Теплий лід

Приклад сценарію прогріву

Такими діями можуть бути:

Ситуація: Ситуація:

інформаційні дані теплих лідів містять важливу інформацію: У B2B теплий лід часто потребує довшого прогріву, бо рішення для бізнесу ухвалює група людей.; Етап

Теплий лід і кваліфікація

• подякувати за участь;
• запитати, які задачі CRM зараз найактуальніші;
• запропонувати коротке демо;
• уточнити кількість менеджерів;
• поставити задачу на повторний контакт;
• не тиснути на негайну оплату.; |}

Метрики теплих лідів

Українська CRM має допомагати вести теплих лідів системно.;=== Приклад 4: теплий лід із рекомендації ===

Приклади теплого ліда

У CRM варто фіксувати:

• зафіксувати строк у CRM;
• уточнити, що має відбутися до рішення для бізнесу;
• надіслати орієнтовну структуру вартості;
• запропонувати аудит процесів;
• поставити нагадування за 3–4 тижні;
• періодично надсилати корисні матеріали.; Що означає

; Що показує	оперативно вести до закриття.; |-	3	Оцінити готовність	-	Кваліфікований лід	-	Відкладене рішення для бізнесу	Уточнити бюджет, строки і критерії вибору.; |}	-	Пробний доступ	-	День 7–10	Холодний ще майже не взаємодіяв із компанією, а теплий уже має інтерес або історію контакту.
Чим теплий лід відрізняється від гарячого?; Теплий лід Такі інформаційні дані мають зберігатися у безпечній CRM або ERP CRM із прозорим походженням, контрольованим доступом і можливістю експорту.; |-	День 21	Повторний контакт.; # В ERP CRM підготовлено комерційну пропозицію.; Потрібно з’ясувати: Приклад B2C теплого ліда Приклад 2: теплий лід після запиту ціни є собою інтерес; є собою проблема; є собою майбутній строк; є собою конкретна тема — міграція; але ще немає негайної готовності купити.; | Потрібна реактивація.; | Прогрів, кваліфікація, корисний контент.; * відсутність регулярного контакту; занадто агресивні продажі та реалізація; нерелевантний контент; повільна відповідь; відсутність демо або прикладів; незафіксовані строки; зміна контактної особи; немає задачі в CRM; менеджер не зрозумів реальну потребу; замовник не отримав аргументів для внутрішнього погодження; альтернативне рішення для бізнесу краще підтримував комунікацію.; |-	Чи є собою задача, яку потрібно вирішити найближчим часом?	Щоб оцінити терміновість.; Поле	; залишив заявку, але ще не готовий купити; запросив презентацію; відвідав вебінар; скачав матеріал; відкрив кілька листів; повернувся на сайт; поставив питання в чаті; цікавився ціною; просив порівняння варіантів; спілкувався з менеджером раніше; відклав рішення для бізнесу на майбутнє; попросив нагадати пізніше; підписався на розсилку; прийшов за рекомендацією; тестує демо або пробну версію.; |-	Гарячий лід	-	Порівняння варіантів	замовник уже обирає між кількома рішеннями.; В ERP CRM теплий лід має змогу поступово переходити від маркетингового інтересу до повної угоди.; | “Дякуємо за участь у вебінарі.; |} організація написала: “Ми поки не готові переходити з BAS, але вивчаємо українські альтернативи”. Приклад 3: теплий лід після міграційного запиту Теплий лід потребує іншого підходу, ніж холодний або гарячий.; :користувач системи тричі переглянув сторінку товару, додав його в кошик, але не оплатив. Теплий лід відрізняється від холодного тим, що він уже знає про компанію, має певну потребу або взаємодіяв із брендом: залишив заявку, був на вебінарі, відкрив лист, запитав презентацію, скачав матеріал, спілкувався з менеджером або повернувся після попереднього контакту.; | Провести кваліфікацію поточної системи і строків переходу.; | “Які задачі CRM для вас зараз найактуальніші?”
День 5	-	Контент	-	Активність ліда	-	Коли плануєте ухвалювати рішення для бізнесу?	Запитати, чи актуальна тема впровадження CRM.; | Учасник вебінару, контакт із рекомендації, користувач системи демо, замовник, який питав ціну, але відклав рішення для бізнесу.
Яка головна мета?; Гарячий лід Теплий, холодний і гарячий лід Правильна дія: Див.; додатково Приклад B2B теплого ліда Взаємодія з контентом замовник читає статті, відкриває листи, дивиться відео або відвідує вебінари.; Метрика Теплий лід має одну або кілька ознак інтересу.; |} Тиснути на покупку занадто рано замовник відчуває тиск і припиняє комунікацію.; Ознака ; Приклад У CRM теплий лід має бути позначений окремим статусом, тегом або рівнем готовності.; Приклад процесу: День 1 - Події Допомогти пройти ключовий сценарій і зібрати питання.; Ознака Інтерес “Вивчаємо CRM на майбутнє.” “Потрібно запустити CRM до кінця місяця.” Строки “Можливо, наступного кварталу.” “рішення для бізнесу ухвалюємо цього тижня.” Бюджет “Поки не рахували.” “Бюджет погоджено.” Учасники рішення для бізнесу “Потрібно поговорити з керівником.” “На демо будуть директор і фінансовий контакт.” Дія - Теплий лід Менеджер не починає розмову з нуля.; | організація з бази для outbound-продажів.; * Лід Новий лід Гарячий лід Холодний лід Потенційний клієнт Кваліфікація лідів Воронка продажів Профіль клієнта Картка контактної особи Контрагент CRM Українська CRM ERP CRM Customer Journey Клієнтоорієнтованість Продажі B2B-клієнт B2C-клієнт Особа, що впливає на рішення Особа, що ухвалює рішення Фінансовий контакт Технічний контакт Активний клієнт VIP-клієнт Проблемний клієнт ERP Українська ERP K2 K2 ERP Українське програмне забезпечення Відкриті API Цифрова трансформація Цифрова незалежність України Цифровий суверенітет Сайт K2 ERP Wiki K2 ERP хмарна інфраструктура K2 ERP Коротко Приклад 1: теплий лід після вебінару - Не ставити наступну задачу Надіслати історію впровадження для схожої компанії.;== Зовнішні посилання == У Customer Journey теплий лід зазвичай перебуває на етапах: Потрібно виявити: Що саме зацікавило вас у темі CRM/ERP? Щоб зрозуміти реальну потребу.; Відповідь ; День / етап Причини втрати теплих лідів Надіслати чекліст “Як підготувати відділ продажів до CRM”.; | Кваліфікувати, фіксувати інтерес у CRM, давати корисну інформацію, планувати наступні контакти і поступово вести до угоди. Які приклади теплого ліда?; У воронці продажів теплий лід має змогу перебувати між етапами “новий лід”, “перший контакт” і “кваліфікація”.; Дія Ознаки теплого ліда 1 Перевірити історію Подивитися, звідки прийшов лід і що вже робив.; це потенційний клієнт, який уже проявив інтерес до продукту, послуги або компанії, але ще не готовий негайно купити, підписати договір чи оплатити рахунок виступає ключовою рисою Теплий лід.; # Лід отримав чекліст міграції.; :Керівник продажів відвідав вебінар про CRM, відкрив презентацію і натиснув посилання “Демо системи”. - замовник скачав PDF про українську CRM Має інтерес до CRM або автоматизації продажів.;== Теплий лід і клієнтоорієнтованість == ; Ось презентація і запис.” День 2–3 Уточнення потреби.; Ситуація Лід відвідав вебінар про міграцію з 1С.; |- Теплий лід замовник просить рахунок або демо “на цьому тижні”.; | Уточнити, чи актуальна тема і коли краще повернутися.; Питання Джерела теплих лідів Теплий лід у воронці продажів Вебінари - Не використовувати CRM історичний розвиток прогріву губиться в листах і месенджерах.; Дія Безпековий висновок. Теплі ліди — це не без ускладнень маркетингові контакти.; | Потрібна допомога, щоб дійти до цінності.; | Вже має інтерес до теми.; |- 7 Перевести в угоду Якщо потреба стала конкретною, створити угоду.; Наступна дія Правильна дія: не критикувати клієнта за поточну систему; уточнити, які процеси зараз ведуться в BAS; запропонувати чекліст підготовки до міграції; пояснити типові етапи переходу; зафіксувати інтерес “міграція з BAS”; поставити задачу на повторний контакт.; Його потрібно кваліфікувати, прогріти, дати корисну інформацію і поступово перевести до угоди.; Приклад Зрозуміло, чи лід близький до угоди.; Стан ліда - Повторний контакт - Конверсія в угоду - Що не влаштовує в поточному процесі? - Не працювати з відкладеними лідами замовник повертається до теми пізніше, але вже з іншим постачальником.; Питання {{SEO Теплий лід у B2B Лід отримує корисний наступний крок.; * джерело ліда; першу дію клієнта; тему інтересу; рівень готовності; відповідального менеджера; історію комунікацій; відкриті листи або взаємодії з контентом; запити клієнта; поточну систему, якщо відома; очікуваний строк рішення для бізнесу; наступний крок; дату повторного контакту; причини відкладення; потенціал угоди; сегмент; скоринг або оцінку якості ліда.; |- Не бачити ознак переходу в гарячий лід Менеджер пропускає момент для швидкого закриття.; Результат пошук рішення для бізнесу; порівняння варіантів; перше знайомство з компанією; вивчення продукту; очікування правильного моменту; збір інформації для внутрішнього рішення для бізнесу.; |} Причини: - замовник залишив заявку “передзвоніть через місяць” - 5 Прогріти } Ключова теза. З теплим лідом не потрібно починати “з нуля”, але й не можна одразу тиснути на покупку.; | Вищий рівень довіри.; | істотно оперативно продовжити комунікацію після події.; |- Чим користуєтесь зараз? - замовник тестує демо - 2 Уточнити потребу } - Час прогріву Швидка перша реакція.; # CRM зафіксувала джерело і тему інтересу.; |- замовник прийшов за рекомендацією - 4 Дати цінність Надати приклад, кейс, демо, чекліст або консультацію.; Клієнтоорієнтованість у роботі з теплим лідом означає: Прогрів має змогу включати: Кількість теплих лідів оперативно передати в угоду і вести до закриття.; Приклад Теплий лід і Customer Journey Ситуація: Теплий лід у B2C - Чи буде корисним коротке демо на вашому прикладі? Кваліфікувати, прогріти, дати корисний наступний крок.; * пам’ятати попередню взаємодію; не ставити зайві повторні питання; давати корисну інформацію; не тиснути; допомагати прийняти зважене рішення для бізнесу; говорити мовою потреб клієнта; фіксувати строки; повертатися у погоджений час; чесно пояснювати функціональні можливості й обмеження; не продавати те, що клієнту не потрібно.; | Виявлено реальну проблему.; Особливість ; Приклади роботи з теплим лідом ключовий контакт; особу, що ухвалює рішення; осіб впливу; фінансовий контакт; технічний контакт; поточну систему; бюджетний цикл; строк впровадження; ризики; внутрішні бар’єри.; | Гарячий готовий до швидкого рішення для бізнесу, а теплий ще потребує прогріву, довіри й уточнення потреби. - Конверсія в кваліфікований лід Скільки теплих лідів стають реальними можливостями.; Приклад Теплі ліди часто втрачаються через слабкий бізнес-процес.; |- Пробний доступ - Не фіксувати інтерес - Вартість теплого ліда Учасник вебінару або замовник, який попросив презентацію.;== Визначення == Приклад переходу теплого ліда в гарячий статус “теплий лід”; lead scoring; історичний розвиток взаємодій; сегментація за інтересом; автоматичні задачі; нагадування; прогрівальні сценарії; email-ланцюжки; інтеграційні функціональні можливості з сайтом; інтеграційні функціональні можливості з вебінарами; інтеграційні функціональні можливості з телефонією; інтеграційні функціональні можливості з месенджерами; звіти по конверсії; перевірка дублів; передача в ERP CRM після створення угоди.; Головне. Теплий лід — це не випадковий контакт.; |- Конкретна тема інтересу замовник питає не загально, а про CRM, ERP, міграцію, інтеграцію або ціну.; !;== Теплий лід і ERP CRM == Кваліфікація теплого ліда має визначити, наскільки він близький до угоди.; Ситуація: Ім’я Андрій Мельник організація ТОВ “Дніпро Маркет” Посада Керівник продажів Джерело Вебінар “Як перейти з Excel на CRM” Інтерес Українська CRM для 20 менеджерів Поточна платформа Excel + месенджери Рівень готовності Теплий лід Строк рішення для бізнесу Орієнтовно наступний квартал Ознака інтересу Був на вебінарі, відкрив презентацію, попросив приклади впровадження Наступна задача Зателефонувати через 7 днів і запропонувати демо Коментар Потрібно показати контроль задач і звіти по менеджерах Правильна дія: ; Наслідок Типові помилки у роботі з теплими лідами Приклади питань для теплого ліда Теплий лід і цифровий суверенітет Теплий лід — це лід, який уже зробив одну або кілька дій, що свідчать про інтерес до продукту чи послуги, але ще не перебуває на етапі негайного рішення для бізнесу.; | Можна прогрівати послідовністю листів.; |- Реклама з повторним дотиком - Рекомендації - Гарячий лід - замовник цікавився міграцією з 1С } - Джерело теплих лідів } ; # Після погодження створено рахунок і проєкт впровадження.; Потрібно зрозуміти, як переносити довідники, залишки і документи.” контакти; інтереси; потреби; поведінку; бюджет; строки; поточні системи; бізнес-проблеми; історію комунікацій; внутрішні плани клієнта.; Джерело згадати, від кого рекомендація; коротко пояснити, чим організація має змогу допомогти; уточнити потребу; не починати з ціни; запропонувати консультацію або демо; зафіксувати джерело “рекомендація”.; |- замовник відкрив кілька email-розсилок Взаємодіє з контентом і має змогу мати інтерес.; Етап - замовник питав ціну, але не купив - Рекомендація замовник прийшов від знайомого, партнера або існуючого клієнта.; - Запит інформації Інтерес не втрачається.; На цьому етапі істотно підтримати інтерес, але не перевантажити клієнта агресивними продажами.; } ; Практичний висновок. У CRM теплий лід має мати історію інтересу, джерело, рівень готовності, відповідального менеджера, наступну задачу і зрозумілий сценарій подальшої комунікації.; | Надіслати матеріали й запропонувати коротку консультацію.; |- 6 Зафіксувати наступну дію Поставити задачу в CRM на повторний контакт.; | Потрібна м’яка пропозиція консультації.; Помилка Холодний лід Потенційний замовник ще не проявив активного інтересу або майже не знає компанію.; У B2C теплий лід має змогу бути користувачем, який: Правильна дія: Прогрів — це серія корисних взаємодій.; | Просить КП, рахунок або договір.; яка проблема або потреба; чому замовник зацікавився саме зараз; які альтернативи розглядає; хто бере участь у виборі; чи є собою бюджет; які строки; чи є собою поточна платформа; чи потрібна міграція; які є собою технічні вимоги; що має змогу заблокувати рішення для бізнесу; який наступний корисний крок.; :“Ми поки тільки вивчаємо варіанти ERP, бо з наступного року хочемо відмовитися від 1С.; Якщо замовник ще не готовий купити, у CRM має бути запланований наступний контакт або сценарій прогріву.; |- Email-розсилка Відкриває листи, переходить за посиланнями.; * корисні статті; приклади впроваджень; чеклісти; порівняння рішень; вебінари; демо; консультації; кейси; калькулятор вартості; аудит процесів; листи з поясненнями; нагадування; відповіді на типові заперечення.; Дія замовник питав вартість ERP CRM, але сказав, що рішення для бізнесу буде через 2–3 місяці. Правильний прогрів. Мета прогріву — не “дотиснути” клієнта, а допомогти йому краще зрозуміти задачу, ризики, варіанти й цінність рішення для бізнесу.; |- Не перевіряти готовність організація витрачає час на лідів, які ще не планують рішення для бізнесу.; Чому це теплий лід } - Що потрібно побачити, щоб рухатися далі? Створити угоду або запланувати демо.; | Запустити м’який сценарій прогріву.; | Лід переходить у воронку продажів.; |- Попередні звернення Лід не зависає.; # Через два тижні замовник попросив консультацію.; | Потрібно зрозуміти, яка проблема стоїть за інтересом.; Це потенційний замовник, який уже має інтерес або потребу, але ще потребує пояснення цінності, довіри, уточнення умов і правильного наступного кроку.;== Приклад картки теплого ліда == Правильна дія: - Надсилати однакові матеріали всім Комунікація виглядає шаблонною і нерелевантною.; Це теплий B2B-лід, бо: Обробка теплого ліда Згадати рекомендацію і з’ясувати потребу.; | Перетворити підтверджений інтерес у конкретну потребу, угоду або запланований наступний крок. CRM-принцип. Теплий лід не можна залишати без задачі.; :Поточний замовник порадив знайому компанію, яка шукає CRM, але ще не визначилась із бюджетом. Корисні функціональні можливості: Прогрів теплого ліда надіслати нагадування; показати умови доставки; запропонувати допомогу; не надсилати надто багато повідомлень; перевірити, чи не було технічної проблеми з оплатою.; Тип ліда Теплий лід у CRM Новий лід Щойно потрапив у CRM.; Дія додав товар у кошик, але не купив; підписався на розсилку; переглядав товар кілька разів; поставив питання про доставку; порівнює ціни; залишив контакт для консультації; скористався промокодом, але не завершив оплату.; Це майбутня клієнтська база, з цієї причини їх не можна зберігати у російських, підсанкційних або непрозорих системах.; Його головне задача — дозріти до конкретної угоди.; !; |- Причини втрати Чому теплі ліди не рухаються далі.; Що означає - Хто ще бере участь у виборі? Спочатку пояснити цінність і перевірити релевантність.; !; замовник був на вебінарі “Можемо показати приклад воронки для вашого процесу.” День 14 Потенційний замовник, який уже проявив інтерес, але ще не готовий негайно купити. Чим теплий лід відрізняється від холодного?; Навіщо Теплий лід і українська CRM Приклад: