CRM для виробництва
У виробництві дуже важливі файли.; |- | Чим вона відрізняється від звичайної CRM?; * Ліди;
- клієнтів;
- B2B продажі;
- технічні запити;
- комерційні пропозиції;
- Замовлення клієнтів;
- Специфікації виробів;
- Собівартість продукції;
- Виробничі замовлення;
- Складський облік;
- Закупівлі;
- Постачальники;
- Контроль якості;
- Сертифікати якості;
- Відвантаження;
- Інтеграція з доставкою;
- Фінансова звітність;
- Аналітика продажів;
- Бізнес-процеси.; CRM має змогу формувати комерційну пропозицію на основі розрахунку ERP.;== CRM для машинобудування ==
Це якісний лід, якщо організація технічно має змогу виконати замовлення і строки реальні.;== K2 ERP CRM для виробництва ==
Це швидше, ніж шукати стару специфікацію вручну.; CRM для харчового виробництва має особливості:
- які матеріали потрібні;
- скільки потрібно;
- що є собою на складі;
- чого не вистачає;
- що потрібно закупити;
- коли потрібно отримати матеріали.; Приклад бізнес-процесу:
Потрібні:
CRM і конфігуратор виробу
Собівартість: 2400 грн
Технічний запит
CRM для виробництва — це не без ускладнень платформа для менеджерів продажів.;
Вона сприяє продавати те, що реально можна виготовити, у реальні строки, з реальною собівартістю, контрольованою якістю і зрозумілою відповідальністю.; Накладні витрати: 300 грн * замовленнями клієнтів; * повторними поставками; * умовами мереж; * сертифікатами партій; * рекламаціями; * плануванням попиту.; замовник краще сприймає чесне попередження, ніж сюрприз у день, коли він мав отримати продукцію.;[[Категорія:Автоматизація виробництва]] бізнес-процес: CRM для виробництва повинна бути пов’язана зі [[Складський облік|складом]].; CRM повинна бачити, що строк виконання залежить від закупівель.;<pre> * рецептури; * партії; * строки придатності; * сертифікати; * контрактне виробництво; * приватна марка; * упаковка; * етикетки; * контроль якості; * документи.; Строк — 20 робочих днів.; Фінальна подача — до 15.05 16:00.;== CRM для виробництва обладнання == * хто потенційний замовник; * що саме він хоче виготовити або купити; * які технічні вимоги; * хто відповідальний за продаж; * чи потрібна консультація технолога; * чи є собою специфікація виробу; * яка попередня собівартість; * яку ціну запропонувати клієнту; * які строки виготовлення; * чи є собою матеріали на складі; * чи потрібна закупівля; * чи створено виробниче замовлення; * на якому етапі виробництво; * чи пройдено контроль якості; * чи відвантажено продукцію; * чи задоволений замовник; * чи можна продати повторно.;== CRM і виробничі KPI == [[Категорія:Специфікації виробів]]
Якщо такі файли керують виробничими продажами — CRM уже потрібна.; Після виробництва ERP формує документ, а CRM додає його до клієнтського замовлення.; CRM для машинобудування часто має складні продажі та реалізація.;
!; 10.; * партійність;
- строки придатності;
- сертифікати;
- рецептури;
- контроль якості;
- простежуваність;
- B2B-клієнти;
- мережі;
- дистриб’ютори;
- повернення;
- рекламації.; бізнес-процес:
Вона повинна допомогти зробити виробничий продаж прозорим.; Менеджер формує комерційну пропозицію.; Клієнтська база у виробництві часто має B2B-структуру.; Контроль якості у виробництві має змогу бути пов’язаний із CRM.;== CRM і тендерні виробничі продажі та реалізація == Галузь “будівництво” дає багато запитів, але низьку маржу.; !; MRP розраховує потребу в матеріалах.; Причини втрати угод у виробництві можуть бути:
- лідами;
- клієнтами;
- контактами;
- угодами;
- задачами;
- дзвінками;
- листами;
- воронкою продажів.; Планова дата готовності: 18.05.; Виробничій компанії потрібно ще:
Проєктне виробництво характерне для складних індивідуальних проєктів.;== Зв’язок CRM із плануванням виробництва == |- | Менеджер продажів | Приймає ліди, спілкується з клієнтами, веде угоди, формує пропозиції.; Такий лід не можна обробляти як простий продаж товару зі складу.; Окрема класика: 5.; CRM створює технічний запит.; Контроль якості підтвердив результат.; Одиниця
CRM повинна дозволяти передати технічний запит технологу, конструктору або інженеру.; Серійне виробництво має іншу логіку.; 50% перед відвантаженням — видача готової продукції.; Причини втрат треба фіксувати структуровано.;
Замовлення клієнта у виробництві
CRM для виробничого сервісу
CRM і аналітичні інструменти виробничих продажів
Угода виграна → Замовлення клієнта → Виробниче замовлення → Відвантаження У B2B-виробництві один замовник має змогу мати багато контактних осіб:
План продажів → Виробничий план → Готова продукція → Замовлення клієнтів → Відвантаження → Повторні продажі та реалізація
2.;
- сировину;
- матеріали;
- комплектуючі;
- напівфабрикати;
- готову продукцію;
- брак;
- повернення;
- інструмент;
- пакування.; Замовлення клієнта — це підтверджене зобов’язання виготовити або поставити продукцію.; * які типи клієнтів;
- які джерела лідів;
- які етапи продажу;
- які технічні запити;
- хто робить розрахунки;
- як формується комерційна пропозиція;
- як погоджується знижка;
- як створюється замовлення клієнта;
- як створюється виробниче замовлення;
- як працюють специфікації;
- як контролюються версії;
- як рахувати собівартість;
- як перевіряються матеріали;
- як працюють закупівельна діяльність;
- як контролюються строки;
- як функціонує контроль якості;
- які документи потрібні;
- які права доступу;
- які звіти потрібні керівнику;
- які інформаційні дані переносити зі старих систем.; Поширена проблема. У виробництві продаж без зв’язку з ERP часто виглядає так: менеджер пообіцяв строк, технолог ще не бачив ТЗ, складський облік не має матеріалів, закупівля не знає про потребу, а замовник уже чекає готовий виріб.; | Виробнича CRM повинна працювати не тільки з клієнтами й угодами, а й із ТЗ, кресленнями, специфікаціями, собівартістю, матеріалами, строками і виробничими замовленнями.; * невідповідність розмірам;
- дефект матеріалу;
- пошкодження при доставці;
- неправильну комплектацію;
- порушення строків;
- неякісне покриття;
- неправильне пакування;
- невідповідність ТЗ;
- помилку в кресленні;
- брак партії.; Формується конфігурація обладнання.; CRM дає інформацію:
CRM має змогу фіксувати:
!; Бо продаж у виробничій компанії не завершується комерційною пропозицією.; 1.;
Приклад процесу в K2 ERP CRM: виробництво під замовлення
16.; замовник хоче 500 одиниць виробу.;== CRM і дистриб’ютори ==
CRM має змогу бути пов’язана зі специфікацією через угоду або замовлення клієнта.; Вона функціонує не тільки з лідами, клієнтами і угодами, а й із:
* рахунок;
* передоплату;
* часткову оплату;
* остаточну оплату;
* дебіторську заборгованість;
* кредитний ліміт;
* собівартість;
* маржу;
* прибутковість клієнта;
* прибутковість замовлення;
* витрати;
* платіжний календар.; бізнес-процес:
[[Бізнес-процеси]] у виробничій CRM можуть включати:
{{DISPLAYTITLE:CRM для виробництва}}
* комерційну пропозицію;
* знижку;
* специфікацію;
* ТЗ;
* договір;
* зміну конструкції;
* запуск виробництва;
* закупівлю матеріалів;
* відвантаження;
* рекламацію.; І потім усі будуть праві по-своєму, але виріб усе одно неправильний.; Виробництво виготовляє обладнання.; Воно має змогу створюватися на основі:
12.; Це дуже дорогий спосіб дізнатися, що версіонування потрібне.;<pre>
CRM повинна зберігати:
На основі замовлення клієнта і специфікації ERP має змогу розрахувати:
== CRM для дрібносерійного виробництва ==
== Висновок ==
CRM для виробничої компанії має змогу містити:
Приклад:
CRM має змогу зв’язувати замовлення клієнта з виробничою партією і матеріалами.;
- матеріали;
- комплектуючі;
- роботи;
- трудовитрати;
- обладнання;
- енергію;
- пакування;
- логістику;
- брак;
- накладні витрати;
- маржу;
- знижки;
- податки.;
- замовлення клієнта;
- плану продажів;
- складського мінімуму;
- прогнозу попиту;
- виробничого плану.; K2 ERP CRM створює лід.; * кілька версій файлів;
- незрозуміло, яка реліз актуальна;
- немає історії комунікацій;
- немає прав доступу;
- немає зв’язку зі складом;
- немає зв’язку з виробництвом;
- немає автоматичних задач;
- немає контролю строків;
- немає аналітики;
- без зайвих зусиль помилитися у формулі.; CRM має змогу допомагати рахувати KPI продажів для виробництва:
11.; * клієнта;
- угоди;
- замовлення;
- виробу;
- партії;
- виробничого замовлення.; Матеріали: 4 000 грн
Воронка продажів у виробництві часто довша, ніж у торгівлі.; Замовлення №458 — у виробництві.; Приклад:
CRM і тендери у виробництві
замовник хоче 50 одиниць виробу.; * сайт;
- SEO;
- Google Ads;
- виставка;
- рекомендація;
- тендер;
- телефонний дзвінок;
- email;
- маркетплейс;
- B2B-портал;
- дилер;
- повторний замовник;
- комерційний відділ;
- партнерська сторона.;
Дистриб’ютори можуть бути важливим каналом збуту для виробництва.; Технолог отримує задачу.; CRM має змогу зберігати:
Задачі потрібні, щоб бізнес-процес не жив у голові менеджера.; * назва компанії;
- ЄДРПОУ;
- контакти;
- адреси;
- договори;
- умови оплати;
- відстрочка платежу;
- персональні ціни;
- історичний розвиток угод;
- історичний розвиток вироблених виробів;
- креслення;
- специфікації;
- рекламації;
- сервісні звернення;
- відповідальний менеджер;
- фінансова історичний розвиток.; * немає матеріалів;
- постачальник затримує поставку;
- виробництво перевантажене;
- замовник не погодив ТЗ;
- замовник не оплатив передоплату;
- строк занадто короткий;
- маржа занадто низька;
- потрібна сертифікація;
- немає вільного обладнання;
- багато змін у замовленні.; Тендер без CRM без зайвих зусиль пропустити не з цієї причини, що організація не могла виграти, а з цієї причини що хтось забув дедлайн.; замовник залишив заявку на виробництво виробу.; !; Виробниче замовлення має змогу містити:
Приклад процесу в K2 ERP CRM: Після виробництва потрібно організувати Відвантаження.; |- | Як CRM сприяє зі строками?; А значно складніше:
NDA або договір про нерозголошення має змогу бути важливим для виробничих проєктів.;
CRM і контроль якості
CRM показує попередження.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
- замовлення;
- статуси;
- рахунки;
- документи;
- креслення;
- специфікації;
- історію відвантажень;
- гарантію;
- сервісні заявки;
- повторні замовлення.;== CRM і постачальники ==
Для виробництва це зменшує ручну роботу менеджерів.; CRM створює гарантійну історію.; CRM для меблевого виробництва повинна підтримувати:
Без розрахунку собівартості виробництво має змогу продавати “в плюс на папері” і “в мінус у реальному житті”.; Багато виробничих компаній починають із Excel.; CRM повинна дозволяти налаштовувати воронку під реальний бізнес-процес.;- бригаду;
- дату;
- адресу;
- інструмент;
- матеріали;
- допуски на об’єкт;
- акт;
- фото;
- підпис клієнта.; | Це запит клієнта з технічними вимогами, кресленнями, матеріалами, розмірами, кількістю, строками і умовами виготовлення.; 6.; Розрахунок вартості у виробництві має змогу включати:
Це зменшує кількість дзвінків “а що там із нашим замовленням?”
Приклад воронки:
CRM і погодження документів у виробництві
Матеріал — нержавіюча сталь.; Чим точніше ТЗ, тим менше спорів після виготовлення.; Потрібно контролювати:
До запиту або угоди можуть прикріплюватися:
- ліди по джерелах;
- конверсію в технічний запит;
- конверсію в комерційну пропозицію;
- конверсію в замовлення;
- продажі та реалізація по менеджерах;
- продажі та реалізація по клієнтах;
- продажі та реалізація по виробах;
- продажі та реалізація по галузях;
- середній цикл угоди;
- середню маржу;
- причини втрат;
- прострочені задачі;
- прибутковість клієнтів;
- прибутковість виробів;
- повторні замовлення.; Конфігуратор виробу потрібен, коли виріб складається з параметрів.; 2.;
CRM і керування проєктами у виробництві
Дилер у регіоні має персональний прайс і план продажів.; !; Контроль якості підтверджує партію.; Причина: строк виробництва довший за вимоги клієнта.; Строк виготовлення: 25 робочих днів
Фінансист погодив маржу.; істотно, щоб умови з CRM не губилися при переході у виробництво.;== CRM і виробничі ризики ==
Що таке CRM для виробництва
У виробничій CRM ТЗ має змогу бути прив’язане до:
Приклад:
Разом це функціонує нормально.; У виробництві істотно контролювати Версії специфікацій.; Вона сприяє: Приклад:
CRM сприяє не втрачати клієнта після відвантаження.; Ризик: строк клієнта 10 днів, мінімальний виробничий цикл 18 днів.; CRM має змогу запускати [[Погодження знижки]].; * до якого виробу підходить запчастина; * які серійні номери; * які аналоги; * які залишки; * які клієнти купували відповідне обладнання; * які запчастини часто замовляють; * які потрібно тримати на складі.; Пакування: 100 грн == Контактні особи в CRM для виробництва == * власним транспортом; * службою доставки; * транспортною компанією; * самовивозом; * міжнародною логістикою; * окремим вантажним транспортом.;== CRM і повторні продажі та реалізація у виробництві == |- | Ліди | Так | Так |- | Клієнти | Так | Так |- | Угоди | Так | Так |- | Комерційні пропозиції | Так | Так, із технічними розрахунками |- | Технічні запити | Частково | Обов’язково |- | Специфікації виробів | Зазвичай ні | Так |- | Собівартість | Зазвичай ні | Так, через ERP |- | Матеріали | Ні | Так |- | Виробничі замовлення | Ні | Так |- | Маршрутизація | Ні | Так |- | Контроль якості | Ні | Так |- | Відвантаження | Частково | Так |} Технолог каже, що бачив іншу версію креслення.; замовник надсилає креслення.; Виробництво завершено → Контроль якості пройдено → Продукція на складі → Документи готові → Відвантажено клієнту '''[[B2B портал]]''' має змогу бути частиною CRM/ERP.; Документи — юрист.; Проводиться контроль якості.; * які угоди очікуються; * які замовлення підтверджені; * які строки обіцяні клієнтам; * які обсяги потрібні; * які вироби популярні; * які клієнти мають пріоритет.; Вона має змогу містити: платформа розраховує ціну і створює специфікацію.; Виробнича продукція має змогу доставлятися: Технолог отримав задачу на розрахунок.; Після цього пропозицію можна відправити клієнту.; Кожне замовлення має змогу бути унікальним.; CRM показує виконання плану і повторні замовлення.; це платформа; додатково реалізовано лідами, технічними запитами, B2B-продажами, комерційними пропозиціями, специфікаціями, замовленнями на виробництво, строками виготовлення, складом, закупівлями, собівартістю, сервісом і повторними продажами виступає ключовою рисою керування клієнтами забезпечується через '''CRM для виробництва'''.; Технолог погодив технічну частину.; Контроль якості перевіряє результат.;
Приклади задач: * перевірити матеріали; * оцінити потужності; * попередити закупівельна діяльність; * спланувати зміну.; Створюється замовлення клієнта.; * виріб; * кількість; * специфікацію; * маршрут; * дату старту; * дату завершення; * матеріали; * операції; * відповідальних; * статус; * контроль якості.; замовник через рік замовляє запасну частину до виробу.; Менеджер каже, що це було в телефонній розмові.; * технічні параметри; * креслення; * специфікації; * складський облік виробу; * матеріали; * норми витрат; * технологічні операції; * виробничі маршрути; * завантаження обладнання; * строки виготовлення; * собівартість; * контроль якості; * відвантаження; * сервіс після продажу.; CRM повинна бачити статус виробничого замовлення, щоб менеджер міг відповідати клієнту не “уточню”, а конкретно: == Ліди у виробничій CRM == == CRM і сервіс після виробництва == !; * обробку нового ліда; * технічну кваліфікацію; * розрахунок собівартості; * погодження комерційної пропозиції; * погодження знижки; * створення замовлення клієнта; * створення виробничого замовлення; * закупівлю матеріалів; * контроль виробництва; * контроль якості; * відвантаження; * обробку рекламації; * повторний продаж.; |- | Технолог | Аналізує технічний запит, створює або перевіряє специфікації, оцінює можливість виробництва.;== CRM і B2B-портал для виробництва == автоматизація процесів потрібна, щоб бізнес-процес не залежав від того, хто кому написав у чат.;<pre> У виробництві CRM має змогу містити конфіденційні інформаційні дані: [[Категорія:Маршрутизація]] * юридичні особи; * ФОП; * дилери; * дистриб’ютори; * проєктні організації; * будівельні компанії; * промислові підприємства; * державні установи; * монтажні організації; * сервісні компанії; * кінцеві замовники.;<pre> == Для чого потрібна CRM виробничій компанії == [[Категорія:CRM для виробництва]] складський облік має змогу містити: CRM має змогу бути пов’язана з [[Інтеграція з доставкою|доставкою]].; * менеджеру; * технологу; * конструктору; * закупівельнику; * виробництву; * складу; * контролю якості; * логісту; * фінансисту; * керівнику.; Відповідь Коментар: клієнту потрібно 14 днів, наша реальна готовність — 30 днів.;[[Категорія:Виробничі замовлення]] Оплата — бухгалтер.; Це чорна діра продажів.; CRM має змогу допомогти менеджеру сформувати запит, а ERP — розрахувати ціну і специфікацію.; Звичайна CRM * моделями; * розмірами; * тканинами; * фурнітурою; * лекалами; * партіями; * замовниками; * колекціями; * строками; * контрольними зразками; * виробничими партіями.; '''[[CRM для металовиробництва]]''' має змогу працювати з: Етап: фарбування.;== CRM для проєктного виробництва == CRM має змогу показувати: Маржа: 2 500 грн [[Категорія:ERP для виробництва]] CRM має змогу працювати з документами: Приклад: Приклад: Покриття: порошкове фарбування Після продажу починається найцікавіше: Запит клієнта → NDA → ТЗ → Зразок → Погодження → Комерційна пропозиція → Контракт → Виробництво партії <pre> бізнес-процес: Клієнти можуть бачити: Приклад: <pre> Вона має бути входом у виробничий бізнес-процес.; '''[[Контроль маржі]]''' потрібен, щоб менеджери не продавали нижче допустимого рівня.; Створено замовлення клієнта.; * документи; * дедлайни; * відповідальних; * вимоги; * ціну; * конкурентів; * результат.; Якщо залишків немає — створюється виробниче замовлення.; замовник має змогу змінити: <pre> Рекламації потрібно аналізувати.; 4.; Виробництво виконує операції.; Це інструмент, який зв’язує клієнта, технічний запит, комерційну пропозицію, виробниче замовлення, складський облік, закупівельна діяльність, собівартість, якість і відвантаження.; бізнес-процес: == Технічне задача == == Основні функції CRM для виробництва ==
Різання → Гнуття → Зварювання → Шліфування → Фарбування → Контроль якості → Пакування
Угода у виробничій CRM
9.; Приклад процесу:
Через 60 днів CRM створює задачу менеджеру:
CRM і ERP для виробництва
ERP показує:
Документи повинні бути прив’язані до:
- договори;
- території;
- умови;
- обсяги продажів;
- залишки;
- маркетингові активності;
- дебіторку;
- рекламації;
- повторні замовлення.; CRM має змогу допомагати продавати:
Дебіторська заборгованість важлива для B2B-виробництва.; Менеджер уточнив потребу.; | Так, файли можна прив’язувати до ліда, угоди, клієнта, замовлення, специфікації або виробничого замовлення.; Уточнити потребу в наступній партії.; Дилер створює замовлення.; CRM має змогу підтримувати:
8.; Інженер проводить технічну консультацію.; CRM фіксує повторне замовлення і продаж.;Виробництво складної лінії для клієнта: '''[[CRM для швейного виробництва]]''' має змогу працювати з: Тепер менеджер має змогу говорити з клієнтом чесно.; CRM для виробництва Приклад: Якщо для замовлення не вистачає матеріалів, потрібна [[Заявка на закупівлю]].; Тендер на поставку 500 одиниць продукції.; замовник каже, що просив інший матеріал.; |- | Керівник продажів | Контролює воронку, менеджерів, конверсію, причини втрат і прогноз продажів.;== Комерційна пропозиція для виробництва == [[Категорія:K2 ERP]] <pre> '''[[Виробниче замовлення]]''' — це внутрішнє задача виробництву виготовити продукцію.; платформа бачить, що маржа падає до 8%.; Собівартість має змогу включати: 2.; | Це платформа для керування клієнтами, лідами, технічними запитами, угодами, комерційними пропозиціями і зв’язком продажів із виробництвом.; Після погодження створюється договір.; * гарантію; * консультації; * технічну підтримку; * сервіс; * ремонт; * запчастини; * модернізацію; * навчання персоналу клієнта; * повторні поставки.; Обладнання отримує серійний номер.; ERP перевіряє залишки готової продукції.; Створюється специфікація виробу.; * знайдено тендер; * оцінка умов; * рішення для бізнесу брати участь; * підготовка документів; * технічний розрахунок; * комерційна пропозиція; * подання; * очікування; * перемога або програш; * причина програшу.; CRM має змогу створювати окрему монтажну заявку.; |- | Як [[K2 ERP CRM]] сприяє виробництву?; CRM формує комерційну пропозицію.; CRM має змогу працювати з:
Інакше менеджер обіцяє клієнту 10 днів, а закупівля ще навіть не отримала заявку.; Деякі виробничі замовлення краще вести як проєкти.; |- | Комірник | Контролює матеріали, комплектуючі, готову продукцію і відвантаження.; Це сприяє керувати продажами стратегічно.; Менеджер сформував комерційну пропозицію.; 1.; CRM для виробництва потрібна саме для того, щоб так не було.; * вимоги клієнта до сертифікатів;
- сертифікати партій;
- паспорти якості;
- декларації відповідності;
- протоколи випробувань;
- документи від постачальників;
- файли для клієнта.; 13.; |-
12.; Питання
K2 ERP CRM має змогу використовуватися як CRM для виробництва у складі K2 ERP.; Джерела лідів:
CRM для виробництва — це CRM, адаптована під виробничі продажі та реалізація та виробничі процеси.;CRM повинна підтримувати:
- очікувані угоди;
- ймовірність виграшу;
- потенційні обсяги;
- очікувані строки;
- потребу в матеріалах;
- завантаження виробництва;
- майбутню виручку.; Це значно краще, ніж шукати старі креслення в архіві менеджера.; CRM має змогу показувати попередження.; 5.;== Ролі в CRM для виробництва ==
На складі: 80 кг Контрактне виробництво — це виготовлення продукції для іншої компанії.; замовник хоче виріб зі специфічного матеріалу.;== CRM і контроль маржі ==
замовник вимагає фото кожної партії перед відвантаженням.;Інакше можна виготовити виріб за старою версією, а замовник чекатиме нову.; Приклад:
CRM для виробництва під замовлення
CRM і сертифікати якості
- допуски;
- сертифікати;
- пакування;
- маркування;
- протоколи випробувань;
- фото перед відвантаженням;
- паспорт якості;
- партійність;
- серійність.; На основі замовлення створено виробниче замовлення.; Ризики:
Технічна частина — відповідальний технолог.; Приклад:
- ціни матеріалів;
- строків поставки;
- доступності комплектуючих;
- валютного курсу;
- мінімальної партії закупівельна діяльність;
- якості постачальника.; Після продажу можливі сервіс і запчастини.; замовник називає серійний номер обладнання.; CRM має змогу працювати з:
- хто бачить файли;
- хто має змогу завантажувати;
- хто має змогу змінювати специфікації;
- хто має змогу бачити собівартість;
- хто має змогу експортувати інформаційні дані;
- хто має змогу видаляти документи.;
CRM і особистий кабінет клієнта
Краще: Комерційна частина — менеджер.; '''[[Дрібносерійне виробництво]]''' поєднує індивідуальні замовлення і повторювані партії.; | Щоб менеджери формували пропозиції з правильною маржею і не продавали продукцію нижче реальної вартості.; CRM перевіряє умови клієнта.; * клієнта; * вироби; * кількість; * ціну; * строки; * специфікацію; * умови оплати; * умови доставки; * відповідального; * статус; * документи.;== CRM і контроль строків виробництва == * завантаження виробництва; * потребу в матеріалах; * черговість замовлень; * строки; * обладнання; * персонал.; Після продажу виробу має змогу бути [[Сервісне обслуговування]].; __TOC__ Матеріали: 1200 грн * клієнта; * контактну особу; * відповідального менеджера; * суму; * етап; * ймовірність; * строки; * технічний запит; * файли; * розрахунок; * комерційну пропозицію; * статус погодження; * очікуваний запуск виробництва; * причину втрати.; '''[[Прогноз продажів]]''' сприяє планувати виробництво.; * історію виробів; * повторення замовлень; * зміни специфікацій; * партії; * клієнтські модифікації; * строки; * розрахунки; * рентабельність партій.; 3.; |- | Планувальник виробництва | Планує виробничі замовлення, строки, завантаження і черговість.; * матеріали; * комплектуючі; * напівфабрикати; * кількість; * одиниці виміру; * норми витрат; * відходи; * альтернативні матеріали; * версію специфікації; * дату дії; * відповідального.; Для виробництва істотно бачити не тільки контакт клієнта, а всю історію виробничих відносин.; CRM має змогу контролювати: Технічні питання — центральний інженер.; CRM повинна бачити історію змін.; У виробництві замовник має змогу змінити замовлення.;== CRM і складський облік у виробництві == 3.; Для великих виробів істотно враховувати: == CRM для швейного виробництва == == Приклад процесу в K2 ERP CRM: виробництво обладнання == CRM повинна фіксувати: == CRM для меблевого виробництва == * повторну партію; * запасні частини; * сервіс; * модернізацію; * витратні матеріали; * додаткові вироби; * супутні послуги; * планове обслуговування; * нові модифікації.;<pre> * висока ціна; * довгий строк; * немає технічної функціональні можливості; * немає матеріалів; * програли тендер; * замовник обрав конкурента; * не пройшли сертифікацію; * не погодили ТЗ; * замовник відклав проєкт; * немає бюджету; * занадто малий обсяг; * невигідна маржа; * не встигли з пропозицією.; | [[K2 ERP CRM]] має змогу об’єднати ліди, клієнтів, технічні запити, угоди, специфікації, собівартість, виробничі замовлення, складський облік, закупівельна діяльність, якість, відвантаження і аналітику.; У виробництві продаж виглядає не так: Приклад: CRM має змогу бачити: <pre> !; Планове відвантаження — 18.05.; Зв’язок CRM і планування виробництва надає можливість не обіцяти клієнтам неможливе.; складський облік відвантажує дилеру.;== Специфікація виробу == <pre> 11.; * обладнання; * промислові лінії; * будівельні конструкції; * інженерні системи; * нестандартні вироби; * комплексні поставки.; Виробництво вже все зробило.; '''[[Лід]]''' у виробництві — це потенційний запит на продукцію, послугу або виробництво під замовлення.;<pre> На старті це функціонує.; CRM бачить клієнтську частину, ERP — виробничу і матеріальну.; CRM повинна контролювати ці умови, щоб виробництво не запускалося без необхідної передоплати, якщо це правило компанії.; Він має змогу містити: * свої ціни; * історію замовлень; * статус виробництва; * документи; * рахунки; * відвантаження; * повторити замовлення; * створити технічний запит; * завантажити креслення; * створити сервісну заявку.;<pre> CRM створює задачу керівнику на погодження.; |} Без контролю змін можна виготовити не те, що замовник очікує.; Виробничій компанії CRM потрібна для керування продажами, клієнтами і технічними запитами.; 9.; Створено специфікацію виробу.;[[Категорія:B2B продажі]] == CRM і безпека технічної інформації == Запит → NDA → ТЗ → розробка програмного забезпечення конструкції → Прототип → Тестування → Комерційна пропозиція → Контракт → Серійне виробництво Угода → Розрахунок матеріалів → Дефіцит → Заявка на закупівлю → Замовлення постачальнику → Поставка → Запуск виробництва
CRM має змогу вести тендерний бізнес-процес:
Маршрутизація описує послідовність операцій виготовлення.; |- | Директор
| Контролює продажі та реалізація, виробництво, фінансовий блок, маржу і загальний результат.;Звичайна CRM зазвичай функціонує з: Це краще, ніж дізнатися про великий продаж у день, коли замовник уже підписав договір і хоче “якнайшвидше”.; Приклад статусів:
CRM повинна зберігати файли структуровано.; Виробничі компанії часто беруть участь у тендерах.; Потрібна технічна кваліфікація.;Приклад: Якщо менеджер не розуміє, хто приймає рішення для бізнесу, угода має змогу застрягти надовго.; Приклад: == CRM і рекламації у виробництві == Права доступу потрібні для безпеки клієнтської, технічної і фінансової інформації.; '''[[Технічний запит]]''' — це запит клієнта, який потребує технічного аналізу.; Можна налаштувати правила: Без технічного запиту менеджер має змогу зробити пропозицію “на око”.;== CRM і причини втрат у виробництві == Це дає можливість продавати не тільки обладнання, а й довгостроковий сервіс.; 5.; Вона має змогу включати: * індивідуальні запити; * технічні характеристики; * конфігурацію обладнання; * комерційну пропозицію; * виробництво; * серійний номер; * монтаж; * сервіс; * запасні частини.; * харчового виробництва; * хімічної продукції; * медичних виробів; * будівельних матеріалів; * металоконструкцій; * електроніки; * обладнання; * промислових товарів.; Комерційні умови — закупівельник.; Потрібно виготовити саме те, що замовник замовив, у потрібний строк, із потрібних матеріалів, із потрібною якістю і без сюрпризів по собівартості.; У виробництві CRM повинна бути пов’язана з технічними запитами, специфікаціями, собівартістю, складом, закупівлями, виробничими замовленнями, строками, якістю і відвантаженням.;<pre> Запит клієнта → ТЗ → Розрахунок → Пропозиція → Погодження → Передоплата → Виробництво → Приймання → Відвантаження
CRM не повинна автоматизувати хаос.; Якщо одна й та сама причина повторюється — це вже не випадковість, а процесна проблема.; CRM для виробництва повинна бути не без ускладнень “програмою для відділу продажів”.;== CRM і бізнес-процеси виробництва ==
- ліда;
- угоди;
- клієнта;
- замовлення;
- виробу;
- специфікації;
- виробничого замовлення.; CRM повинна показувати, хто за що відповідає.; Приклад ліда:
У виробничій CRM важливі Права доступу.; 6.; Виріб: металевий корпус за кресленням
Приклад:
Excel замість CRM у виробництві
Лід → Технічна консультація → Розрахунок → Комерційна пропозиція → Зразок → Переговори → Договір → Передоплата → Виробниче замовлення
- робочий центр;
- обладнання;
- час;
- виконавець;
- норма;
- вартість;
- контрольна точка.; !; * характеристика виробу;
- кількість;
- матеріали;
- роботи;
- строки;
- ціну;
- умови оплати;
- умови поставки;
- гарантію;
- сертифікати;
- пакування;
- додаткові послуги;
- термін дії пропозиції.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
CRM для виробництва повинна бути пов’язана з фінансами.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
- вимоги;
- креслення;
- матеріали;
- стандарти;
- допуски;
- пакування;
- маркування;
- строки;
- контроль якості;
- комплектність;
- умови приймання.;== CRM і дебіторська заборгованість ==
CRM відповідає за клієнтів, ліди, продажі та реалізація, комунікації, задачі та угоди.;== CRM і прогноз продажів для виробництва ==
Продаж → Виробництво → Доставка → Монтаж → Акт виконаних робіт → Сервіс
Замовлення має змогу містити:
CRM і післяпродажне обслуговування
Приклад специфікації:
- дедлайн подачі;
- перелік документів;
- технічні вимоги;
- гарантійні листи;
- сертифікати;
- ціну;
- відповідальних;
- статус;
- результат.;
Приклад:
Можна погоджувати:
- дилерами;
- оптовими клієнтами;
- повторними замовленнями;
- планами продажів;
- прогнозами;
- залишками готової продукції;
- відвантаженнями;
- рекламаціями;
- сервісом.; замовник → Технічний запит → Розрахунок → Пропозиція → Погодження → Замовлення → Матеріали → Виробництво → Якість → Відвантаження → Сервіс → Повторне замовлення
CRM і дилерська мережа виробника
Роботи: 800 грн
- готовність продукції;
- складський облік готової продукції;
- адресу клієнта;
- спосіб доставки;
- дату відвантаження;
- документи;
- ТТН;
- відповідального;
- статус доставки.; Приклад:
У CRM є собою 5 угод із високою ймовірністю на наступний місяць.; * чи підписано NDA;
- дату;
- клієнта;
- строк дії;
- обмеження;
- файли, які можна передавати;
- відповідальних;
- документи.; ERP розраховує собівартість.;
Ваше замовлення зараз на етапі фарбування.; 7.; Типовий бізнес-процес у виробничій CRM:
Перед впровадженням потрібно описати:
Версії специфікацій
- Комерційна пропозиція;
- Договір;
- Специфікація;
- Рахунок;
- Акт виконаних робіт;
- Видаткова накладна;
- ТТН;
- Паспорт якості;
- Сертифікат якості;
- Технічне завдання;
- Креслення;
- Протокол випробувань.; Лід → Замір → Проєкт → Розрахунок → Договір → Передоплата → Виробництво → Доставка → Монтаж
CRM показує: 7.; |}
CRM має змогу допомагати бачити ризики угод і замовлень.; | Так, особливо потрібна, бо кожен запит має змогу мати індивідуальні вимоги, креслення, розрахунок, погодження і окреме виробниче замовлення.; '''[[CRM для косметичного виробництва]]''' має особливості: CRM веде клієнта і продаж, ERP та проєктний компонент ведуть виконання.;== Креслення і файли в CRM == замовник обирає обладнання: == CRM і документи у виробництві == * сировину; * матеріали; * комплектуючі; * зарплату виробничого персоналу; * машинний час; * енергію; * інструмент; * брак; * пакування; * логістику; * накладні витрати; * амортизацію; * зовнішні послуги.; Після продажу CRM зберігає: == Розрахунок вартості виробу == Для клієнта строк часто критичний.;<div style="border:3px solid #b71c1c; background:#ffebee; padding:14px; margin:16px 0;"> * [[Планування виробництва]]; * [[Виробниче замовлення]]; * [[Специфікації виробів]]; * [[BOM]]; * [[Маршрутизація]]; * [[Складський облік]]; * [[Закупівлі]]; * [[MRP]]; * [[Собівартість продукції]]; * [[Контроль якості]]; * [[Фінансовий облік]]; * [[Відвантаження]]; * [[Управлінська звітність]].; CRM фіксує вимогу.;<pre> Для клієнта істотно не тільки “виготовлено”, а “можна отримати”.; CRM створює задачу на повторний контакт.; як ілюстрація: * матеріал; * розмір; * комплектацію; * покриття; * упаковку; * технічні вимоги; * кількість; * допуски.; ТЗ має змогу включати: * етапи; * задачі; * бюджет; * строки; * відповідальних; * документи; * контрольні точки; * ризики; * акти; * оплату; * монтаж; * сервіс.;[[Категорія:K2 ERP CRM]] == CRM для косметичного виробництва == <pre> * готової продукції — 10 шт; * матеріалів вистачає ще на 25 шт; * для решти потрібна закупівля; * строк поставки матеріалу — 7 днів.; Маржа: 25% * чи є собою борг; * чи можна приймати нове замовлення; * чи перевищено кредитний ліміт; * які рахунки прострочені; * коли очікується оплата.;== CRM для металовиробництва == Запит за кресленням → Розрахунок металу → Розрахунок операцій → Комерційна пропозиція → Виробниче замовлення → Контроль якості → Відвантаження == CRM для контрактного виробництва == <pre> * технічні консультації; * специфікації; * складні BOM; * довгі переговори; * проєкти; * сервіс; * гарантія; * запчастини; * монтаж; * пусконалагодження.; Тут CRM повинна бути пов’язана і з продажем, і з виробництвом, і з монтажем.; Без собівартості менеджер має змогу радіти великій сумі угоди, а виробництво потім тихо рахувати збиток.; 14.; |- | Що таке технічний запит?; організація виробляє обладнання.; Менеджер уточнює потребу.; '''[[CRM для виробництва обладнання]]''' має змогу включати: == CRM і NDA ==
- власник;
- директор;
- фінансовий директор;
- технічний директор;
- центральний інженер;
- технолог;
- закупівельник;
- бухгалтер;
- юрист;
- керівник проєкту;
- складський відповідальний;
- сервісний інженер.;
CRM для харчового виробництва
13.; CRM повинна підтримувати:
У виробництві “на око” дуже часто закінчується фразою: “Ми це не так зрозуміли”.; * гарантію;
- серійні номери;
- сервісні заявки;
- запчастини;
- модернізацію;
- планове ТО;
- рекламації;
- повторні звернення;
- історію обладнання.;
як ілюстрація:
Тут CRM без ERP майже завжди слабка, бо кожна угода впливає на виробництво.;CRM повинна зберігати, яка реліз специфікації була погоджена.; Якщо CRM функціонує окремо від [[ERP]], вона бачить тільки початок процесу.;<pre> '''[[Рекламація клієнта]]''' у виробництві має змогу виникати через: Пакування і доставка: 500 грн == Виробниче замовлення == * клієнтів; * запити; * розрахунки; * пропозиції; * статуси; * строки; * виробничі задачі; * матеріали; * ціни.; Це нормальна платформа керування виробничими продажами.; складський облік відвантажує продукцію.; * індивідуальні заміри; * проєкт; * матеріали; * фурнітуру; * кольори; * креслення; * візуалізації; * виробниче замовлення; * доставку; * монтаж; * гарантію.; Повторний виробничий замовник часто дешевший і вигідніший за нового.; |- | Чи потрібна CRM виробництву під замовлення?; організація шукає виробника металевих конструкцій.; 1.; замовник погодив.; Деякі виробничі компанії не тільки виготовляють, а й виконують [[Монтаж]].; '''[[Собівартість продукції]]''' — ключова тема для виробництва.; Менеджер хоче дати знижку 15%.;<pre> '''[[Комерційна пропозиція]]''' у виробництві часто базується на розрахунку.;<pre> Менеджер створив пропозицію.; CRM для виробництва сприяє компанії не без ускладнень продавати.;
Проєкт має змогу мати: Потрібно уточнити:
Облік постачальників важливий для виробництва.; !; * розміри;
- матеріал;
- колір;
- комплектація;
- опції;
- додаткові модулі;
- потужність;
- тип покриття;
- упаковка.; * характеристика виробу;
- креслення;
- 3D-модель;
- фото зразка;
- матеріали;
- розміри;
- допуски;
- покриття;
- вимоги до якості;
- кількість;
- строки;
- умови експлуатації;
- стандарти;
- сертифікацію.; Після передоплати створюється виробниче замовлення.; завдяки наявності Для менеджера продажів. CRM користувачі можуть не губити запити, бачити історію клієнта, ставити задачі технологам, отримувати розрахунок, формувати комерційну пропозицію, контролювати строки і не обіцяти клієнту “зробимо до п’ятниці”, якщо виробництво про це ще не знає.; Специфікація виробу або BOM описує складський облік виробу.; Матеріал
- Креслення;
- 3D-модель;
- DXF;
- DWG;
- STEP;
- PDF;
- Фото зразка;
- Технічне завдання;
- Специфікація;
- Сертифікат;
- Інструкція;
- Протокол випробувань.; Приклад:
Чим CRM для виробництва відрізняється від звичайної CRM
Фінальне рішення для бізнесу — директор.; Для складного B2B-виробництва має змогу бути ще довше:
- клієнтські бренди;
- ТЗ;
- рецептури або специфікації;
- NDA;
- погодження зразків;
- сертифікати;
- виробничі партії;
- упаковку;
- маркування;
- документи.; Менеджер створює лід.; Потрібно закупити: 120 кг
Що потрібно описати перед впровадженням CRM для виробництва
CRM має змогу ініціювати виробництво, а ERP вже планує маршрут.; CRM має змогу вести:
CRM повинна показувати:
Кількість: 1000 шт
Практичний сенс. CRM для виробництва потрібна для того, щоб продажі та реалізація, технологи, складський облік, закупівельна діяльність, виробництво і керівництво працювали з одним процесом, а не кожен у своєму Excel-файлі.; Головне. CRM для виробництва — це не без ускладнень база клієнтів і не тільки воронка продажів.; Планування виробництва повинно враховувати продажі та реалізація.; Що робить Приклад ролей: Приклад: Це краще, ніж погодження в чаті, де потім ніхто не має змогу знайти, хто що дозволив.; Роль
Окремо — починаються дзвінки, уточнення і таблиці.; Потім з’являються проблеми:
Приклад:
замовник замовляє партію продукції і просить паспорт якості.; Виробник має змогу працювати через дилерів.;CRM для виробництва повинна створювати задачі:
== CRM і керування змінами замовлення == CRM повинна підтримувати: * що потрібно виготовити; * чи є собою креслення; * чи є собою технічне задача; * які обсяги; * які матеріали; * які вимоги до якості; * які строки; * який бюджет; * чи є собою зразок; * чи потрібна розробка програмного забезпечення виробу; * чи потрібна сертифікація; * чи є собою повторний потенціал; * хто приймає рішення для бізнесу.; Клієнтами можуть бути: Угода має змогу містити: У виробництві один добре підготовлений технічний продаж має змогу бути цінніший за 100 випадкових дзвінків.; * уточнити ТЗ; * перевірити креслення; * розрахувати собівартість; * підготувати пропозицію; * погодити знижку; * перевірити матеріали; * створити виробниче замовлення; * проконтролювати строк; * підготувати документи; * організувати відвантаження.;== MRP і потреба в матеріалах == 6.;
Найпоширеніші помилки:
Приклад:
У виробництві повторні продажі та реалізація можуть бути дуже цінними.; Очікує матеріали → У виробництві → На фарбуванні → Контроль якості → Готово до відвантаження
Етапи угоди можуть бути такими:
Якщо виробник продає запчастини, CRM повинна знати:
ERP показує, що матеріал є собою тільки в одного постачальника, строк поставки — 21 день.; * мінімальна маржа 20%;
- знижка до 5% — менеджер сам;
- знижка 5–10% — погоджує керівник;
- нижче собівартості — тільки директор;
- нестандартне замовлення — обов’язковий розрахунок технолога.; Якщо строк змінюється, менеджер має бачити це одразу.; Роботи: 2 000 грн
| Керівник виробництва | - | ERP-адміністратор | Налаштовує права, процеси, довідники, інтеграції, звіти і ролі.;
бізнес-процес: Якщо CRM функціонує у складі K2 ERP, вона має змогу вести клієнта по всьому ланцюгу — від запиту до готової продукції і грошей.; CRM повинна зберігати: Клієнтська база виробничої компаніїСобівартість: 7 500 грн Потрібна комерційна пропозиція.; замовник залишає заявку на сайті.; Приклад: 15.; бізнес-процес: CRM повинна передавати ці вимоги у виробництво.; Приклад: CRM створила задачу на повторний контакт.; CRM має змогу допомагати контролювати: Для керівника виробничої компанії. CRM показує не тільки “скільки угод у продажах”, а повний шлях клієнта: від першого запиту до технічного погодження, комерційної пропозиції, запуску виробництва, контролю якості, відвантаження і повторного замовлення.; Виробництво виготовляє партію.; Матеріал: сталь 2 мм CRM і фінансовий блок виробництва== Типові помилки виробництва без CRM == * очікувану дату готовності; * дату запуску виробництва; * статус виробничого замовлення; * затримки; * причини затримок; * відповідальних; * дату відвантаження.; Менеджер повинен бачити: |- | Що таке CRM для виробництва?; Для кожної операції можуть бути: замовник входить у кабінет і бачить: * не губити заявки; * оперативно обробляти ліди; * фіксувати технічні вимоги; * передавати задачі технологам; * контролювати розрахунки; * формувати комерційні пропозиції; * бачити історію клієнта; * контролювати строки; * зв’язувати продаж із виробництвом; * перевіряти матеріали; * планувати закупівельна діяльність; * запускати виробничі замовлення; * контролювати якість; * бачити виконання замовлення; * аналізувати прибутковість клієнтів; * будувати повторні продажі та реалізація; * не тримати весь бізнес-процес у голові менеджера.; 8.; Типовий файл: У таблицях ведуть: 8.; Файл “final_new_new_3.dwg” у пошті менеджера — це не електронний документообіг.;== CRM і закупівельна діяльність у виробництві == замовник замовив 500 одиниць виробу.; * заявки губляться;
Потрібно бачити: КороткоCRM сприяє бачити попит, а ERP — планувати виробництво.; є собою креслення.; Технічне завдання або ТЗ описує, що саме потрібно зробити.; Потрібно контролювати: Умови оплати: 50% передоплата, 50% перед відвантаженням 10.; CRM враховує це у комерційній пропозиції.;== CRM і задачі у виробництві == Ціна продажу: 10 000 грн
4.; Матеріал на 1 виріб: 2 кг Це захищає виробництво від “ми продали багато, але заробили мало”.; ERP має змогу підготуватися: Аналітика продажів для виробництва має змогу включати: Приклад маршруту: CRM і відвантаження продукціїПриклад: замовник хоче нове замовлення, але має прострочену оплату за попереднє.; Саме з цієї причини CRM для виробництва найкраще функціонує у складі ERP.; Лід → Менеджер → Технолог → Розрахунок → Керівник погоджує → Пропозиція клієнту → Замовлення → Виробництво
Новий запит → Кваліфікація → Технічний аналіз → Розрахунок → Комерційна пропозиція → Переговори → Договір → Рахунок → Оплата → Виробництво замовник → Угода → Оплата До підписання NDA технолог не має змогу отримати креслення клієнта або клієнту не можна передавати технічні матеріали компанії.;* габарити; * вагу; * кількість місць; * упаковку; * умови транспортування; * страхування; * розвантаження; * монтаж.; |- | Фінансист | Контролює рахунки, оплати, передоплати, дебіторку і прибутковість.; Це майбутня лотерея для виробництва.; '''[[Сертифікати якості]]''' можуть бути потрібні для: Зміни можуть стосуватися: Лід → Технічний запит → Кваліфікація → Розрахунок → Комерційна пропозиція → Угода → Замовлення клієнта → Виробниче замовлення → Виготовлення → Контроль якості → Відвантаження → Сервіс → Повторний продаж == CRM і доставка виробничих замовлень == * кількості; * матеріалу; * розмірів; * комплектації; * кольору; * строку; * пакування; * маркування; * доставки.; '''[[Виробництво під замовлення]]''' або [[Make to Order]] має особливості.;[[ERP для виробництва]] відповідає за: CRM без прав доступу у виробництві — це ризик не тільки клієнтської бази, а й технологічних даних.; * [[Технічний запит|технічними запитами]]; * [[Комерційна пропозиція|комерційними пропозиціями]]; * [[Специфікації виробів|специфікаціями виробів]]; * [[BOM|складом виробу]]; * [[Собівартість продукції|собівартістю продукції]]; * [[Маршрутизація|маршрутизацією]]; * [[Виробниче замовлення|виробничими замовленнями]]; * [[Планування виробництва|плануванням виробництва]]; * [[Матеріали|матеріалами]]; * [[Складський облік|складом]]; * [[Закупівлі|закупівлями]]; * [[Постачальники|постачальниками]]; * [[Контроль якості|контролем якості]]; * [[Відвантаження|відвантаженням]]; * [[Сервісне обслуговування|сервісом]]; * [[Повторні продажі|повторними продажами]].; '''[[Особистий кабінет клієнта]]''' у виробничій компанії має змогу показувати: <pre> <pre> !; 3.; CRM має змогу працювати з B2B-клієнтами, які замовляють продукцію під власним брендом.; * кому продано; * серійний номер; * комплектацію; * гарантію; * сервісні звернення; * запчастини; * модернізації.; CRM показує стару специфікацію, серійний номер і історію виробництва.; Організовується доставка і монтаж.; Можливість Замовлення: 100 виробів Після продажу CRM має зберігати історію обладнання.; Потрібно виготовити партію за кресленням.; Галузь “харчове виробництво” дає менше запитів, але вищу повторність.; |- |
Контроль якості | Перевіряє продукцію, фіксує невідповідності, сертифікати і результати контролю.; * дилерів;
|
Лист металу 2 мм | 1.5 | м² |
| Болт М8 | 8 | шт | ||||||
| Фарба порошкова | 0.25 | кг | ||||||
| Упаковка | 1 | шт |
{{SEO