менеджерів відповідає за клієнта;
- які домовленості були з клієнтом;
- чи є собою обіцянка оплати;
- чи потрібно підключати фінансовий відділ або керівника продажів.; |-
|
-
|
Нове замовлення блокується при перевищенні кредитного ліміту.; Нове замовлення
Можливі сценарії:
class="wikitable" style="width:100%;"
- ціна;
- валюта;
- графік оплати;
- передоплата;
- постоплата;
- відстрочка;
- штрафи;
- відповідальність сторін;
- умови повернення;
- гарантії;
- порядок зміни ціни;
- умови розірвання;
- податкові нюанси.; Для CFO. Фінансовий директор має бачити не тільки факт продажів після оплати, а й майбутні надходження ще на етапі воронки продажів, щоб планувати грошовий потік, платежі, закупівельна діяльність, зарплати, податки та інвестиції.; |-
|
Знижка
|
-
|
План-факт аналіз
|
}
Див.; додатково- замовник зацікавився продуктом;
- менеджер створив угоду;
- підготовлена комерційна пропозиція;
- замовник погоджує умови;
- обговорюється відстрочка платежу;
- формується договір;
- очікується рахунок;
- очікується передоплата;
- планується відвантаження.; Очікувана оплата
Cash flow або грошовий потік — один із ключових показників для фінансового директора.; Надійний прогноз
Впровадження CRM для фінансового директора
| -
|
Зелений
|
Бо CRM показує потенційні продажі та реалізація, а ERP — рахунки, оплати, складський облік, собівартість, дебіторку і фінансовий результат.; |-
|
Заблокований
|
Критична дебіторка або юридичні ризики.;
| ; Його цікавить не лише те, що менеджери продали, а й те, чи буде оплата, коли вона надійде, яка буде маржа, чи не виникне касовий розрив, чи не зросте дебіторська заборгованість, чи вистачить грошей на закупівельна діяльність, зарплати, податки, оренду, кредити та еволюція.; Помилка
Але для CFO цього недостатньо.; |-
|
Інше російське ПЗ
|
має змогу використовуватися для бухгалтерії, документообігу, телефонії, аналітики, складського обліку, звітності або інтеграцій.; Відповідальний
Фінансовий директор має змогу використовувати CRM для оцінки ризиків:
AI-аналітика. Прогноз оплат на червень знижено на 18%, бо дві великі угоди перенесені на липень, три клієнти перевищили кредитний ліміт, а частка угод із відстрочкою платежу зросла з 35% до 52%.; |-
|
Дебіторська заборгованість
|
Для платіжного календаря.; Як виправити
|
; Кредитний ліміт
|
; Походження / ризик
Незалежно від назви, фінансова роль має одну спільну задачу: забезпечити, щоб бізнес-середовище не без ускладнень продавав, а заробляв, отримував гроші вчасно і зберігав фінансову керованість.; |-
|
План-факт аналіз
|
Порівнює план продажів, прогноз, рахунки, оплати і фактичну виручку.; !; Фінансовий директор повинен дивитися на очікувані гроші, строки оплат, маржу і ризики.; K2 ERP для CFO. Перевага єдиної платформи в з цієї причини, що фінансовий директор бачить весь шлях грошей: від потенційної угоди до рахунку, оплати, маржі, дебіторки і управлінського звіту.;Прогноз продажів для фінансового директора має відрізнятися від прогнозу для відділу продажів.; | Це потрібно для прогнозу cash flow.;== CRM і контроль маржинальності ==
Приклад контролю дебіторки:
- хто надав знижку;
- кому надана знижка;
- розмір знижки;
- причина знижки;
- чи погоджена знижка;
- як знижка вплинула на маржу;
- чи не стала знижка звичкою для клієнта;
- чи не продає менеджер “через знижку” замість цінності.; !; замовник
CRM показує:
== Основні фінансові показники в CRM ==
|
|
| |
|
|
