R: Створена сторінка: {{DISPLAYTITLE:Потенційний клієнт}} {{SEO |title=Потенційний клієнт — визначення, кваліфікація та робота в CRM |description=Потенційний клієнт — це людина або організація, яка може стати покупцем товару чи послуги. Опис ролі потенційного клієнта у продажах, CRM, Customer Journey,...

2026-05-17T18:02:50Z

Створена сторінка: {{DISPLAYTITLE:Потенційний клієнт}} {{SEO |title=Потенційний клієнт — визначення, кваліфікація та робота в CRM |description=Потенційний клієнт — це людина або організація, яка може стати покупцем товару чи послуги. Опис ролі потенційного клієнта у продажах, CRM, Customer Journey,...

Нова сторінка

!; | Щоб заздалегідь підготувати відповіді.; |}

== Безпека даних потенційних клієнтів ==

'''Кваліфікація''' — це бізнес-процес оцінки, чи має змогу потенційний замовник стати реальним покупцем.; |-
| '''Кількість лідів'''
| Скільки потенційних клієнтів потрапило у воронку.; Відповідь

== Причини втрати потенційних клієнтів ==

* швидкість відповіді;
* зрозуміла ціна;
* простий сайт;
* довіра до бренду;
* відгуки;
* легка оплата;
* зручна доставка;
* просте повернення;
* супровід;
* персональні пропозиції.; |-
| '''Покупка'''
| Потенційний замовник стає клієнтом.;[[Категорія:Потенційний клієнт]]

== Джерела потенційних клієнтів ==

!; |-
| '''Пропозиція'''
| Клієнту надано КП, рахунок або презентацію.; |-
| '''рішення для бізнесу'''
| замовник порівнює і вибирає постачальника.; |-
| '''Сайт'''
| Форма заявки, запит на демо, завантаження матеріалу.; |-
| '''Перше звернення'''
| замовник залишає заявку або пише повідомлення.; | Заявка з сайту, дзвінок, запит на презентацію.;[[Категорія:CRM]]

[[Категорія:Customer Journey]]

[[Категорія:Українська ERP]]

* фіксацію лідів;
* роботу з воронкою продажів;
* автоматичні задачі;
* історію комунікацій;
* інтеграцію з сайтом;
* інтеграцію з телефонією;
* інтеграцію з [[ERP CRM]];
* аналітику джерел;
* експорт даних;
* захист клієнтської бази;
* українську підтримку;
* прозоре походження системи.;[[Клієнтоорієнтованість]] починається ще до покупки.; | продажі та реалізація покращуються.; Критерій

== Потенційний замовник і українська CRM ==
<div style="border:3px solid #ef6c00; background:#fff3e0; padding:14px; margin:16px 0;">
[[Категорія:Продажі]]
Потенційний замовник проходить через воронку продажів.; |-
| '''Кваліфікований лід'''
| Лід, у якого підтверджено потребу, бюджет, відповідальну особу або реальний інтерес.; |-
| 7
| '''Закриття'''
| Угода виграна або втрачена.; |-
| '''Конверсія в кваліфікований лід'''
| Яка частка лідів має реальний потенціал.; | Хто рекомендував, які очікування, історичний розвиток контакту.; {| class="wikitable" style="width:100%;"
== Потенційний замовник у CRM ==
'''Практичний висновок.''' Якщо потенційні клієнти не фіксуються в [[CRM]], організація втрачає заявки, не бачить джерела продажів і не має змогу керувати воронкою.; * ім’я або назву компанії;
* контактні інформаційні дані;
* джерело звернення;
* відповідального менеджера;
* потребу;
* сегмент;
* статус;
* етап воронки;
* історію комунікацій;
* задачі;
* наступний крок;
* комерційну пропозицію;
* причину відмови;
* результат угоди.; '''Потенційний замовник''' — це особа або організація, яка має змогу купити програмний продукт чи послугу, але ще не стала фактичним клієнтом.; |}

== Потенційний замовник у B2C ==
<div style="border:3px solid #1565c0; background:#e3f2fd; padding:14px; margin:16px 0;">
!; |-
| '''Соціальні мережі'''
| Коментар, повідомлення, підписка, реакція на допис.; |-
| '''Строки'''
| Коли потрібно рішення для бізнесу?; |}

!; Це людина або організація з можливою потребою, яку потрібно зрозуміти, кваліфікувати й провести через шлях клієнта до реальної цінності.; | Пошуковий запит, кампанія, сторінка, інтерес.;== Визначення ==
<div style="border:3px solid #2e7d32; background:#e8f5e9; padding:14px; margin:16px 0;">
|-
| Що таке потенційний замовник?; |-
| '''Реклама'''
| Google Ads, Meta, LinkedIn, банер, відео.; | Результат зафіксовано в CRM.; | Заявка не губиться.; Вони можуть включати:

У [[CRM]] потенційний замовник має бути зафіксований як лід, контакт, організація або угода залежно від етапу.; __TOC__
|-
| '''Потреба'''
| Яку проблему замовник хоче вирішити?;</div>

{{DISPLAYTITLE:Потенційний клієнт}}
У продажах, маркетингу та [[CRM]] потенційний замовник є собою початковою точкою комерційної взаємодії.; | Пояснити цінність.; | Передати в ERP, сервіс або впровадження.; |-
| '''Час першої відповіді'''
| Як оперативно організація реагує на звернення.; |}

!; !; Етап

!; Питання

* імена;
* телефони;
* email;
* назви компаній;
* посади;
* потреби;
* бюджети;
* комерційні плани;
* документи;
* історію комунікацій;
* умови переговорів.; | Сторінка входу, форма, дата, потреба, джерело трафіку.; |-
| '''Пошук'''
| замовник шукає “українська CRM”, “альтернатива 1С”, “ERP для бізнесу”.; | Показати цінність, довіру, досвід і зрозумілий шлях впровадження.; | організація підписала договір і почала користуватися системою.; Що потрібно фіксувати в CRM

{| class="wikitable" style="width:100%;"

У B2B потенційним клієнтом часто є собою не одна людина, а організація з кількома учасниками рішення для бізнесу.; |-
| 8
| '''Аналіз'''
| організація аналізує конверсії й причини відмов.; |-
| '''Кваліфікація'''
| Потреба, бюджет і строки уточнені.; | '''Оцінка потреби, бюджету, строків, відповідальних осіб і реальності майбутньої угоди.'''
|-
| Чому потенційні клієнти губляться?; Стан потенційного клієнта

!;[[Категорія:Відкриті API]]
'''Головне.''' Потенційний замовник — це не без ускладнень контакт у базі.; | Надати чітку ціну, строки, умови, переважні аспекти.;[[Категорія:Ліди]]

<div style="border:3px solid #1565c0; background:#e3f2fd; padding:14px; margin:16px 0;">
!; | Кампанія, оголошення, бюджет, конверсія.; | Бути видимими в пошуку, мати зрозумілий сайт і пропозицію.; {| class="wikitable" style="width:100%;"

Потенційний замовник має змогу:

!; | Відпрацювати заперечення.; * які товари є собою на складі;
* яку ціну можна запропонувати;
* чи є собою можливість виробництва;
* які строки доставки;
* чи є собою попередні рахунки;
* чи були попередні звернення;
* чи є собою заборгованість;
* які документи потрібно підготувати;
* яка маржинальність угоди;
* чи є собою історичний розвиток сервісу.; | Щоб показати економічну або операційну користь.; | організація хоче перейти з [[1С]] на українську ERP і має строк впровадження.; | Щоб не продавати зайве.; | Потенційний замовник дізнається про компанію.;<div style="border:3px solid #2e7d32; background:#e8f5e9; padding:14px; margin:16px 0;">

[[Категорія:Маркетинг]]

Потенційні клієнти часто втрачаються не через поганий програмний продукт, а через поганий бізнес-процес.; | партнерська сторона, умови, статус, відповідальний.; | '''Через повільну відповідь, хаос у процесах, відсутність CRM, слабку пропозицію або незрозумілий наступний крок.'''
|-
| Яка головна мета роботи з потенційним клієнтом?;[[Категорія:Українська CRM]]

!; |-
| '''Усвідомлення потреби'''
| замовник розуміє, що має проблему.;</div>
[[Категорія:K2]]
[[Категорія:Цифрова трансформація]]
!; | оперативно зафіксувати лід у [[CRM]].;[[ERP CRM]] надає можливість пов’язати потенційного клієнта не тільки з продажем, а й з операційними можливостями компанії.; |-
| 3
| '''Швидкий контакт'''
| Менеджер зв’язується з клієнтом.; |-
| 4
| '''Кваліфікація'''
| Визначаються потреба, бюджет, строки, відповідальні.;== Як працювати з потенційними клієнтами ==

У CRM варто зберігати:

!; | '''Потенційний замовник має змогу ще не проявити інтерес, а лід уже потрапив у воронку продажів.'''
|-
| Навіщо фіксувати потенційних клієнтів у CRM?; | Оцінити потенціал угоди.; |-
| '''Поточна платформа'''
| Чим замовник користується зараз?; | Зафіксувати причину й запланувати повторний контакт.; |-
| '''Цінність'''
| Який результат замовник хоче отримати?; | Сегмент, контакт, результат дзвінка, наступна дія.; |-
| '''Вартість ліда'''
| Скільки коштує залучення одного потенційного клієнта.; |-
| '''Лід'''
| Потенційний замовник, який уже проявив інтерес або потрапив у воронку продажів.; | Допомогти сформулювати проблему через контент, консультації, кейси.; | організація, якій має змогу знадобитися ERP або CRM.; | З’являється підстава для рішення для бізнесу.; !; Результат

* контроль доступу;
* журналювання дій;
* резервне копіювання;
* захист персональних даних;
* безпечну хмару;
* можливість експорту;
* відсутність зв’язку з ризиковими або ворожими екосистемами.; Етап

[[Категорія:Воронка продажів]]

Практичний план:

* повільна відповідь;
* заявка загубилася;
* менеджер не зрозумів потребу;
* пропозиція була незрозумілою;
* ціна не пояснена цінністю;
* немає наступного кроку;
* замовник не отримав документи;
* менеджер не передзвонив;
* замовник не довіряє компанії;
* немає кейсів або доказів;
* складний бізнес-процес покупки;
* CRM не застосовується;
* немає контролю задач;
* немає аналітики причин відмов.; це фізична особа, організація або організація, яка має змогу мати потребу в товарі чи послузі компанії та потенційно має змогу стати реальним покупцем виступає ключовою рисою '''Потенційний замовник'''.; | Угода не зависає.; |-
| '''Тривалість циклу продажу'''
| Скільки часу проходить від першого контакту до покупки.; |}

{| class="wikitable" style="width:100%;"

{| class="wikitable" style="width:100%;"

!; задача компанії

* мати проблему або потребу;
* шукати рішення для бізнесу;
* порівнювати постачальників;
* залишити заявку;
* підписатися на розсилку;
* звернутися в чат;
* зателефонувати;
* завантажити матеріали;
* відвідати сайт;
* прийти з реклами;
* бути знайденим через активні продажі та реалізація;
* бути рекомендованим іншим клієнтом.; | Оформити рахунок, договір, оплату, запуск.; |-
| '''Конверсія в угоду'''
| Скільки потенційних клієнтів стають покупцями.; | оперативно зв’язатися.; |-
| '''Партнери'''
| Інтегратори, консультанти, галузеві партнери.; |-
| '''рішення для бізнесу'''
| замовник ухвалює рішення для бізнесу.; |-
| 2
| '''Фіксація'''
| Лід автономно або вручну потрапляє в CRM.; | Щоб працювати з правильними людьми.; | Подія, інтерес, питання, матеріали, домовленості.; | замовник бачить увагу й швидкість.; |-
| '''Пошук рішення для бізнесу'''
| замовник шукає варіанти.; |-
| '''Повноваження'''
| Хто ухвалює рішення для бізнесу?; | Щоб оцінити складність переходу.; Що означає

як ілюстрація, менеджер має змогу бачити:

'''Ризик.''' Якщо потенційні клієнти зберігаються в Excel, нотатках або месенджерах, організація залежить від пам’яті менеджерів і втрачає контроль над продажами.; |-
| '''Втрачена угода'''
| замовник відмовився або відклав рішення для бізнесу.; Етап
== Зовнішні посилання ==
== Кваліфікація потенційного клієнта ==
Українська CRM має забезпечувати:
{{SEO
|title=Потенційний клієнт — визначення, кваліфікація та робота в CRM
|description=Потенційний клієнт — це людина або організація, яка може стати покупцем товару чи послуги. Опис ролі потенційного клієнта у продажах, CRM, Customer Journey, воронці продажів, кваліфікації лідів і клієнтоорієнтованості.
|keywords=потенційний клієнт, лід, CRM, українська CRM, ERP CRM, Customer Journey, шлях клієнта, воронка продажів, кваліфікація лідів, продажі, клієнтоорієнтованість, K2 ERP, українське програмне забезпечення
}}
</div>
[[Категорія:K2 ERP]]
У [[Customer Journey]] потенційний замовник проходить шлях від першого контакту до рішення для бізнесу про покупку.; Що означає
Під час кваліфікації потрібно з’ясувати:
{| class="wikitable" style="width:100%;"
Це робить роботу з потенційним клієнтом точнішою і чеснішою.; | '''Щоб не втрачати заявки, бачити джерела, контролювати задачі й керувати воронкою продажів.'''
|-
| Що таке кваліфікація?; |-
| '''Причини відмов'''
| Чому потенційні клієнти не купують.; |-
| '''Ризики'''
| Що має змогу заблокувати угоду?; |-
| '''Бюджет'''
| Чи готовий замовник інвестувати?; Джерело

== Критерії кваліфікації ==
Типові етапи:
== Потенційний замовник, лід і замовник ==
Типові причини:
|-
| '''Новий лід'''
| замовник залишив заявку або був доданий у базу.; |}

</div>

!; Приклад

== Потенційний замовник у B2B ==
== Метрики роботи з потенційними клієнтами ==
'''Ключова теза.''' Робота з потенційними клієнтами має бути системною: джерело → лід → кваліфікація → потреба → пропозиція → угода → продаж → сервіс → повторний продаж.; |-
| '''замовник'''
| Особа або організація, яка вже здійснила покупку або уклала договір.; Дія менеджера

У продажах істотно розрізняти поняття '''потенційний замовник''', '''лід''' і '''замовник'''.; |-
| '''Потенційний замовник'''
| Особа або організація, яка має змогу мати потребу в продукті.; |-
| '''Успішна угода'''
| замовник купив.; | Щоб оцінити реальність угоди.; Питання

* як оперативно йому відповіли;
* чи зрозуміли його потребу;
* чи не нав’язували зайве;
* чи була пропозиція зрозумілою;
* чи без зайвих зусиль отримати консультацію;
* чи прозорі ціна й умови;
* чи є собою довіра;
* чи організація показала досвід;
* чи комфортно рухатися до покупки.; |-
| '''Джерела лідів'''
| Які канали приводять потенційних клієнтів.; |-
| '''Повторні звернення'''
| Чи повертаються потенційні клієнти після першого контакту.; |-
| 1
| '''Залучення'''
| Реклама, сайт, контент, рекомендації, події, активні продажі та реалізація.; Йому потрібно допомогти зрозуміти, чи справді рішення для бізнесу підходить для його задачі.; Що показує

!;[[Категорія:Цифрова незалежність України]]
У процесі можуть бути:
з цієї причини в CRM істотно фіксувати не лише компанію, а й усіх контактних осіб, їхні ролі, інтереси та вплив на рішення для бізнесу.; | '''Особа або організація, яка має змогу мати потребу в продукті чи послузі й потенційно має змогу стати покупцем.'''
|-
| Чим потенційний замовник відрізняється від ліда?; Навіщо це потрібно
!; |-
| '''Холодні продажі та реалізація'''
| Менеджер сам знаходить компанію й пропонує рішення для бізнесу.; !; |-
| '''Рекомендації'''
| Поточного клієнта попросили порадити постачальника.;</div>

!; Приклад

[[Українська CRM]] має допомагати бізнесу якісно працювати з потенційними клієнтами українською мовою, з урахуванням локальних сервісів, каналів комунікації, документів, телефонії, месенджерів, банків і ERP.; |-
| '''Кваліфікація'''
| замовник пояснює потребу, строки, бюджет, очікування.; Поняття
[[Категорія:Українське програмне забезпечення]]

{| class="wikitable" style="width:100%;"

[[Категорія:ERP CRM]]
[[Категорія:Клієнтоорієнтованість]]
'''Клієнтоорієнтований підхід.''' Потенційного клієнта не потрібно “дотискати”.; | організація розуміє потенціал угоди.; !; | Щоб визначити пріоритет.;== Див.; додатково ==

* власник;
* директор;
* фінансовий директор;
* керівник продажів;
* центральний бухгалтер;
* IT-директор;
* керівник відділу;
* закупівельник;
* юрист;
* майбутні користувачі системи.; |-
| '''Контакт встановлено'''
| Менеджер поспілкувався з клієнтом.; | '''Зрозуміти його потребу, дати цінність і провести через шлях клієнта до чесного й корисного рішення для бізнесу.'''
|}

Приклад воронки:

* [[Лід]]
* [[CRM]]
* [[Українська CRM]]
* [[ERP CRM]]
* [[Customer Journey]]
* [[Клієнтоорієнтованість]]
* [[Воронка продажів]]
* [[Продажі]]
* [[Маркетинг]]
* [[ERP]]
* [[Українська ERP]]
* [[K2]]
* [[K2 ERP]]
* [[Українське програмне забезпечення]]
* [[Відкриті API]]
* [[Цифрова трансформація]]
* [[Цифрова незалежність України]]
* [[Цифровий суверенітет]]

== Роль потенційного клієнта у Customer Journey ==

* [https://erp.kyiv.ua Сайт K2 ERP]
* [https://wiki.erp.kyiv.ua Wiki K2 ERP]
* [https://cloud.corp2.eu хмарна інфраструктура K2 ERP]

Важливі фактори:
[[Категорія:Цифровий суверенітет]]
{| class="wikitable" style="width:100%;"
<div style="border:3px solid #b71c1c; background:#ffebee; padding:14px; margin:16px 0;">
Потенційні клієнти можуть приходити з різних каналів.; |-
| '''Переговори'''
| Обговорюються умови, ціна, строки, ризики.; Метрика
інформаційні дані потенційних клієнтів є собою цінним активом компанії.; | Підготувати договір або наступний крок.; Він має змогу ще не знати про компанію, лише вивчати ринковий сегмент, порівнювати варіанти, залишити заявку, звернутися за консультацією або бути знайденим менеджером із продажів.; | З’ясувати потребу.; | Канал, повідомлення, відповідальний менеджер.; | Визначити, чи є собою реальна можливість продажу.; |-
| '''Пропозиція'''
| замовник отримує варіанти рішення для бізнесу.;[[Категорія:ERP]]

У B2C потенційний замовник часто ухвалює рішення для бізнесу швидше, але очікує простого й зручного процесу.; |}

== Воронка продажів ==

</div>

== Потенційний замовник і клієнтоорієнтованість ==

* яка потреба клієнта;
* яку проблему він вирішує;
* чи є собою бюджет;
* хто ухвалює рішення для бізнесу;
* які строки;
* які альтернативи розглядає;
* чи є собою поточна платформа;
* чи є собою біль або ризик;
* чи потрібна міграція даних;
* які критерії вибору;
* що має змогу завадити угоді.; |-
| '''Події'''
| Виставка, конференція, вебінар, презентація.; |-
| 6
| '''Супровід'''
| Менеджер веде клієнта через наступні кроки.; !; Дія

з цієї причини істотно, щоб CRM або ERP CRM мали:
== Потенційний замовник і ERP CRM ==
'''істотно.''' Не кожен контакт є собою потенційним клієнтом, не кожен потенційний замовник є собою лідом, і не кожен лід стане покупцем.; |-
| 5
| '''Пропозиція'''
| замовник отримує зрозуміле рішення для бізнесу.;== Коротко ==
Потенційний замовник оцінює компанію за тим:

Потенційний клієнт - Історія редагувань