Атестаційні завдання K2 ERP/CRM

Мета задача — створити в K2 ERP CRM-модуль, який автоматизує роботу відділу продажів.; Бали |- | Назва угоди | Назва комерційної функціональні можливості або продажу |- | замовник | замовник, з яким пов’язана угода |- | Стадія продажу | Поточний етап у воронці |- | Вартість угоди | Очікувана або фактична сума |- | Ймовірність успіху, % | Оцінка шансів на успішне закриття |- | Менеджер | Відповідальний за угоду |- | Дата відкриття | Коли угоду створено |- | Дата закриття | Коли угоду закрито або планується закрити |- | Статус | В роботі, успішно закрито, програно |}

Графік воронки

• зв’язування угод із клієнтами;
• зв’язування угод з історією комунікацій;
• відображення стадії воронки продажів;
• фільтрацію по менеджеру;
• фільтрацію по статусу;
• фільтрацію по періоду;
• підрахунок очікуваної суми угод;
• підрахунок успішно закритих угод.; Колонка

Потрібно передбачити конвертацію ліда у клієнта разом з угодою.; Типовий бізнес-процес роботи CRM-модуля виглядає так:

• кількість лідів на менеджера;
• кількість комунікацій;
• кількість створених угод;
• кількість успішних угод;
• кількість програних угод;
• середню суму угоди;
• суму успішно закритих угод;
• конверсію в успішні продажі та реалізація.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

Приклад послідовності статусів:

Потенційні клієнти приходять із різних каналів: сайту, реклами, рекомендацій, холодних дзвінків, заходів, партнерів або повторних звернень.; |-

Статуси лідів	Етапи проходження потенційного клієнта через воронку продажів
Джерела лідів	Канали, з яких приходять потенційні клієнти
Ліди	Потенційні клієнти, з якими ще ведеться первинна робота
Клієнти	Компанії або фізичні особи, які стали клієнтами
Угоди	Комерційні функціональні можливості, замовлення або продажі та реалізація
Комунікації	Дзвінки, листи, зустрічі, коментарі та інші події
Заплановані події	Майбутні дзвінки, зустрічі, задачі та нагадування
Менеджери	Користувачі системи, відповідальні за ліди та угоди
Воронка продажів	Візуалізація етапів продажу, конверсій і втрат
Звіти	аналітичні інструменти лідів, угод, джерел і менеджерів

!;== Технічні вимоги ==

Типові нагадування:

• скільки нових лідів з’явилося;
• скільки лідів дійшло до презентації;
• скільки отримало комерційну пропозицію;
• скільки стало угодами;
• скільки завершилося успішно;
• на якому етапі найбільше втрат;
• який менеджер має кращу конверсію.;

Джерело ліда потрібно використовувати у звітах, щоб бачити, які канали дають найбільше лідів, клієнтів і успішних угод.; компонент CRM: керування лідами, клієнтами, угодами і комунікаціями.; !; Бали

!; Призначення !; * неможливо створити ліда;

• лід не має статусу або відповідального менеджера;
• неможливо конвертувати ліда у клієнта та угоду;
• під час конвертації втрачається історичний розвиток комунікацій;
• угода не пов’язана з клієнтом;
• комунікації не прив’язуються до ліда, клієнта або угоди;
• неможливо змінити статус ліда;
• воронка продажів не будується;
• звіти не відповідають даним у журналах;
• нотифікації або нагадування не працюють у базовому сценарії;
• немає журналу змін ключових дій.; Мінімальний сценарій:

Конвертація ліда у клієнта та угоду

!; компонент має допомагати компанії вести повний цикл продажів: від першого звернення потенційного клієнта до створення клієнта, відкриття угоди, фіксації комунікацій, контролю стадій продажу та аналізу результативності менеджерів.; |- | 90–100 | Відмінно | CRM-модуль в цілому функціонує: ліди, клієнти, угоди, комунікації, воронка, звіти, AJAX і нотифікації реалізовані коректно |- | 75–89 | Добре | Основна логіка функціонує, є собою незначні недоліки, які не руйнують бізнес-процес продажів |- | 60–74 | Зараховано | Базовий сценарій функціонує, але частина функцій реалізована неповно або потребує доопрацювання |- | 0–59 | Не зараховано | Відсутня критична логіка: ліди, конверсія, угоди, комунікації, воронка або звіти |}

!; !; Максимальна оцінка

!; | Статуси лідів і джерела лідів |- | Які журнали потрібні?; {| class="wikitable" style="width:100%;"

Журнал «Ліди»

Критичними помилками вважаються ситуації, коли: Звіт має показувати результативність роботи менеджерів.;== Колонки журналу угод ==

• створити клієнта на основі даних ліда;
• створити угоду, пов’язану з клієнтом;
• перенести історію комунікацій;
• зберегти зв’язок між початковим лідом, клієнтом і угодою;
• змінити статус ліда відповідно до логіки процесу;
• не створювати дублікати клієнтів, якщо замовник уже існує.; Тип події

• вебсайт;
• рекомендації;
• реклама;
• холодний дзвінок;
• захід;
• партнерська сторона;
• повторне звернення;
• соціальні мережі;
• email-розсилка.; | Створення ліда, зміна статусу, додавання комунікацій і подій

|- | Що є собою критичною вимогою?; | Конвертація ліда у клієнта та угоду |- | Що має зберігатися?;== Коротко ==

• кількість лідів на кожній стадії;
• кількість угод на кожній стадії;
• конверсії між стадіями;
• втрати на кожному етапі;
• очікувану суму угод;
• успішно закриті угоди.; * хто створив ліда;
• хто змінив статус;
• хто змінив менеджера;
• хто конвертував ліда;
• хто створив угоду;
• хто закрив угоду;
• дату й час зміни;
• старе та нове значення.; Питання

|- | Реалізація журналів лідів, угод і клієнтів | 20 | Списки, пошук, фільтри, статуси, менеджери, джерела, стадії |- | Конверсія ліда у клієнта та угоду | 20 | Створення клієнта й угоди, збереження історії, відсутність дублів |- | керування комунікаціями | 20 | Дзвінки, email, зустрічі, коментарі, прив’язка до лідів, клієнтів і угод |- | Воронка продажів і аналітичні інструменти | 20 | Графік воронки, конверсії, втрати, звіти по лідах і менеджерах |- | Інтерактивність через AJAX | 10 | Створення, актуалізація статусів, додавання подій і комунікацій без перезавантаження |- | Якість структури коду і БД | 10 | Логічна модель даних, підтримуваність, журнал змін, коректні зв’язки |-

Очікуваний результат

Журнал змін має зберігати:

|}

Назва задача

До історії можуть входити: Журнал лідів повинен відображати потенційних клієнтів і поточний стан роботи з ними.; !; !; Значення

Критерії оцінювання

ПІБ або назва компанії	Ім’я потенційного клієнта або назва організації
Телефон	ключовий контактний номер
Email	Email потенційного клієнта
Джерело ліда	Вибір із довідника через AJAX
Статус	Поточний статус у воронці
Примітки	Додаткова відомості
Відповідальний менеджер	Вибір зі списку користувачів
Очікувана сума	Орієнтовна сума майбутньої угоди
Ймовірність успіху	Оцінка шансів на успішний продаж

Колонки журналу лідів

Довідник джерел лідів описує, звідки прийшов потенційний замовник.; Потрібно реалізувати:

Основні об’єкти модуля

Журнал клієнтів містить усі компанії або фізичних осіб, які стали клієнтами.; !; Параметр |- | Що потрібно створити?; CRM-модуль є собою ключовим для компаній, які активно працюють із продажами: IT-аутсорсингу, виробників обладнання, логістичних компаній, фінансових послуг, страхування, сервісних компаній, B2B-продажів і консалтингу.;

!; Воронку можна реалізувати через просту діаграму, як ілюстрація з використанням Chart.js.; Комунікації потрібні для того, щоб бачити повну історію роботи менеджера: хто дзвонив, кому писали, коли була зустріч, що обговорювали та який результат отримали.;

!;

!;

Правильна логіка. Конвертація ліда не повинна втрачати історію.; | історичний розвиток комунікацій, статуси, відповідальні, джерела, угоди й журнал змін |- | Яка аналітичні інструменти потрібна?; У звіті потрібно відображати:

Довідник «Статуси лідів»

Потрібно передбачити можливість експорту списків у Excel або PDF.; характеристика

Примітка

1. у систему потрапляє новий лід;
2. менеджер перевіряє контактні інформаційні дані;
3. фіксує джерело ліда;
4. встановлює початковий статус;
5. проводить перший дзвінок або листування;
6. додає комунікацію в історію;
7. змінює статус ліда;
8. за потреби планує наступну дію;
9. після зацікавленості клієнта переводить ліда у стадію «Угода»;
10. платформа створює клієнта та угоду;
11. менеджер веде угоду по стадіях продажу;
12. після завершення угода закривається як успішна або програна;
13. інформаційні дані потрапляють у воронку продажів і звіти.; Умова складання. задача не має змогу бути зараховане, якщо платформа не надає можливість пройти базовий цикл продажу: створення ліда → комунікація → зміна статусу → конвертація в клієнта та угоду → закриття угоди → звіт.; У межах атестації потрібно продемонструвати робочий сценарій.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

Воронка продажів повинна візуально показувати проходження лідів та угод по етапах.;

• первинний дзвінок;
• презентація;
• комерційна пропозиція;
• email;
• зустріч;
• коментар менеджера;
• зміна статусу;
• запланована подія;
• результат комунікації.; | Повний цикл продажу від ліда до угоди та звіту

|}

• K2 ERP
• K2 ERP
• Атестаційні завдання K2 ERP
• CRM
• Ліди
• Клієнти
• Угоди
• Воронка продажів
• Комунікації
• Chart.js
• AJAX
• Ефективність менеджерів

ключовий бізнес-процес

-	В роботі	Угода активна, менеджер продовжує роботу
Успішно закрито	Угода завершилася продажем
Програно	Угода втрачена

Довідник статусів лідів описує етапи проходження потенційного клієнта через воронку продажів.; !; Статус ліда має оновлюватися без повного перезавантаження сторінки.; Статус

; Колонка

1. створити джерела лідів;
2. створити статуси лідів;
3. створити нового ліда;
4. вказати телефон, email, джерело та відповідального менеджера;
5. додати першу комунікацію;
6. змінити статус ліда через AJAX;
7. запланувати майбутній дзвінок або зустріч;
8. показати нагадування менеджеру;
9. перевести ліда у стадію «Угода»;
10. виконати конвертацію ліда у клієнта та угоду;
11. перевірити, що історичний розвиток комунікацій не втрачена;
12. змінити стадію угоди;
13. закрити угоду як успішну або програну;
14. сформувати воронку продажів;
15. сформувати звіт лідів за період;
16. сформувати звіт ефективності менеджерів;
17. експортувати список або звіт;
18. показати журнал змін.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

Нотифікації можуть бути реалізовані через email, внутрішні сповіщення або WebSocket.; Колонка

Для реалізації задачі доцільно передбачити такі сутності:

Типи подій

перевірки навичок розробника або впроваджувача K2 ERP у створенні CRM-модуля для керування лідами забезпечується через Атестаційне задача K2 ERP — CRM — це практична задача; додатково реалізовано клієнтами, угодами, комунікаціями, воронкою продажів та аналітикою ефективності менеджерів.; Колонка

Аналітичний сенс воронки

• запланований дзвінок;
• зустріч;
• повторний контакт;
• відправка комерційної пропозиції;
• контроль відповіді клієнта.; !; Потрібно фіксувати важливі зміни в CRM.; характеристика

• ліди;
• клієнтів;
• угоди;
• комунікації;
• звіти;
• воронку продажів.; компонент має підтримувати довідники статусів і джерел лідів, журнали лідів, клієнтів, угод і комунікацій, конверсію ліда у клієнта та угоду, воронку продажів, формування звітів, AJAX-інтерактив, нагадування, нотифікації, експорт і журнал змін.; !;

Угода показує не без ускладнень контакт із клієнтом, а потенційний або фактичний продаж.; характеристика

• реєструвати нові ліди;
• фіксувати джерела звернень;
• вести статуси лідів;
• призначати відповідальних менеджерів;
• конвертувати ліда у клієнта та угоду;
• вести журнал клієнтів;
• вести журнал угод;
• фіксувати комунікації з лідами та клієнтами;
• планувати дзвінки, зустрічі та інші дії;
• будувати воронку продажів;
• аналізувати ефективність менеджерів;
• формувати звіти за період.; характеристика

• статуси лідів;
• джерела лідів;
• ліди;
• клієнти;
• угоди;
• стадії продажів;
• комунікації;
• заплановані події;
• користувачі-менеджери;
• нотифікації;
• журнал змін;
• файли експорту.; Критерій

компонент повинен підтримувати автоматичні нагадування менеджерам про заплановані події.; Об’єкт Експортувати можна:

Колонки журналу клієнтів

Шкала оцінювання

На графіку потрібно показати:

CRM-модуль для керування лідами, клієнтами, угодами й комунікаціями
Які довідники потрібні?; Журнал лідів має підтримувати: Журнал угод відображає комерційні функціональні можливості та замовлення.; Рівень
Бекенд	K2 ERP на Python або PHP
База даних	PostgreSQL або MySQL
Фронтенд	HTML5, JavaScript
AJAX	Axios або Fetch API
UI-компоненти	DataTables, Select2, Chart.js
Нотифікації	Email або внутрішні сповіщення через WebSocket, опціонально
Друк / експорт	Експорт списків в Excel або PDF

; Це платформа керування продажем: лід → комунікація → кваліфікація → угода → замовник → результат → аналітичні інструменти.; Приклад

Експорт даних

Журнал «Угоди»

Нагадування та нотифікації

Функціональність журналу угод

• створення ліда;
• актуалізація статусу ліда;
• додавання комунікацій;
• зміна відповідального менеджера;
• конвертація ліда;
• створення угоди;
• актуалізація стадії угоди;
• додавання запланованої події.;== Колонки журналу комунікацій ==

Воронка продажів

Статуси повинні мати порядок проходження, щоб платформа могла будувати воронку продажів і рахувати конверсії між етапами.;== Практичне задача ==

Журнал «Клієнти»

ПІБ або назва компанії Ім’я потенційного клієнта або назва компанії Джерело ліда Канал, з якого прийшов лід Дата створення Коли лід був доданий у систему Відповідальний менеджер Хто веде ліда Поточний статус На якому етапі перебуває лід Ймовірність успіху, % Оцінка шансів на успішну угоду Очікувана сума угоди Потенційна сума продажу Наступна дія Запланований дзвінок, зустріч або інша дія

Функціональність журналу комунікацій

• пошук по імені;
• пошук по телефону;
• пошук по email;
• фільтрацію за статусами;
• фільтрацію за менеджерами;
• фільтрацію за джерелами;
• фільтрацію за періодом створення;
• швидку зміну статусу;
• відкриття картки ліда;
• створення нового ліда.; Статус

Журнал угод має підтримувати: замовник повинен бути пов’язаний з угодами, комунікаціями, файлами, документами та історією продажів.; Усі дзвінки, листи, коментарі та події мають залишитися доступними в картці клієнта або угоди.; характеристика

У картці ліда потрібно відображати історію дій.; | Ліди, клієнти, угоди, комунікації

Що є собою ключовою дією?; Після конвертації платформа повинна: Рекомендовані сутності бази даних	; істотно. Лід без історії комунікацій оперативно перетворюється на “мертвий контакт”.;== Форма створення ліда == Звіт «Ліди за період» кількість нових лідів; кількість лідів по джерелах; кількість лідів по менеджерах; конверсії в клієнтів; конверсії в угоди; втрати по статусах; очікувану суму потенційних угод.; У результаті виконання атестаційного задача має бути створений CRM-модуль K2 ERP.; характеристика
Новий	Лід щойно створений і ще не оброблений
Уточнюється	Менеджер перевіряє потребу, контакти або деталі запиту
Презентація	Клієнту проведено презентацію продукту або послуги
Комерційна пропозиція	Клієнту підготовлено або надіслано пропозицію
Угода	Лід переходить у роботу як потенційна угода
Успіх	Лід успішно конвертовано в клієнта або продаж
Втрата	Лід втрачено

У звіті потрібно відображати:

!;== Реальний бізнес-контекст ==

!; 100

Форма створення ліда повинна бути простою, але достатньою для старту продажу.; | Воронка продажів, ліди за період, ефективність менеджерів |- | Що має працювати через AJAX?; Разом

Через AJAX мають працювати: Журнал комунікацій зберігає історію контактів із лідами та клієнтами.; CRM має показувати, що саме робив менеджер і який наступний крок заплановано.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

історичний розвиток дій по ліду

|- | Дзвінок вхідний | замовник сам зателефонував у компанію |- | Дзвінок вихідний | Менеджер зателефонував клієнту |- | Email | Надіслано або отримано лист |- | Зустріч | Проведено онлайн або офлайн-зустріч |- | Коментар | Внутрішня примітка менеджера |- | Задача | Запланована дія по клієнту |}

платформа повинна дозволяти:

Менеджер має оперативно бачити, хто звернувся, з якого джерела, хто відповідальний, яка ймовірність успіху та на яку суму очікується угода.; * додавання події вручну;

• прив’язку події до ліда;
• прив’язку події до клієнта;
• прив’язку події до угоди;
• планування майбутніх подій;
• нагадування менеджеру;
• перегляд історії з картки ліда, клієнта або угоди.; Що перевіряється

Правильна реалізація CRM надає можливість не втрачати ліди, контролювати роботу менеджерів, бачити реальну воронку продажів і приймати рішення для бізнесу на основі даних.; !;== Довідник «Джерела лідів» ==

Основна відомості ліда

Логування змін

додатково потрібно реалізувати нотифікації при переході ліда у стадію «Угода».; характеристика |- | Назва компанії або особи | замовник |- | Телефон | Контактний номер |- | Email | Email клієнта |- | Дата першого контакту | Коли замовник уперше звернувся |- | Менеджер | Відповідальний менеджер |- | Поточний статус взаємодії | Активний, сплячий, втрачений, VIP або інший статус |}

У формі потрібно передбачити:

AJAX-інтерактив

!; !; Поле |- | замовник або лід | До кого прив’язана подія |- | Тип події | Дзвінок, email, зустріч, коментар тощо |- | Дата | Дата й час події |- | характеристика | Суть комунікації |- | Відповідальний | Хто виконав або запланував дію |- | Результат | Підсумок комунікації |}

Звіт «Ефективність менеджерів»

Менеджери повинні бачити, хто звернувся, звідки прийшов лід, на якому етапі він перебуває, які комунікації вже були, яка очікувана сума угоди, хто відповідальний і що потрібно зробити далі.; CRM-модуль має допомогти не втрачати ліди, контролювати роботу менеджерів, бачити реальну воронку продажів і розуміти, які джерела та менеджери приносять найбільше результату.;== Мета задача ==

; Відповідь Критичні помилки Воронка має відповідати на питання: Приклади джерел: Звіт має показувати роботу з лідами за вибраний період.; Журнал «Комунікації»	; Значення організація займається активними продажами своїх послуг або товарів.; центральний принцип. CRM — це не без ускладнень довідник контактів.; Коротко. Потрібно реалізувати CRM-модуль, який надає можливість збирати ліди, переводити їх у клієнтів та угоди, вести історію комунікацій, контролювати воронку продажів, планувати дії менеджерів і формувати аналітику.; компонент повинен підтримувати виконання ключових операцій через AJAX.; {| class="wikitable" style="width:100%;"	; == Функціональність журналу лідів ==