ERP для продажів

Приклад для сервісної компанії

ERP надає можливість централізовано контролювати ціни і бачити, хто, кому і на яких умовах продає.; платформа функціонує.; ERP має змогу:

Приклад:

прийняти замовлення;
перевірити можливість виробництва;
розрахувати потребу в матеріалах;
перевірити завантаження виробництва;
запланувати строки;
сформувати виробниче задача;
контролювати виконання;
відвантажити готову продукцію;
порахувати собівартість.; Для багатьох компаній продаж не закінчується на складі.; * приймати замовлення клієнта;
перевіряти можливість виробництва;
рахувати потребу в матеріалах;
планувати строки;
формувати виробниче задача;
контролювати виконання;
рахувати собівартість;
повідомляти менеджера про готовність;
оформляти відвантаження;
аналізувати прибутковість замовлення.; |-

| Чи можна автоматизувати B2B і B2C продажі та реалізація?;== Плани продажів ==

ERP для продажів — це частина ERP-системи, яка автоматизує процеси продажу товарів, робіт або послуг.; Приклад:

замовник має змогу повернути товар через:

Менеджер продає те, що складський облік повинен відвантажити.; * скільки продали;

скільки оплатили;
скільки винні клієнти;
які продажі та реалізація прибуткові;
які продажі та реалізація збиткові;
яка маржа;
які витрати на продаж;
які комісії;
яка доставка;
який фінансовий результат.; ERP надає можливість продавати з урахуванням реальних можливостей.; Після виставлення рахунку платформа має змогу відстежувати оплату.;== Як K2 ERP сприяє продажам ==

Якщо в системі є собою умова “відвантаження тільки після 50% передоплати”, ERP має змогу показати, що відвантаження дозволене або заборонене.; продажі та реалізація впали на 15%.; * базові ціни;

оптові ціни;
роздрібні ціни;
індивідуальні ціни;
ціни по групах клієнтів;
акційні ціни;
валютні ціни;
ціни за договорами;
ціни за регіонами;
ціни за каналами продажів.; Якщо замовник не доплатив або замовлення скасовано, резерв має змогу бути знятий.; ERP

Проста формула: Менеджер має змогу продати те, що виробництво фізично не встигає зробити.;

виставлені рахунки;
отримані оплати;
аванси;
часткові оплати;
прострочені борги;
дебіторську заборгованість;
кредитний ліміт клієнта;
історію оплат;
відповідального менеджера.; * товари;
залишки;
ціни;
замовлення;
комісії;
доставки;
повернення;
оплату;
документи;
різні правила майданчиків.; Якщо мотивувати на оплату і маржу, поведінка буде ближчою до інтересів бізнесу.; | Щоб один і той самий товар не був проданий кільком клієнтам одночасно.; Можна мати гарний офіс, розумних людей, сучасний сайт, складський облік, виробництво, рекламу і навіть мотиваційний плакат “Ми команда”.; організація функціонує з клієнтом “Будмаркет”.; Для менеджера ERP — це інструмент швидкої роботи з клієнтом.; |-

| Чому важлива маржа?; ERP повинна дозволяти:

Бо продаж із великою сумою має змогу бути менш вигідним, ніж менший продаж з хорошою маржею.; Потрібно доставити товар клієнту.; Для послуг істотно:

Якщо в клієнта є собою старий прострочений борг, платформа має змогу попередити менеджера.; продажі та реалізація без ERP можуть працювати.; Потрібно контролювати:

Керівнику істотно знати:

Приклад:

продажі та реалізація за день;
продажі та реалізація за місяць;
виконання плану;
нові замовлення;
неоплачені рахунки;
прострочена дебіторка;
топ клієнтів;
топ товарів;
проблемні замовлення;
маржа;
повернення;
активність менеджерів.; Менеджер паралельно з цим займається не переписуванням даних, а реальною роботою з клієнтом.; Бо якщо заявка загубилася, продаж не відбувся.; Він бачить клієнта, історію взаємодії, залишки товару, ціни, знижки, комерційні пропозиції, рахунки, оплати, борги, документи і статус виконання замовлення.; Тут важливі:

продажі та реалізація — жива платформа.;== Приклад для інтернет-магазину ==

чи є собою товар у наявності;
коли можна відвантажити;
яка актуальна ціна;
яка можлива знижка;
які умови оплати;
чи є собою борг у клієнта;
чи можна дати відстрочку;
які документи потрібні;
який статус замовлення;
чи була вже така покупка;
що замовник купував раніше;
чи є собою альтернативний товар;
коли буде поставка.;== продажі та реалізація і закупівельна діяльність ==

товар створюється в ERP;
ціна передається на сайт;
залишок оновлюється автономно;
замовник робить замовлення;
замовлення потрапляє в ERP;
товар резервується;
складський облік отримує задача;
замовник отримує статус;
після відвантаження оновлюється відомості про доставку.; * приймати заявки;
вести клієнтів;
планувати роботи;
призначати виконавців;
рахувати години;
списувати матеріали;
формувати акти;
виставляти рахунки;
контролювати оплату;
бачити прибутковість сервісу;
аналізувати повторні звернення.; замовник має змогу замовити продукцію, яку ще потрібно виготовити.; Це складніше технічно, але для реального бізнесу дуже корисно.; Тут важливі:

Приклад:

лід;
перший контакт;
потреба визначена;
комерційна пропозиція;
переговори;
рахунок;
очікування оплати;
продаж;
повторний продаж;
втрачена угода.; Саме з цієї причини дебіторська заборгованість повинна бути в ERP, а не в пам’яті менеджера.; Зазвичай вони зустрічаються в момент конфлікту.; У ERP можна вести:

Вона об’єднує клієнтів, менеджерів, складський облік, фінансовий блок, документи, доставку, інтернет-магазин, маркетплейси, оплату, аналітику і керівництво.; Фактично фінансовий директор плаче в Excel.; ERP має змогу допомагати планувати продажі та реалізація.; Але потрібно враховувати додатково знижки, доставку, комісії, бонуси, повернення, витрати на залучення клієнта.; B2C-продажі часто мають іншу логіку.; Ідеальний варіант — коли CRM і ERP працюють разом.; Не факт, що корисно.; * брак;

помилкове замовлення;
неправильну комплектацію;
пошкодження;
зміну потреби;
гарантійний випадок;
домовленість сторін.; * швидкість;
простота покупки;
наявність товару;
онлайн-оплата;
доставка;
повернення;
бонуси;
акції;
персональні пропозиції;
інтеграційні функціональні можливості з інтернет-магазином;
інтеграційні функціональні можливості з РРО;
інтеграційні функціональні можливості з ПРРО;
комунікація з клієнтом.; | Щоб бачити продажі та реалізація, маржу, дебіторку, виконання планів, ефективність менеджерів, товарів, клієнтів і каналів продажів.; | Бо продаж без оплати створює ризик для cash flow і має змогу зіпсувати фінансовий стан компанії.; Типові етапи:

Знижки — корисний інструмент продажів.; * заявки клієнтів;

договори;
етапи виконання;
акти;
тарифи;
години роботи;
виконавці;
собівартість;
матеріали;
витрати;
статуси;
повторні звернення;
абонентське обслуговування.;

Особистий кабінет клієнта

назву;
код;
контакти;
юридичні інформаційні дані;
адреси доставки;
договори;
умови оплати;
відповідального менеджера;
історію замовлень;
історію оплат;
борги;
знижки;
сегмент клієнта;
джерело залучення;
коментарі;
прикріплені файли.; | Бо великий оборот без прибутковості не означає успішний бізнес-середовище.; |-

| Чим ERP відрізняється від CRM?; * сайт;

телефон;
email;
месенджери;
реклама;
виставка;
рекомендація;
маркетплейс;
інтернет-магазин;
соціальні мережі;
особистий кабінет.; Іноді творчий.; Керівник не питає щодня: “Що там по клієнту?”, “Чому не відвантажили?”, “Де оплата?”, “Хто дав таку знижку?”, “Чому складський облік не знав?” Він відкриває систему і бачить картину.; продажі та реалізація часто потребують інтеграцій.; Виконання — 85%.; |-

| Що таке ERP для продажів?; Поширена проблема. Якщо менеджер продає з Excel, складський облік живе в іншій таблиці, бухгалтерський обліковий облік в третій системі, а керівник питає “де гроші?”, то це вже не автоматизація процесів продажів, а корпоративний квест.; ERP повинна показувати доступний залишок.; ERP повинна синхронізувати товари, ціни, залишки, замовлення, оплату і доставку.;

продажі та реалізація і складський облік

товари;
залишки;
ціни;
замовлення;
клієнтів;
оплату;
доставку;
статуси;
акції;
повернення;
документи.; Потрібно синхронізувати:

Це зменшує помилки і прискорює роботу.; Замовлення клієнта — один із ключових документів у продажах.;== Маркетплейси ==

платформа показує, що при такій знижці маржа буде лише 2%.; Це набагато краще, ніж вручну переносити замовлення з сайту в обліковий облік.; ERP показує, що товар буде через 5 днів за замовленням постачальнику.; замовник просить 20 позицій товару.;

Доступно для продажу лише 20.; | має змогу фіксувати статус | Показує оплату, борг, аванс, дебіторку |- | Чи заробили ми?;== Маржинальність продажів == продажі та реалізація тісно пов’язані зі складом.; Продаж без оплати — це ще не зовсім перемога.; Це потрібно, щоб уникнути ситуації, коли один і той самий товар продали двом клієнтам.; * не той замовник;

не та сума;
не той товар;
стара ціна;
неправильні реквізити;
забули ПДВ;
не той договір;
не та дата.; Мобільний додаток або адаптивний веб-інтерфейс має змогу дозволяти:

У замовленні зазвичай є собою:

торговий представник функціонує без стабільного інтернету;
складський облік має слабкий зв’язок;
кур’єр функціонує в дорозі;
сервісний інженер на об’єкті;
магазин тимчасово втратив інтернет.; ERP надає можливість формувати ці документи на основі введених даних.; замовник замовляє товар, якого немає на складі.;

клієнтами;
лідами;
заявками;
комерційними пропозиціями;
замовленнями;
рахунками;
договорами;
цінами;
знижками;
залишками;
резервами;
оплатами;
відвантаженнями;
доставкою;
поверненнями;
дебіторською заборгованістю;
документами;
аналітикою продажів.; * оформити повернення;
повернути товар на складський облік;
скоригувати борг;
скоригувати оплату;
сформувати документи;
проаналізувати причину повернення;
побачити відповідального.; ERP для продажів — це не заміна менеджера.; Якщо ціни ведуться вручну в Excel, помилки неминучі.;== Оплати і дебіторська заборгованість ==

Дашборд корисний, коли керівнику потрібно оперативно зрозуміти ситуацію.; K2 ERP має змогу використовуватися як платформа для автоматизації продажів різного рівня складності.; | Лід, заявка, потреба | Замовлення, номенклатура, кількість, ціна |- | Чи є собою товар?;== Рахунок на оплату ==

У продажах часто використовують два поняття: ERP і CRM.; Але якщо продажі та реалізація працюють погано, бізнес-середовище оперативно починає відчувати це в грошах.; ERP для продажів потрібна не тільки торговим компаніям.; замовник замовив товар на 300 000 грн.; Без замовлення продаж часто живе в голові менеджера.; Це весело перші два дні.; Типовий бізнес-процес продажу в ERP має змогу виглядати так:

РРО і ПРРО в продажах

Доставка

Вона потрібна, щоб менеджер міг оперативно і точно відповісти на питання клієнта:

Вступ

Товар продали за 1 000 грн.; ERP для продажів — це не без ускладнень програма для створення рахунків.; замовник оформив замовлення і вніс передоплату.; Комерційна пропозиція — це документ, який менеджер відправляє клієнту до оформлення замовлення.;== Коротко ==

автоматизують хаос без зміни процесів;
не описують правила знижок;
не контролюють залишки;
не налаштовують резерви;
не зв’язують продажі та реалізація з оплатами;
не контролюють дебіторку;
не налаштовують права доступу;
не навчають менеджерів;
не аналізують маржу;
не інтегрують сайт і складський облік;
залишають Excel як головну систему;
не визначають відповідальних;
не контролюють якість довідників.; Але чим більше організація росте, тим більше ручний хаос починає коштувати грошей.; CRM

ERP повинна давати аналітику продажів у різних розрізах.;== Інтеграції для продажів ==

Але ERP чудово показує, де саме порядок відсутній.; Для виробничого бізнесу продаж без зв’язку з виробництвом небезпечний.; !; Для менеджера. Хороша ERP не повинна заважати продавати.; Багато компаній продають через маркетплейси.; Керівник бачить, які товари продаються добре, які зависли, які клієнти приносять прибуток, а які постійно купують зі знижкою і платять із запізненням.;

продажі та реалізація і фінансовий блок

Приклад:

продажі та реалізація повинні бути пов’язані з фінансами.; |- | Чи потрібна інтеграційні функціональні можливості з інтернет-магазином?; |- | Що таке замовлення клієнта?; У продажах усе починається з клієнта.; замовник не питає “де моє замовлення?”.; Питання

Якщо мотивувати тільки на кількість дзвінків, він буде дзвонити багато.; Відповідь

Це можуть бути:

Інтернет-магазин отримує замовлення з сайту.; Чим краще це описано на старті, тим менше буде сюрпризів після запуску.; Лід — це потенційний замовник або потенційна угода.; Він бачить інформацію в системі.; | CRM більше функціонує з клієнтами і воронкою, ERP охоплює додатково складський облік, ціни, замовлення, оплати, документи, собівартість і фінансовий результат.; Не кожен замовник одразу купує.; |- | Навіщо резервувати товар?; продажі та реалізація неможливі без нормального керування цінами.; Причини можуть бути різні:

Якщо менеджер не має цих даних, він або довго уточнює, або обіцяє “на око”.;== Приклад для торгової компанії ==

Менеджер має змогу зробити продажів на 1 000 000 грн, але з низькою маржею і простроченою оплатою.; Для керівника — прозора картина продажів.; Це як бігти марафон, а потім дізнатися, що бігли не в той бік.;== Типові помилки в автоматизації продажів ==

Поточний борг — 470 000 грн.; На відміну від простого обліку, ERP показує не тільки факт продажу, а весь ланцюжок: від потреби клієнта до фінансового результату.; У реальному бізнесі продаж складається з багатьох пов’язаних дій:

Без ERP власник інтернет-магазину часто живе між сайтом, таблицею, банком, службою доставки і складом.; * проблема з якістю;

неправильний характеристика на сайті;
менеджери неправильно консультують;
постачальник дає нестабільний товар;
клієнти не розуміють характеристики.; ERP не робить людей ідеальними, але суттєво зменшує поле для творчих помилок.; |}

Резервування товару

Приклад:

Заявка — це конкретне звернення клієнта з потребою.; платформа має змогу охоплювати:

Приклад:

Оплатив 100 000 грн.; Обережно з KPI. Що вимірюємо, те й отримуємо.; Вона сприяє керувати:

Якщо мотивувати менеджера тільки на оборот, він має змогу давати великі знижки і продавати з мінімальною маржею.; Іноді дуже безжально.; Етапи можуть бути такими:

Це надає можливість не обіцяти клієнту неможливі строки і не запускати виробництво “на око”.; Нове замовлення — 100 000 грн.; І це вже маленька перемога цивілізації.; * приймати замовлення автономно;

створювати клієнта;
перевіряти залишки;
резервувати товар;
отримувати оплату;
формувати чек через ПРРО;
створювати задача складу;
передавати доставку перевізнику;
оновлювати статус на сайті;
обробляти повернення;
аналізувати ефективність товарів.; | має змогу показувати загальну інформацію

| Показує залишки, резерви, склади, доступність |- | Скільки коштує?; У ERP замовник зазвичай ведеться як контрагент.; Торгова організація продає товари оптом і в роздріб.;

Менеджер не копіює стару пропозицію з файлу “КП_нове_остаточне_для_Івана_2.docx”.; Собівартість — 700 грн.; складський облік бачить замовлення.;== Мобільні продажі та реалізація ==

ERP повинна показувати:

продажі та реалізація по клієнтах;
продажі та реалізація по менеджерах;
продажі та реалізація по товарах;
продажі та реалізація по товарних групах;
продажі та реалізація по складах;
продажі та реалізація по регіонах;
продажі та реалізація по каналах;
продажі та реалізація по договорах;
продажі та реалізація по періодах;
продажі та реалізація по джерелах лідів;
маржа по продажах;
повернення;
дебіторка;
виконання плану.;

Для великого бізнесу — індивідуальна логіка, складні процеси погодження, велика кількість користувачів, інтеграції, кабінети клієнтів, мобільні додатки і глибока фінансова аналітичні інструменти.; Потім починається дорослий бізнес-середовище.; Приклад: продажі та реалізація — це не тільки менеджер, який “домовився з клієнтом”.; ERP має змогу бути центральною системою, яка передає інформаційні дані в інтернет-магазин і отримує замовлення назад.; У кабінеті замовник має змогу бачити:

роздрібного покупця;
дилера;
великого оптового клієнта;
інтернет-магазину;
маркетплейсу;
VIP-клієнта.; Виробнича організація продає продукцію під замовлення.; ERP має змогу вимагати погодження керівника.; ERP для продажів має змогу включати особистий кабінет клієнта.; Він відкриває кабінет і бачить статус.; Найпоширеніші:

Офлайн-режим у продажах

ERP має змогу інтегруватися з:

Факт — 850 000 грн.;== Типовий бізнес-процес продажу в ERP ==

Але без контролю вони можуть перетворитися на легальний спосіб знищення маржі.; |- | Навіщо менеджеру ERP?; Або втратити замовлення.; Менеджер хоче дати клієнту знижку 15%.; |- | Чому важлива дебіторська заборгованість?;== Клієнти і контрагенти == Для малого бізнесу це можуть бути типові сценарії продажів.; Якщо продажі та реалізація великі, а грошей немає, потрібно дивитися дебіторку, відстрочки, повернення, запаси і витрати.; Дашборд — це візуальна панель з ключовими показниками.; Це джерело інформації.;== Ціни і прайс-листи ==

Послуги теж потрібно продавати, рахувати і контролювати.; Але частіше без ускладнень хаос.; ERP відповідає ширше: товари, склади, замовлення, рахунки, оплати, документи, собівартість, фінансовий блок, відвантаження, аналітичні інструменти, прибутковість.; Приклад: платформа повинна попередити, що ліміт буде перевищено.; ERP повинна працювати оперативно і бути пов’язана з каналами продажів.; Цей бізнес-процес має змогу бути простішим або складнішим залежно від бізнесу.; Керівник бачить виконання.;== Воронка продажів ==

Це дисциплінує бізнес-процес продажу і складський облік.; Якщо міряти тільки кількість дій, можна отримати дуже активну і дуже безрезультатну команду.; ERP резервує товар на 3 дні.; Якщо організація продає одночасно через сайт, магазин, маркетплейс і менеджерів, без ERP без зайвих зусиль продати один і той самий товар кілька разів.; * бачити дефіцит;

формувати потребу;
створювати замовлення постачальнику;
контролювати строки поставки;
повідомляти менеджера;
резервувати майбутнє надходження;
аналізувати попит.; Для роздрібних продажів важливі РРО та ПРРО.; У великій B2B-компанії продаж має змогу тривати тижні або місяці: заявка, технічне погодження, комерційна пропозиція, договір, передоплата, поставка, етапи виконання, документи, післяпродажне обслуговування.; ERP повинна допомагати:

Резервування товару — це механізм, який закріплює товар за конкретним замовленням клієнта.; А якщо продаж не відбувся, альтернативне рішення для бізнесу тихо радіє.;

як ілюстрація:

товари або послуги;
кількість;
ціна;
знижка;
сума;
строки поставки;
умови оплати;
гарантія;
доставка;
додаткові умови;
строк дії пропозиції.; * створювати замовлення;
дивитися залишки;
працювати з клієнтами;
фіксувати оплату;
робити фото;
сканувати штрихкоди;
бачити маршрути;
закривати заявки;
погоджувати знижки;
переглядати дашборди.;== Приклад для виробничої компанії ==

ERP сприяє рахувати показники менеджерів.; Плани можуть бути:

!; Для власника — відповідь на головне питання: не без ускладнень “скільки продали”, а “скільки заробили і де гроші”.; !; Приклад:

Маржа = Ціна продажу - Собівартість

сайтом;
інтернет-магазином;
маркетплейсами;
телефонією;
email;
месенджерами;
банками;
службами доставки;
РРО;
ПРРО;
платіжними системами;
складським обладнанням;
CRM;
BI-системами;
зовнішніми кабінетами;
API партнерів.; Керівник має змогу аналізувати:

аналітичні інструменти продажів

Менеджер має змогу чесно назвати клієнту строк.; У ній можуть бути: Приклад: У виробничих компаніях продажі та реалізація пов’язані з виробництвом.; Якщо він показує тільки красиві цифри, а проблеми заховані, це не дашборд, а корпоративна листівка.; А бізнес-середовище потім героїчно розгрібає наслідки.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

ERP має змогу підтримувати:

налаштовувати правила знижок;
обмежувати максимальні знижки;
погоджувати великі знижки;
бачити вплив знижки на маржу;
аналізувати знижки по менеджерах;
аналізувати знижки по клієнтах;
контролювати акції.; ERP автономно отримала замовлення, створила клієнта, зарезервувала товар, передала задача складу, отримала оплату, сформувала фіскальний чек і відправила статус доставки.; Один і той самий товар має змогу мати різну ціну для:

ERP і CRM у продажах

продажі та реалізація послуг

вибір служби доставки;
адреси доставки;
маршрути;
вартість доставки;
статус доставки;
трекінг;
інтеграцію з перевізниками;
документи доставки;
повернення;
відповідальних осіб.; Для продажів на дашборді можуть бути:

ERP сприяє оперативно формувати комерційні пропозиції на основі даних системи.; Приклад:

Повернення — це не тільки мінус у продажах.;== Дашборди продажів == |- | Хто замовник?; | Це платформа, яка автоматизує бізнес-процес продажу від першого звернення клієнта до замовлення, оплати, відвантаження, документів і аналітики.; продажів об’єднує клієнтів забезпечується через Головне. ERP; додатково реалізовано замовлення, товари, ціни, склади, оплати, документи, доставку, аналітику і фінансовий результат в одну систему.; * скільки лідів прийшло;

скільки стало клієнтами;
де губляться угоди;
які менеджери краще конвертують;
які джерела реклами ефективні;
який середній цикл продажу.; * свої замовлення;
рахунки;
статуси оплат;
статуси доставки;
документи;
акти;
історію покупок;
бонуси;
персональні ціни;
залишки;
заявки;
звернення в підтримку.; Або забути оновити ціну.; ERP надає можливість створювати рахунок на основі замовлення або комерційної пропозиції.; * реквізити продавця;
реквізити покупця;
номер і дата;
перелік товарів або послуг;
кількість;
ціна;
сума;
ПДВ або інші податкові параметри;
умови оплати;
банківські реквізити;
підпис;
печатка за потреби.; Це має змогу бути простий обліковий облік продажів для малого бізнесу, інтеграційні функціональні можливості з інтернет-магазином для онлайн-торгівлі, складна B2B-система з договорами і відстрочками або повноцінна платформа з CRM, WMS, TMS, CMS, мобільними додатками і кабінетами клієнтів.; |-

| Навіщо керівнику ERP для продажів?;== Інтернет-магазин і ERP ==

ERP отримала замовлення, зарезервувала товар, створила задача на складський облік, сформувала накладну, передала інформаційні дані в службу доставки і оновила статус для клієнта.; Воно фіксує, що саме замовник хоче купити.; У системі видно:

як ілюстрація:

автоматичним;
ручним;
за передоплатою;
за статусом замовлення;
з обмеженим терміном;
по конкретному складу;
по партії;
по серії.; Її потрібно запускати акуратно, щоб не зупинити роботу менеджерів.; | K2 ERP об’єднує CRM, замовлення, складський облік, ціни, документи, оплати, інтеграції, аналітику і має змогу адаптуватися під різні бізнес-процеси.; ERP створює замовлення, призначає інженера, фіксує виконані роботи, списує матеріали, формує акт, виставляє рахунок і контролює оплату.; Іноді навіть на безоплатній основі.; Інтернет-магазин без ERP часто оперативно впирається в хаос.; А відділ продажів — своїм.; Він без ускладнень піде в інший магазин.; | Частково

| Показує маржу, собівартість, прибутковість |}

Інакше менеджер продасть, складський облік відвантажить, а фінансовий директор потім буде проводити виховну бесіду.; Для клієнта істотно зберігати:

ERP повинна підтримувати обидва сценарії.; * формувати задача складу;

бачити готовність замовлення;
збирати товар;
контролювати кількість;
друкувати документи;
друкувати етикетки;
фіксувати факт відвантаження;
передавати інформаційні дані в доставку;
закривати замовлення.; !; ERP сприяє синхронізувати продажі та реалізація і складський облік.; Сервісна організація отримує заявку від клієнта.; Для фінансів — контроль оплат, боргів і маржі.; Для середнього бізнесу — окрема хмарна інфраструктура, інтеграції, складський облік, сайт, CRM і аналітичні інструменти.; У рахунку можуть бути:

Сервісна організація продає послуги.; Особливо після відпустки, лікарняного або переходу до конкурентів.; Резерв має змогу бути:

Замовлення клієнта

ERP має змогу допомагати інтегруватися з ними.; !;

Замовлення клієнта надає можливість пов’язати продаж з усіма наступними діями:

договори;
специфікації;
відстрочки платежу;
кредитні ліміти;
персональні ціни;
регулярні замовлення;
тендери;
погодження;
електронний документообіг;
акти звірки;
історичний розвиток взаєморозрахунків;
кілька контактних осіб;
складні умови поставки.; | Так, якщо організація продає онлайн.; Питання

менше лідів;
немає товару;
виросла ціна;
менеджери не обробили заявки;
клієнти пішли до конкурентів;
сезонність;
проблеми з доставкою;
сайт погано функціонує;
рекламний канал просів.; Якщо це все ведеться в різних таблицях, месенджерах, блокнотах і “я пам’ятаю”, то продажі та реалізація оперативно перетворюються на творчий хаос.; Менеджер створює пропозицію, платформа автономно підтягує ціни, залишки, характеристики товару, знижку клієнта і шаблон документа.; Це захист бізнесу від продажів у стилі “зате замовник задоволений”.; продажі та реалізація додатково пов’язані із закупівлями.; Разом вони дають повну картину.; ERP сприяє контролювати ці процеси.;== B2C-продажі ==

B2B-продажі

Але KPI потрібно налаштовувати обережно.; продажі та реалізація — це серце багатьох компаній.; Джерела лідів можуть бути різні:

Залишки на складі

клієнтів;
заявки;
CRM;
замовлення;
рахунки;
ціни;
знижки;
склади;
резерви;
оплати;
документи;
доставку;
інтернет-магазини;
РРО;
ПРРО;
аналітику;
інтеграції;
особисті кабінети;
мобільні сценарії;
індивідуальні модулі.; Це теж продаж.; як ілюстрація:

Як впроваджувати ERP для продажів

які канали продажів є собою в компанії;
хто функціонує з клієнтами;
як створюється замовлення;
як формується ціна;
як працюють знижки;
хто погоджує знижки;
як перевіряються залишки;
як резервується товар;
які умови оплати;
чи є собою кредитні ліміти;
як контролюється дебіторка;
як відбувається відвантаження;
як функціонує доставка;
які документи потрібні;
які звіти потрібні керівнику;
які інтеграції потрібні;
які права доступу мають бути.; Менеджер не телефонує кожні 15 хвилин на складський облік.; | Контакти, історичний розвиток спілкування, задачі

| Контрагент, договори, документи, взаєморозрахунки |- | Що хоче замовник?;== KPI менеджерів з продажів ==

Приклад процесу:

Повернення

Залишок боргу — 200 000 грн.; продажі та реалізація не повинні бути прив’язані тільки до офісного комп’ютера.; А ERP потрібна саме для того, щоб продажі та реалізація перестали бути хаосом і стали керованою системою.;

резервом товару;
рахунком;
оплатою;
відвантаженням;
доставкою;
документами;
поверненням;
аналізом виконання.; Менеджер з продажів повинен бачити залишки товару.; * по компанії;
по відділу;
по менеджеру;
по товарній групі;
по клієнту;
по регіону;
по каналу продажів;
по місяцю;
по кварталу.; Для сервісу істотно не тільки продати роботу, а й правильно її виконати, оформити і отримати оплату.; А потім усі разом будуть пояснювати клієнту, що “ми дуже стараємось”.; замовник зробив замовлення на сайті.; Якщо документ створюється вручну, завжди є собою ризик:

вести клієнтів;
вести договори;
налаштувати оптові і роздрібні ціни;
бачити залишки;
резервувати товар;
формувати рахунки;
контролювати оплати;
передавати задача на складський облік;
оформляти відвантаження;
друкувати документи;
аналізувати маржу;
контролювати дебіторку.; ERP або CRM-модуль сприяє бачити, на якому етапі знаходиться кожен замовник.; завдяки наявності це платформа, яка користувачі можуть компанії керувати всім процесом продажу: від першого звернення клієнта до оплати, відвантаження, доставки, документів, повторних продажів і аналізу прибутковості виступає ключовою рисою ERP для продажів.;== Ліди і заявки ==

реєстрація клієнта або ліда;
створення заявки;
підбір товару або послуги;
перевірка залишків;
розрахунок ціни;
погодження знижки;
створення комерційної пропозиції;
створення замовлення клієнта;
резерв товару;
виставлення рахунку;
отримання оплати;
підготовка відвантаження;
формування документів;
доставка;
закриття замовлення;
контроль дебіторської заборгованості;
повторний продаж;
аналіз результату.;== Навіщо продажам ERP ==

Це краще, ніж класичне “має бути скоро”, яке в перекладі з бізнес-мови означає “ніхто не знає”.; Інтеграції зменшують ручну роботу.; | Це ключовий документ, який фіксує, що замовник хоче купити, у якій кількості, за якою ціною і на яких умовах.; Отримати гроші — цікавіше.; * описати бізнес-процес продажу;

визначити ролі користувачів;
налаштувати клієнтів і контрагентів;
налаштувати номенклатуру;
налаштувати ціни;
налаштувати знижки;
налаштувати склади;
налаштувати замовлення;
налаштувати рахунки;
налаштувати оплати;
налаштувати відвантаження;
налаштувати документи;
налаштувати аналітику;
інтегрувати сайт або інші канали;
навчити менеджерів;
запустити тестову експлуатацію;
перевірити звіти;
поступово розширювати функціональні можливості.; Окремо варто відзначити а й маржу і оплату.; Приклад:

Менеджер бачить доступний товар.; Перед впровадженням ERP для продажів потрібно відповісти на питання:

У складних компаніях відвантаження має змогу включати комплектацію, пакування, контроль якості, маркування, фотофіксацію, маршрутизацію і передачу перевізнику.;== Знижки ==

Воронка продажів корисна тим, що показує не тільки результат, а й бізнес-процес.; * замовник звернувся;

менеджер створив заявку;
перевірив наявність товару;
погодив ціну;
зробив комерційну пропозицію;
виставив рахунок;
зарезервував товар;
отримав оплату;
передав задача на складський облік;
організував доставку;
оформив документи;
проконтролював борг;
передав клієнта на повторний продаж;
керівник побачив результат у звітах.; |-

| Як K2 ERP сприяє продажам?; ERP дає інформаційні дані для аналізу.; Якщо інтернет-магазин показує товар “в наявності”, а складський облік каже “немає вже тиждень”, замовник не буде розбиратися, хто винен.;== Комерційні пропозиції ==

Повернення — нормальна частина продажів.; ERP не врятує продажі та реалізація, якщо організація не готова навести порядок у процесах.; CRM більше відповідає за роботу з клієнтами: ліди, контакти, історію спілкування, задачі менеджерів, воронку продажів, нагадування, комунікації.; Це зменшує ручне введення і ризик помилок.; Формально план виконаний.; Це спосіб зробити його роботу швидшою, точнішою і контрольованою.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

Впровадження ERP для продажів краще робити поетапно.;

Спочатку має змогу бути лід або заявка.; Але дашборд має бути чесним.; * кількість лідів;

кількість дзвінків;
кількість комерційних пропозицій;
кількість замовлень;
сума продажів;
маржа;
оплати;
дебіторська заборгованість;
повторні продажі та реалізація;
конверсія;
середній чек;
виконання плану.; Маржа — 300 грн.; | має змогу вести пропозицію

| Розраховує ціни, знижки, умови, валюту, податки |-

| Чи оплатив замовник?;


Мобільні сценарії важливі для торгових представників, менеджерів у дорозі, сервісних інженерів, кур’єрів і керівників.; Приклад:

Менеджеру не потрібно питати бухгалтера, складський облік і попереднього менеджера, “що там з цим клієнтом”.; Це особливо істотно для магазинів, інтернет-магазинів і компаній, які продають фізичним особам.; Але краще дивитися не тільки оборот.;[[Категорія:Продажі]]

<div style="border:3px solid #2e7d32; background:#e8f5e9; padding:14px; margin:16px 0;">

замовник замовив товар через інтернет-магазин.; Рахунок на оплату — це документ, який повідомляє клієнту, скільки і за що потрібно заплатити.;== Що таке ERP для продажів ==

* формувати фіскальні чеки;
* передавати інформаційні дані в ПРРО;
* контролювати оплати;
* пов’язувати чек із продажем;
* вести касові зміни;
* контролювати повернення;
* формувати звіти.; ERP повинна допомагати:

ERP повинна допомагати:

Якщо товару немає, його потрібно закупити.; | Так.; Але істотно бачити не без ускладнень “є собою на складі”, а:

__TOC__

У деяких сценаріях потрібен офлайн-режим.;== Висновок ==

Маржинальність показує, скільки організація заробляє на продажі та реалізація після врахування собівартості.; '''Правильний підхід.''' CRM сприяє продавати, ERP сприяє виконати продаж і порахувати результат.; Відвантаження — це момент, коли товар фізично передається клієнту або службі доставки.; B2B-продажі зазвичай складніші за роздріб.;== Відвантаження ==

[[Категорія:Фінансовий облік]]

Якщо це не автоматизовано, складський облік має змогу жити своїм життям.;</div>
Воронка продажів показує, як потенційні клієнти проходять шлях до покупки.; ERP має змогу:

ERP потрібна продажам не для того, щоб ускладнити життя менеджеру ще десятьма полями.; Якщо менеджер бачить тільки загальний залишок, він має змогу пообіцяти клієнту 100 одиниць.;== продажі та реалізація і виробництво ==

Продаж супроводжується документами.; Якщо між продажами і складом немає єдиної системи, виникають проблеми:

'''Гірка правда.''' Продати без зайвих зусиль.; План продажів менеджера — 1 000 000 грн.; Приклад:

</div>

* комерційна пропозиція;
* рахунок;
* договір;
* специфікація;
* видаткова накладна;
* акт виконаних робіт;
* податкова накладна;
* товарно-транспортна накладна;
* гарантійний талон;
* сертифікат;
* чек;
* повернення;
* акт звірки.; * ключовий договір;
* контакти закупівельника;
* адресу складу;
* історію продажів;
* борг 120 000 грн;
* дозволену відстрочку 14 днів;
* персональну знижку 5%;
* останнє замовлення;
* відповідального менеджера;
* скан договору.; Вона має знімати рутину: оперативно створити замовлення, побачити залишки, ціни, знижки, історію клієнта, оплату і статус відвантаження.;<div style="border:3px solid #2e7d32; background:#e8f5e9; padding:14px; margin:16px 0;">

Але 80 уже зарезервовані під інші замовлення.; Якщо певний товар часто повертають, це має змогу бути сигнал:

ERP має змогу допомагати:

замовник має кредитний ліміт 500 000 грн.; ERP має змогу підтримувати договори, відстрочки, кредитні ліміти, роздріб, чеки, доставки, особисті кабінети і різні канали продажів.; У хорошій системі менеджер не шукає інформацію по різних місцях.; '''Для керівника.''' ERP надає можливість бачити не тільки “скільки продали”, а й що саме продали, кому, з якою маржею, хто оплатив, хто винен, що зависло на складі і який менеджер реально приносить прибуток.;== Документи продажу ==

* загальний залишок;
* доступний залишок;
* зарезервований товар;
* очікувані надходження;
* залишки по складах;
* залишки по партіях;
* строки поставки;
* аналоги;
* комплекти;
* дефіцит.; '''[[K2 ERP]]''' надає можливість будувати продажі та реалізація як частину єдиної системи автоматизації підприємства.; * менеджер не бачить реальних залишків;
* складський облік не бачить пріоритетів;
* товар не зарезервований;
* відвантаження затримується;
* замовник отримує не те;
* документи формуються із запізненням;
* залишки не відповідають реальності.; ERP сприяє бачити реальну прибутковість.; План-фактний аналіз показує, наскільки виконано план.; | Щоб оперативно бачити клієнта, залишки, ціни, знижки, замовлення, оплату, статус відвантаження і історію роботи.; Офлайн-режим надає можливість виконувати дії без зв’язку, а потім синхронізувати інформаційні дані.; Це платформа, яка сприяє компанії продавати швидше, точніше і контрольованіше.; ERP має змогу допомагати:

як ілюстрація:

Іноді організація радіє високому обороту, але фінансовий результат скромний.; * замовник;
* договір;
* дата;
* відповідальний менеджер;
* товари або послуги;
* кількість;
* ціни;
* знижки;
* сума;
* складський облік;
* дата відвантаження;
* умови оплати;
* статус;
* коментарі;
* пов’язані документи.; Для складу — зрозумілі замовлення і резерви.; без ускладнень замість товару продається робота, час, експертиза або сервіс.;[[Категорія:ERP]]

{{SEO
|title=ERP для продажів — як автоматизувати продажі, клієнтів, замовлення, ціни, склади та фінансовий результат
|description=ERP для продажів — це система автоматизації процесу продажів від першого контакту з клієнтом до замовлення, рахунку, резерву товару, відвантаження, оплати, доставки, документів, аналітики та контролю прибутковості. У статті простими словами пояснюється, як ERP допомагає відділу продажів, керівнику, складу, фінансам і власнику бізнесу.
|keywords=ERP для продажів, автоматизація продажів, K2 ERP, CRM, облік продажів, замовлення клієнтів, рахунки, резерв товару, склад, ціни, знижки, дебіторська заборгованість, воронка продажів, аналітика продажів, управління продажами, ERP Україна, автоматизація бізнесу
|image=https://erp.kyiv.ua
}}

Або раптово дізнатися, що прибуток з маркетплейсу з’їла комісія, доставка і повернення.; А потім складський облік почне пояснювати, що товар фізично є собою, але “не для вас”.; А голова менеджера — це не база даних.; У маленькому магазині продаж має змогу бути швидким: замовник прийшов, товар продали, оплату отримали, чек надрукували.; Можливо, не дуже надихаючу.; Під час автоматизації продажів часто роблять помилки.;

ERP для продажів потрібна для того, щоб продажі та реалізація не були набором випадкових дій, а стали керованим процесом.; Це не бюрократія.; Хороша аналітичні інструменти надає можливість бачити не тільки “скільки”, а й “чому”.; ERP має змогу:

ERP має змогу допомогти:

Це зменшує навантаження на менеджерів.; На складі є собою 100 одиниць товару.; ERP або пов’язана з нею CRM повинна допомагати не губити ці звернення.; замовник не телефонує щоразу з питанням “а де мій рахунок?” або “а що там із доставкою?”.; Ручне перенесення функціонує рівно до того моменту, поки замовлень мало і всі ще добрі.; Не варто намагатися автоматизувати все за один день.; == Що потрібно описати перед впровадженням ==