Перейти до вмісту

Угоди

Матеріал з K2 ERP Wiki
Версія від 16:15, 17 травня 2026, створена R (обговорення | внесок) (Створена сторінка: {{DISPLAYTITLE:Угоди}} {{SEO |title=Угоди в CRM та ERP — воронка продажів, етапи, сума, прогноз, задачі, КП, рахунки і K2 ERP |description=Угоди: що це таке в CRM та ERP, як вести угоди, етапи воронки продажів, сума угоди, ймовірність закриття, прогноз продажів, задачі, комерційні проп...)
(різн.) ← Попередня версія | Поточна версія (різн.) | Новіша версія → (різн.)

Договір має змогу бути потрібний для великих, довгострокових або юридично складних угод.;

Лід Ввести правило створення угоди для кожного якісного ліда.; замовник має змогу тільки зацікавитися продуктом, попросити консультацію, отримати комерційну пропозицію, погоджувати договір, чекати рахунок або вже оплатити замовлення.; Зв’язок угоди з рахунком надає можливість бачити:
;

Регламент роботи з угодами

Причини програшу угод

Новий лід Для аналізу відмов.; | ТОВ “Приклад” із контактною особою.; ; Санкційна або правова відомості
Контроль продажів Показують усі активні функціональні можливості продажу.; Відповідь
Первинна потреба 80 000 грн замовник просив базовий пакет.; Потрібно контролювати:

Угоди і санкційні ризики щодо 1С, BAS та іншого російського ПЗ

Сума має змогу бути:

- Тривалість циклу продажу - Оплачено - Комерційна пропозиція Підготовлена або відправлена КП.; !; Приклади причин:
  • подзвонити клієнту;
  • надіслати комерційну пропозицію;
  • уточнити потребу;
  • підготувати рахунок;
  • погодити знижку;
  • передати договір юристу;
  • перевірити оплату;
  • домовитися про зустріч;
  • надіслати follow-up;
  • оновити складський облік пропозиції.; | Щоб оперативно розуміти суть.; |-
 Після консультації 120 000 грн - - Програно Продаж не відбувся.; Навіщо потрібно

це не без ускладнень запис у CRM виступає ключовою рисою Головне. Угода.; Угоди показують, що саме організація має змогу продати і на якому етапі перебуває кожен продаж.; Угоди потрібні для керування продажами.; | Угода має фіксувати перехідний характер інтеграції і план зменшення залежності від ризикової платформи.; |-

Виграна - електронний документообіг Щоб уникнути ручних помилок.; | Назва BAS сама по собі не усуває ризики.; |}

Угоди в CRM

 ; У таких випадках істотно правильно фіксувати предмет угоди, ризики, джерело даних, план міграції та майбутню архітектуру.; Причина

На основі угод можна рахувати багато KPI.; |-

Угоди без руху Завислі продажі та реалізація.; Очікувана сума
- 1С:Підприємство Технологічна платформа, історично пов’язана з російською екосистемою 1С.; |- - Контакт Особа, з якою спілкується менеджер.; # Після погодження створюється замовлення покупця.; | Прив’язати ймовірність до етапів воронки.;== Угода і воронка продажів == ; Такі системи бажано розглядати як джерело даних для міграції, а не як стратегічну основу майбутньої автоматизації.;

Угода і задачі

Угоди і AI

 ; У деяких угодах замовник має змогу просити інтеграцію, міграцію або обмін даними з 1С, 1С:Підприємство, BAS чи іншим програмним забезпеченням російського походження або ризикової екосистемної залежності.; Як виправити

Етапи угоди

Угоди в ERP

Впровадження CRM на 120 000 грн.; |- Середній чек угоди - Не оновлювати етап угоди Прогноз

CRM надає можливість: Угода — це одна з головних сутностей у CRM та ERP-продажах.; | Щоб зберігати зв’язок і версії.; | Перевіряти активні угоди клієнта перед створенням нової.; |-

Після переговорів 110 000 грн Вона показує, що менеджер має зробити далі.; |- Сума - Ймовірність Шанс закриття угоди.; Ймовірність
  • незрозуміло, які продажі та реалізація реально в роботі;
  • керівник не бачить майбутньої виручки;
  • менеджери забувають наступні дії;
  • клієнти не отримують відповіді вчасно;
  • комерційні пропозиції губляться;
  • рахунки не контролюються;
  • прогноз продажів стає неточним;
  • причини програшу угод не аналізуються.; !; |-
 Джерело Звідки прийшла можливість продажу.; Поле

Угоди і BI-аналітика

Основні поля угоди

У CRM часто є собою три пов’язані сутності: лід, клієнт і угода.; | Для аналітики відмов.; Один замовник має змогу мати багато угод.; 419 000 грн

У продажах істотно не тільки знати, хто є собою клієнтом, а й розуміти, що саме зараз з ним відбувається.; Правило

Приклади задач:

Угода і ERP-документи

 - Інше російське ПЗ - Не пов’язувати КП і рахунки з угодою Зафіксувати причину.; Сутність
  • скільки угод у роботі;
  • на яких етапах вони перебувають;
  • де угоди зависають;
  • де організація втрачає клієнтів;
  • яка сума потенційних продажів;
  • який прогноз до кінця місяця;
  • які менеджери мають сильну або слабку воронку.; |-
 Немає бюджету class="wikitable" style="width:100%;"
1С - Не фіксувати причину програшу - Частково оплачено - Фінансовий контроль }

Комерційна пропозиція часто створюється на основі угоди.; |-

Не підійшов функціональні можливості Передати інформацію продукту або аналітикам.; Наслідок

Приклад:

Якщо є собою реальна потреба, бюджет або інтерес, потрібна угода.; | З угоди можуть створюватися КП, замовлення, рахунки, договори, накладні, акти й оплати.; характеристика Визначити, чи є собою реальна можливість продажу.; colspan="3" style="text-align:right;" | Прогноз - Обрали конкурента Зібрати інформацію про конкурентну перевагу.; Без цього організація не розуміє, чому втрачає продажі та реалізація.;

CRM вирішує цю проблему через обліковий облік угод.;{{SEO


  1. Заявка з сайту створює лід.; Етап

Угода передає в КП:

; Кількість угод
Угода на інтеграцію CRM з 1С / BAS.
  • товарами;
  • залишками;
  • резервами;
  • цінами;
  • знижками;
  • собівартістю;
  • маржею;
  • рахунками;
  • оплатами;
  • договорами;
  • замовленнями;
  • відвантаженнями;
  • актами;
  • дебіторкою.;== Ймовірність закриття угоди ==

Угода зазвичай має:

  • створювати угоди;
  • вести угоди по етапах;
  • ставити задачі;
  • фіксувати дзвінки і листи;
  • створювати КП;
  • прикріплювати файли;
  • контролювати рахунки;
  • бачити історію клієнта;
  • прогнозувати продажі та реалізація;
  • аналізувати причини програшу;
  • контролювати роботу менеджерів.;== Угода і рахунок ==

Типові помилки при роботі з угодами

CRM + ERP. CRM показує бізнес-процес продажу.; |-

Валюта Валюта угоди.; Питання ; Угода Угода — це запис у CRM або ERP, який фіксує можливість продажу товару, послуги, проєкту, підписки, впровадження, сервісу або іншого рішення для бізнесу конкретному клієнту.; |-
Виставлено замовник отримав рахунок.; # Менеджер формує КП.; |- Оновлювати етап після кожної важливої події.;== Прогноз продажів за угодами ==
Угода → Комерційна пропозиція → Замовлення покупця → Рахунок → Договір → Видаткова накладна / Акт виконаних робіт → Оплата
  • чи виставлено рахунок;
  • на яку суму;
  • чи оплачено;
  • коли очікується оплата;
  • чи є собою прострочення;
  • хто відповідальний;
  • чи потрібно нагадати клієнту.; !; |-
Рахунок створюється на основі погодженої угоди або КП.; Коментар
  • клієнта;
  • контактну особу;
  • товари або послуги;
  • кількість;
  • ціни;
  • знижки;
  • строки;
  • умови оплати;
  • відповідального менеджера;
  • коментар;
  • валюту.; # До угоди додаються товари або послуги.; Угода має змогу бути:

Вступ

 ; Показник
Що таке угода?; |- BAS Програмні продукти, які використовуються на українському ринку як заміна бренду 1С у частині бізнес-обліку.; |- Немає товару Перевірити планування складу і закупівель.; Як допомагають угоди

переважні аспекти створення КП з угоди:

- Угода - Потреба визначена Зрозуміло, що потрібно клієнту.; У K2 ERP угоди можуть бути частиною єдиного процесу від ліда до оплати.; |}

Статуси угоди

Що таке угода

Кожна активна угода повинна мати наступну задачу.; | Для контролю відповідальності.; |-

Угода створюється після кваліфікації ліда.; KPI Сума угоди — це очікувана або фактична вартість продажу.;== Приклад картки угоди == Угода — це міст між інтересом клієнта і реальними грошима компанії. Небажано писати: Можливі сценарії:

Безпечне формулювання для угоди

Людина залишила заявку на сайті.; |- Завищувати ймовірність Прогноз продажів стає надто оптимістичним.; Етап

Приклад:

Угода на аудит поточної облікової системи, підготовку даних, міграцію з 1С / BAS у сучасну українську ERP-платформу та конфігурація безпечного обміну даними на перехідний період.

Навіщо потрібні угоди

Активна Угода в роботі.; задача
  • висока ціна;
  • замовник обрав конкурента;
  • немає бюджету;
  • неактуальна потреба;
  • довгий строк впровадження;
  • слабка комунікація;
  • не підійшов функціональні можливості;
  • немає товару на складі;
  • замовник відклав рішення для бізнесу;
  • не погодили договір;
  • невідповідність умов оплати;
  • неякісний лід.; Практичний висновок для угоди
 ; Об’єкт

Для автоматизації. Найбільшу користь угоди дають тоді.; * чи є собою замовник;

  • чи є собою відповідальний;
  • чи заповнена сума;
  • чи правильний етап;
  • чи є собою наступна задача;
  • чи є собою очікувана дата закриття;
  • чи вказане джерело;
  • чи є собою КП на відповідному етапі;
  • чи є собою причина програшу;
  • чи не дублюється угода;
  • чи актуальна сума;
  • чи правильна ймовірність.; |}
 - Прострочено Щоб угода не зависала.;Рахунок має змогу створюватися на основі угоди або комерційної пропозиції.; | Для керування процесом.; |- - замовник }

Ймовірність закриття — це оцінка шансів, що угода буде виграна.; |}

- - Причини програшу - Після погодження 110 000 грн Сума зафіксована в рахунку.; * вручну менеджером;
  • автономно за етапом воронки;
  • на основі історичних даних;
  • через AI;
  • за правилами компанії.; | Зробити причину програшу обов’язковою.; | Угоду бажано будувати навколо аудиту, міграції даних і переходу на безпечну систему, а не навколо довгострокового розвитку BAS.; |-
 Конверсія між етапами }

Краще писати:

; Етап
  • сторони;
  • предмет;
  • ціна;
  • строки;
  • умови оплати;
  • відповідальність;
  • гарантії;
  • конфіденційність;
  • порядок зміни умов;
  • порядок розірвання;
  • додатки;
  • специфікації.; | Для прогнозу продажів.; | Для прогнозу і плану продажів.;
Впровадження CRM 200 000 грн 80% 160 000 грн
автоматизація процесів складу 350 000 грн 50% 175 000 грн
BI-дашборди 120 000 грн 70% 84 000 грн
Прогноз = Σ Сума угоди × Ймовірність закриття
AI має змогу підказувати ризики, наступні дії, ймовірність закриття, причини програшу і функціональні можливості upsell.; |- Без задачі угода не керується.; |- Прогноз продажів Це сутність у CRM або ERP, яка описує потенційний або фактичний продаж клієнту.; |- Воронка продажів Відпрацювати заперечення.; |- Етап угоди оновлюється після кожної ключової події.; * по менеджерах;
  • по етапах;
  • по клієнтах;
  • по регіонах;
  • по джерелах лідів;
  • по товарах;
  • по сумах;
  • по ймовірності;
  • по датах закриття;
  • по причинах програшу;
  • по маржі;
  • по LTV;
  • по повторних продажах.; |-
 Причина програшу - - Відповідальний Менеджер або команда.; Створювати документи на основі угоди.; | оперативно зв’язатися.; | замовник, сума, етап, відповідальний, ймовірність, очікувана дата закриття, задачі, документи і статус.; Якщо етапи не відповідають реальності, воронка продажів буде неправдивою.; Рекомендована дія: поставити задачу менеджеру на follow-up і запропонувати клієнту уточнення складу пропозиції або умов оплати.; | Пояснити цінність і умови.; |- Етап - Назва угоди Лід — це початковий інтерес або заявка, а угода — конкретна можливість продажу.; | Для маркетингової аналітики.; |- Програна - Виграно Щоб керувати продажами, воронкою, задачами, КП, рахунками, прогнозом і результатами.; Що робити

AI-підказка. Угода на 280 000 грн перебуває на етапі “Комерційна пропозиція” 11 днів без активності.; | Закривати неактуальні угоди.; як ілюстрація:

- Кваліфікація Менеджер уточнює потребу, бюджет і повноваження клієнта.; # BI показує результат.; Причина програшу повинна фіксуватися обов’язково.; |- Клієнт Особа або організація, з якою ведеться взаємодія.; характеристика ; Окрім етапів воронки, угода має змогу мати статус.; Статус рахунку ; # ERP формує рахунок.; |- Скасована Угода анульована.; Формула:

Угоди і KPI продажів

Типовий шлях:

Сума угоди

 ; Походження / ризик

Приклад воронки:

У CRM угоди є собою основним робочим об’єктом менеджера продажів.; Окремо варто відзначити коли вони пов’язані з CRM, ERP, КП, рахунками, договорами, складом, оплатами, BI, AI і прогнозом продажів.; Ймовірність

- Наступна задача Що треба зробити далі.; Очікувана сума ; Приклад AI-підказки:

завдяки наявності У контексті K2 ERP угоди можуть бути частиною єдиної української ERP-платформи, де CRM веде клієнта і воронку, ERP формує документи і контролює виконання, BI показує аналітику, а AI користувачі можуть менеджерам і керівникам приймати кращі рішення для бізнесу.; Сума

Новий лід 10%
Кваліфікація 25%
КП відправлено 50%
Переговори 70%
Погодження договору 90%
Рахунок виставлено 95%

Зовнішні посилання

- Прогноз продажів - Тримати програні угоди відкритими Не повинно бути угод без власника.; істотно. Етапи угоди мають відображати реальний бізнес-процес продажу, а не бути формальними назвами.; |- Призупинена }

Штучний інтелект має змогу допомагати працювати з угодами.; 1 978 000 грн

}

Угода — це сутність у CRM або ERP, яка описує потенційний або фактичний продаж клієнту.; Приклад

BI-дашборд угод має змогу показувати:

  • підказати наступну дію;
  • знайти угоди без руху;
  • прогнозувати ймовірність закриття;
  • пояснювати ризики;
  • формувати резюме по угоді;
  • готувати follow-up лист;
  • аналізувати причини програшу;
  • знаходити функціональні можливості Upsell;
  • знаходити функціональні можливості Cross-sell;
  • пропонувати клієнтів для повторного контакту;
  • виявляти угоди з низькою маржею.; |-
 Погодження договору } Воронка продажів — це набір етапів, через які проходить угода від першого контакту до результату.;

Вона має змогу визначатися:

Коротко

 - Створювати дублікати угод } ; # платформа підтягує ціни, знижки і залишки.; Що показує

Небезпечний сигнал. Угода без наступної задачі — це угода, яку без зайвих зусиль втратити.; {| class="wikitable" style="width:100%;" Можливий сценарій: Прогноз продажів часто рахується на основі угод.; | Для комунікації.; # Менеджер кваліфікує ліда.;

Угода і комерційна пропозиція

; !; Ймовірність ; Приклад

Приклад статусів:

Назва Впровадження CRM для ТОВ “Приклад”
замовник ТОВ “Приклад”
Контакт Іван Петренко, комерційний директор
Відповідальний Ірина
Сума 120 000 грн
Етап Комерційна пропозиція
Ймовірність 50%
Очікувана дата закриття 30.05.2026
Джерело Сайт
Наступна задача Follow-up щодо КП 20.05.2026
КП КП-2026-000145
Статус Активна

BI надає можливість аналізувати угоди в різних розрізах:

Для фінансової аналітики.; | Воронка повинна бути актуальною.; Що означає
Не створювати угоду після кваліфікації ліда Продаж не потрапляє у воронку.; Угода фіксує, що організація веде бізнес-процес продажу: від першого інтересу клієнта до комерційної пропозиції, переговорів, рахунку, договору, оплати, замовлення покупця або відмови.; |- Переговори Щоб продаж став фінансовим фактом.; |- Оплата - Контролювати оплату.; |- Конверсія угод - Сума активної воронки Потенціал продажів.; Етапи угоди залежать від бізнесу, але типова воронка продажів має змогу виглядати так:
Не виставлено - Кожна активна угода має наступну задачу.;

Прогноз. Угоди дозволяють керівнику бачити майбутні продажі та реалізація ще до того, як клієнти оплатили рахунки.; істотно. Якщо в угоді згадується 1С, BAS або інше потенційно ризикове ПЗ, потрібно перевіряти актуальний санкційний статус конкретної юридичної особи, правовласника, постачальника, каналу оновлень, договорів і платежів.; Дія менеджера

Висока ціна Перевірити цінність пропозиції, аргументацію і сегмент клієнта.; Значення для угоди Якщо все це зберігати в голові менеджера, таблицях, месенджерах або листуванні, організація оперативно втрачає контроль:

Ключова ідея. Клієнтська база показує, з ким організація функціонує.; | Для зв’язку з клієнтською базою.; Поле

Активні угоди 124
Сума активної воронки 8 500 000 грн
Прогноз продажів 3 200 000 грн
Угоди без задач 17
Угоди без руху понад 14 днів 23
Конверсія в оплату 34%
Середній чек 42 000 грн
Запланувати повторний контакт.; |- аналітичні інструменти Дозволяють рахувати KPI, конверсії, середній чек і причини відмов.; # Створюється угода.; |- Рахунок Клієнту виставлено рахунок.; Помилка

Джерела

CRM або ERP повинна показувати, на якому етапі погодження перебуває договір.; |}

Угоди і якість даних

Угода є собою центральним елементом воронки продажів, бо саме через угоди організація бачить потенційні продажі та реалізація, суму майбутньої виручки, етапи роботи з клієнтами, відповідальних менеджерів, прогноз продажів, ризики, задачі, документи і результат роботи відділу продажів.; | Контролювати погодження.; |-

- Угоди без задач Це поточний стан угоди у воронці продажів.; Якісне ведення угод дає компанії контроль над воронкою продажів, прогнозом, задачами менеджерів, комерційними пропозиціями, рахунками, договорами, оплатами і причинами втрат.; | Кожна активна угода має мати наступну дію.; | Підібрати рішення для бізнесу.; # Створюється видаткова накладна або акт виконаних робіт.; K2 ERP. Угода в єдиній ERP-платформі — це не ізольований CRM-запис, а частина повного бізнес-процесу: замовник, КП, рахунок, оплата, складський облік, документи, маржа, BI і AI-аналітика.; |- Перенесена - Чому важлива наступна задача?; Сума

У договорі фіксуються:

; Статус Для планування виручки.; Воронка надає можливість бачити:
  • менше ручного введення;
  • менше помилок;
  • є собою зв’язок між документами;
  • видно статус КП;
  • можна аналізувати конверсію КП в оплату;
  • простіше створити рахунок після погодження.; Що означає
 ; Що означає
Кваліфікація 18 900 000 грн 25% 225 000 грн
КП відправлено 14 1 200 000 грн 50% 600 000 грн
Переговори 9 850 000 грн 70% 595 000 грн
Погодження договору 5 620 000 грн 90% 558 000 грн
- Не ставити наступну задачу - Очікувана дата закриття - Планування задач - Кожна угода має відповідального.;
  • попередньою;
  • розрахунковою;
  • погодженою;
  • за комерційною пропозицією;
  • за рахунком;
  • фактично оплаченою;
  • з ПДВ або без ПДВ;
  • у національній або іноземній валюті.;

Цей зв’язок надає можливість бачити повний шлях продажу: від інтересу клієнта до реального виконання і грошей.; | Перед включенням такого ПЗ у предмет угоди потрібен технічний, юридичний і санкційний аудит.; В ERP угоди можуть бути пов’язані з реальними бізнес-операціями:

; !; Значення
Кількість нових угод Потрібно перевіряти конкретну конфігурацію, правовласника, постачальника, канал оновлень, договори, платежі й пов’язаних юридичних осіб.;== Угода і договір ==

Якість даних. Якщо менеджери не оновлюють угоди, прогноз продажів стає вигадкою, а не управлінським інструментом.; |-

Контроль менеджерів Показують, хто веде які угоди і з яким результатом.; Сума

Угоди в K2 ERP

  • потенційною;
  • активною;
  • виграною;
  • програною;
  • призупиненою;
  • перенесеною;
  • повторною;
  • сервісною;
  • проєктною;
  • тендерною;
  • регіональною;
  • партнерською.; # AI аналізує ризики і підказує наступні дії.;[1][2]
 В угоді краще формулювати не “доробка 1С”, а “аудит, підготовка і міграція даних із 1С у сучасну українську ERP-платформу”.; | Передати в виконання або відвантаження.; | Санкції можуть застосовуватися не до назви продукту, а до конкретної юридичної або фізичної особи.; | Указ Президента України №133/2017 від 15.05.2017 ввів у дію рішення для бізнесу РНБО від 28.04.2017 про сфера застосування персональних спеціальних економічних та інших обмежувальних заходів до фізичних і юридичних осіб за додатками до рішення для бізнесу.; |- Програна угода закривається з причиною.;

Висновок

Див.; додатково

Угода, лід і замовник

Угода має змогу бути початком ланцюжка ERP-документів.; | Прогноз можна рахувати як суму угод, помножену на ймовірність їх закриття.; |}

; * клієнта;
  • контактну особу;
  • відповідального менеджера;
  • суму;
  • валюту;
  • етап;
  • ймовірність закриття;
  • очікувану дату закриття;
  • джерело;
  • товари або послуги;
  • задачі;
  • коментарі;
  • файли;
  • комерційні пропозиції;
  • рахунки;
  • договори;
  • причину програшу або виграшу.; Етап

У складних продажах сума угоди має змогу змінюватися під час переговорів.

  1. ↑ Шаблон:Cite web
  2. ↑ Шаблон:Cite web
Отримано з https://wiki.corp2.eu/index.php?title=Угоди&oldid=2263